Lead sprzedażowy – 6 prostych definicji dla niewtajemniczonych

Pracując na co dzień z klientami, jeszcze przed nawiązaniem współpracy, często słyszę pytanie „Czym właściwie jest ten lead?”. Jak przetłumaczyć ten termin na polski, czym jest generowanie leadów, czy to cały czas marketing, czy może już sprzedaż? W końcu ile zarobię dzięki leadom, jaka jest gwarancja, że pozyskanie potencjalnego klienta przełoży się na sprzedaż? Wątpliwości jest naprawdę wiele.

Chciałbym tym artykułem odpowiedzieć w możliwie najprostszych słowach na większość pytań i mam nadzieję, pomóc w zrozumieniu tematu. Osoby zorientowane w sprawie, dokładnie w tym momencie, odsyłam do pozostałych naszych treści, a kompletnych laików, zapraszam do lektury i zadawania pytań w komentarzach.

Czym jest lead sprzedażowy? 6 prostych definicji, które raz na zawsze rozwieją Twoje wątpliwości.

Definicji i perspektywy objaśnienia leada sprzedażowego może być kilka. Każda z nich w ostateczności oznacza to samo, aczkolwiek zdaję sobie sprawę, że na wyobraźnię każdego z nas, a co za tym idzie, zrozumienie, zadziała co innego. Oto one:

1. Potencjalny klient zainteresowany usługą lub produktem.
2. Perspektywa sprzedaży.
3. Osoba lub firma, która ostatecznie może zostać klientem.
4. Pierwszy krok w procesie sprzedaży.
5. Potencjalny kontakt handlowy.
6. Wyselekcjonowany z grupy docelowej, klient deklarujący zamiar poznania usługi lub produktu.

Warto przy tej okazji pamiętać, że lead to nie zawsze klient. Zbieranie leadów to także pozyskiwanie nowych partnerów biznesowych (programy partnerskie i lojalnościowe), dystrybutorów naszych produktów i usług, podwykonawców.

Czym lead sprzedażowy na pewno nie jest?

• Osobą, która jest zdecydowana zakupem usługi lub produktu.
• Stuprocentową gwarancją sprzedaży lub podpisania umowy.
• Pozyskanym klientem.
• Zakończonym procesem sprzedażowym.

Dlaczego?
Na to pytanie odpowiem w kolejnych akapitach, wyjaśniając, czym jest generowanie leadów sprzedażowych, aczkolwiek w najprostszych słowach:

• Potencjał sprzedażowy ≠ sukces sprzedażowy
• Zainteresowany klient ≠ płacący klient

W całym procesie sprzedażowym, samo pozyskanie potencjalnego klienta to tylko kawałek istotnej drogi do pokonania. Wstępna selekcja, pierwszy casting, oddzielenie ziarna od plew, to sposób, dzięki któremu zajmiesz się obsługą tylko tych klientów, którzy zadeklarowali chęć dalszej rozmowy. Przygotowanie listy perspektywicznych klientów sprawi, że będziesz mógł poświęcić dużo więcej czasu (specjalistycznej wiedzy i doświadczenia) kontrahentom, z którymi określisz ich dokładne potrzeby i zamiary, przedstawisz dedykowaną ofertę, zbadasz zainteresowanie. Przecież nikt lepiej niż Ty, nie jest w stanie tego zrobić.

Czym jest lead sprzedażowy

Lead sprzedażowy to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, i zostawił swoje dane kontaktowe, umożliwiając przedsiębiorstwu nawiązanie z nim bezpośredniej interakcji. Stanowi on punkt wyjścia w procesie sprzedażowym, gdzie celem jest przekształcenie go w klienta płacącego za oferowany produkt lub usługę. Lead może być osobą fizyczną lub przedstawicielem organizacji, która wyraziła gotowość do podjęcia decyzji zakupowej.

Lead sprzedażowy może być pozyskany z różnych źródeł, takich jak formularze na stronie internetowej, kampanie e-mail marketingowe, media społecznościowe, targi, czy konferencje. Istnieje wiele metod generowania leadów, o których będziemy mówić później. Warto podkreślić, że nie wszyscy pozyskani leady są gotowi do zakupu od razu, dlatego zarządzanie nimi w cyklu życia leada ma kluczowe znaczenie dla sukcesu działań sprzedażowych.

