Prospecting w sprzedaży – Czym jest i jakie techniki stosuje

  • 1
    Udostępnij

Czas czytania artykułu: 4 minut(y)

Czym jest prospecting?

„Prospecting” oznacza dosłownie „poszukiwanie” i w sprzedaży oznacza właśnie poszukiwanie klientów. Ściślej rzecz ujmując, jest to etap poszukiwań konsumentów umiejscowiony pomiędzy tzw. sales lead (lead’em sprzedażowym, potencjalnym klientem) a klientem już realnie kupującym oferowany produkt. Oryginalnie słowo „prospecting” odnosiło się do poszukiwań złota i na tym przykładzie można świetnie wyjaśnić jego dzisiejsze znaczenie w branży sprzedaży. Używając tego porównania potencjalni klienci (sales lead) byliby nabranym w miskę piaskiem z dna rzeki. Wśród nich mogą być bardzo cenne elementy złota – to  klienci, którzy faktycznie nabędą towar. Natomiast proces płukania rzecznego mułu w celu wyłonienia drobinek lśniącego kruszcu to właśnie prospecting. Prospecting sprzedażowy jest to więc proces tworzenia sposobności sprzedaży produktu.

Aby skutecznie sprzedać produkt, należy przejść z sukcesem przez wszystkie etapy pozyskiwania klientów. Wyjściowo są to pewne kontakty, na przykład lista z numerami telefonów. Etap prospecting’u to dzwonienie do potencjalnych klientów z propozycją sprzedaży danego produktu czy usługi, a także nakłanianie ich do dokonania zakupu, ukazywanie wszystkich korzyści, jakie da im kupno danej rzeczy. Jeśli potencjalny klient zdecyduje się na zakup, zostanie klientem realnym i zapewni wymierne zyski firmie sprzedającej dane produkty czy usługi. Proces prospecting’u jest więc niezmiernie ważny. Potencjalny klient rzadko sam z siebie decyduje się spontanicznie na zakup danej rzeczy, warto więc pomóc mu podjąć decyzję. Klient potencjalny może być nawet nieświadomy, że potencjalnie interesująca go oferta właśnie pojawiła się na rynku. Poprzez prospecting można wskazać mu korzystne dla niego, przygotowane dla jego grupy docelowej propozycje sprzedaży.

Metody i techniki prospecting’u w sprzedaży

Niekiedy wskazuje się na dwie możliwe strategie prowadzenia prospecting’u w sprzedaży. Można nazwać je jakościową oraz ilościową. Pierwsza z nich stawia w centrum zainteresowania jakość prowadzonych działań, a co za tym idzie ich skuteczność. Jest to metoda służąca pozyskiwaniu klientów stałych i lojalnych. Chociaż niekoniecznie w dużych ilościach to takich, którzy powinni często wracać i korzystać z ofert danej firmy. Drugą możliwą strategią jest postawienie na ilość. Polega ona na poinformowaniu jak największej ilości potencjalnych klientów o dostępnej ofercie. Oczywiście ta metoda również nie pomija znaczenia nakłaniania i przekonywania potencjalnego klienta do zakupu, jednak proporcje w obu wspomnianych sposobach są przeciwstawne. Metodą jakościową klientów nie pozyska się wielu, ale za to będą to klienci stali. Metoda ilościowa zapewni wielu klientów, jednak spora ich część może okazać się klientami jednorazowymi. Należy dobrać odpowiednią strategię do rodzaju oferowanego produktu.

Sprawdź również:  Content is a king. Tak, ale póki co, król jest nagi i bardzo biedny.

Technik prospecting’u jest wiele i nie tworzą one w żaden sposób katalogu zamkniętego. Oto niektóre z nich:

  • telefonowanie do obecnych klientów,
  • telefonowanie do byłych klientów,
  • telefonowanie „na ślepo” (ang. cold calling),
  • organizowanie bądź branie udziału w wydarzeniach tematycznych,
  • wysyłanie e-mail’i,
  • poszukiwania przez Internet.

Telefonowanie uważane jest za najskuteczniejszą metodę prospecting’u. Dzieli się je na tzw. warm calling albo cold calling. Telefonowanie „na ciepło” to kontaktowanie się z klientami obecnymi lub byłymi lub też potencjalnymi – z konsumentami, którzy mają jakieś pojęcie o oferowanym produkcie. Natomiast wykonywanie telefonów „na zimno” to dzwonienie do osób, które w ten sposób pierwszy raz stykają się z ofertą danej firmy.

Rozsyłanie e’mail’i do potencjalnych klientów działa na tej samej zasadzie, co telefonowanie, z tym tylko, że kontakt jest mailowy, a nie telefoniczny.

