Równoważenie strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

Większość spośród perspektyw sprzedaży będzie obejmować dwa najważniejsze podejścia, czyli sprzedaż przychodzącą, jak i wychodzącą. 

Inbound, określane nierzadko jako marketing mający dużą szybkość, to nowsza strategia, którą spopularyzowała między innymi firma HubSpot. Koncentruje się głównie na umożliwianiu potencjalnym nabywcom odnalezienia cię, a później rozwijaniu ich zainteresowania rozwiązaniem zaproponowanym przez twoje przedsiębiorstwo. Jedną z najbardziej popularnych metod osiągania takiego celu będzie stworzenie właściwych treści dla potencjalnego klienta.

Outbound, nierzadko określany jako marketing opierający się na koncie albo ABM, jest tym, co wielu z nas uważa za podejście tradycyjne celem rozwijania potencjalnych klientów. Jest to prawdziwa i wypróbowana strategia, której cel stanowi zestaw klientów potencjalnych, dzięki tworzeniu wychodzących połączeń i e-kampanii.

Abyś mógł dowiedzieć się, która strategia powinna być dla ciebie najbardziej istotna, warto abyś spojrzał na kompromisy w każdej strategii w ruchu sprzedażowym, który posiadasz na miejscu, budowany zespół sprzedaży, jak i na typ nabywcy, któremu chcesz coś sprzedać.

Twój ruch w sprzedaży 

Najpierw warto będzie, abyś zadał sobie pytanie, ile średnio zawierasz transakcji i jaka jest średnia wielkość pojedynczej transakcji?

Ogólnie rzecz ujmując, niewielkie strategię w większych ilościach nadają się do przychodzących strategii. Inbound jest skuteczną metodą, która sprawdza się w przypadku chęci dotarcia do większej rzeszy odbiorców. Większe oferty na ogół wymagają dobrze nakierowanej, agresywnej strategii wychodzącej, na co pozwala usługa outbound.

Twoi klienci 

Następnie musisz określić idealny profil własnego klienta (przedsiębiorstwo, które byłoby najbardziej odpowiednie dla twojego produktu) i personalia osób kupujących (osoby, które poddadzą ocenie i kupią ostatecznie twoje rozwiązania).

Twój zespół 

Na koniec musisz określić praktyczne ograniczenia dla twojego startupu – zasoby, ludzi i pieniądze. Z zasady strategia sprzedaży przychodzącej jest tańsza, aniżeli strategia sprzedaży wychodzącej. Strategie przychodzące na ogół obejmują optymalizację wyszukiwarek i tworzenie treści, co może wykonać niewielki zespół albo nawet jedna osoba.

Większość spośród wychodzących strategii wymagać będzie większej liczby sprzedawców albo też przedstawicieli do spraw rozwoju biznesu celem generowania klientów.

Jak budować zdolności wychodzące? 

Dokładne przygotowanie stanowi klucz celem opracowania zwycięskiej strategii wychodzącej. Oto sześć kroków, które należy wykonać, aby móc ją rozpocząć.

Rozwiń idealny profil swojego klienta

Twój ICP winien składać się nie tylko z docelowych rynków, ale także docelowych kont.

Pamiętaj, żeby dołączyć:

• informacje na temat zachowania: działania podejmowane przez przedsiębiorstwo, takie jak przejęcia, fuzje, czy reklama,
• informacje środowiskowe: procesy wewnętrzne, technologie lub kwestie regulacyjne,
• informacje firmograficzne: geograficzne i wielkość przedsiębiorstwa.

Zdefiniuj osobowość kupujących 

Potrzebne będą minimum trzy osoby celem opracowania różnych ulepszeń i wiadomości w firmie docelowej. Osoby winny zawierać definicję własnej roli, tego, na czym im dokładnie zależy (wygrane osobiste), jak i narzędzi, z których korzystają obecnie. Innym rozwiązaniem będzie w tym przypadku zdefiniowanie menadżera, osoby wykonawczej, jak i wybranych osób, które będą oceniały i używały twoich produktów.

Zbuduj własne listy 

Stwórz listę przedsiębiorstw docelowych razem z tytułami/osobami w tychże firmach, z którymi chcesz nawiązać kontakt. Najlepszą praktykę stanowi definiowanie małych list, ale zbieranie przy tym jak największej ilości informacji. Tyczy się to nie tylko kwalifikacji, ale też i personalizacji wszelkich wiadomości.

