Jak pomóc sprzedawcy, który przestał realizować cele?

Przed pandemią Covid-19 liczba przedstawicieli handlowych, którzy nie realizowali celów sprzedażowych, utrzymywała się na poziomie około 57%.

Najczęstszą przyczyną ich niepowodzeń były: niewłaściwe generowanie leadów, brak kompleksowej obsługi posprzedażowej klienta oraz niezrozumienie całego procesu sprzedaży w ogóle. Przewiduje się, że wskutek gospodarczego załamania ilość nieefektywnych pracowników mogła gwałtownie wzrosnąć. Każdy manager na różne sposoby może temu zaradzić i pomóc swoim pracownikom. Oto 6 z nich, które udało nam się wdrożyć w naszej firmie:

1. Sporządź raport i porównaj z poprzednimi wynikami.

Przeanalizuj razem z pracownikiem wcześniejsze osiągnięcia i porównaj z obecnymi parametrami jego sprzedaży. Znajdź cechy wspólne i spróbujcie odpowiedzieć sobie na następujące pytania. Co sprawiło, że przedstawiciel handlowy mógł sobie wcześniej pozwolić na tak dobre pozyskiwanie klientów? Jakie były najważniejsze elementy procesu sprzedaży?

W oparciu o uzyskaną wiedzę przygotuj przewodnik, który pomoże Twojemu pracownikowi znowu na generowanie leadów. To ćwiczenie uzmysłowi mu, że sukces jest w zasięgu ręki i przeprowadzi go krok po kroku do założonych celów.

2. Zwróć uwagę, czy w prezentacji produktu pojawia się język korzyści.

Dobry przedstawiciel handlowy powinien zbudować autentyczną relację z klientem. Należy przekonać klienta, że jego problem i oczekiwania wzbudzają rzeczywiste zainteresowanie sprzedawcy. Właściwe zbadanie potrzeb pomoże określić, co klient uważa za ważne i istotne dla dalszych negocjacji. Ułatwi sprzedawcy dostosowanie przekazu do oczekiwań klienta i pozwoli przedstawić produkt, jako spełniający wszystkie jego oczekiwania i przynoszący spodziewane korzyści.

Przeanalizuj wszystkie podejmowane przez sprzedawcę telefoniczne próby dotarcia do klienta. Czy odniosłeś wrażenie, że klient mógł poczuć się rozczarowany brakiem indywidualnego traktowania? Aby temu zaradzić, postaraj się, żeby jak najlepiej dostosować właściwy komunikat do każdego klienta. Pomyśl, w jaki sposób możesz efektywnie dotrzeć do wszystkich i ułatwić sobie pozyskiwanie klientów

3. Opracuj strategię, aby sfinalizować pomyślnie wszystkie umowy.

Nawet jeśli masz wrażenie, że sprzedaż stoi zupełnie w miejscu, zwróć uwagę, że w przypadku sporej części umów proces transakcyjny wciąż trwa. W związku z tym nie wahaj się zadawać sprzedawcom szczegółowych pytań. Na podstawie ich odpowiedzi opracujcie plan, żeby sprawnie doprowadzić do pomyślnej finalizacji.

Jeśli Twój sprzedawca sygnalizuje, że słabe generowanie leadów spowodowane jest głównie kryzysem gospodarczym, opracuj taktykę, dzięki której będziesz mógł przygotować się do działań w czasie kryzysu i związanych z nim obaw. Uprzedź sprzedawcę, że pozyskiwanie klientów może nieco się opóźnić, przestrzegając jednocześnie, żeby nie zapominał o próbach szybszego domykania spraw.

4. Zwróć uwagę sprzedawcy na jego mocne strony.

Kiedy klienci wciąż odmawiają, tłumacząc się kryzysem, nawet najlepszy sprzedawca może poczuć się zdemotywowany. Przedstawiciele handlowi zniechęcają się, zwłaszcza gdy wydaje im się, że nie kontrolują w dostatecznym stopniu swojej sprzedaży. Aby podnieść morale zespołu, zachęć sprzedawców, aby skupili się na tym, co zależy tylko od nich samych. Na stagnację gospodarczą akurat nie ma rady, ale można w tym czasie szlifować swoje umiejętności. Nie ma potrzeby oglądać się na coś, na co i tak nie masz wpływu. Natomiast możesz zachęcać swój zespół do wzmacniania swoich kompetencji, pogłębiania wiedzy i poznawania technik sprzedaży. Motywuj swój zespół i przypominaj o rozwoju umiejętności miękkich. Sposoby negocjacyjne i właściwa komunikacja tym bardziej warunkują pozyskanie klientów. Dlatego pomocą dla Twojego zespołu będą różne szkolenia i praktyczne warsztaty, które zwiększą ich pewność siebie.

