Ile kosztuje lead (?) czyli przepis na zarabianie 100.000 zł miesięcznie

Tak, ten tytuł to clickbait, ale … wszystkie cyfry i wyliczenia użyte w tym artykule są jednak prawdziwe i bazują na faktach autentycznych. 

Lead leadowi nie równy, wiesz pewnie że koszt pozyskania klienta w każdej branży będzie różnił się ze względu na stopień konkurencyjności oferty, stopień kwalifikacji leada (możesz zadzwonić do sekretariatu lub trafić bezpośrednio do skrzynki mailowej osoby, która podejmuje decyzję zakupową), sezonowości i masy indywidualnych czynników (wierzymy, że firmy są jak ludzie, a każdy z nas jest przecież inny).

Istnieje jednak pewien schemat myślenia, który pozwala na dość ogólnym poziomie oszacować ile kosztuje jeden lead w każdej branży i wbrew pozorom, nie ma w nim niczego skomplikowanego. Wyliczeniom podoła przeciętny nastolatek przed maturą z klasy o profilu humanistycznym, więc bez obaw, wystarczy kalkulator i możemy zaczynać. Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak obliczyć koszt pozyskania leada skontaktuj się z nami.

Zacznijmy od szybkiej definicji mitycznego leada. Nie każdy spotkał się z tym pojęciem, a SEO przecież musi się zgadzać.

Leadem jest więc osoba (często reprezentująca firmę), która ostatecznie może (ale pamiętajmy, że nie musi) zostać naszym klientem. Do awansu w CRM ze statusu “oglądacz” na “klient” mogą przyczynić się następujące uczynki: podpisanie umowy, zakup sukienki w sklepie internetowym, pobranie aplikacji z marketu, a także szereg aktywności pośrednich jak zapis do newslettera czy pobranie e-book’a. Dostęp do potencjalnych klientów uzyskujesz dzięki reklamom, targom, mailingom, stronom trzecim i innym działaniom marketingowym. Lead jest tak naprawdę „perspektywą” sprzedaży, ponieważ firma musi, do zamiany go w klienta, zbadać jego potrzeby i zamiary, merytorycznie doradzić i ostatecznie, swoim profesjonalnym działaniem przyczynić się do zamknięcia sprzedaży.

Tyle teorii, kalkulatory w dłoń i zaczynajmy.

1. Ile mam z tego wyciągnąć?

Często zapominanym aspektem przy ocenie opłacalności kampanii generowania leadów jest zadanie sobie kluczowego pytania (nie tego “kim chcesz w życiu być” z Chłopaki nie płaczą) … , a ile moja firma ma zarobić w skali miesiąca? No właśnie, ile? Na potrzeby tego tekstu i jego clickbait’owego tytułu odpowiemy za Ciebie, czyli “bez kozery, 100.000 zł netto na miesiąc”. Bravo, mamy konkret! Zdziwiłbyś się jak mało przedsiębiorców zadaje sobie to pytanie, a to przecież podstawa wszystkich marketingowo-sprzedażowych kampanii, które w książkach do podstaw marketingu zawarte są w rozdziale “cel”.

2. Przy jakiej liczbie klientów?

Ilu klientów miesięcznie potrzebuję do zarobienia sumy 100.000 zł? Powiedzmy, dla uproszczenia kalkulacji, że Twoja usługa lub produkt kosztuje jednorazowo 2.000 zł netto. Wiem, że dla wielu to czysta abstrakcja, aczkolwiek są firmy, które wykonują swoje usługi w cenie średnio 500 zł w miesiącu (copywriting, drobne usługi graficzne, salony odnowy biologicznej, usługi hotelarskie), przez poziom sprzedaży ok. 10.000 zł (agencje marketingowe, niewielkie projekty informatyczne, mały transport, nieruchomości) po wielotysięczne/milionowe kontrakty z branż IT, produkcji czy spedycji.

Na potrzeby tej kalkulacji poprzez klienta rozumiemy jednorazową transakcję, pomyśl tylko jak zmienią się jej wyniki, jeżeli świadczysz usługi w abonamencie. Do obliczeń musisz posłużyć się wtedy parametrem LTV (life time value) czyli całkowitą wartości klienta w cyklu jego życia np. 12 (liczba miesięcy w umowie) * 2000 zł netto.

Na tą chwilę, do dalszych wyliczeń, potrzebujemy zatem 50 klientów miesięcznie.

3. Siła Twojego działu handlowego.

Średnia wartość konwersji, dla przeciętnego zespołu handlowego to 10-15%, co w dużym skrócie oznacza, że co dziesiąty klient, który nawiązuje kontakt z Twoją firmą zmienia w CRM’ie status na “Upolowany”. Nie muszę mówić, że dobre zespoły handlowe generują sprzedaż na poziomie 50%, ale jak zwykle w tego typu przypadkach, pojawia się stwierdzenie “to zależy”. Rozwinę ten temat w dalszej części artykułu.

4. Ilość leadów sprzedażowych.

Jeżeli zatem masz zdobyć 50 klientów w miesiącu, a Twój dział sprzedaży ma wyniki na poziomie 10-15%, potrzebujesz od 334 do 500 leadów sprzedażowych w każdym miesiącu.

