Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
W obecnych czasach aspekt dotyczący sprzedaży stał się zdecydowanie bardziej ukierunkowany na kupującego, w związku z czym przedstawiciele handlowi muszą wykazać się znacznie większą kreatywnością niż wcześniej, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowego klienta.
Sprzedawcy starają się więc opracowywać coraz to nowe techniki, których zadaniem jest ułatwienie procesu pozyskiwania nowych leadów.
Większość ekspertów uważa, że rozpoczęcie konwersacji z potencjalnym kupcem, jest kluczową częścią procesu sprzedaży, która niewątpliwe w dużym stopniu przyczynia się do końcowego sukcesu. Jednak tajniki tego procesu w dalszym ciągu mogą wprawiać nas w zakłopotanie. Niezależnie od tego, jak długo je praktykujemy.
Największym problemem jest to, że każda sytuacja w biznesie jest inna i wymaga innego punktu widzenia. Warto więc przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji zaczerpnąć sprawdzonych porad i wskazówek, zamiast brnąć ślepo w nieznane. Dlatego też przedstawiamy 7 sprawdzonych sposobów, które pomogą Ci pozyskać potencjalnych klientów oraz sprawić, że staną się oni tymi, którzy nie tylko odwiedzają Twoje sklepy, ale wezmą czynny udział w procesie sprzedaży.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. BĄDŹ KONSEKWENTNY – DZIAŁAJ CODZIENNIE
Jeśli chcesz odnieść sukces jako sprzedawca, musisz wiedzieć, jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów. Aby to zrobić, kluczowe jest poznanie tajników prawidłowego rozpoczynania relacji. Proces poszukiwania odgrywa więc równie istotną rolę. Nowo poznane osoby stają się często siłą napędową w szeroko pojętym procesie sprzedaży.
Pierwszym sposobem na poprawę naszych dotychczasowych wyników jest samoświadomość tego, jak bardzo istotne są nasze działania. Jeśli już przejdziemy przez ten etap, powinniśmy zacząć poświęcać temu procesowi więcej czasu i energii, tak, aby systematycznie każdego dnia dokładać kolejną cegiełkę w dążeniu do naszych celów. Czy kiedykolwiek myślałeś, że jesteś najbardziej skuteczny jednego konkretnego dnia o sprecyzowanej godzinie? Śmiesznym jest podejmowanie działań pod pretekstem dnia, tygodnia czy godziny. Równie zabawne jest twierdzenie, iż potencjalni klienci są w stanie podjąć z nami konwersację tylko w poniedziałki i piątki. Buduje nam to błędny obraz całego procesu.
Sprzedawcy, którzy regularnie angażują się w pozyskiwanie klientów, przeganiają wszystkich swoich konkurentów. Wymagaj od siebie idealnego zorganizowania i konsekwencji w działaniu. Zdecydowanie sprawę ułatwi Ci prowadzenie cotygodniowego planu działań pod kątem pracy każdego dnia. Najlepiej, jeśli czas poświęcony na pozyskiwanie wydysponujesz w poranek, kiedy to jesteś pełny energii i życia do podejmowania nowych wyżywań.
2. WYŁĄCZ SIĘ
Wyłącz Internet. Wyłącz swojego e-maila. Wyłącz smartfon. Skup się na tym, co tu i teraz. Powiadom bliskich, że jesteś zajęty i potrzebujesz, aby to uszanowali. Jeśli trzeba, zawieś na drzwiach informację “Nie przeszkadzać”. Jednak, gdy nie masz takiej możliwości to nic straconego! Postaw tabliczkę z takim napisem na biurku.
Im poważniej sam traktujesz swoją pracę, tym poważniej będzie Ciebie traktować otoczenie. Jeśli jesteś leniwy w tym aspekcie pracy, to Twoje lenistwo zniknie szybciej, niż się spodziewasz. Pozwól, aby rzeczy ważne miały pierwszeństwo. W przeciwnym razie konkurencja Cię przegoni.
3. UŻYJ WSZELKICH ŚRODKÓW
Pozyskiwanie nowych kontaktów jest niezwykle ważne. Nie zapominaj jednak, że jest to tylko ułamek szerzej pojętego pojęcia marketingu. Rozpoczynanie nowych relacji biznesowych ma na celu odnalezienie nowych potencjalnych wspólników albo możliwości. Tylko od Ciebie zależy, jak skutecznie poprowadzisz je od początku do końca, by zakończyły się sukcesem.
Musisz skoncentrować się na metodzie, w której czujesz się najlepszy. Jednak jedno nie wyklucza drugiego i w żaden sposób nie powinieneś zaniedbywać pozostałych metod. Jeśli czujesz się pewny w bezpośrednim telefonowaniu, to zdecydowanie rób to jak najczęściej! Nie wykluczaj jednak: e-mail marketingu, marketingu przychodzącego, networkingów, targów i konferencji, bezpośredniej korespondencji, mediów społecznościowych czy poleceń. Zastosuj wszystkie te narzędzia, a osiągniesz sukces szybciej niż myślisz.
