3 skuteczne strategie monitorowania sprzedaży

Ostatnio, jeden z pracowników zapytał mnie: Często wspominasz, że błędem jest monitorowanie działań potencjalnych klientów, rozpoczynając rozmowę telefoniczną od: „Kontaktuję się w celu…”.

Próbuję więc znaleźć dobrą alternatywę dla tego sformułowania, ale nic nie przychodzi mi do głowy. Co Ty byś mi polecił?

Odpowiedziałem: Wiesz … taki komunikat, ma coś znacznie ważniejszego niż próba zastąpienia tych niefortunnych zwrotów, jak na przykład “sprawdzanie” czy “gromadzenie informacji” dużo lepszymi. Jeśli zostawisz wiadomość o takiej treści, możesz być pewien, że potencjalny klient usunie ją w ciągu nanosekundy. Co gorsza, potraktuje Cię jako kolejnego natrętnego sprzedawcę, który usiłuje za wszelką cenę wcisnąć swój produkt, a to ostatnia rzecz jakiej byś chciał! Każdy handlowiec chce być postrzegany jako pełen profesjonalista.

Istnieje na to sposób! Aby utrzymać dynamikę sprzedaży, musisz nadać wartość absolutnie każdej interakcji z klientem – nawet tej o pozornie najmniejszym znaczeniu. W procesie sprzedaży, nie ma nieznaczących słów czy sytuacji. Tutaj wszystko kreuje Twój wizerunek. Oznacza to, że musisz przemyśleć całą swoją strategię oddzwaniania, ponieważ nie mając w stu procentach przemyślanego planu działania – od pierwszego cold calla, aż do ostatniego spotkania zwieńczonego podpisaniem umowy – jesteś na straconej pozycji.

Każdy klient niezależnie od tego, czy jeszcze jest potencjalny czy już stały chce mieć poczucie, że współpracuje z fachowcem. Z człowiekiem, którego celem nie jest wyłącznie sprzedanie produktu lub usługi, zgarnięcie pieniędzy i umycie rąk od ewentualnych problemów. Oni chcą mieć pewność, że dzwonisz/piszesz przede wszystkim po to by im pomóc, aby w znacznym stopniu poprawić jakość ich pracy lub życia (oczywiście zależy, co sprzedajesz) oraz w znacznym stopniu poprawić obroty ich firmy. Za to płacą i w związku z tym oczekują, że będą objęci Twoją opieką od początku do końca Waszej współpracy. To trudne, wiem. Wczuwanie się w potrzeby i obawy innych nigdy nie należało do prostych zadań. Moim zdaniem właśnie to jest najtrudniejsze w pracy przedstawiciela handlowego, lecz głównie na tym polega nasza praca.

Chciałbym Ci ją ułatwić, dlatego też od razu powiem, że w moim przypadku najlepiej sprawdziły się te trzy podejścia. Doskonale budują obustronnie korzystne relacje, klientowi dają poczucie pewności, że nie zostawisz go samemu sobie w żadnej sytuacji, a Tobie poszerzają horyzonty i pozwalają spojrzeć na konkretne sytuacje również z perspektywy Twojego rozmówcy. 

1. Zawsze podkreślaj wartość biznesową Waszej rozmowy

Nieważne, który raz dzwonisz i na jakim etapie są Wasze relacje. Twój wizerunek w oczach potencjalnego klienta zyska wyłącznie dzięki pozytywnemu wpływowi jaki jesteś w stanie wywrzeć. Przypominaj mu o tym. Pokazuj, jak dzięki Twoim działaniom i produktowi sytuacja firmy zmieni się wyłącznie na lepsze.

Możesz zaproponować:

„Marto, w naszej poprzedniej rozmowie wspomniałaś, jak ważne jest dla Ciebie, aby jak najszybciej zacząć działać, ponieważ dzięki temu będziesz mogła zaoszczędzić fundusze (czy na przykład wyeliminować zwolnienia, zwiększyć przyrost), których potrzebujesz do końca roku. Ustalmy więc dzień, kiedy będziemy mogli swobodnie porozmawiać na ten temat, ponieważ dzięki temu możesz ruszyć naprzód już w przyszłym tygodniu.”

2. Dziel się z klientem swoimi pomysłami i spostrzeżeniami

Każdy potencjalny klient chce współpracować z osobą, która nieustannie myśli o tym, jak wpłynąć na lepsze prosperowanie jego biznesu. Nie pozwól by konkurencja Cię wyprzedziła i stań się tym kimś już podczas kolejnej rozmowy!