5. Koszty kampanii generowania leadów, czyli m.in. jak obliczyć koszt pozyskania leada

No dobra, czy to się opłaca? Wygenerowanie górnej granicy 500 leadów w miesiącu, przy produkcie w cenie ok. 2000 zł netto to koszt ok. 37.500 zł netto (zakładamy średnią wartość pojedynczego leada na poziomie 75 zł, aczkolwiek należy pamiętać, że ceny oscylują w przedziale 35 zł do 245 zł, a to ile kosztuje jeden lead zależne jest od wielu czynników) – jeżeli chcesz dowiedzieć się jak obliczyć koszt pozyskania leada skontaktuj się z nami. To kwota, która przy najczarniejszym scenariuszu, sprawi że w każdym miesiącu będziesz opływał w 100.000 złotych monet.

Wzór na koszt kampanii generowania leadów sprzedażowych:

100.000 zł (tyle chcesz zarobić) -> 2.000 zł (koszt Twojej usługi) * 50 klientów -> (334 – 500) leadów * 75 zł średni koszt leada) -> 25.050 zł – 37.500 zł (koszt pozyskania leadów)

Niby proste prawda? Niezupełnie, we własnym zakresie musisz jakie koszty firmowe poniesiesz do obsługi zakładanej ilości leadów w miesiącu i indywidualnie zastanowić się nad opłacalnością kampanii.

Gdyby oczywiście Twoja firma nie miała innego zespołu niż handlowy, wszystkie koszty dodatkowe zapewniające możliwość uzyskania takiego przychodu sprowadzałaby się do:

1. Zatrudnienia ok. 5 handlowców: 100 leadów na handlowca w skali miesiąca jest liczbą możliwą do “obrobienia” (dziennie wychodzi ok. 5 leadów).
2. Koszty stałe: oprogramowanie typu CRM, licencje do programów, w których można przygotować ofertę, koszty administracyjne i te związane z prowadzeniem firmy.

Tą działkę zostawiam jednak Tobie, a ja postaram się podpowiedzieć jak zredukować inne koszty, które wpłyną na dużo większą opłacalność z comiesięcznej kampanii generowania leadów sprzedażowych.

1. Automatyzacja sprzedaży – poprawnie ustawiony CRM, automatyczne przypomnienia, jak najmniej małpiej pracy po stronie handlowca, warto poświęcić na to czas, zanim oddasz narzędzie w ręce handlowców. Parafrazując znane przysłowie “jak se ustawisz CRM’a, tak się obłowisz w złote monety”.
2. Szablony wiadomości e-mail – w 90% przypadków klienci pytają o to samo, stawiamy oczywiście na indywidualna obsługę i personalizację komunikacji, aczkolwiek używamy szablonów jako podkładek do niemal każdej wiadomości zwrotnej.
3. Prosta i szablonowa (tzn. przygotowana na graficznym, dedykowanym szablonie np. w PowerPoint) oferta – jej przygotowanie nie powinno zająć dłużej niż 30 minut.
4. Czas pracy działu handlowego podzielony na interwały. Z naszej perspektywy warto podzielić dzień na kilka etapów: tworzenie ofert, wysyłanie wiadomości, wykonywanie telefonów, porządki w CRM, zdobywanie wiedzy.
5. Optymalizacja i testowanie metod sprzedażowych – gdyby podwoić skuteczność pozyskiwania klientów (nie jest to wybitnym osiągnięciem), koszt pozyskania 50 klentów miesięcznie zmalałby również 2x, do 18.750 zł netto. Łatwo oczywiście oznajmić “w kolejnym miesiącu konwersja sprzedaży ma być wyższa dwukrotnie”, trudniej zrobić, dlatego też, proces sprzedaży to ciągła praca i otwarta głowa na zmiany. Co możemy testować? Model biznesowy (kwotę 2.000 zł można pokazać na kilka różnych sposobów), kanały komunikacji, treści wiadomości, wygląd i długość oferty, przejrzystość umowy.

Mam nadzieję iż mimo dużego dystansu i warstwy humorystycznej, treść tego artykułu dostarczy Tobie konkretnych liczb i przemyśleń. Koszt generowania leadów i to ile kosztuje jeden lead to nie tylko sztywna stawka PLN po stronie agencji, a także możliwość osiągnięcia zakładanego wyniku po stronie Twojego działu handlowego. Jeżeli jednak nie wiesz jak obliczyć koszt pozyskania leada skontaktuj się z nami. To praca, która wymaga optymalizacji i refleksji każdego miesiąca. Wspólnymi siłami, efektem synergii i długofalową strategią może jednak zdziałać cuda.

Dla każdego przypadku warto tą kalkulację zrobić indywidualnie. Istnieją oczywiście branże, którym generowanie leadów sprzedażowych nie będzie się nigdy opłacać oraz takie, które pozyskaniem 1 wartościowego leada, zapewnią sobie pracy na kolejne pół roku.

Podziel się proszę swoją opinią na temat tego co tu czytasz. Daj nam znać czy zgadzasz się z postawionymi tezami, a jeśli szukasz osób, które to Twojej firmie mogłyby pomóc w kampanii generowania leadów, poniżej znajduje się formularz. Wiesz co z nim zrobić : )