fbpx

Lejek sprzedażowy – 8 minut niezbędnych informacji dla każdego

  • 1
    Udostępnij

Czas czytania artykułu: 8 minut(y)

W wielu firmach utarło się przekonanie, że aby sprzedać trzeba się nagadać. Dobry handlowiec musi dotrzeć ze swoją ofertą do jak największej grupy odbiorców, z której zaledwie niewielki odsetek zdecyduje się na skorzystanie z jego usług.

Niestety w takim modelu praca sprzedawcy przypomina prawdziwą mordęgę. Na szczęście kilka mądrych osób odkryło, że tak naprawdę znacznej części syzyfowej pracy możemy się pozbyć już na etapie definiowania swojej grupy docelowej. Metoda lejka sprzedażowego to idealne rozwiązanie dla wszystkich zmęczonych bezcelowością swoich sprzedażowych zabiegów.

Czym jest lejek sprzedażowy – definicja

Nie da się ukryć, że sprzedaż jest dźwignią handlu. Mądrzejsi od nas odkryli to już wiele lat temu. Bez względu na to w jakiej branży się obracamy, aby nasze działania kończyły się powodzeniem, musimy sprzedawać. Niestety sprzedaż może być naprawdę ciężkim kawałkiem chleba, zwłaszcza gdy używamy złych metod. Z jednej strony za wszelką cenę chcemy unikną przesadnej natarczywości i akwizycyjnych narzędzi, ale z drugiej czujemy, że bez nich bardzo ciężko nam wyrobić ambitne plany sprzedażowe. W świecie wszechobecnej konkurencji nie możemy liczyć wyłącznie na to, że nasze produkty czy usługi obronią się same. Bez odpowiedniego podejścia sprzedażowego często marnujemy potencjał swojego przedsiębiorstwa, a często też własny bezcenny czas. Jednym z najczęściej powielających się błędów w zakresie sprzedaży jest przekonanie, że powinnyśmy trafić z naszą ofertą do wszystkich. Otóż nie. Prawda jest taka, że przede wszystkim powinniśmy trafić do tych wstępnie zainteresowanych. To właśnie ta myśl jest motywem przewodnim fantastycznej metody sprzedażowej jaką jest lejek sprzedażowy.

Już sama nazwa bardzo dużo mówi nam o tej taktyce w podejściu do sprzedaży. Metoda lejka skupia się na stopniowym zawężaniu grupy docelowej, z którą ostatecznie dobijemy targu. W pierwszym etapie rzeczywiście staramy się dotrzeć do wielu. Na wstępie zależy nam na przykuciu uwagi jak największego grona odbiorców. Na tym poziomie w umysłach ewentualnych przyszłych klientów dopiero budujemy świadomość istnienia naszej firmy. Robimy to sprawdzonymi metodami, jak na przykład reklama w mediach tradycyjnych, post na portalach społecznościowych czy nawet baner na ulicy.

Następnie przechodzimy do zainteresowania. Tutaj również świetnie sprawdzają się media społecznościowe, gdzie na konkretnych danych statystycznych możemy sprawdzić ile osób rzeczywiście deklaruje zainteresowanie naszą działalnością. Portale te pomagają też w budowaniu interakcji, co jest niezwykle istotne przy podtrzymywaniu zainteresowania odbiorców. Oczywiście etap ten jest równie istotny przy sprzedaży bezpośredniej, choć według teoretyków – najczęściej pomijany przez sprzedawców.

W kolejnym kroku powinniśmy już przejść do rzeczywistej selekcji. Fanów na Facebook możemy mieć tysiące, a rzeczywiście zainteresowanych kupnem naszego produktu zaledwie garstkę. Dlatego istotne jest, by z pośród tylko biernie zainteresowanych rzeczywiście wyłonić tych, z których nasza firma będzie miała zysk. Nie ma sensu oferować wszystkiego wszystkim, dlatego największy nakład pracy należy skierować na dopasowanie tego, co mamy do zaoferowania, do konkretnego klienta. Ważne, aby na tym etapie wzbudzić pożądanie wobec naszego produktu.

