Czas czytania artykułu: 5 minut(y)
Dobrze skonstruowany cold mailing może być naszym strategicznym narzędziem, podczas gdy chcemy komuś zaoferować swoje usługi czy produkty.
Jednak z drugiej strony, w takiej wiadomości masz niewiele czasu, aby przykuć uwagę potencjalnego klienta i zachęcić go do swojej oferty. Aby nie zaprzepaścić tej okazji, musisz zastosować odpowiednie techniki, aby zainteresować odbiorców, a następnie zachęcić ich do podjęcia dalszych działań. Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać przy tworzeniu kolejnych wiadomości mailowych, aby zwiększyć zainteresowanie odbiorców, co w konsekwencji przełoży się na skuteczność pozyskiwania klientów.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1.Dostosuj wypowiedź do swojej grupy odbiorców
Jednym z największych błędów, jakie możesz popełnić na samym początku, jest skorzystanie z uniwersalnego schematu wiadomości. Z reguły Twoi odbiorcy są zróżnicowani, a jedynym punktem łączącym ich wszystkich jest zainteresowanie Twoją ofertą. Z tego powodu musisz dostosować swoją narrację bezpośrednio do Twoich klientów, ponieważ w innym przypadku skuteczne generowanie leadów będzie znacząco utrudnione.
Podczas pisania wiadomości nie pomijaj żadnych cech, które wyróżniają Twoich klientów. Jeżeli Twoja grupa odbiorców składa się w większości z osób starszych, to nie możesz się z nimi komunikować za pomocą młodzieżowego slangu. Identycznie działa to w drugą stronę. Jeśli Twoi odbiorcy to w większości młode osoby, które wręcz wychowywały się w internetowym świecie, to z pewnością lepiej zareagują oni, gdy przemówisz do nich w ich młodzieżowym języku.
Podobnie sytuacja wygląda w przypadku, jeśli chcesz dotrzeć do określonej grupy zawodowej. W tej sytuacji z pewnością możesz pozwolić sobie na użycie słownictwa, które jest używane tylko w środowisku z branży. Bardzo dobrze tę metodę stosują sprzedawcy, którzy przed spotkaniem z klientem często zbierają informację o nim, aby dosłownie wejść w jego świat. Używając podobnego slangu oraz obrazując im swoją ofertę za pomocą dopasowanych metafor, są oni w stanie o wiele skuteczniej pozyskiwać klientów.
2.Bądź sobą i po prostu emanuj szczerością oraz autentycznością
Próbując pozyskać nowych klientów, marki często uciekają się do śmiałych i kontrowersyjnych sposobów. Stosują oni najczęściej również oklepany żargon marketingowy, który w Twoim przypadku prawdopodobnie narobi więcej skód, aniżeli pomoże zdobyć zaufanie klienta. Zazwyczaj powiedzenie, że coś jest „ekskluzywne”, „najlepsze” lub „nigdy wcześniej nie widziane” brzmi banalnie i niewiarygodnie.
Z tego powodu zamiast używać tego typu strategię i stać się kimś, kto promuje magiczną miksturę, o wiele lepiej jest być uczciwym i szczerze powiedzieć swoim potencjalnym klientom, co otrzymają, jeśli zdecydują się na Twoją ofertę. Nie jest tajemnicą, że sprzedawcy często wyolbrzymiają rzeczywistość, aby ich oferta była bardziej atrakcyjna. Niekoniecznie oznacza to, że kłamią – mogą po prostu spróbować przekonać potencjalnego klienta, który nie jest do końca zainteresowany ich produktem bądź usługą, aby jednak dokonał on zakupu, pomimo, że dany produkt bądź usługa nie spełnia dokładnie ich wymagań.
Zamiast takiego mącenia zawsze zdecydowanie lepiej jest być szczerym i nie stosować taktyki opowiadania nierealnych opowieści. To zdecydowanie zwiększy szansę na wygenerowanie leada. Podobnie, nie trzeba również pisać w sposób zbyt długi i przesadny, aby wywrzeć wrażenie na odbiorcach – w taki sposób tylko zrazisz ich. Unikajcie więc nadużywania wyniosłych słów i długich zdań. Po prostu przejdź do konkretów i bądź szczery w tym, co zamierzasz osiągnąć:
Hej Piotr,
Co powiesz na zwiększenie produktywności swojego zespołu sprzedaży, oszczędzając przy tym aż 5 godzin tygodniowo Twojemu przedstawicielowi handlowemu?Właśnie to można osiągnąć dzięki naszej platformie do automatyzacji sprzedaży XYZ. Umówmy się na szybką rozmowę, a pokażę Ci, jak to działa, i przedstawię odpowiednie przykłady z Twojej branży.
Innymi słowy, powinieneś być w stanie potwierdzić rzetelnymi dowodami każdą złożoną ofertę lub obietnicę.
3. Wykorzystaj opinie swoich klientów w ramach potwierdzania skuteczności
Czy wiesz, że 72% klientów nie chce podjąć jakichkolwiek działań przed przeczytaniem co najmniej czterech recenzji na temat danego produktu bądź usługi? Oznacza to, że dowód społeczny jest niezbędnym elementem, który zwiększa szanse na podjęcie decyzji o zakupie. Kiedy się nad tym zastanowisz, jest to całkiem logiczne: jeśli naszym rówieśnikom lub firmom z tej samej branży udało się rozwiązać określony problem lub odnieść sukces przy pomocy określonego narzędzia lub usługi, zastosowanie tego samego wzorca oznaczałoby, że będziemy mieć podobne wyniki. Więc nie wstydź się!
