Jak skutecznie generować leady na marketplace’ach?

Zanim przejdziemy do konkretów, chcę wyjaśnić jedną rzecz: lead generation na marketplace to nie jest kwestia tylko dobrze napisanej oferty. To proces, który wymaga strategii, testów, optymalizacji i znajomości mechanizmów, które rządzą konkretną platformą. Jako specjalista od generowania leadów, pracujący z klientami na Allegro, OLX, Amazonie czy Etsy, widzę ogromny potencjał w tym kanale – ale również wiele błędów, które regularnie popełniają sprzedawcy. Najczęściej problemem nie jest sam produkt, tylko brak świadomości, jak generować leady na marketplace w sposób konsekwentny i przemyślany.

Marketplace’y przyciągają miliony użytkowników. Na Allegro codziennie loguje się ponad 2 mln unikalnych użytkowników, a na Amazonie miesięcznie zakupy robi około 300 mln klientów. Ale to, że potencjalni klienci są na platformie, nie oznacza, że automatycznie trafią do Twojej oferty. Potrzeba czegoś więcej – wyróżnienia się, zbudowania zaufania i skierowania odbiorcy na konkretną ścieżkę zakupu.

Wielu sprzedawców skupia się na ilości, wrzucając setki produktów, zamiast skupić się na jakości ekspozycji, dopasowaniu do potrzeb klienta i mechanizmach, które prowadzą do konwersji. Jeśli zastanawiasz się, jak wyróżnić ofertę na marketplace, jak tworzyć lejki sprzedażowe, jak budować relacje z klientem jeszcze przed zakupem – ten artykuł jest dla Ciebie. Pokażę Ci konkretne, działające techniki, które możesz wdrożyć od razu – niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, usługi, czy oferty subskrypcyjne.

Zrozum, jak działa algorytm danego marketplace

Pierwszym krokiem do skutecznego działania jest zrozumienie, jak działa sam marketplace. Każda platforma – czy to OLX, Amazon, Allegro, czy Facebook Marketplace – ma swój unikalny algorytm rankingujący oferty. Jeśli chcesz wiedzieć, jak generować leady na marketplace, musisz poznać te reguły i się do nich dostosować.

Na przykład na Allegro jednym z najważniejszych czynników wpływających na pozycję oferty jest liczba i jakość opinii, czas odpowiedzi na pytania oraz współczynnik konwersji. W praktyce oznacza to, że nawet jeśli Twój produkt ma świetną cenę, ale słaby opis i brak kontaktu z klientem – zniknie w tłumie. Dlatego strategia generowania leadów na marketplace powinna zakładać aktywne zarządzanie reputacją – szybkie odpowiadanie na zapytania, prośby o opinie po zakupie i monitorowanie każdego komentarza.

Opis i zdjęcia – Twoja najważniejsza dźwignia sprzedaży

To banał, ale wciąż zbyt wiele ofert go ignoruje. Jeśli chcesz wiedzieć, jak wyróżnić ofertę na marketplace, zacznij od rzeczy podstawowych: zdjęcia, nagłówek i opis produktu. Zdjęcie nie może być tylko ładne – ma być konkretne, funkcjonalne i dopasowane do oczekiwań odbiorcy. W badaniu Etsy z 2023 roku aż 90% kupujących uznało zdjęcia za kluczowy element wpływający na decyzję zakupową.

Opis? To nie tylko parametry. To historia, korzyści, odpowiedzi na obiekcje. Zamiast pisać „Czajnik 1,7L, 2200W”, napisz: „Czajnik, który zagotuje wodę szybciej, niż zdążysz wyjąć herbatę z szafki. 1,7 litra to 7 filiżanek – idealnie na spotkanie z rodziną”. Taki język buduje emocje i kontekst, a to prowadzi do konwersji.

Wykorzystuj CTA i linki zewnętrzne tam, gdzie to możliwe

Nie każdy marketplace pozwala na bezpośrednie linkowanie do zewnętrznych stron, ale w wielu przypadkach możesz umieścić dane kontaktowe, link do profilu firmy lub landing page’a z dodatkowymi informacjami. Jeśli prowadzisz sprzedaż na OLX, możesz podać link do strony z katalogiem PDF, formularzem kontaktowym lub czatem WhatsApp. Lead generation na marketplace nie kończy się na samej platformie – Twoim celem jest przekierować użytkownika do miejsca, gdzie masz większy wpływ na komunikację.