Jeśli uda nam się to osiągnąć, to bez trudu przebrniemy przez klasyczną sprzedaż. Tutaj możemy już rzeczywiście skupić się na naszej ofercie, bo do tej pory, jak łatwo zauważyć, koncentrowaliśmy się przede wszystkim na odbiorcach. Aby metoda lejka była skuteczna trzeba pamiętać o kilku prostych zasadach. Przede wszystkim na samym wstępie ilość rzeczywiście ma znaczenie – im szerszy będzie nasz lejek na początku, tym więcej korzyści będziemy z niego czerpać w końcowym etapie. Skoro jednak już kogoś uda nam się złapać do naszego lejka, to nie pozwólmy mu zbyt łatwo uciec. Im sprawniej przeprowadzimy całą operację, tym więcej osób zostanie z nami aż do najprzyjemniejszego dla wszystkich sprzedawców etapu, czyli finalizacji sprzedaży.

 

Etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedaży to metaforyczna nazwa procesu sprzedaży. Przy jego tworzeniu musimy wyróżnić kilka etapów interakcji z klientami oraz dopasować do nich działania promujące ofertę i zwiększające szanse na sprzedaż. Lejek wykorzystywany jest zarówno w sprzedaży B2B, jak i B2C. Zazwyczaj składa się z czterech części, które dostosowane są do poszczególnych poziomów zainteresowania ofertą wśród potencjalnych klientów. Każde poszczególne działanie ma na celu „pchnięcie” klienta w niższą część lejka aż do osiągnięcia ostatniego poziomu – sprzedaży.

 

Poziom 1 – zwiększenie świadomości o istnieniu marki

Nazwa lejek sprzedażowy pochodzi od skojarzenia procesu zachęcania klientów do zakupu do kształtu lejka. Dlaczego? Ponieważ lejek na początku jest szeroki tak jak grupa osób, do której adresujemy działania na poziomie pierwszym. Na samym dole lejek jest natomiast o wiele węższy – dokładnie jak grupa, która jest bliska zakupu produktu lub skorzystania z oferty.

Do pierwszej części lejka możemy zaliczyć właściwie wszystkie osoby, który w jakikolwiek sposób weszły w interakcję z naszą firmą lub miały z nią jakikolwiek kontakt. Liczba osób, która należy do tego poziomu zależna jest od zakresu działań marketingowych, PR-owych oraz contetowych. Na tym etapie wykorzystujemy swój dział marketingowy, jednak nie staramy się niczego sprzedawać. Zamiast tego staramy się zbudować wizerunek firmy, dzielić wartościowymi informacjami oraz staramy się zainteresować jak największą liczbę potencjalnych klientów. Cała sztuka polega na tym, aby pozostać w świadomości osób poddanych reklamie na długi czas. Jak tego dokonać? Prezentujemy najpopularniejsze sposoby: działania mające na celu zoptymalizowane strony internetowej (SEO), content marketing, reklamy natywne, e-mail marketing, reklamy przeglądarkowe, oraz działania w social mediach.

Sprawdź również:  Przygotuj swój dział handlowy na potok nowych leadów

 

Poziom II – edukacja

Do kolejnego etapu nie przechodzą wszystkie osoby, które zobaczyły wzmiankę o naszej ofercie. Zazwyczaj w drugim etapie pozostaje jedynie kilka procent z licznej grupy osób, z którymi mamy do czynienia na pierwszym etapie. Podczas drugiego etapu marketingowcy powinni w pierwszej kolejności zadbać o edukację potencjalnych klientów i zachęcenie ich do wejścia w interakcję z firmą. Może to nastąpić poprzez zadanie pytań, zapisanie się do newslettera na stronie, rozmowa telefoniczna z konsultantem lub złożenie małego zamówienia. Zakup na tym etapie jest możliwy, jednak bardzo trudny do osiągnięcia – wymaga bardzo atrakcyjnej oferty i zachęcającego Call-to-Action. Trzeba jednak pamiętać, że sprzedaż nie jest najważniejsza na tym etapie. Oto lista taktyk możliwych do zastosowania na tym etapie: bezpłatne szkolenia, poradniki w formie eBooków, webinary, content w formie poradnikowej, próbki produktów lub okresy próbne usługi/ oprogramowania.

