Kiedy lead to trop, a kiedy ślepa uliczka

Zacznijmy od podstaw. Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie Twoją ofertą i zostawił dane kontaktowe. To nie gotowa sprzedaż, ale punkt wyjścia. Iskra, którą trzeba podsycić odpowiednim działaniem: rozmową, follow-upem, dopasowaną ofertą.

W sprzedaży B2B lead to coś więcej niż tylko kontakt – to reakcja, oznaka zainteresowania. Może to być wiadomość w stylu:

• „Proszę o kontakt w piątek o 10:00” – chęć rozmowy,
• „Proszę o ofertę, w załączniku wymagania” – zaproszenie do konkretu,
• „Czy macie auta marki X?” – pytanie pogłębiające,
• „Szef przekazał mi Pana wiadomość” – przekierowanie do osoby decyzyjnej,
• „Nie widzę Pana numeru, proszę o kontakt” – gotowość do rozmowy.

To wszystko to sygnały sprzedażowe, nie finalne decyzje. Dlatego tak ważne jest wspólne rozumienie (między Tobą, a nami), czym lead jest, a czego nie powinno się od niego oczekiwać.

Lead to szansa, nie gwarancja. Tak jak w sklepie nie oddajesz czekolady, bo smakowała inaczej niż się spodziewałeś, tak samo nie każdy kontakt, który nie kończy się transakcją, jest „do wymiany”. Zanim zadasz pytanie „czy mogę ten lead wymienić?”, warto wrócić do definicji. Bo dobra sprzedaż zaczyna się od dobrego zrozumienia. A my jesteśmy tu właśnie po to, by to zrozumienie wspólnie budować.

Kiedy mówimy: „tak, ten lead można wymienić”

Pewne sytuacje są zero-jedynkowe. Oto przykłady, w których lead może być uznany za wadliwy i podlega wymianie:

1. Kontakt nie istnieje – Mail odbija? Numer telefonu nieaktywny? Firma została wykreślona z KRS? To jakbyś wszedł do lokalu, który już nie istnieje – nie ma o czym rozmawiać.
2. Poza grupą docelową – Ustaliliśmy, że szukasz kontaktów do dyrektorów HR w firmach 50+ osób z branży IT. A tu przychodzi właściciel mikrofirmy z gastronomii? To nie jest kwestia „ciepły” czy „zimny” – po prostu nie ten adres.
3. Osoba zaprzecza jakiejkolwiek interakcji – Mówi, że nie odpisała na wiadomość, nie rozmawiała z nikim, nie wyraziła zainteresowania. Mamy ślad w systemie, ale jeśli z drugiej strony jest cisza lub kategoryczne „to nie ja” – sprawdzamy to i działamy.

Kiedy warto dać leadowi drugą szansę?

Lead to nie randka z Tinder Gold, gdzie każdy match gwarantuje kolację. Czasem to dłuższy proces, pełen niedopowiedzeń i warto o tym pamiętać.

1. Brak odpowiedzi po pierwszym kontakcie – Wysłałeś maila, dzwoniłeś, ale nikt nie odpowiedział? W świecie B2B to norma, nie wyjątek. To nie znaczy, że kontakt jest zły, tylko, że potrzebuje więcej czasu, uwagi, lub innej strategii.
2. Odpowiedź: „Nie jesteśmy zainteresowani” – To może być „nie” na dziś – ale kto wie, co przyniesie kwartał? Dobre leady często wracają po czasie. To też cenny insight: zobaczyli Twoją ofertę, już Cię kojarzą.
3. Odpowiada inna osoba z firmy – Lead zostaje przekazany dalej tj. do asystenta, do działu HR, do „kogoś odpowiedniego”. To nie powód do frustracji. Wręcz przeciwnie, to szansa, że temat pójdzie dalej.
4. Kontakt jest zdawkowy – Jednozdaniowa odpowiedź, żadnych emocji, brak entuzjazmu. Ale czy spełnia kryteria? Jeśli tak – to jest to realny kontakt. Reszta to praca po Twojej stronie: nurtowanie, follow-upy, cierpliwość.
5. Lead się nie zamknął sprzedażą – Powtórzmy: lead to szansa, nie gwarancja. My dostarczamy Ci dobre zaproszenie do rozmowy. Ale czy zrobisz z niego transakcję? To już efekt Twojej strategii, czasu, jakości oferty.

Lead z Facebooka, a lead od nas – czyli co naprawdę kupujesz?

Wielu klientów porównuje nasze leady do tych, które wpadają im z własnych formularzy na stronie lub kampanii w Meta. Tylko że… to nie to samo.

Lead z Facebooka często bywa przypadkowy: ktoś kliknął przez pomyłkę, nie doczytał, przyszedł z kampanii do innego produktu. Albo nawet podał dane, ale… nie był Twoim idealnym klientem. U nas sytuacja wygląda inaczej: zanim kontakt do Ciebie trafi, ustalamy precyzyjny brief – branża, wielkość firmy, stanowisko, poziom decyzyjności. I na tej podstawie działamy. To jak kupowanie garnituru szytego na miarę – zamiast wyprzedażowego „może pasuje”.

Dlaczego to wszystko ma znaczenie?

Zależy nam na długofalowej współpracy, a nie na jednorazowym „strzale”. Tylko wtedy obie strony mogą naprawdę skorzystać z potencjału kampanii – pod warunkiem, że mamy wspólne rozumienie tego, czym jest lead, jakie są jego ograniczenia i jakie daje możliwości. Dlatego od początku gramy w otwarte karty: jasno określamy, w jakich sytuacjach kontakt może zostać wymieniony. Nie oceniamy leadów na podstawie tego, „czy się podobają”, ale według konkretnych, ustalonych wcześniej kryteriów.

Jeśli coś budzi Twoje wątpliwości, zachęcamy do rozmowy. Jeden e-mail to za mało, by przekreślić kontakt. Czasem warto dopytać, sprawdzić, ustalić fakty i wtedy wspólnie podejmujemy decyzję.

Podsumowując: lead to relacja, nie transakcja

Nie traktuj leadów jak towaru. To punkty startowe do zbudowania zaufania, relacji, sprzedaży. Czasem zadziała za pierwszym razem, a potrzebuje trochę więcej czasu, ale jeśli są dobrze dobrane – gra jest warta świeczki. Sprzedać to nie loteria – to proces, który zaczyna się od dobrego kontaktu i właściwego podejścia. Lead nie musi błyszczeć na wejściu, żeby mieć wartość, czasem największy potencjał kryje się pod pozornie chłodną powierzchnią. A my jesteśmy tu po to, by tę świeczkę Ci podać i pomóc ją zapalić.