Czym jest PQL i jak (czy w ogóle) mam się nim zająć?

Pozyskiwanie leadów w sprzedaży jest jednym z kluczowych etapów marketingowych. Równie ważne jest dopasowanie treści na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta.

Dzięki temu można skutecznie przeprowadzić go przez proces sprzedaży i sfinalizować sprzedaż. Istnieje kilka rodzajów leadów, m.in. w zależności od stopnia zaangażowania potencjalnych klientów. Co warto wiedzieć na ten temat, aby prowadzić skuteczny marketing i zmieniać każdy kontakt w lead sprzedażowy?

Leady MQL

MQL  to osoby, które pozytywnie angażują się w działania marketingowe marki, ale nie są jeszcze gotowe na osobisty kontakt z działem sprzedażowym, aby uzyskać więcej informacji o działaniu produktu i dokonać zakupu. Pozyskiwanie leadów może odbywać się na platformach społecznościowych, za pomocą reklam, bloga na stronie firmowej, itd. Do tej grupy zaliczają się osoby, które:

• wykazują aktywność na kontach społecznościowych marki, np. udostępniają posty, dają polubienia lub udostępniają
• Otwierają e-maile marketingowe oraz klikają w linki
• Klikają w płatne reklamy i przechodzą na stronę docelową
• Zapisują się do newslettera po przeczytaniu artykułu na blogu, itp.

Osoby z tej grupy nie podejmują działań, które zbliżyłyby je do zakupu, np. rejestracja w celu  uzyskania i przetestowania produktu demo. Trzeba im dostarczać więcej merytorycznych materiałów, aby mogli przejść na kolejny etap ścieżki zakupowej. Zaletą obsługi takich leadów jest fakt, że można do tego celu wykorzystać narzędzia i zautomatyzować marketing. Odpowiednie działania sprawiają, że z czasem osoby MQL decydują się przejść do kolejnego etapu, czyli chcą uzyskać informacje na temat działania danego produktu. W tym celu wypełniają formularz kontaktu lub wysyłają maile z zapytaniami do działu obsługi. W ten sposób po rozmowie lub kontakcie online i uzyskaniu określonej liczby punktów kontrolnych w procesie sprzedażowym, tzw. lead scoring. Potencjalny klient po wykazaniu określonej aktywności zostaje zakwalifikowany do kolejnej grupy, czyli SQL, ale nie jest to jeszcze typowy lead sprzedażowy.

Leady SQL 

To wczesny etap obsługi klientów, którzy nie skorzystali jeszcze z produktu (usługi). Pomimo że widzieli treści marketingowe i wykazali aktywność (np. komentarze postami), to nie mają wiedzy na temat działania produktu. Chcą poznać funkcjonalność produktu w praktyce, ale nie osiągnęli jeszcze odpowiedniego statusu w punktacji, aby przejść do zakupu. W takim przypadku działania marketingowe powinny koncentrować się na przeprowadzeniu klienta do kolejnego etapu, na którym dokładnie zapozna się z produktem lub skorzysta z wersji. Celem jest zneutralizowanie obiekcji klienta oraz przeprowadzenie go do kolejnego etapu sprzedażowego.

Leady PQL 

To leady sprzedażowe, ponieważ do grupy PQL zaliczają się klienci, którzy zapoznali się z funkcjonalnością produktu, a nawet przetestowali jego działanie. Produkt lub usługa może zostać udostępniona: w wersji demo, na okres testowy (np.14 dni), itp. Dzięki temu mogą przekonać się, w jaki sposób zostaną rozwiązane ich problem. QL lub SQL, PQL polega na zautomatyzowanym pozyskiwaniu informacji zwrotnych, które pozwalają sprawdzić stopień zainteresowania danym produktem przez użytkownika. Takie rozwiązanie nie wymaga poświęcania ogromnej ilości czasu na obsługę potencjalnych klientów, ponieważ automatyzacja pozwala im samodzielnie przetestować produkt. Natomiast specjaliści od sprzedaży mogą skupić się na późniejszej finalizacji procesu sprzedażowego. Na tym etapie w bazie mogą znajdować się leady.

PQL – Dlaczego są tak ważne?

Popularna usługa Saas (Software as a Service) udostępnia oprogramowanie w chmurze, które pozwala prowadzić marketing w zautomatyzowany sposób. Dzięki temu łatwo można obsługiwać leady B2B.  Natomiast koszty takich działań są minimalne w porównaniu z podobnymi rozwiązaniami. Innowacyjna technologia sprawia, że udostępnianie i prezentacja produktu stały się jeszcze łatwiejsze. Ponadto, możliwe jest stworzenie lejka sprzedażowego PQL oraz śledzenie zachowania potencjalnych klientów i przyznawanie im liczby punktów – odpowiednio do etapu ścieżki zakupowej, na którym się znajdują. Oprogramowanie automatycznie przenosi dane leady do odpowiedniego etapu. Dzięki temu klient zostaje przeprowadzony przez wszystkie etapu lejka, odpowiednio do stopnia zainteresowania produktem, które wykazuje. Dzięki temu działania marketingowe są opracowane odpowiednio do etapu, na którym znajduje się dana grupa docelowa.