W zasięgu Twoich możliwości, na które masz zdecydowany wpływ, znajduje się także budowanie relacji z klientami. Generowanie leadów to nie wszystko. Baza stałych klientów to najlepszy sposób na zawieranie nowych transakcji. Budowanie bazy to długotrwały proces, nie robi się tego z dnia na dzień. Trzeba wciąż analizować zasoby i dbać o zadowolenie klienta. Zachęcaj sprzedawców, żeby skupili się na rozwijaniu więzi z klientem i poznawaniu jego oczekiwań i potrzeb. Łatwiej będzie wówczas zyskać jego zaufanie i opracować strategię sprzedaży.

Zapewniaj klientów o chęci udzielenia im niezbędnej pomocy, ale również wciągnij ich w świat Twojej marki. Zachęcaj ich do korzystania z Twoich zasobów i brania udziału w webinariach. Zawsze zostawiaj po sobie dobre wrażenie.

Poinformuj swoich sprzedawców, żeby nie rezygnowali z dotarcia do klientów, którzy zakończyli z firmą współpracę. Powinni wyrazić chęć udzielenia pomocy i w celu rozwiązania problemu zasugerować współdziałanie z Twoją firmą. Niewykluczone, że to pomoże sprzedawcy poprawić słabsze wyniki sprzedażowe i ułatwi realizację celów. Pozostawanie w dobrych relacjach da możliwość lepszego zrozumienia klienta, co pomoże na nowe, szybsze generowanie leadów.

5. Zdecyduj się na redukcję planu sprzedażowego w przyszłym kwartale.

Większość menedżerów traktuje to rozwiązanie jako ostateczność i nie ma się co dziwić. Ale podczas kryzysu dobry manager powinien umieć elastycznie dostosować się do panujących warunków. Natomiast jeśli już decydujesz się na to rozwiązanie, powinieneś zaoferować całemu zespołowi takie same warunki. Nie zgadzaj się na prośby o indywidualne traktowanie. Wdrażając obniżenie celów sprzedażowych, wyjaśnij przyczynę swojego postępowania i uprzedź, że to chwilowe działanie, a parametry wrócą do normy wraz z zakończeniem kryzysu. Upewnij się, że wszyscy to rozumieją.

Obniżenie planów sprzedażowych podniesie morale zespołu i pomoże zapewnić lepszą wydajność. Możesz rozważyć też oferowanie dodatkowej premii tym sprzedawcom, którzy zrealizują swój cel, a nawet znacznie go przekroczą.

6. Sprawdź, jak można zapewnić komfort pracy sprzedawcy.

Czasem zdarza się, że problem pogorszenia się wyników nie wynika z braku kompetencji sprzedażowych, ale ma na to wpływ charakter wykonywanej pracy. Z taką ewentualnością trzeba się liczyć zawsze wtedy, gdy sprzedawca dopiero adaptuje się do nowego środowiska pracy, takiego jak praca zdalna w domu, wykonywana w pełnym wymiarze godzin.

Dlatego poproś sprzedawcę, aby zwrócił uwagę na swoje zachowanie podczas wykonywanej pracy. Zapytaj, czy potrafi ustalić harmonogram działań i ściśle się go trzymać. Jakie czynniki zewnętrzne mają największy wpływ na obniżenie jego skuteczności?

Gdy sprzedawcy uda się jasno określić wszystkie wpływające na niego negatywnie czynniki, przekonaj go, żeby ustalił sobie nowy scenariusz. Nie wahaj się podpowiedzieć, jakich narzędzi może używać, które pomogłyby mu w lepszej organizacji pracy i łatwiejszym dopasowaniu się do pracy w domu.

Dobrze by było też zachęcić zespół, żeby sprzedawcy podzielili się swoimi doświadczeniami związanymi z pracą w domu i wypracowali najlepsze rozwiązania.

Sprzedaż to szczególnie wrażliwa dziedzina. Kryzys mocno wstrząsnął branżą. Ale korzystając z nakreślonych strategii, możesz zmobilizować swój zespół i pomóc mu znów wrócić na prostą. Powodzenia!