Najlepiej, jeśli przygotujesz własną listę metod, które potrafisz i chcesz wykorzystać. Zaplanuj, ile czasu poświęcisz na każdą z nich, ustal cel i zadaj sobie pytanie, ilu potencjalnych klientów chcesz uzyskać? Przykładowo Twoim celem może być uczestnictwo w jednym wydarzeniu sieciowym w ciągu miesiąca. Zaobserwuj, ilu potencjalnych klientów zdobywasz z poszczególnych działań. Zbadaj te wyniki i skoncentruj się na obszarze, który przynosi największe efekty względem Twojego włożonego nakładu pracy. Pamiętaj jednak, że w zależności od branży, w jakiej działamy, każdy klient może oczekiwać innego traktowania.
4. PISZ SKRYPTY
Na słabe wyniki często składają się dwa główne czynniki. Pierwszym z nich jest za mała ilość poświęconego czasu, a drugim nieskuteczne poszukiwania. To, co mówisz, odgrywa kluczową rolę podczas generowania leadów i prospectowania. Dlatego skrypty są niezwykle ważne. Myślisz sobie na pewno: “Jestem profesjonalnym sprzedawcą i nie mogę brzmieć, jakbym używał skryptu!”. Oczywiście! Nikt nie chciałby rozmawiać z robotem. Jednak możesz sprawić, że Twój klient nie będzie o tym wiedział, ponieważ często słowa, których już używasz, są wypracowanym przez Ciebie skryptem, ale czy trafnym?
Pamiętaj, że zawsze możesz poprawić swoją skuteczność, poprzez staranny dobór słownictwa i obserwacje, które z nich sprawdzają się lepiej, a które gorzej. Stwórz więc skrypty dla każdej z używanych przez Ciebie metod pozyskiwania. Zapisz odpowiedzi na najczęściej zaobserwowane obiekcje. Przećwicz je dokładnie. Zapamiętaj najlepsze i najskuteczniejsze słowa i użyj ich zamiast gotowych już skryptów.
6. SKONCENTRUJ SIĘ NA WYNIKU
Bardzo ważne jest podtrzymywanie trwałego kontaktu z naszym klientem. Wtedy możemy być niemalże pewni, iż skończy się to spotkaniem obu stron, a do tego właśnie dążymy. Często zbyt bardzo koncentrujemy się na sprzedaży, zapominając o tym, że klient nie zaufa nam od razu. Dlatego tak istotne jest budowanie wcześniej wspomnianej relacji.
Najpierw musisz zapewnić swojego potencjalnego kupca, że tylko działając razem, możecie stworzyć i osiągnąć coś wartościowego. Etap sprzedaży powinien zejść na drugi plan, do momentu aż nie poczujemy, że to jest odpowiedni czas na przedstawianie oferty. Pamiętaj, że udane pozyskanie klienta w prawie każdym przypadku kończy się spotkaniem.
7. COLD CALLING – WYTRENUJ TO!
Jest bardzo wiele czynników, które składają się na bycie mistrzem w telefonowaniu do „zimnych kontaktów“ – czyli dzwonieniu bez żadnego przygotowania do osób kompletnie nam nieznanych. Jeśli nie czujesz się wystarczająco dobry w tym aspekcie sprzedaży, to istotnym jest, abyś dopracował to na 100%, ponieważ ta metoda jest jednym z najszybszych sposobów na budowanie relacji i ostateczne dopinanie ich w postaci spotkań. Nigdy nie pozwalaj aby zeszła ona na drugi plan. Im jesteś w tym lepszy, tym większymi zyskami będzie cieszyć się Twoja firma. Zacznij trenować już dziś!
8. ROZKŁADAJ WSZYSTKO W CZASIE
W biznesie tak samo, jak i w życiu, nie od razu słyszymy “tak”. Na początku znacznie częściej będziemy słyszeć odmowę, jednak nigdy nie powinniśmy się poddawać, a w naszej głowie powinno trwać przekonanie, że nie wszystko musi się udawać od razu. Tylko pełni cierpliwości i zawziętości, będziemy w stanie osiągnąć swój wymarzony cel, który wcale nie jest aż tak odległy, jak nam się wydaje. Konsekwentne pielęgnowanie takich relacji otworzy przed Tobą wiele możliwości. Tylko musisz sobie zaufać!
Napisz plan działania, w którym zawrzesz pytania: Co zrobić, aby stworzyć wartość dla swoich wymarzonych klientów, zanim zdecydują umówić się z Tobą na spotkanie? Jak często będziesz dzwonić? Jak często będą coś od Ciebie otrzymywać? Co takiego otrzymają? Jak zbudujesz zaufanie?
Znajomość tego planu z wyprzedzeniem pomoże Ci w zyskaniu pewności siebie, której potrzebujesz do osiągnięcia wspaniałych rezultatów.