Przykład? Jeden z moich klientów z branży nieruchomości umieścił w opisie ogłoszenia link do dedykowanego landing page’a z kalendarzem do umawiania prezentacji. Efekt? Wzrost liczby zapisów na spotkania o 60% w ciągu dwóch tygodni.

Opinie i social proof – buduj zaufanie krok po kroku

Kupujący na marketplace’ach są bardziej ostrożni niż klienci na własnych sklepach internetowych. Mają do dyspozycji dziesiątki podobnych ofert, więc szukają powodów, by wybrać właśnie Twoją. I tu wchodzi najpotężniejsze narzędzie: opinie innych kupujących.

Warto budować strategię generowania leadów na marketplace w oparciu o social proof – prośby o ocenę, bonusy za recenzję, wyświetlanie screenów zadowolonych klientów. Na Amazonie aż 83% konsumentów deklaruje, że pozytywna opinia była decydująca przy wyborze produktu. Jeśli masz ofertę bez opinii, zastanów się, jak je zdobyć – przez soft launch, testy z mikrogrupą, sprzedaż próbki. Pamiętaj – nikt nie chce być „tym pierwszym”.

Remarketing i kampanie płatne – inwestuj mądrze

Marketplace’y oferują coraz więcej opcji płatnych kampanii – promowania ofert, remarketingu, banerów sponsorowanych. Kluczem nie jest samo włączenie reklamy, ale ustawienie jej tak, by wspierała skuteczną sprzedaż na marketplace. Warto testować różne wersje tytułów, budżety dzienne i grupy docelowe.

W przypadku jednego z moich klientów z branży home decor, przejście z promocji ogólnej do segmentowanej kampanii (tylko kobiety 25–40, w dużych miastach, z zainteresowaniami wnętrzarskimi) przyniosło 43% wzrost współczynnika kliknięć (CTR) i ponad 30% więcej zapytań ofertowych.

Optymalizacja oferty – fundament lead generation na marketplace

Najważniejszym punktem wyjścia jest jakość samej oferty. Jeśli nie przyciąga wzroku i nie budzi zaufania, to nawet najlepsza strategia marketingowa niewiele zdziała. Pierwsza zasada, jeśli chcesz wiedzieć, jak generować leady na marketplace: Twoja karta produktu musi być lepsza niż konkurencji – merytorycznie i wizualnie.

Zadbaj o wysokiej jakości zdjęcia, najlepiej własne, a nie katalogowe. Klienci są zmęczeni powielanymi grafikami. Pamiętaj też o tytule – powinien zawierać słowa kluczowe, ale brzmieć naturalnie. Dobre praktyki pokazują, że oferty zawierające minimum 5 zdjęć mają o 31% wyższą konwersję niż te z 1-2 grafikami. Zadbaj o dokładny opis – nie kopiuj go z hurtowni. Klient potrzebuje informacji, które odpowiadają na pytania: „co mi to da?”, „czy warto zaufać temu sprzedawcy?” i „czy to rozwiąże mój problem?”.

Budowanie zaufania – bo lead to nie klik, tylko człowiek

Lead to nie tylko osoba, która kliknęła „zainteresowany”, ale ktoś, kto realnie rozważa zakup. Dlatego lead generation na marketplace wymaga zbudowania zaufania już w pierwszym kontakcie. Opinie to potężne narzędzie – jeśli masz ich mało, skup się na programach promocyjnych platform, które ułatwiają zdobywanie recenzji (np. Allegro Smart! czy Amazon Vine).

Warto też zainwestować czas w odpowiedzi na pytania klientów i budowanie FAQ. Aż 82% klientów deklaruje, że rezygnuje z zakupu, jeśli ma wątpliwości, na które nie znajduje odpowiedzi w ofercie. Jeśli zależy Ci na skuteczności, twórz opisy, które rozwiewają wątpliwości i budują wiarygodność – to kluczowa strategia generowania leadów na marketplace.

