Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Kim jest prospect i jaką rolę odgrywa w generowaniu leadów?
Prospect to osoba lub firma, która spełnia określone kryteria naszej grupy docelowej i ma potencjał, by stać się klientem. W przeciwieństwie do anonimowego użytkownika czy losowego kontaktu, prospect to ktoś, kto pasuje do profilu idealnego klienta i wobec którego możemy prowadzić konkretne działania sprzedażowe i marketingowe. W kontekście generowania leadów, zrozumienie, kim jest prospect, pozwala lepiej ukierunkować działania i inwestować czas oraz budżet tam, gdzie faktycznie może dojść do sprzedaży.
W skrócie: prospect to lead z potencjałem, ale jeszcze nie klient. To ktoś, kogo chcemy przekonać, że warto podjąć z nami rozmowę.
Prospect a lead – jaka jest różnica?
Choć pojęcia lead i prospect często są używane zamiennie, w profesjonalnym lead generation różnica jest istotna:
- Lead to każdy kontakt, który zostawił dane – np. pobrał e-booka, wypełnił formularz, zapisał się na webinar. Może to być ktoś przypadkowy lub niepasujący do naszej oferty.
- Prospect to lead, który przeszedł kwalifikację – pasuje do naszego ICP (Ideal Customer Profile), spełnia kryteria branżowe, budżetowe lub decyzyjne.
Dzięki tej klasyfikacji możemy skuteczniej prowadzić pozyskiwanie klientów – skupiając się na tych, którzy naprawdę rokują.
Jak wygląda praca z prospectami w lead generation?
Z perspektywy agencji specjalizującej się w leady B2B, prospect to punkt wyjścia do dalszej aktywności: kontaktu handlowego, nurturingu, umawiania demo czy personalizowanych kampanii. Kluczowe jest tu zrozumienie, na jakim etapie procesu decyzyjnego znajduje się dany prospect, i dopasowanie komunikacji.
Typowe działania z prospectami:
- Cold mailing i cold calling – kontakt bezpośredni do osoby decyzyjnej w firmie spełniającej określone kryteria.
- Lead nurturing – wysyłka wartościowych treści edukacyjnych do osób, które nie są jeszcze gotowe na zakup.
- Kampanie remarketingowe – targetowanie prospectów, którzy odwiedzili stronę, ale nie wykonali akcji.
- Spotkania i prezentacje sprzedażowe – finalne etapy konwersji prospecta w klienta.
Prospecting – czyli jak identyfikować wartościowych odbiorców
Prospecting to proces wyszukiwania potencjalnych klientów, którzy mogą stać się prospectami. W generowaniu leadów wykorzystuje się do tego zarówno narzędzia (np. LinkedIn Sales Navigator, narzędzia do scrapingów, bazy danych), jak i wiedzę o rynku. W B2B ogromne znaczenie ma jakość tych danych – błędnie zidentyfikowany prospect to strata czasu dla handlowca.
Przykład z praktyki: prospecting w branży przemysłowej
Dla producenta rozwiązań dla automatyki przemysłowej przygotowaliśmy listę ponad 500 prospectów – inżynierów i kierowników produkcji w średnich i dużych zakładach. Dzięki segmentacji wg województwa, wielkości zakładu i rodzaju produkcji, kampania cold mailingowa osiągnęła 41% open rate i przyniosła 38 zakwalifikowanych leadów w pierwszym miesiącu działań.
Jak skutecznie pracować z prospectami?
- Zdefiniuj idealnego klienta – im lepiej wiesz, kogo szukasz, tym skuteczniej znajdziesz.
- Zadbaj o personalizację – prospect oczekuje, że wiesz, kim jest i z czym się mierzy.
- Wykorzystuj dane – CRM, marketing automation, analiza zachowań na stronie.
- Dopasuj komunikację do etapu decyzyjnego – nie każdy prospect jest od razu gotowy na demo.
- Kwalifikuj i filtruj leady – nie każdy kontakt wart jest dalszych działań handlowych.
Podsumowanie
Prospect to kluczowa postać w procesie generowania leadów – to właśnie z prospectów rodzą się klienci. Ale żeby tak się stało, trzeba ich dobrze zidentyfikować, zrozumieć i prowadzić przez odpowiednio zaplanowaną ścieżkę. Bez przemyślanego podejścia do prospectingu i pracy z prospectami, nawet najlepiej zaprojektowane kampanie lead generation mogą nie przynieść efektów. A przecież chodzi o to, by pozyskiwanie klientów było skuteczne, skalowalne i przewidywalne – szczególnie w przypadku leadów B2B.