 

Poziom III – zachęcanie klienta do podjęcia pożądanych akcji

Na trzecim etapie w końcu przechodzimy do działań mających skłonić potencjalnego klienta do zakupu lub skorzystania z oferty. Według niektórych statystyk, jeżeli poprzedni etap przebiegł bez zarzutów, możemy spodziewać się, że od 2-10 % osób z drugiego etapu zostanie z nami do etapu trzeciego. Bardzo ważne jest tutaj zbudowanie zaufania i pewnej więzi pomiędzy firmą a klientem. Często pomocne jest przedstawienie spersonalizowanej oferty, która w pewny sposób przewiduje dokładne potrzeby klienta. W sklepach internetowych najlepszym sposobem na zachęcenie do akcji jest atrakcyjna cena, darmowa dostawa, różnorodność oferty oraz brak ukrytych kosztów. Innymi działającymi sposobami są: pozytywne referencje o firmie, spersonalizowane oferty, oferty specjalne, nagrody otrzymane przez firmę.

 

Poziom IV – sprzedaż

Do ostatniego etapu docierają osoby, które zdecydowały się na zakup. Największym błędem jaki możemy popełnić na tym etapie to zerwanie relacji z klientem. Zamiast tego powinniśmy maksymalnie skupić się na budowaniu długotrwałych relacji, tak, aby jednorazowy klient zmienił się w stałego klienta oraz polecił nasz produkt i usługę znajomym. Sposobami, które warto rozważyć przy budowaniu dalszych relacji są: wiadomość z podziękowaniami za zakup, zniżka na kolejny zakup, usługi dodatkowe lub gratis.

 

Lejek sprzedażowy przykłady

Lejek sprzedaży B2B

Zdobywanie nowych klientów jest bardzo istotne dla każdej firmy. Niezależnie od tego, czy działasz w branży skupiającej się na kontaktach z innymi firmami (B2B), czy kierujesz swoje produkty i usługi bezpośrednio do indywidualnych klientów (B2C), zadbanie o prawidłową promocję w internecie jest kluczowe dla wzrostu zysków finansowych firmy. Konieczność stworzenia a następnie zaimplementowania skutecznego lejka sprzedaży jest ważne dla każdej firmy, dlatego pokazujemy, jak stworzyć lejek sprzedaży b2b i lejek sprzedaży b2c.

Lejkiem sprzedaży nazywa się duży zbiór działań marketingowych, których celem jest dotarcie do klientów, którzy są najbardziej zainteresowani ofertą, przedstawieniem jej oraz sfinalizowaniem transakcji. Jest to skomplikowany proces, dlatego lejek sprzedaży dzieli się na wiele etapów. Dlaczego właśnie lejek sprzedaży? Ponieważ ilość potencjalnych klientów przechodzących do kolejnych etapów jest podobna do zmian zachodzących w rozmiarze lejka. Na samej górze znajdują się wszystkie osoby, które choć raz miały styczność z naszą firmą. Jak wielu może ich być? To zależy od tego, jak duży jest \ obszar naszych działań oraz jak przeprowadzamy kampanie mające na celu zwiększenie rozpoznawalności marki. Każdy kolejny etap sprawia, że lejek sprzedaży jest mniejszy, aż dojdzie do samego dołu, czyli do miejsca, w którym pozostają jedynie osoby, które skorzystały z oferty.

Do stworzenia skutecznego lejka sprzedaży konieczna jest analiza oraz dokładne przemyślenie potencjalnych ruchów i potrzeb klienta. Osoby, które mogą skorzystać z oferty firmy są bardzo różne, dlatego warto zastanowić się, w jaki najlepszy sposób je podzielić. Następnie bardzo istotne jest przeprowadzanie działań mających na celu dotarcie do każdej z grup. Do stworzenia lejku sprzedaży potrzebny jest również plan, ponieważ nie można podejmować losowych działań i liczyć, że zakończą się one sukcesem.

