Czas czytania artykułu: 5 minut(y)
Rabaty i zniżki to doskonały sposób na przyśpieszenie procesu transakcji i umożliwienie pozytywnego kontaktu między dwoma stronami.
Jednak wszelkie korzyści płynące z rabatów mogą okazać się skuteczne jedynie wtedy, kiedy działasz w strategiczny, przemyślany sposób. Mimo, że w biznesie liczy się głównie pozyskiwanie klientów, decyzja ta wiązać się musi bowiem z własnym, świadomym planem – nie tylko z prośbą kupującego.
Składanie potencjalnemu klientowi propozycji jakichkolwiek zniżek przed faktycznymi negocjacjami może nieść za sobą sporo negatywnych konsekwencji oraz skutków:
- Kupujący podświadomie przypisuje mniejszą wartość Tobie i Twojemu produktowi. W końcu, jeśli oferowany przez Ciebie towar faktycznie jest wart tyle, ile twierdzi jego początkowa cena, dlaczego tak chętnie sprzedajesz go taniej?
- Narzucając w pierwszej kolejności temat finansów, cena staje się jedynym rzeczą, o której myśli klient.
- Zaczynasz tracić pewną część swojej siły przetargowej. Aby współpraca okazała się udana, powinno dojść do pewnych ustępstw.
Nie znając jeszcze swojego klienta, nie masz świadomości dotyczącej jego wymagań. Nie wiesz czego chce, na czym mu zależy. Oferując więc zniżkę na samym początku sprzedaży tracisz okazję, aby otrzymać coś w zamian – coś, co zapewni korzyści Twojej stronie. Takie działania mogą stać się dość ryzykowne i prowadzić do jednostronnych ustępstw, w tym przypadku – z niekorzyścią dla Ciebie.
W momencie skompletowania faktycznej umowy klient przyzwyczai się do tego, o co poprosił – nie będąc przygotowanym na rezygnacje z ewentualnych dogodności.
Jednocześnie, nie da się całkowicie uniknąć pytań o wszelkiego rodzaju rabaty. Trzeba być na nie przygotowanym, jednak nie raz będzie to stanowić nie lada wyzwanie – musisz bowiem zadowolić oczekiwania kupującego, ale wciąż pamiętać o budowaniu marży swojego zysku.
Generowanie leadów w sieci to dobry sposób na nawiązanie kontaktu z klientem, a w perspektywie na nawiązanie współpracy. Jeżeli jednak temat rabatów sprawia trudności, możesz użyć powyższych argumentów podczas rozmowy handlowej. A gdy potencjalny klient stwierdzi, że coś kosztuje znacznie za dużo, przygotowaliśmy dla Ciebie kilka odpowiedzi.
Jak negocjować z klientami w sprawie cen i rabatów?
Podczas rozmowy telefonicznej lub mailowej:
1. “Cieszę się, że Pan/Pani o to pyta, lecz zanim omówimy możliwe zniżki dowiedzmy się, czego szuka Pan/Pani w ofercie? Jakie są oczekiwania? Pozwoli mi to na znacznie bardziej dokładne przyjrzenie się sytuacji oraz lepsze oszacowanie całości.”
Jeżeli cena Twojego produktu lub usługi w dużej mierze zależna jest od indywidualnych potrzeb i celów potencjalnego klienta oznacza to, że jest jeszcze zbyt wcześnie na omawianie jakichkolwiek rabatów. Nie znając ostatecznej wartości transakcji, nie możesz określić stawki, która zarówno zadowoli klienta, jak i utrzyma Twoją pozycję na rynku.
Przykład wiadomości:
“Dzień dobry, dziękuję za zainteresowanie. Zanim porozmawiamy o rabatach, chciał(a)bym dowiedzieć się trochę więcej o ewentualnych problemach lub celach Pańskiej firmy – aby upewnić się, że mogę przedstawić najlepsze sposoby i warianty będące pomocnymi.
Myślę, że właściwym krokiem będzie umówienie się na 30-minutową rozmowę telefoniczną w tym tygodniu. Czy chce Pan/i zarezerwować w moim kalendarzu dogodny dla siebie termin? [wstawić link do kalendarza]
Do usłyszenia.”
Pominięcie pytania klienta o jego cele i potrzeby może postawić Cię w świetle osoby niezainteresowanej swoim odbiorcą, dlatego rozwiej wszelkie wątpliwości i wyjaśnij, dlaczego opłaca się przełożyć tę dyskusję na później. Pamiętaj, że otwartość i elastyczność jest kluczem umożliwiającym ciągłe pozyskiwanie klientów.
2. “Dobre pytanie. Czy uważa Pan/i, że cena produktu to główna przeszkoda w dokonaniu zakupu?”
Bywają trudności, których nie da się przeskoczyć. Jeśli prośba potencjalnego klienta pojawi się zaraz po poproszeniu o informacje cenowe, bardzo możliwym jest, że nie ma on wystarczających środków finansowych na zakup oferty w pełnej cenie. Próbuje dowiedzieć się, czy możesz rozważyć ewentualną zniżkę. Podczas Twojego braku zgody, klient prawdopodobnie zrezygnuje.
To pytanie pomoże określić Ci rzeczywistą motywację kupującego. Jeśli odpowie, że cena nie stanowi żadnego problemu, użyj odpowiedzi numer jeden. Natomiast gdy to finanse stanowią znaczną część problemu, przyjrzyj się dokładniej całej sytuacji. Niestety może zdarzyć się tak, że będziesz musiał zrezygnować z współpracy, jeśli Twój produkt leży poza możliwościami potencjalnego klienta.