Twórz personalizowane wiadomości 

Wiadomości mające związek z poszukiwaniami obejmują treści pomocnicze, skrypty połączeń, jak i e-maile wprowadzające. Im bardziej konkretny będzie przekaz, tym większe szanse na przyciąganie uwagi. Warto personalizować wiadomości według branży (albo też innej kategorii). Przykładowo wiadomość skierowana do prezesa banku będzie inna, niż ta skierowana do inżyniera w przedsiębiorstwie zajmującym się produkowaniem oprogramowania.

Ustaw cele mające związek z zaangażowaniem 

Cele cotygodniowe mające związek z zaangażowaniem, takie jak chociażby wykonywane połączenia, stworzone możliwości albo prezentacje, mogą być dobrym sposobem na śledzenie poszukiwań. Zaplanuj działania, które będą mieć za zadanie kontrolować połączenia. Tam, gdzie stanie się to możliwe, zautomatyzuj części procesu przy pomocy narzędzi, takich jak SalesLoft czy Outreach.

Dokonaj pomiarów i wyreguluj 

Istotne będzie dostosowanie w zależności od tego, co funkcjonuje, a co nie. Narzędzia takie jak chociażby Gong bardzo dobrze nadają się celem rejestrowania połączeń, niemniej jednak nierzadko jest to tak łatwe, jak dołączanie zwrotnych opinii w ramach spotkań odbywających się w każdym tygodniu.

Jak budować zdolności przychodzące? 

Strategia przychodzącego ruchu obejmuje przyciągnięcie internautów do strony internetowej, opracowywanie treści, jak i optymalizowanie wyszukiwania z użyciem słów kluczowych tak, aby potencjalni klienci mieli szansę cię odnaleźć. Po tym, jak uzyskasz odpowiednią ilość osób odwiedzających twoją witrynę, możesz nawiązać kontakt , tymi, którzy z dużym prawdopodobieństwem kupią oferowane przez ciebie produkty. Poniżej 6 kroków, które pozwolą ci rozpocząć rozwijanie strategii przychodzącego ruchu.

Zacznij od własnej strony internetowej

Najistotniejszym narzędziem przychodzącej strategii jest twoja własna witryna internetowa. Publikuj możliwe najwięcej treści. Pokaż potencjalnym klientom, w jaki sposób twoja oferta może rozwiązać ich problemy, jak dokładnie działa dany produkt i jakie mogą być jego zalety. Twój cel stanowi zainteresowanie jak największej rzeszy internautów.

Twórz odpowiednie treści 

Ogólna zasada w tym przypadku to tworzenie najwyższej jakości treści z unikalnym, mocnym punktem widzenia. Treść powinna obejmować analizę przypadków klientów, oficjalne dokumenty, artykuły branżowe, karty wybranych produktów i blogi. Bądź osobą kreatywną i dołącz filmiki, jak również inne typy treści, aby zainteresować różnych klientów.

Używaj fraz kluczowych pod SEO 

SEO to niezbędny element, który pozwoli ci na wygenerowanie ruchu na stronie. Rozważ nie tylko wyszukiwanie płatne, ale również bezpłatne, gdyż oba mają sporo zalet. Możesz używać takich narzędzi, jak Google Analytics, Ahrefs, czy SEMrush, celem ustalenia, dla których fraz kluczowych już odpowiednio rankingujesz i których powinieneś zacząć używać.

Oceń albo zakwalifikuj potencjalnych klientów

Po tym jak uzyskasz odpowiednią ilość, musisz dokonać określenia jakości. Rozważ używanie narzędzi takich jak chociażby HubSpot do poddania ocenie klientów potencjalnych i ustalenia, którzy spośród nich są już gotowi do podjęcia współpracy z zespołem sprzedażowym.

Dokonaj automatyzacji części procesów 

Jeżeli twój potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy na skorzystanie z oferty, twoim celem powinno stać się angażowanie i edukowanie go, dopóki nie podejmie odpowiedniej decyzji. Twórz własne treści tak, aby poprowadzić klienta przez wszystkie etapy edukacji i zakupów.

Zapewniaj dokładne i terminowe działania następcze 

Jedno z badań wykazało, iż przedsiębiorstwa, które odpowiadają na wiadomości swoich klientów w przeciągu godziny, osiągają lepsze wyniki sprzedażowe, aniżeli firmy czekające powyżej jednej godziny. Strategia ruchu przychodzącego wymaga także szerokiego przesyłania wiadomości, dalszego opracowania treści, jak i odpowiedniej automatyzacji.