Reklama wewnętrzna – nie przepalaj budżetu, testuj i optymalizuj

Marketplace’y oferują wewnętrzne systemy reklamowe – Allegro Ads, Amazon Sponsored Products, OLX Promowane. Świetne narzędzia, ale tylko wtedy, gdy są dobrze ustawione. Jeśli nie masz strategii, możesz przepalać setki złotych dziennie bez efektu. Jak tego uniknąć?

Stawiaj na precyzyjne targetowanie. Jeśli sprzedajesz akcesoria do smartfonów, nie reklamuj się po słowie „etui”, tylko „etui silikonowe Samsung Galaxy S23”. Testuj różne nagłówki i budżety – kampanie z długim ogonem często mają niższy koszt kliknięcia i wyższy współczynnik konwersji. Regularnie analizuj dane: CTR, ROAS, koszt pozyskania klienta – i wyłącz kampanie, które nie działają.

Lead magnet i retargeting – złap klienta, zanim odejdzie

Jedną z najskuteczniejszych technik, jeśli chodzi o skuteczną sprzedaż na marketplace, jest wykorzystanie lead magnetów. Choć platformy nie pozwalają na bezpośrednie pozyskiwanie maili (ze względu na politykę RODO), możesz zadziałać inaczej – oferując np. zniżkę na kolejne zakupy, bonus przy zakupie zestawu czy dostęp do zamkniętej grupy klientów.

Warto też wykorzystać retargeting z poziomu platform, jeśli jest dostępny (np. Amazon DSP) lub działać z zewnętrznymi systemami reklamowymi Google/Facebook, kierując użytkownika na własną stronę z formularzem. Retargeting potrafi zwiększyć konwersję nawet o 70% – warto mieć to w strategii.

Jak wyróżnić ofertę na marketplace – bez przepłacania

To pytanie zadają mi klienci najczęściej: jak wyróżnić ofertę na marketplace, jeśli nie mam ogromnego budżetu? Klucz to mądre działania i analiza konkurencji. Obserwuj topowych sprzedawców – co robią inaczej? Czy mają unikalne grafiki? A może dorzucają coś gratis? Może używają w nazwach słów emocjonalnych, jak „idealne na prezent”, „najlepiej sprzedające się”?

Czasem wystarczy drobna zmiana – dodanie recenzji video, darmowej dostawy, unikalnego baneru graficznego, by znacząco zwiększyć zainteresowanie ofertą. Jedna z firm, z którą pracowałem, po dodaniu video recenzji produktu w ofercie na Allegro, zwiększyła liczbę zapytań o produkt o 42% w ciągu dwóch tygodni.

Obsługa klienta jako przewaga konkurencyjna

Marketplace’y nie sprzyjają lojalności – klient często wybiera najtańszą lub najlepiej wyglądającą ofertę. Ale skuteczna sprzedaż na marketplace to też umiejętność przyciągnięcia klienta obsługą. Jeśli odpowiadasz szybko, jesteś uprzejmy, rozwiązywanie problemów traktujesz poważnie – zyskujesz coś bezcennego: powracających klientów.

Warto ustawić automatyczne powiadomienia o wiadomościach, ustalić system odpowiedzi na najczęstsze pytania, a także – jeśli to możliwe – oferować pomoc po zakupie. Z badań wynika, że 68% użytkowników wraca do sprzedawcy, z którym miało dobre doświadczenia – nawet jeśli jego oferta nie była najtańsza.

Marketplace to nie tylko kanał sprzedaży, to kanał pozyskiwania leadów

Jeśli chcesz wiedzieć, jak generować leady na marketplace, musisz zacząć myśleć o platformach nie tylko jako o miejscu sprzedaży, ale o ekosystemie do budowania relacji z klientem. Dobre opisy, atrakcyjne wizualnie oferty, wewnętrzne reklamy, lead magnety, retargeting, obsługa klienta – to wszystko składa się na skuteczną strategię.

Strategie generowania leadów na marketplace nie muszą być kosztowne, ale muszą być przemyślane. Pamiętaj, że działasz w środowisku ogromnej konkurencji, ale masz też dostęp do milionów klientów. Pytanie nie brzmi już czy warto być na marketplace, tylko jak z tego kanału wycisnąć maksimum wartości. Odpowiedzią jest strategia, analiza danych i nastawienie na długofalowe relacje, nie tylko szybki zysk.