Niskie koszty

PQL umożliwia niedrogie pozyskiwanie leadów, ukierunkowanych na sprzedaż produktu. Takie rozwiązanie generuje oszczędność czasu, ponieważ nie wymaga angażowania zasobów marketingowych. Natomiast zespół marketingowy może skupić się na późniejszych etapach sprzedaży lub oferowania produktów oraz możliwościach biznesowych.

Statystyki oparte na rzetelnych danych

Kwalifikacja klienta ukierunkowanego na produkt oparta jest na podstawie danych, które dotyczą jego zaangażowania oraz interakcji związanych z produktem. Uzyskane informacje pozwala sprawdzić, które obszary produktu są najbardziej istotne dla klienta, a które wymagają ulepszenia. Śledzenie zaangażowania klienta oraz statystyk pozwala stworzyć bazę danych z łatwym dostępem i do dalszego wykorzystania w procesie sprzedażowym. Na przykład, na których stronach spędzał najwięcej czasu, aby wykorzystać content w późniejszym etapie marketingowym, aby pozyskać nowy lead sprzedażowy.

Zmiana świadomości potencjalnych klientów

W obecnych czasach, większość branż jest przesycona produktami lub usługami. Przez to klienci nie lubią natrętnych sprzedawców, którzy za wszelką cenę chcą im ,,wcisnąć” produkt lub usługę. Jest pewne przysłowie: klient nie lub, jak mus się coś sprzedaje, ale lubi kupować”. Dlatego obecni kupujący chcą uzyskać natychmiastową gratyfikację, dzięki możliwości przetestowania produktu. Raport firmy Forrester pokazuje, że 68% kupujących w sektorze B2B wolą dokonywać zamówień online niż spotykać się ze sprzedawcą. Chcą poznać działanie produktu w praktyce przez testowanie, zanim zdecydują się na zakup. Dlatego każdy lead sprzedażowy oraz jego obsługa musi zostać prawidłowo opracowana.

Jak wygląda Twój idealny PQL?

Aby określić wynik wskazujący na kwalifikacje potencjalnego klienta, najpierw trzeba skupić się na działaniu produktu i korzyściach dla potencjalnego klienta. Natomiast potem można uzyskać informacje o wzorcach oraz stopniu zainteresowania produktem. Wzorce te różnią się, w zależności od produktu. Natomiast każda firma koncentruje się na różnych obszarach marketingu oraz wykazanym zainteresowaniu produktem przez potencjalnych klientów.

• W przypadku email marketingu, PQL ma miejsce, gdy konto osiągnie limit 2000 wiadomości
• W przypadku Facebooka, PQL oznacza, że ktoś doda 7 znajomych
• W przypadku czatu, PQL to sytuacja, w której ktoś przeprowadzi 100 rozmów na swojej stronie internetowej

Ostatecznie każda firma określa samodzielnie profil idealnego klienta na podstawie interakcji. Dzięki temu możliwe jest pozyskiwanie leadów od osób zainteresowanych produktem.

W jaki sposób stworzyć PQL w swojej firmie?

Nie ma jednoznacznej recepty, aby stworzyć idealny PQL, ponieważ klienci w każdej firmie mają inne predyspozycje do zakupu. Można tego dokonać natomiast, przez zastosowanie kilku kluczowych zasad:

Strategia rozwoju ukierunkowana na produkt koncentruje się na: 

• Używanie produktu testowego do zwiększania sprzedaży – produkt powinien posiadać najważniejsze opcje, z których może skorzystać użytkownik
• Słuchanie potencjalnych klientów i ulepszanie produktu, aby osiągnąć jak najwyższą jakość i dopasować się do potrzeb rynku.
• Dostarczyć produkt końcowy o jak najwyższej jakości, aby klienci byli zadowoleni.

Product Qualified Leads (PQL) wykorzystuje produkt jako gotowy element lejka sprzedażowego, ponieważ potencjalni klienci wykazują duże zainteresowanie produktem. Chcą tylko go przetestować, aby upewnić się, że dane rozwiązanie będzie dla nich korzystne. Dlatego leady z bazy danych na tym etapie można wykorzystać do działań ukierunkowanych na sprzedaż.