Internet oferuje wiele możliwości wykonywania skutecznego prospecting’u. Nie ogranicza się jedynie do mail’i. Może także być idealną pomocą, krokiem wstępnym do wykonywania połączeń telefonicznych do potencjalnych klientów. Internet bowiem to świetne źródło informacji na temat konsumentów oraz ich potrzeb. Absolutną podstawą dzisiejszego prospecting’u w Internecie jest dołączenie do grup LinkedIn. Jest to serwis stworzony dla potrzeb biznesu, zaprojektowany w celu podnoszenia świadomości na temat usług danego typu czy profilu działalności danej firmy. Oprócz tego warto oczywiście założyć konto na Facebook’u oraz być aktywnym na jak największej ilości portali wymiany informacji między użytkownikami Internetu, takimi jak choćby Reddit, Quora czy lokalne zapytaj.onet.pl. Im większa ilość informacji o firmie krąży po sieci, tym większa szansa na pozyskanie klientów!

Poprzez Internet prowadzić można najbardziej nowoczesny, spersonalizowany prospecting. Zbierając dane o klientach czy to za pomocą plików cookies czy innymi metodami, można następnie wysyłać im oferty jak najbardziej dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. Dobrą opcją są także powiadomienia web push. Wystarczy, że klient zgodzi się otrzymywać informacje ze strony danej firmy, by móc przesyłać mu aktualne oferty drogą elektroniczną efektywniejszą niż mailowa. Nowoczesne techniki prospecting’u pozwalają na bardzo łatwą dystrybucję content’u do potencjalnych klientów, badanie ich opinii, a także zachęcanie do kontaktu czy powrotu na daną stronę internetową.

Najbardziej tradycyjną opcją prospecting’u jest chyba „wyjście do ludzi” czy też „na miasto”. Organizacja tematycznego wydarzenia, konferencji czy choćby promocji to doskonała metoda poinformowania ludzi o sprzedawanych produktach i zachęcenia ich do zakupu. Warto oczywiście wcześniej zrobić research na temat grupy docelowej, dla której przeznaczony jest dany produkt i zorganizować event w miejscu często przez uczęszczanym przez to audytorium.

Sprawdź również:  Generowanie leadów w usługach IT i polskiej branży TECH

Czego lepiej unikać w prospectingu?

W prospecting’u trzeba również zachować pewien umiar. Zasada „im więcej, tym lepiej” działa jedynie do pewnego stopnia. Warto pamiętać także o powiedzeniu „co za dużo, to niezdrowo”. Jeśli prospecting przekroczy skalę dobrego smaku, klienci mogą odebrać pewne działania jako zbyt natarczywe i przez to zbojkotować dany produkt zamiast dokonać zakupu. Należy nakłaniać, ale nie być nachalnym. Przekonywanie powinno prezentować zalety produktu, lecz nie być zbyt natarczywe. Żaden konsument nie doceni web push’a zakrywającego całą stronę. Kilka telefonów na dzień też nie jest dobrym pomysłem – przyniosą one raczej efekt odwrotny do zamierzonego. Albo potencjalny klient zablokuje dany numer i tym samym przestanie nawet być w grupie „zimnych” kontaktów.

Trzeba również zachować pewną równowagę między wspomnianymi strategiami prospecting’u: ilościową oraz jakościową. Można przeprowadzać poszukiwania klientów bardziej nakierowane na którąś z nich, lecz zawsze powinny być to działania mieszczące się gdzieś pomiędzy. Sto telefonów dziennie dobrze wygląda w statystykach, ale może nie przynieść rezultatów, jeśli żaden z rozmówców nie zdecyduje się zakupić oferowanego produktu. Z drugiej strony nie można także poświęcić całego dnia na przekonywanie jednej osoby: choćby miała ona pozostać stałym klientem sklepu, potrzeby jednego konsumenta mają swoje granice i nie przyniosą zadowalających zysków dla biznesu.

Prospecting a scoring klientów

Pomocnym przy prowadzeniu efektywnego prospecting’u będzie dobrze prosperujący scoring klienta. Czym jest scoring? Tak jak wskazuje sama nazwa, scoring polega na liczeniu. Co jest liczone? Ogólnie rzecz ujmując: aktywność klientów. W szczególności mogą to być zachowania takie jak:

  • odebranie telefonu z ofertą sprzedaży,
  • otwarcie mail’a,
  • wizyta na stronie www,
  • dodanie lub usunięcie komentarza czy opinii o jakimś produkcie,
  • kliknięcie „lubię to” lub też „nie lubię tego”.

W powyższej liście widoczne są wyraźnie punktu wspólne z działaniami sprzedawców dokonywanymi w ramach prospecting’u. Można przyjąć, że są to reakcje potencjalnych klientów na działania prospecting’owe. Podliczając te informacje zwrotne od poszczególnych konsumentów, można łatwo określić, którzy potencjalnych klientów najprawdopodobniej staną się realnymi klientami w przyszłości. To właśnie do tej grupy w pierwszej kolejności należy kierować wszelkie zabiegi prospecting’u.


  • 1
    Udostępnij
Przewiń do góry