Jak umówić zdalne spotkanie sprzedażowe

Niedawne wydarzenia jasno pokazały, że nie zawsze możemy umówić się na spotkania z prezesami przy filiżance kawy.

Od teraz wszystko będzie się toczyć w bardziej cyfrowym kierunku, a jedyne, co Ty i Twoi handlowcy możecie zrobić, to się dostosować. Jak jednak możesz się dostosować?

Dla niektórych właścicieli firm (zwłaszcza tych, którzy prowadzą lokalne firmy), umawianie spotkań jest mniej autentyczne i praktyczne. Nie ma nic osobistego w wypełnianiu formularza lub rezerwacji miejsca w kalendarzu. Potencjalni klienci mogą to zrobić samodzielnie, odwiedzając witrynę internetową. Dlaczego w ogóle potrzebujesz osoby ustalającej terminy lub przedstawiciela handlowego? Z jakiego innego powodu firmy, takie jak salony samochodowe, miałyby przełączać się na wirtualne umawianie spotkań? Po prostu jest to tańsze, łatwiejsze i bardziej opłacalne niż zwykłe umawianie spotkań. Z drugiej strony nie ma czegoś takiego jak łatwa sprzedaż. Solidny i stabilny proces sprzedaży jest możliwy tylko wtedy, gdy jest plan, podejście i dużo cierpliwości do wykonania każdego kroku. Wirtualne spotkania handlowe nie są wyjątkiem. Jeśli więc chcesz nadążyć za trendem i bezpiecznie prowadzić firmę, przeczytaj artykuł i dowiedz się, jak wirtualnie ustalać terminy sprzedaży.

Ustaw wirtualne spotkania, korzystając z tych następujących wskazówek: Po pierwsze, nawet nie myśl, że możesz to zrobić bez przedstawiciela handlowego. Witryny i formularze online mogą wiele dla Ciebie zrobić, ale bez odpowiedniego dialogu z innym człowiekiem nie zajdziesz daleko. Potrzebujesz osoby, która odbierze połączenia, porozmawia z klientami i zaprezentuje Twoje usługi i produkty potencjalnym klientom, stopniowo zachęcając ich do zakupu. Dlatego nie spiesz się. Jest dużo do zrobienia, ale jeśli nie zrobisz tego dokładnie, nie odniesiesz sukcesu. Mając to na uwadze, możemy teraz dokładniej przyjrzeć się bardziej szczegółowym wskazówkom, jak skutecznie planować wirtualne spotkania.

Wyślij e-mail z wprowadzeniem.

Każde spotkanie wymaga wprowadzenia. Gdy tylko potencjalni klienci otworzą Twój pierwszy e-mail, wszystko się zaczyna.  Dlatego musisz mieć pewność, że Twoje e-maile są atrakcyjne. Nie będzie to trudne, gdy porzucisz takie techniki, jak język sprzedażowy („zwiększ swój zysk”, „zdobądź więcej pieniędzy”, „darmowe próbki”). Nauczenie się komunikowania swoich wartości i celów jest niezbędne, aby wyróżnić się z tłumu i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Możesz więc poeksperymentować z technikami komunikacji i dowiedzieć się, jak sformułować swoją wiadomość w sposób, który przemawia do odbiorców i jest zgodny z Twoją wizją. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, zapoznaj się z tymi 5 wskazówkami i zobacz, co Ci odpowiada.

Bezczynne czekanie na odpowiedź to częsty błąd początkujących.

Oczywiście nie powinieneś naciskać na swoich odbiorców. Ale to nie znaczy, że powinieneś zostawić wszystko losowi. Kontynuacja jest niezbędna w każdej rozmowie, niezależnie od tego, czy jest dynamiczna, czy pasywna. Musisz upewnić się, że Twoja kampania e-mailowa nie jest ograniczona tylko e-mailami wprowadzającymi. Powinna zawierać dużą różnorodność w komunikacji. Pozytywne działania następcze. Jeśli odbiorca jest elastyczny i rozmowny, e-maile te powinny zawierać materiały dodatkowe (artykuły, strony z cenami), którymi odbiorca może być zainteresowany. Przemyśl to dokładnie i wybierz takie materiały ze swoich zasobów, które pasują do branży odbiorców i zademonstruj te najbardziej przekonujące. Z naszego doświadczenia wynika, że są one bardzo powszechne i powinny być używane przez około 95% czasu. Ogólne uwagi uzupełniające są przeznaczone do sytuacji, gdy odbiorcy nie odpowiadają na e-maile wprowadzające (co zdarza się często). Dlatego ich celem jest delikatne przypominanie potencjalnym klientom o Twojej poprzedniej wiadomości, zachęcając ich do interakcji z Tobą.

