Account-Based Marketing (ABM)
Czym jest Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing (ABM) to strategia marketingowa skoncentrowana na wysoce spersonalizowanej komunikacji skierowanej do ściśle wyselekcjonowanej grupy firm – tzw. accountów. Zamiast prowadzić szerokie kampanie do tysięcy potencjalnych leadów, ABM skupia się na konkretnej liście firm, które idealnie wpisują się w profil klienta (ICP – Ideal Customer Profile).
To podejście szczególnie skuteczne w sprzedaży B2B, gdzie decyzje są wieloetapowe, uczestniczy w nich wielu interesariuszy, a wartość pojedynczego klienta (deal size) jest wysoka. ABM łączy działania marketingowe i sprzedażowe w jedno, wspólne, precyzyjnie ukierunkowane przedsięwzięcie, którego celem jest pozyskiwanie klientów o największym potencjale.
Call center i generowanie leadów
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
3,7x średni ROI kampanii cold calling. Każda 1 PLN zainwestowana w model 3P zwróciła się średnio trzykrotnie w postaci przychodu klienta. Jeden telefon może przywrócić cały proces. Jeśli masz poczucie, że Twoja sprzedaż zwolniła, zadzwoń lub zostaw wiadomość.
Jak działa ABM?
Wybór targetowanych firm (accountów)
Proces rozpoczyna się od stworzenia listy firm, które spełniają konkretne kryteria: branża, liczba pracowników, przychody, lokalizacja, stosowane technologie. W przypadku leady B2B, im dokładniejsza selekcja, tym większa skuteczność kampanii.Identyfikacja osób decyzyjnych
W ABM nie kontaktujemy się z firmą jako całością, ale z konkretnymi osobami – managerami, dyrektorami, członkami zarządu. Znalezienie właściwych kontaktów (buying committee) to podstawa.Tworzenie spersonalizowanych kampanii
Każda firma otrzymuje dedykowaną komunikację – od cold maili, przez landing page’e z logo klienta, po reklamy LinkedIn z konkretnym przekazem. Treści odnoszą się bezpośrednio do wyzwań i celów danego accountu.Synchronizacja marketingu i sprzedaży
ABM opiera się na ścisłej współpracy działów marketingu i sprzedaży. Marketing tworzy punktowe kampanie pod konkretne firmy, a sprzedaż odpowiada za kontakt i domykanie procesu. To zintegrowany model lead generation, a nie osobne działania.Analiza i rozwój relacji
W ABM nie chodzi wyłącznie o wygenerowanie jednego leada. Celem jest budowa długoterminowej relacji z całą organizacją, rozwój współpracy, cross-selling i upselling.
Dlaczego ABM działa w B2B?
Lepsze dopasowanie przekazu
ABM pozwala mówić językiem konkretnej firmy, konkretnych osób i konkretnych potrzeb. Dzięki temu trafność komunikatu – a tym samym jego skuteczność – rośnie kilkukrotnie w porównaniu z kampaniami masowymi.Wyższa jakość leadów
Zamiast liczyć na przypadkowy ruch, koncentrujesz się na firmach, które faktycznie mogą zostać klientami. To jakość > ilość – podejście, które sprawdza się szczególnie przy wysokiej wartości kontraktów.Skuteczniejsze działania handlowe
Dzięki wspólnemu planowaniu działań marketingowych i sprzedażowych, handlowcy otrzymują precyzyjne, rozgrzane kontakty, z którymi łatwiej rozpocząć rozmowę.Mocniejszy wpływ na decydentów
ABM pozwala dotrzeć jednocześnie do wielu osób w jednej firmie – od specjalistów po zarząd. To kluczowe, gdy decyzje zakupowe są kolektywne, co jest standardem w leady B2B.
Model generowanie leadów B2B
Model 3P. System, który uruchamia sprzedaż tam, gdzie stanęła.
Większość firm traci klientów nie przez brak leadów, ale przez brak procesu, kontroli i reakcji na dane. Nasz Model 3P łączy operacyjne dzwonienie z analitycznym podejściem do sprzedaży — tak, by każdy kontakt miał realną wartość. Pipeline. Performance. Profit. Trzy filary, które przywracają skuteczność sprzedaży.
ABM w praktyce – przykład z rynku
Firma IT oferująca oprogramowanie dla sektora finansowego przygotowała listę 50 firm, które idealnie wpisują się w ich profil docelowego klienta. Dla każdej z firm przygotowano dedykowany landing page, wysłano cold e-maile do CFO i dyrektorów IT, uruchomiono kampanię LinkedIn Ads z grafikami zawierającymi nazwę danej organizacji. Efekt? W ciągu 2 miesięcy firma zyskała 12 spotkań handlowych i 3 nowych klientów z dużym potencjałem rozwoju współpracy. Taki wynik nie byłby możliwy przy działaniach masowych – to właśnie siła ABM.
Narzędzia wspierające ABM
- CRM i marketing automation (np. HubSpot, Salesforce),
- narzędzia do identyfikacji firm na stronie (np. Leadfeeder, Albacross),
- reklamy B2B z targetowaniem kontowym (np. LinkedIn Matched Audiences),
- platformy do enrichmentu danych (np. Apollo, Cognism).
Skuteczny cold calling i prospecting B2B
Call Center, które myśli i działa jak dział sprzedaży.
Docieramy do właściwych osób, prowadzimy rozmowy, które otwierają drzwi, aby przekazać Tobie wartościowe kontakty — gotowe do dalszej sprzedaży. Model 3P pozwala nam monitorować efekty i wspierać Cię w procesie, krok po kroku.
Podsumowanie
Account-Based Marketing to strategia precyzyjna, skuteczna i idealnie dopasowana do sprzedaży B2B. Zamiast rozpraszać działania na szerokie grupy odbiorców, ABM skupia się na firmach, które naprawdę mają potencjał stać się klientami. W generowaniu leadów, szczególnie w przypadku wysokiej wartości kontraktów i złożonych procesów zakupowych, ABM nie tylko zwiększa skuteczność, ale też skraca cykl sprzedaży i buduje silniejsze relacje z klientami. To przyszłość świadomego pozyskiwania klientów w modelu B2B.
