Jak pozyskiwać klientów B2B? – Poradnik

Często można spotkać się z przekonaniem, że sprzedaż w branży B2B jest znacznie trudniejsza niż w branży B2C.

Rzeczywiście, wielu klientów biznesowych ma znacznie wyższe wymagania i podejmuje mniej emocjonalne decyzje, jednak dzięki skutecznemu wykorzystaniu sprawdzonych działań marketingowych, sprzedaż B2B wcale nie musi być trudna. Jak zatem pozyskiwać klientów B2B?

Pozyskiwanie klientów B2B – co trzeba wiedzieć?

Pozyskiwanie klientów B2B jest z reguły droższe niż zdobywanie klientów indywidualnych w sektorze B2C, jednak praktycznie każda transakcja B2B przynosi znacznie większe zyski niż pojedyncza sprzedaż detaliczna. Poza tym, z klientami biznesowymi, którzy zdecydowali się już na zakup, znacznie łatwiej budować długotrwałe relacje biznesowe. Bardzo ważnym elementem w sprzedaży B2B jest zdobywanie leadów (tym terminem będziemy posługiwać się w dalszej części artykułu), czyli potencjalnego klienta zainteresowanego usługą lub produktami oferowanymi przez naszą firmę. Działania marketingowe powinny zatem mieć na celu zarówno dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów, jak i przeprowadzenie „zdobytych” leadów przez tzw. lejek sprzedażowy (ang. sales funnel). Jakie są zatem najpopularniejsze sposoby na pozyskiwanie klientów B2B?

Jak dotrzeć do klientów B2B – sprawdzone sposoby i techniki sprzedaży

Kanały marketingowe, które pozwalają dotrzeć do klientów B2B, niewiele różnią się od kanałów powszechnie wykorzystywanych w sektorze B2C. Największa różnica jest jednak widoczna w sposobie ich zastosowania. Aby zdobyć leady (a w dłuższej perspektywie klientów) warto połączyć wykorzystanie firmowej strony internetowej, profili w mediach społecznościowych (szczególnie na LinkedIn) oraz przeprowadzać skuteczne kampanie reklamowe. Można oczywiście zastosować również nieco bardziej tradycyjne metody jak np. cold calling i cold mailing, promocje offline (np. rozdawanie ulotek), a także influencer marketing. Dostępnych strategii jest naprawdę wiele. Wszystko zależy jednak od ich prawidłowego wykorzystania.

Pozyskiwanie klientów biznesowych dzięki stronie internetowej

Bardzo duże znaczenie dla sprzedaży w branży B2B ma długotrwałe budowanie wizerunku firmy. Jednym ze sposobów na to jest założenie i prowadzenie strony internetowej z blogiem. Obecnie większość potencjalnych klientów niezależnie od branży używa wyszukiwarki internetowej do znalezienia odpowiedzi na nurtujące ich pytania oraz do znalezienia kontrahentów. Samo założenie strony nie jest jednak wystarczające – o większości firm można powiedzieć, że posiadają stronę internetową, ale tylko mała część z nich rzeczywiście prowadzi stronę internetową. Aby móc liczyć na wysoką konwersję na stronie internetowej, trzeba stale szukać nowych rozwiązań, które pomogą zachęcić potencjalnego klienta do pozostawienia danych kontaktowych. Jeżeli klient widzi, że ostatnie nowości na stronie pochodzą sprzed kilku lat, z pewnością straci zaufanie do firmy. Nieregularne odnawianie treści na stronie przeszkadza również w osiągnięciu wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania, a to z kolei zmniejsza szansę na to, że potencjalny klient trafi na stronę.