Pozwól swoim klientom wyrazić swoją opinię. Dobrym pomysłem jest dzielenie się emaliami i pozytywnymi recenzjami, które pochodzą od znanych oraz renomowanych klientów. Nie ma nic złego w udostępnianiu pełnej recenzji, w tym również potencjalnie występujących opisów, które dotyczą naszych wad. Dzięki temu takie recenzje będą jeszcze bardziej autentyczne oraz godne zaufania, co przełoży się na skuteczniejsze generowanie leadów.
Oprócz recenzji możesz również skorzystać z opinii klientów. Kolejną rzeczą, którą możesz podzielić się z innymi oraz udostępnić, są nagrody bądź wyróżnienia potwierdzające, że osiągnąłem w czymś ponadprzeciętny sukces. Mówiliśmy już, że zbyt przesadne podkreślanie naszej wyższości nad innymi w wiadomości e-mail nie jest dobrym pomysłem, ponieważ taki e-mail będzie postrzegany jako promocyjny, z tego powodu możesz umieścić tego rodzaju dowód po prostu w swoim podpisie.
4. Dokładnie opisz tę część wiadomości, która odpowiada na pytanie „Dlaczego?”
Większość wiadomości cold mailowych może zostać łatwo odrzucona przez odbiorców, jeśli nie wyjaśnisz dokładnie, DLACZEGO powinni dokonać zakupu lub skorzystać z oferty właśnie u Ciebie. Za każdym razem, gdy tworzysz jakąkolwiek komunikację, musisz samemu zdawać sobie sprawę z tego, co chcesz osiągnąć, i DLACZEGO potencjalni klienci powinni być zainteresowani jej przeczytaniem. Taka analiza pozwoli Tobie skuteczniej pozyskiwać leady.
Użycie w wiadomości słowa „ponieważ” jest świetną opcją, z której powinniśmy korzystać, ponieważ naprowadzi ich to we właściwym kierunku i faktycznie przekaże Twoją wiadomość odbiorcom. Psychologia mówi, że to słowo jest magiczne, ponieważ może sprawić, że ludzie zrobią to, o co ich poprosisz. Potwierdza to proste badanie przeprowadzone w latach siedemdziesiątych przez dr Ellen Langer z Harvard University. Badacze wykorzystali uczestników i za pomocą różnych próśb poprosili uczestników o włączenie i użycie maszyny Xerox w celu zrobienia przysługi dla drugiej osoby. Wyniki tego eksperymentu pokazały, że ludzie byli bardziej skłonni zrobić do zadanie, jeśli znali dokładny powód. Różnica między bezsensownym powodem, typu „muszę zrobić 5 kopii”, a ważnym powodem, takim jak „spieszy mi się”, dała podobne wyniki – 93% vs 94%. Upewnij się więc, że w swoich wiadomościach korzystasz z czegoś podobnego do:
Cześć Piotr,
Piszę do Ciebie dzisiaj, ponieważ przeglądałem Twoją stronę i wpadłem na kilka pomysłów, w jaki sposób możesz znacznie zoptymalizować ją pod kątem konwersji. Czy chciałbyś o tym porozmawiać?
Szczere wyjaśnienie Twoich intencji oraz użycie słowa “ponieważ” z całą pewnością zwiększy szansę na generowanie leadów.
5. Wykorzystaj technikę BYAF (But You Are Free)
Kto nie lubi kontrolować własnych decyzji? Podobnie, Twoi potencjalni klienci mogą odczuwać jakąś presję i czuć przez to przymus zakupu od Ciebie, a to nie jest dobra oznaka. Zaczną kwestionować Twoje motywy i korzyści płynące ze skorzystania z Twojej oferty. Po prostu może to sprawiać wrażenie, że próbujesz im wmówić, co mają dokładnie zrobić. Nie jest to dobra droga do w celu pozyskania klienta, a to przecież generowanie leadów jest Twoim głównym zadaniem.
Istnieje jednak prosta technika, która eliminuje tego rodzaju presję i kieruje Twoimi potencjalnymi klientami – technika o nazwie „O wszystkim decydujesz sam”. Badania naukowe mówią, że może to zwiększyć szanse pozyskania leada, aż o 50%. Przekazując wizję oraz tworząc iluzję kontroli Twoim potencjalnym klientom, osiągasz najwyższy poziom perswazji. A proces ten jest bardzo prosty: złóż ofertę i dodaj „ale to Ty podejmujesz ostateczną decyzję” lub „ale nie musisz czuć się zobowiązany” lub „ale to do Ciebie należy ostatnie zdanie”. Każde wyrażenie, które pozwoli im wybrać, czy przyjmą Twoją ofertę bądź odrzucą, będzie bardzo skuteczne.
Krótko mówiąc, uświadom im, że nie ma jakiejkolwiek presji i że mogą zrobić, co tylko im się podoba, po zaoferowaniu im czegoś, czego nie można się oprzeć, czego szkoda byłoby nie zaakceptować. Przemyślany lejek sprzedażowy z połączeniem dobrej oferty wraz z jej dobrym przedstawieniem to prawdziwy klucz do sukcesu. Generowanie leadów nie jest prostym zadaniem, jednak te 5 taktyk może podnieść Twój poziom wpływu na potencjalnych klientów na wyższy poziom i skłonić odbiorców do poważnego rozważenia Twojej oferty.
Daj znać jak poszło.
