W świecie B2B każdego dnia walczymy o uwagę potencjalnych klientów. Ale co zrobić z tymi, którzy kiedyś byli zainteresowani, a dziś milczą? Czy warto jeszcze po nich sięgać, czy lepiej iść dalej?
Z mojego doświadczenia jako specjalisty od generowania leadów mogę powiedzieć jedno: reanimacja leadów to temat, który potrafi przynieść więcej niż niejeden nowy prospect. Pod warunkiem, że podejdziemy do niego z głową. W tym artykule pokażę Ci kiedy warto reanimować leady, jak to robić skutecznie i dlaczego nie zawsze oznacza to desperacki ruch, a raczej dobrą strategię na odzyskanie wartości z wcześniej wykonanej pracy.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Dlaczego firmy zapominają o nieaktywnych leadach?
Po pierwsze – presja wyników. Sprzedaż żyje targetami miesięcznymi i kwartalnymi. Często handlowcy skupiają się na „gorących” kontaktach, zostawiając nieaktywne leady na później… które nigdy nie nadchodzi. Po drugie – brak systemu i procesu. W wielu firmach reanimacja leadów nie jest częścią strategii sprzedaży, tylko przypadkowym działaniem bez planu.
Tymczasem dane z badań Invesp pokazują, że 80% leadów marketingowych nigdy nie konwertuje w sprzedaż – głównie z powodu braku odpowiedniego follow-upu. Co więcej, firmy, które stosują proces ponownej aktywizacji leadów, zwiększają konwersję nawet o 20-30% w skali roku.
Kiedy warto reanimować leady – i po czym to poznać?
Nie każdy lead nadaje się do ponownego kontaktu. Warto przyjąć system kwalifikacji i ustalić konkretne kryteria:
Lead otwierał maile lub wchodził na stronę, ale nie odpowiedział na ofertę? – dobry kandydat do reanimacji.
Lead rozmawiał z handlowcem, ale „nie miał budżetu wtedy”? – tym bardziej warto wrócić.
Lead zniknął po wstępnej prezentacji, ale nie odmówił? – klasyk, który czeka na ponowne podejście.
Z mojej praktyki wynika, że najwięcej sukcesów przynosi reanimacja leadów B2B po 3–6 miesiącach od ostatniego kontaktu. Wtedy sytuacja biznesowa klienta mogła się zmienić, ale wciąż pamięta, kim jesteś.
Jak odzyskać nieaktywnego klienta B2B? Podejdź jak do starego znajomego
Nie możesz traktować leadów niekonwertujących tak, jakby nic się nie wydarzyło. Zamiast wysyłać generyczne „czy jesteś zainteresowany?”, podejdź bardziej relacyjnie:
„Minęło kilka miesięcy – jestem ciekaw, czy coś się zmieniło w Twojej sytuacji od naszej ostatniej rozmowy.”
„W międzyczasie wprowadziliśmy kilka nowych rozwiązań – może teraz okażą się ciekawsze?”
„Rozmawialiśmy o [konkretnym problemie] – mam dla Ciebie pomysł, jak go rozwiązać inaczej.”
Zastosuj język kontekstowy i pokaż, że pamiętasz poprzednią rozmowę. To zwiększa szansę na odpowiedź kilkukrotnie.
Najskuteczniejsze kanały do ponownej aktywizacji leadów
Z mojego doświadczenia najlepiej działają trzy podejścia – w zależności od profilu klienta i wcześniejszych interakcji:
Telefon z wyprzedzeniem – „sprawdzam”
Szczególnie skuteczny w branży usług B2B. Nawiązanie rozmowy z konkretnym pytaniem „jak idzie projekt?” działa zaskakująco dobrze.Mail kontekstowy – bez presji sprzedażowej
Przykład? „Wiem, że nie byliście gotowi na wdrożenie w styczniu. Przypomniałem sobie naszą rozmowę i pomyślałem, że warto wrócić do tematu.”LinkedIn + remarketing
Polubienie posta klienta i wysłanie krótkiej wiadomości, typu „widziałem Twój post – świetny temat, daj znać, jeśli wrócicie do kwestii X” – to nienachalny sposób na odzyskiwanie leadów sprzedażowych.
Co działa? Realny przykład z kampanii reanimacyjnej
Prowadziliśmy kampanię dla firmy technologicznej, która miała ponad 600 leadów nieaktywnych z ostatnich 18 miesięcy. Zbudowaliśmy prostą sekwencję:
Mail z pytaniem o aktualną sytuację + case study firmy z tej samej branży.
Po 5 dniach follow-up na LinkedIn z odwołaniem do maila.
Po tygodniu telefon do tych, którzy otworzyli wiadomość.
Efekt? 72 leady wróciły do lejka, z czego 14 przeszło do etapu ofertowego, a 5 zakończyło się sprzedażą. ROI z kampanii przekroczyło 400%. Wszystko dzięki temu, że zadziałaliśmy z myślą: „jak odzyskać leady, które są już w naszej bazie, a nie zaczynać od zera”.
Ponowna aktywizacja leadów to nie desperacja – to strategia
Wielu handlowców i marketerów patrzy na ponowną aktywizację leadów jak na plan B. Błąd. W rzeczywistości to często najbardziej opłacalna część pipeline’u, bo koszt pozyskania nowego leada rośnie z roku na rok.
Według danych Forrester średni koszt pozyskania nowego leada B2B w USA wynosi ponad 150 dolarów. W Polsce nie jest aż tak dramatycznie, ale trend jest podobny – więc odzyskiwanie leadów sprzedażowych to często mądrzejszy krok niż generowanie zupełnie nowych.
Checklist: jak odzyskać leady w 5 krokach
Segmentuj leady nieaktywne – pod kątem ostatniej interakcji, poziomu zaangażowania, potencjału.
Zastosuj indywidualny kontekst – przypomnij, co ich interesowało, co było blokadą.
Zaproponuj wartość dodaną – np. nową funkcję, inną wersję oferty, alternatywę.
Wykorzystaj mix kanałów – e-mail, telefon, LinkedIn, remarketing.
Zaplanuj proces, nie jednorazową próbę – reanimacja to kampania, nie przypadkowy follow-up.
Podsumowanie – czy warto reanimować leady?
Zdecydowanie tak. Oczywiście, nie każdy lead niekonwertujący zasługuje na drugą szansę, ale w dobrze przygotowanej kampanii odzyskiwania leadów sprzedażowych można znaleźć prawdziwe perełki. W końcu to osoby, które już kiedyś były zainteresowane, znały Twój produkt lub usługę – masz nad nimi przewagę, której nie daje żaden zimny kontakt.
Reanimacja leadów nie musi być czasochłonna ani trudna – jeśli masz system, dane i pomysł na komunikację. Czasem wystarczy jedna dobra wiadomość, by znów odpalić temat i odzyskać nieaktywnego klienta B2B. A każda udana reanimacja to dowód, że warto dawać drugą szansę – także w sprzedaży.