 

Lejek sprzedaży B2B a B2C

Celem stworzenia oraz zastosowania lejku sprzedaży w branżach B2B oraz B2C jest takie samo. W obu przypadkach zależy nam przecież na dotarciu do nowej grupy potencjalnych klientów i doprowadzić do skorzystania z oferty przez najbardziej zainteresowane osoby. Z tego powodu różnice pomiędzy obiema wersjami lejków nie są znaczne. Lejki w obu wersjach składają się z kilku pomniejszych elementów, które w zależności od sytuacji można dzielić na 4-6 etapów w zależności od specyfikacji firmy i oferty.

 

Z czego składają się lejki sprzedaży B2B i B2C

Lejki sprzedaży składają się z kilku etapów i, aby były skuteczne, konieczne jest zadbanie o każdy z nich. Pierwszym krokiem, którym rozpoczynamy jakiekolwiek działania marketingowe jest dotarci do potencjalnych klientów i budowanie wśród nich świadomości istnienia firmy. Składa się to z podstawowych działań marketingowych (np. reklamy lub content marketing) oraz PR-owych. Pierwszy poziom ma na celu przyciągnięcie i zainteresowanie klientów. Następnym krokiem jest budowanie zainteresowania oraz pozyskiwanie leadów. Na tym etapie najmniej zainteresowane ofertą osoby odchodzą a pozostają tylko te, które chcą się bliżej zapoznać z tym, co proponujemy.

Sprawdź również:  Generowanie leadów w usługach IT i polskiej branży TECH

Dzięki prawidłowej analizie leadów, możemy następnie stworzyć spersonalizowaną ofertę.  Następnym krokiem jest klasyfikacja leadów, która powinna być bardzo dokładna, aby móc przystąpić do działań ściśle ukierunkowanych na sprzedaż. Mając do dyspozycji atrakcyjne leady, bardzo łatwo stworzyć prekonizującą ofertę, ponieważ mamy już świadomość tego, co potrzebuje konkretnym klient. Ostatnim etapem lejku sprzedaży jest sprzedaż. Na tym etapie pozostaje stosunkowo niewielka część osób, które były z nami na pierwszym etapie. Na ostatni etap składa się finalizacja zamówienia oraz wsparcie po dokonaniu sprzedaży.

Każdy poziom lejka sprzedaży jest bardzo istotny i wymaga stosowania różnych narzędzi i działań marketingowych. Warto zająć się ich optymalizacja od samego początku, ponieważ dzięki temu możemy uniknąć wielu dodatkowych kosztów oraz szybciej sprzedać swoją ofertę. Monitorowanie procesu sprzedaży pozwala także na ocenę jego przebiegu. Można dotrzeć, co funkcjonuje prawidłowo, a co nie.

 

Lejek sprzedażowy, a Facebook

Każda firma może sprzedawać na Facebooku, zwłaszcza dzięki połączeniu reklam oraz darmowych postów z użyciem content marketingu. Kluczem do sprzedaży nie jest jednak po prostu wyrzucenie dużej ilości treści do cyfrowego świata: zamiast tego musimy stworzyć lejek sprzedaży na Facebooku.

 

Co to jest lejek sprzedaży na Facebooku?

Lejek sprzedaży na Facebooku został zaprojektowany, aby przyciągać uwagę użytkowników i dbać o nich, dopóki nie będą gotowi do zakupu. Po zakupie ważne jest również utrzymanie zbudowanych początkowo relacji. Chodzi o to, aby używać odpowiednich komunikatów, które przemawiają do użytkowników na różnych etapach rozważania zakupu. Można to zrobić za pomocą bezpłatnych postów, ale często skuteczniejsze jest wspomaganie się reklamami, które również można kierować do użytkowników na konkretnych poziomach zaangażowania.