3. “Jak najbardziej możemy porozmawiać o bardziej konkretnych liczbach, jednak upewnijmy się najpierw, czy to rozwiązanie jest dobrze dopasowane do Pańskich potrzeb”.
Na tym etapie rozmowy handlowej prośba o rabat zazwyczaj wskazuje na chęć zakupu. Klient zgodził się na prezentację, więc jest wyraźnie zainteresowany produktem i myśli o szczegółach. Ważnym jest jednak, aby nie proponować jeszcze zniżki. Automatyczne spełnienie prośby sprawi, że zostaniesz odebrany jako osoba zbyt chętna do zakończenia negocjacji, co może w późniejszym czasie zadziałać przeciwko Tobie.
Użyj tej odpowiedzi, aby przedłużyć rozmowę. Nie mówisz przecież, że rabat nie jest możliwy, lecz przypominasz, że nie jest on istotny dopóki nie będziecie pewni swojej współpracy.
Spróbuj zbudować wysokie zainteresowanie wśród swojej oferty, daj się poznać z jak najlepszej strony, spraw, aby generowanie leadów okazało się efektywne.
4. “Dlaczego?”
Mówca i pisarz Jurgen Appelo zaleca stosowanie tej krótkiej i prostej odpowiedzi podczas chęci na pozyskiwanie klientów oraz negocjacji z kupującym, który targuje się ze względu na cenę. “Problem polega na tym, że klienci zakładają celowe zawyżenie ceny. Twierdzą, że przy pewnych negocjacjach powinno być możliwe obniżenie jej do tej właściwej” – wyjaśnia.
Z doświadczenia Appelo wynika, że potencjalni klienci często mówią, że tylko się zastanawiali, a tak naprawdę gotowi są zapłacić za całość.
“Dzień dobry, dziękuję za pytanie o obniżenie ceny. Czy mogę zapytać, dlaczego chce Pan/i otrzymać zniżkę? Pozwoli mi to dowiedzieć się więcej o budżecie i zrozumieć, jakie rozwiązanie okaże się być tym najlepszym. Będzie mi bardzo miło, jeśli zgodzi się Pan/i na rozmowę telefoniczną dzisiaj lub jutro. Proszę zarezerwować termin w moim kalendarzu.
Pozdrawiam.”
Kupujący może doświadczać krótkoterminowego deficytu gotówki lub budżetu sezonowego. W takich przypadkach rozważ zniżki – ale upewnij się, że poprosisz o coś w zamian.
5. “Mogę zaoferować Panu/Pani zniżkę, jeśli… [przedłużymy umowę, dostosujemy warunki płatności, wybierzemy pakiet X itp.]”.
W większości negocjacji niezbędny jest kompromis. Oferując zniżkę zarówno Ty, jak i kupujący musicie wyjść na tym korzystnie.
6. “Jaką zniżkę uważa Pan/i za rozsądną?”
Jeśli Twój produkt kosztuje 10 000 złotych, a kupujący mówi, że chciałby 15% zniżki, zapytaj: “Czy twierdzi Pan/i, że 10 000 złotych to za duża cena jak na ten produkt? Nie chce Pan/i wydać więcej niż 8500 złotych?”.
To pokazuje, czy klient chce zaniżyć prawdziwą wartość Twojego produktu, czy po prostu nie stać go na niego. Jeśli to drugie, zaoferuj mu ograniczoną lub mniej wszechstronną opcję, która będzie korzystna dla obydwu stron.
7. “Co musiałoby się stać, aby oferta była warta podanej ceny?”
Gdy potencjalny klient prosi o obniżenie ceny, możliwe, że nie ma budżetu na Twoją usługę. Prawdopodobnym jest również to, że w jego opinii, po prostu nie wykonałeś wystarczająco dobrej roboty.
Pytając “Co musiałoby się stać, aby oferta była bardziej wartościowa?” możesz odkryć niedociągnięcia w przedstawionej przez siebie ofercie i zidentyfikować wszelkie zastrzeżenia.
8. “Czy plan miesięczny byłby dobrą opcją?”
Możesz nie być w stanie tego zaoferować, ale plany miesięczne są świetnym sposobem na pozyskiwanie klientów, zarówno w środowisku realnym, jak i poprzez generowanie leadów online. Plany te są zwykle łatwiejsze do zatwierdzenia niż kontrakty roczne.
Jeśli uważasz, że ta perspektywa to dla Ciebie świetne rozwiązanie, umowa miesięczna nie powinna Cię przerażać. Masz bowiem szansę udowodnić swoją wartość potencjalnemu klientowi i zdobyć roczną umowę – albo sprzedaż krzyżową lub dodatkową – w przyszłości.
9. “Czy mogę zaproponować współpracę w następnym kwartale? Myśli Pan/i, że zaoferowanie większego budżetu będzie wtedy możliwe?”
Czasem zdarza się tak, że żadne z Twoich rozwiązań nie okaże się trafne. Upewnij się wtedy, że wykorzystałeś każdą możliwość pracy z klientem, który entuzjastycznie podchodzi do Twojej oferty. Jeśli nie ma on budżetu, możesz delikatnie zaproponować współpracę w kolejnym kwartale, aby zapewnić obu stronom najlepszą z możliwych opcji.
Pamiętając o tych propozycjach odpowiedzi, słowa “zniżka” czy “rabat” już nigdy nie będą wydawać się straszne. Umożliwią Ci one nawiązanie lepszej współpracy z drugą stroną, a generowanie leadów wiąże się przecież z ciągłym rozwojem i przyszłością Twojej firmy. Powodzenia!