Social Media – jak pozyskać klientów B2B dzięki Social Media

Odpowiadając na pytanie, jak dotrzeć do klientów B2B, nie można pominąć mediów społecznościowych. Wielu przedsiębiorców błędni twierdzi, że social media sprawdzają się wyłącznie w handlu B2C. Nie jest to prawda, jednak rzeczywiście skuteczne wykorzystanie portali społecznościowych w sektorze B2B wymaga nieco innych działań. Na początku trzeba zdecydować, jakie platformy najbardziej pasują do wizerunku firmy i specyfiki branży. Na pewno warto prowadzić profil na Facebooku, ponieważ można znaleźć tam odbiorców z praktycznie każdej grupy społecznej. Dla wielu branży „must-have” jest też LinkedIn. Wbrew pozorom zdobywanie klientów B2B może ułatwić także Instagram i TikTok. Te platformy warto wykorzystywać przy sprzedaży produktów cyfrowych (np. kursów lub konsultacji), aplikacji lub oprogramowania. Media społecznościowe dają wiele możliwości do interakcji z klientami i pozwalają na tworzenie profesjonalnego wizerunku firmy, dlatego warto je wykorzystać do pozyskiwania klientów B2B.

Jak pozyskać klienta B2B na LinkedIn?

LinkedIn to bardzo skuteczne narzędzie do pozyskiwania klientów dla wielu firm w różnych branżach. Przewagą LinkedIn nad pozostałymi mediami społecznościowymi jest biznesowy kontekst. Na LinkedIn można znaleźć tylko materiały związane z marketingiem i prowadzeniem swojej działalności. Jest to zatem odpowiednie miejsce, aby uczestniczyć w merytorycznej wymianie opinii, dzielić się wiedzą i tym samym zbudować wizerunek swojej firmy. Na LinkedIn często poruszane są tematy specjalistyczne, branżowe. Oznacza to, że przedsiębiorcy mogą pokazać, że oni oraz ich firma ma naprawdę profesjonalne podejście w danej branży oraz to, że może rozwiązać problemy potencjalnego klienta. Czego zatem potrzeba, aby zdobyć klientów na Linkedin? Ważna jest optymalizacja profilu, regularne tworzenie wartościowych treści, nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami oraz wyszukiwanie potencjalnych odbiorców za pomocą wyszukiwarki. LinkedIn to również platforma, która pozwala na znalezienie utalentowanych pracowników, dlatego warto z niej korzystać, nawet jeżeli na innych portalach społecznościowych można znaleźć więcej klientów.

Pozyskiwanie klientów B2B, a kampanie reklamowe

Kampanie reklamowe to sprawdzony sposób na pozyskiwanie klientów B2B i w branży B2C. Kampanie reklamowe można przeprowadzić zarówno w Google (Google Ads), ale również w praktycznie wszystkich mediach społecznościowych, w tym m.in. na YouTube. Najważniejszym elementem przygotowania kampanie reklamowej w mediach społecznościowych jest planowanie oraz odpowiednio wybór grupy docelowej. Trzeba zdecydować, do jakich potencjalnych klientów chcemy dotrzeć. Realizując kampanię reklamową produktu lub usług można zyskać nie tylko nowe leady, ale również zwiększyć rozpoznawalność marki. Kampanie reklamowe w mediach społecznościowych można wykorzystać w praktycznie każdej branży. Sukces zależy od odpowiedniego projektu i strategii – trzeba odpowiednio wybrać korzyść, która skłoni potencjalnego klienta do kontaktu z firmą. Reklamowe treści warto połączyć z cennymi materiałami, które uczą i przekazują interesujące informacje, np. na profilu firmy w mediach społecznościowych.

Jak stworzyć odpowiedni wizerunek firmy w branży B2B?

Eleganckie logo i ładna strona internetowa to pierwsze elementy, które kojarzą się z dobrym wizerunkiem firmy. Trzeba jednak pamiętać, że to tylko wierzchołek góry lodowej, który nie wystarcza do osiągnięcia celu, czyli pozyskiwania klientów B2B. Content ma bardzo duże znaczenie w budowaniu wizerunku firmy. Głównym sposobem komunikacji w internecie jest oczywiście słowo pisane, jednak dla urozmaicenia warto zastosować również zdjęcia, infografiki oraz filmy – każdy potencjalny klient może preferować inny rodzaj treści. Content można publikować na blogu firmowym oraz w mediach społecznościowych. Warto być przy tym regularnym i nie poddawać się, jeżeli przez pierwsze kilka tygodni działania marketingowe nie będą przynosić zadowalających efektów.