Cykl życia leada w procesie sprzedażowym

Cykl życia leada składa się z kilku etapów, które pomagają zrozumieć, na jakim etapie znajduje się lead i jakie działania należy podjąć, aby go przekształcić w klienta.

1. Pozyskanie leada: W tym etapie potencjalny klient wyraził swoje zainteresowanie produktem lub usługą, zostawiając swoje dane kontaktowe. Pozyskanie leada może nastąpić poprzez różne kanały marketingowe.
2. Nurtowanie leada: W tej fazie lead jest jeszcze niegotowy do zakupu. Dlatego istotne jest utrzymanie z nim regularnego kontaktu, dostarczając wartościowe treści, informacje o produktach, czy materiały edukacyjne. Nurtowanie leada pozwala budować zaufanie i zwiększa szansę na późniejszy zakup.
3. Kwalifikacja leada: W tym etapie należy zidentyfikować, czy lead spełnia kryteria klienta idealnego (ideal customer profile). Analizuje się jego potrzeby, budżet, czy czas realizacji zakupu. Pozwala to skoncentrować wysiłki na tych leadach, które mają największy potencjał na zamianę w klientów.
4. Konwersja leada: To moment, w którym lead podejmuje decyzję zakupową i staje się klientem. Tutaj kluczowe jest odpowiednie prowadzenie procesu sprzedaży, aby zachęcić go do dokonania transakcji.
5. Utrzymanie klienta: Po konwersji leada w klienta ważne jest utrzymanie z nim długoterminowej relacji. Zadowoleni klienci często stają się ambasadorami marki, co może wpływać na dalsze pozyskiwanie nowych leadów.

Jak rozpoznać lead sprzedażowy

Rozpoznanie potencjalnego leadu sprzedażowego jest kluczowe dla skutecznej strategii sprzedażowej. Istnieje kilka wskaźników, które wskazują na to, że dana osoba może być wartościowym leadem:

1. Interakcja z treściami marketingowymi: Osoby, które aktywnie reagują na treści marketingowe, np. klikając w linki, otwierając e-maile, czy pobierając materiały, są często bardziej zainteresowane ofertą.
2. Dane demograficzne: Zgromadzenie podstawowych danych demograficznych o odwiedzających stronę lub uczestnikach akcji marketingowych pozwala lepiej zrozumieć, czy pasują do grupy docelowej.
3. Działania na stronie internetowej: Osoby spędzające dużo czasu na stronie, odwiedzające konkretne podstrony (np. cennik, oferta) mogą wykazywać większe zainteresowanie.
4. Wypełnienie formularzy kontaktowych: Osoby, które dobrowolnie podają swoje dane kontaktowe, wykazują gotowość do interakcji i mogą być bardziej chętne do rozmowy sprzedażowej.
5. Zapytania o produkt/usługę: Osoby pytające konkretnie o produkt lub usługę, szczegóły, czy warunki zakupu, wykazują wyraźne zainteresowanie zakupem.

Rozpoznanie leadów może być wspomagane przez narzędzia automatyzacji marketingowej, które śledzą interakcje użytkowników na stronie internetowej oraz ich zachowania podczas cyklu sprzedażowego.

Jak generować leady sprzedażowe

Generowanie leadów sprzedażowych to proces zdobywania potencjalnych klientów i przekształcania ich w interesariuszy zainteresowanych zakupem. Istnieje wiele skutecznych metod generowania leadów, które warto wziąć pod uwagę w strategii marketingowej przedsiębiorstwa:

1. Strona internetowa i landing page: Twoja strona internetowa powinna być atrakcyjna, czytelna i łatwa w nawigacji. Landing page, czyli strona docelowa, może być specjalnie zaprojektowaną stroną, która zachęca odwiedzających do podjęcia określonej akcji, np. wypełnienia formularza kontaktowego lub pobrania materiału.
2. Formularze kontaktowe i ofertowe: Umieszczenie formularzy na stronie internetowej, które pozwalają na pozyskanie danych kontaktowych odwiedzających, jest kluczowym narzędziem w generowaniu leadów.
3. Content marketing: Tworzenie wartościowych treści, takich jak artykuły, poradniki, e-booki, infografiki, czy filmy, które rozwiązują problemy potencjalnych klientów i dostarczają im cennych informacji. To zachęca do pozostawienia danych kontaktowych w zamian za dostęp do tych treści.
4. E-mail marketing: Tworzenie i wysyłanie spersonalizowanych e-maili do klientów, którzy wyrazili wcześniej zainteresowanie produktem lub usługą. E-mail marketing może być używany do dostarczenia treści, ofert promocyjnych, czy przypomnień o porzuconych koszykach.
5. Social media marketing: Aktywność na platformach społecznościowych pozwala na dotarcie do szerokiej grupy potencjalnych klientów. Warto publikować treści angażujące i używać reklam kierowanych na wybrane grupy odbiorców.
6. Webinary i wydarzenia online: Organizacja webinarów, warsztatów online, czy wydarzeń tematycznych pozwala na zdobycie kontaktów osób zainteresowanych danym zagadnieniem.
7. Referencje i rekomendacje: Zadowoleni klienci często chętnie polecają produkty czy usługi swoim znajomym, co może przyczynić się do pozyskania nowych leadów.
8. Kampanie płatne: Wykorzystanie płatnych kampanii reklamowych, takich jak reklamy Google Ads, czy reklamy na platformach społecznościowych, może przyciągnąć uwagę nowych potencjalnych klientów.

Rodzaje leadów sprzedażowych

Każdy lead może różnić się pod względem jakości i gotowości do zakupu. W zależności od stopnia zaawansowania w procesie zakupowym, możemy wyróżnić kilka rodzajów leadów sprzedażowych:

1. Cold lead: To lead, który wyraził jedynie ogólne zainteresowanie produktem lub usługą, ale jeszcze nie jest gotowy do zakupu. Może to być na przykład osoba, która zapisuje się na newsletter lub pobiera bezpłatny materiał.
2. Warm lead: Warm lead to osoba, która już wykazała większe zainteresowanie produktem lub usługą i może mieć konkretne pytania lub potrzeby związane z ofertą. Wykazują oni większe zaangażowanie niż cold lead.
3. Hot lead: Hot lead to osoba, która jest bardzo bliska podjęcia decyzji zakupowej. To potencjalny klient, który może już złożyć zamówienie w krótkim czasie, ponieważ przejawia wyraźne oznaki gotowości do zakupu.
4. Marketing Qualified Lead (MQL): MQL to lead, który został zakwalifikowany przez dział marketingu jako potencjalnie interesujący dla firmy. Osoba spełniająca określone kryteria demograficzne, czy zachowań może zostać uznana za MQL i przekazana do dalszej pracy zespołowi sprzedażowemu.
5. Sales Qualified Lead (SQL): SQL to lead, który został już dodatkowo zweryfikowany przez dział sprzedaży i uznany za gotowego do dalszych działań sprzedażowych. To potencjalny klient, który wykazuje realne zainteresowanie zakupem i posiada budżet na zakup oferowanego produktu lub usługi.

Pamiętaj, że zarządzanie różnymi rodzajami leadów wymaga odpowiednich strategii i działań, które umożliwią przekształcenie ich w zadowolonych klientów. Śledzenie ich cyklu życia, odpowiednie nurtowanie i personalizacja komunikacji są kluczowymi elementami sukcesu w generowaniu leadów sprzedażowych.

3 rodzaje leadów sprzedażowych

Kiedy rozpoczynamy rozmowę o rodzajach leadów, musimy pamiętać, że do całego procesu potrzebujemy zawsze dwie strony: klienta oraz firmę, która dostarcza określone usługi lub towary.
Przykład: Załóżmy zatem, że zastanawiasz się nad otwarciem swojej firmy, wymarzonego biznesu, nad którym zastanawiasz się od lat. Jesteś więc potencjalnym klientem. W jej prowadzeniu, na samym początku, będziesz potrzebować oprogramowania, przyjmijmy, że na potrzeby tego przykładu, że będzie to prosty system do wystawiania faktur. Producent takiego oprogramowania będzie więc drugą stroną procesu sprzedażowego.