Powiedz:

„Marto, myślałem intensywnie o tym, jak możemy pomóc Ci zwiększyć sprzedaż (lub zmniejszyć koszty, zwiększyć produktywność) już do końca kolejnego kwartału i przypomniałem sobie pewną rzecz… Wydaje mi się, że mogłoby Cię zainteresować to, co zrobiliśmy kiedyś z [Nazwa firmy], kiedy ich firma stanęła przed identycznym wyzwaniem. Czy masz teraz kilka minut na rozmowę na ten temat?”

Czy nie brzmi to dobrze? Nie narzucasz się, lecz w kulturalny sposób podsuwasz wypróbowaną wcześniej, skuteczną strategię. Skoro jednej firmie się udało, dlaczego w przypadku tej miałoby nie zadziałać? Zwłaszcza, jeśli były do siebie podobne.

Zresztą jeśli klient się na to nie zdecyduje, nie szkodzi. Widzi już, że jego przypadek jest dla Ciebie ważny i chcesz pomóc jego przedsiębiorstwu wyjść z kłopotów. To może być klucz do jego zaufania!

3. Nieustannie edukuj

Wszyscy potencjalni klienci zadają sobie pytanie: „Warto w to pójść czy nie?”, “Co się stanie, jeśli wydam pieniądze i plan zawiedzie?”, “Czy mogę zdać się na jego uczciwość?”

Oczywiście poza Twoją uczciwością, co do której nie mam wątpliwości, nigdy nie da się mieć 100% pewności, że proponowane rozwiązanie sprawdzi się w każdym przypadku. Jednak znając potrzeby firmy potencjalnego klienta, zawsze będziesz w stanie podsuwać mu odpowiednie argumenty oraz dowody na to, że zawsze lepiej iść do przodu niż stać w tym samym miejscu, a Ty jesteś po to, aby ta droga przyniosła mu jak najwięcej korzyści.

Spróbuj argumentować w ten sposób:

„Marto, wiem, że podjęcie decyzji o zmianie obecnego stanu rzeczy nie jest proste. Próbowałaś już kilku metod, które zawiodły, więc Twoje obawy są naturalne i całkowicie uzasadnione. Dlatego pomyślałem, że artykuł, na jaki ostatnio trafiłem (czy kalkulator ROI, case study, webinar lub ebook) może pomóc Ci rozwiać wątpliwości. Opisany w nim przypadek jest bardzo podobny i może Cię zainteresować. Sprawdź go proszę i w przyszłym tygodniu zdzwonimy się ponownie w celu podjęcia ostatecznej decyzji. Może dasz sobie jeszcze jedną szansę.”

Widzisz różnicę? Argumentując w ten sposób zawsze jesteś postrzegany jako osoba niosąca wartościową pomoc. Nawet jeżeli już powiedziała, że jest zainteresowana. Mimo, iż stwierdziła, że podpisanie umowy to już tylko czysta formalność i prosiła byś Ci przypomniał się za trzy dni, bo musi jeszcze  poprosić księgową o skompletowanie kilku ważnych dokumentów.

Tego typu zachowania automatycznie stawiają Cię na wygranej pozycji, bo okazujesz klientowi prawdziwą troskę. Nie bój się być pomocny, nie obawiaj się proponowania nowych rozwiązań, które mogą nieść ze sobą realne korzyści. Całkowicie wyrzuć ze swojego słownika takie określenia, jak “kontaktowanie się” czy “sprawdzanie” czegoś. Pozbądź się też tego szkodliwego toku myślenia – niech każdy telefon do klienta ma głębszy cel, który zawsze prowadzi do pomocy, poprawy jego sytuacji oraz zwiększenia jakości Waszych relacji.

Wykonując kolejne połączenia stań się cennym nabytkiem klienta. Bądź tym, który prowadzi do celu w całym procesie sprzedażowym. Pokaż, że jesteś w stanie rozwiązać każdą sytuację, że o nim pamiętasz i zależy Ci na tym, aby czuł się w pełni zadowolony z usług firmy, którą reprezentujesz. Jeśli pokażesz się ze strony doświadczonego partnera, wtedy wszyscy klienci będą chcieli z Tobą współpracować, a nawet zaczną polecać Cię swoim przyjaciołom.

Pytanie: Jakie są strategie, które Ty stosujesz, aby skutecznie monitorować potencjalnych klientów? Podziel się nimi w komentarzach.