Chociaż umówienie realnego spotkania byłoby idealnym rozwiązaniem, nie możesz pozwolić potencjalnym klientom zapomnieć o Tobie lub Cię zignorować.Aby nie denerwować potencjalnych klientów, poznaj ich rutynę pracy, od przerw, przez pracowite godziny, po „godziny sprawdzania skrzynki odbiorczej” i odpowiednio dostosuj częstotliwość wysyłania e-maili. Brzmi jak uciążliwość, ale pokonuje setki wiadomości pełnych złości i gniewu.

Potwierdzaj spotkania.

Powiedzmy więc, że Twój kontakt e-mailowy zakończył się sukcesem, a potencjalni klienci zgadzają się umówić spotkanie. Jesteś na dobrej drodze, teraz nic nie może pójść źle! Aby tak się stało, musisz podjąć środki ostrożności i potwierdzić wizytę. Niestety jest to wada wirtualnych spotkań – mają o wiele więcej nieobecności niż spotkań twarzą w twarz.

Niektóre z wymienionych powyżej czynników, takie jak problemy techniczne i przypadkowe incydenty, są poza Twoją kontrolą. Jednak możesz i powinieneś wpływać na stosunek potencjalnych klientów do wirtualnych spotkań handlowych. Nie chodzi nam o to, że powinieneś ich męczyć, aby się pojawili. Zamiast tego zacznij od własnego podejścia – gdy potencjalni klienci zobaczą, że traktujesz swoje wirtualne spotkania sprzedażowe tak samo poważnie, jak osobiste, z pewnością zmieni to ich zdanie.

Nigdy nie zakładaj, że Twoi potencjalni klienci pojawią się bez przypominania im od czasu do czasu.

Jest powód, dla którego początkujące filmy i produkty mają tak wiele zwiastunów, ogłoszeń i reklam. Ludzie zapominają. Ludzie tracą koncentrację. Nie wahaj się więc przypomnieć im o sobie od czasu do czasu, wysyłając drobne powiadomienia. Musisz tylko ponownie wysłać datę, godzinę i powód spotkania, aby odświeżyć pamięć potencjalnych klientów. Sugerujemy wysłanie tych przypomnień na tydzień, dwa dni i godzinę przed spotkaniem.

Użyj kalendarza online.

Technologia online sprawia, że pozostawanie w kontakcie jest niezwykle łatwe. Dlaczego nie wykorzystać tego na swoją korzyść? Narzędzia takie jak TimeTrade, Calendly i HubSpot Meetings pozwalają szybko organizować spotkania i dodawać uczestników. Każdy zaproszony użytkownik może zmienić swój status obecności, potwierdzić swój udział i być na bieżąco z nadchodzącymi spotkaniami. Te narzędzia zapewniają również lepszą wizję harmonogramu, umożliwiając wybór najlepszych wolnych przedziałów czasowych.

Wyraźnie zaznacz, że oferujesz wirtualne spotkania. 

Niektórzy przedstawiciele handlowi zachowują się niejasno w kwestii planowania spotkań. Powstrzymują się od wspominania o formacie wirtualnym spotkania do ostatniej chwili lub podają bardzo mało informacji, próbując sformułować „rozmowę przez Skype” w możliwie najbardziej biznesowy sposób. Zwykle zachowują się w ten sposób, ponieważ boją się, że nie zostaną potraktowani poważnie i och klienci nie pojawią się. Jednak ukrywanie prawdy pogarsza sytuację. Twoich potencjalnych klientów nie urazi rozmowa w Zoom lub Skype. Ale będą bardzo zdenerwowani, że zachowujesz się w ten sposób w najprostszych sprawach. Zrób sobie więc przysługę i mów szczerze.

Wskazówka: Upewnij się, że Twoje maile są dostarczane. Aby mieć pewność, że rozmowa dotycząca ustalania terminów rozpocznie się, musisz wiedzieć, że Twoje wiadomości trafiają do właściwych skrzynek odbiorczych. Czasami niektóre czynniki mogą prowadzić do przeniesienia wiadomości e-mail w folderach ze spamem. Jeśli nie chcesz znaleźć się na czarnych listach, możesz skorzystać z najnowszych narzędzi do śledzenia wydajności, uzyskiwania raportów dotyczących Twoich wiadomości i usuwania problemów z dostarczalnością od początku.