Zimny lead (z ang. cold lead)
Jesteś nim wtedy, kiedy tylko planujesz założenie swojego biznesu, nie wiedząc jeszcze dokładnie, czego będziesz potrzebować, ani kiedy dokładnie zarejestrujesz nową firmę. Nie interesujesz się oprogramowaniem księgowym, istnieje szansa, że w końcu będziesz go potrzebować, ale ani Ty, ani producent software’u nie wiecie, kiedy to nastąpi. Z punktu widzenia firmy, która potencjalnie może Cię w przyszłości obsługiwać, warto Cię wyedukować (np. udostępniając poradniki o wyborze formy opodatkowania nowej działalności gospodarczej) i podtrzymywać kontakt np. cotygodniowym newsletterem lub zaproszeniem na wydarzenie o różnicach pomiędzy własnym biznesem, a pracą na etat.

Ciepły lead (z ang. warm lead)
Tu już robi się znacznie przyjemniej. Podjąłeś decyzję o rzuceniu ciepłej posady i dumnie złożyłeś wniosek do Urzędu Miasta o otwarciu nowej działalności. Lista zadań nie ma końca, masz swoje priorytety, trzeba w końcu wynająć biuro, zainstalować drukarkę i zająć się stroną internetową. Daleko jeszcze do wystawienia pierwszej faktury, aczkolwiek już wiesz, że prędzej czy później Cię to czeka i dobrze, gdyby ktoś zaufany podpowiedział Ci jak szybko i tanio się tym zająć. Rolą firmy oferującej program do faktur będzie zaprezentowanie różnic, jakie dzielą ją od konkurencji, nie tylko cenowo, ale również pod kątem funkcjonalności. Przekonanie Cię do wyboru ich rozwiązania staje się więc kwestią czasu i bardzo umiejętnego doradztwa.

Gorący lead (z ang. hot lead)
Twoja firma już działa, kończysz właśnie pierwszy projekt, szykujesz się do otwarcia szampana i wystawienia pierwszej faktury. Czas Cię goni, nie chcesz nieprofesjonalnie wypaść przed swoim klientem, jeżeli ktoś przekonałby Cię dobrą ofertą, będziesz w stanie kupić oprogramowanie nawet dzisiaj. Jesteś gorącym leadem. Producent oprogramowania przekona Cię dobrymi opiniami na swój temat (dowód słuszności), zniżką na pierwsze 3 miesiące oraz szybkością działania. Nieprzypadkowo również, szukając w Google na własną rękę „program do faktur”, powinieneś znaleźć go w pierwszych trzech wynikach. Wasza rozmowa, z dużym prawdopodobieństwem, zakończy się sukcesem.

Generowanie leadów – co to jest?

Nieodłącznym pojęciem związanym z leadem sprzedażowym jest jego generowanie, a więc wykorzystanie metod pozyskiwania potencjalnych klientów na usługi lub produkty, które oferuje Twoja firma. W wyniku prowadzenia kampanii generującej leady otrzymujesz dane zainteresowanych klientów, do których najczęściej należą:

• Imię i nazwisko
• Stanowisko zawodowe
• Adres e-mail
• Numer telefonu kontaktowego
• Nazwa firmy
• Adres strony internetowej
• (opcjonalnie) Treść odpowiedzi potencjalnego klienta np. „dziękuję za wiadomość, proszę o telefon we wtorek o godz. 12:00.”

W celu pozyskania listy leadów sprzedażowych prowadzi się kampanie:

• cold mailingowe – wysłanie wiadomości z propozycją nawiązania współpracy oraz umówienia zlecającego (np. przedstawiciela handlowego lub właściciela firmy) na rozmowę telefoniczną
• telemarketingowe – bezpośredni telefon do firmy
• w serwisie LinkedIn – wiadomości do wybranych profili, które stanowią grupę potencjalnych klientów
• płatne za klik – Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn, Twitter
• innymi metodami (w hotLead.pl, wykorzystujemy ok. 12 różnych metod dotarcia do potencjalnych klientów)

Jak nie powinno się generować leadów?

Proces pozyskiwania potencjalnych klientów przez agencję nie różni się znacznie od tego, w jaki sposób pozyskujesz leady we własnym zakresie. Istotnie, jest szybszy, dokładniejszy, wykorzystuje zaawansowane technologie. Nie mniej jednak dokładnie jak w Twoim przypadku, stawia na budowanie relacji oraz personalizację. Nie zaczynaj więc generowania leadów od:

• kupowania gotowych baz danych na aukcjach
• wysyłania masowych wiadomości do osób, które nie są potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą
• uporczywego pisania do klientów na LinkedIn
• nękania osób niechcianymi telefonami lub smsami

Gdzie jest lead generation w procesie sprzedaży?