Facebook ma ogromną siłę sprzedaży, ale nie bez lejka sprzedażowego. Użytkownicy logują się na Facebooku w celach rekreacyjnych oraz komunikacyjnych, dlatego nie można liczyć, że kupią przypadkowy produkt z przedstawionej im reklamy. Lejki sprzedażowe mają na celu generowanie popytu, przypominając użytkownikom o problemach i potrzebach, o których się nie zastanawiali.

 

Tworzenie lejka sprzedaży na Facebooku

Można używać różnych rodzajów treści i reklam, aby odwoływać się do użytkowników znajdujących się na wszystkich etapach ścieżki sprzedaży. Aby stworzyć skuteczny lejek sprzedaży na Facebooku, musimy zadbać o cztery kroki.

 

Wygeneruj świadomość

Standardowy lejek sprzedaży nie różni się bardzo od lejka sprzedaży na Facebooku poza miejscem, w którym go przedstawiamy oraz używanymi narzędziami. W lejku sprzedaży na Facebooku pierwszym poziomem jest zwiększanie świadomości o firmie wśród wybranej przez siebie grupy odbiorczej. Z Facebooka w Polsce korzysta kilkanaście milionów użytkowników. Reklamę powinniśmy zaprezentować jednak jedynie ściśle określonej części z nich. Możemy posłużyć się wyborem grupy po względem demografii (tj. wieku, płci) lub wykorzystać podejście behawioralne, czyli wybrać grupę odbiorców po ich zainteresowaniach. Na tym etapie reklamy powinny głównie przedstawiać produkt lub ofertę i pokazywać internautom, dlaczego ich potrzebują. Nie można jednak nastawiać się na bardzo bezpośrednią sprzedaż, ponieważ większość użytkowników ją zignoruje.

 

Pokonywanie obiekcji

Na kolejnym etapie trzeba udowodnić użytkownikom, dlaczego koniecznie potrzebują produktu. Oznacza to odwoływanie się do ich największych potrzeb i żali oraz jednoczesne pokonywanie wszelkich zastrzeżeń. Aby to zrobić, można zastosować kilka strategii. Przeprowadzić kampanie retargetingowe dla użytkowników, którzy wyrazili zainteresowanie; możesz kierować reklamy do użytkowników, którzy oglądali Twoją reklamę wideo przez cały czas, lub do tych, którzy odwiedzili Twoją witrynę. Odpowiedz na wszystkie komentarze do swoich reklam. Użytkownicy próbują zdecydować, czy jesteś wart ich czasu (i pieniędzy), czy nie, i to jest Twoja szansa na przezwyciężenie sprzeciwów i obiekcji.

 

Zachęta do zakupu

Jeżeli użytkownik dojdzie do tego etapu, oznacza to, że jest bardzo bliski zakupu. Możesz to zrobić przez: Wyświetlenie dokładnie ukierunkowanych reklam, które koncentrują się na konkretnych przykładach użycia produktu, którym użytkownicy wyrazili zainteresowanie. Możesz to zrobić, używając niestandardowych odbiorców z Twojej witryny, aby pokazać użytkownikom produkty, które oglądali. O ile istnieje taka możliwość, warto także przedstawić spersonalizowane reklamy dla mniejszych grup odbiorczych np. mieszkańców konkretnego miasta.

 

Budowanie długotrwałych relacji

Koszt pozyskania klienta jest to znacznie wyższy niż utrzymania starego, dlatego bardzo istotne jest stworzenie z nim relacji, które zachęcą go do powrotu. Strategie, które mogą w tym pomóc, to: Retargetowanie klientów z reklamami oferującymi specjalne bonusy i przywileje, przypominanie o produkcie przez wartościowe posty, które nie są ukierunkowane jedynie na sprzedaż lub nawet zapytanie klientów w prywatnej wiadomości mailowej o ich opinię o produkcie.

 

Jeżeli dotarłeś do tego momentu, daj znam znać czy było warto i podziel się swoją opinią, komentarzem lub łapką w górę : ) Dziękujemy!

  • 1
    Udostępnij
Przewiń do góry