Niezależnie od branży, produktu czy usługi, każdy proces sprzedaży ma swoje etapy, które dla potencjalnego klienta określane są jego podróżą (z ang. customer journey). Generowanie leadów nie jest kompletnym procesem sprzedaży, a tylko jego częścią i jeżeli chciałbym, żebyś z tego tekstu zapamiętał tylko jedno zdanie, to jest właśnie ono. Co więcej, lead generation, ani nie rozpoczyna tego procesu, ani go nie kończy, często jest gdzieś pośrodku, co można zaobserwować, na poniższej, przykładowej podróży klienta.

1. Brak świadomości oraz potrzeby – klient nie jest w grupie docelowej, to wspomniany wcześniej zimny lead
2. Budowanie świadomości, tworzenie popytu, wzbudzanie zainteresowania tematyką, a nie samym produktem
3. (Generowanie leadów) Świadomy klient, który kojarzy usługę lub produkt, wykazuje chęć poznania szczegółów i porównania możliwości
4. Przedstawienie informacji, oferty, szczegółów, rozwianie wątpliwości
5. Finalizacja sprzedaży, zakup
6. (opcjonalnie) (Generowanie leadów) Dosprzedaż usług i produktów komplementarnych obecnym klientom

Dlaczego generowanie leadów to nie generowanie sprzedaży?

Proces generowania listy potencjalnych klientów to w głównej mierze wstępna selekcja sprzedażowa. Od Ciebie zależy, w jaki sposób ją wykorzystasz i jak efektywnie spożytkujesz jej potencjał. Generowanie leadów w odróżnieniu od popularnych działań marketingowych np. kampanii reklamowych opiera się na konkretnych wyliczeniach zwrotu z inwestycji. Jeżeli ROI kampanii leadowej jest ujemny, nie powinieneś inwestować w nowe leady lub zastanowić się, czy działania uboczne (np. wejścia na stronę internetowa lub klienci, którzy odzywają się po dłuższym czasie) warte są jednak ryzyka wydania budżetu leadowego. Pytanie o sens pozyskiwania leadów zewnętrzną agencją (outsourcing sprzedażowy) powinien zacząć się także od rachunku ilości nowych leadów, które w skali miesiąca pojawiają się w Twojej firmie bez zewnętrznej pomocy. Jeżeli są to znikome ilości, Twoja sprzedaż stoi w miejscu, a zatrudnieni handlowcy pozorują działania prosprzedażowe, nie masz w zasadzie nic do stracenia.

Czy zatem opłaca się pozyskiwanie potencjalnych klientów skoro nie dają one gwarancji sprzedaży, czy podpisania umowy? Czy generowanie leadów jest obligatoryjne w każdej firmie? Absolutnie nie. Proces sprzedaży wydarzy się bez niego, aczkolwiek:

• Będzie dłuższy, bardziej mozolny i często frustrujący samym faktem, że musisz zajmować się czymś, na czym się nie znasz
• Zapłacisz handlowcom za mrówczą pracę i czas, w którym powinni sprzedawać (pomijam ich morale i inwestycję w kosztowne szkolenia, narzędzia, które zagwarantują skuteczność akcji leadowych)
• Twoja firma, z powolnym tempem sprzedaży będzie stać w miejscu (nawet powolny rozwój na tle konkurencji nie gwarantuje sukcesu)
• Nie skorzystasz na jego efektach ubocznych (bezpośrednie wejścia na stronę, budowanie świadomości Twojej marki oraz personal brandingu Twoich pracowników)
• Zamiast outscourcować procesy sprzedażowe i spać spokojnie, nie przejmując się o stały dopływ nowych leadów w miesiącu, zainwestujesz pieniądze w kampanie reklamowe i jak większość przedsiębiorców będziesz wmawiać sobie, że przynoszą „jakieś” rezultaty

Mamy nadzieję, że znalazłeś tu kilka porad o tym, co to jest lead sprzedażowy i generowanie leadów. Jeśli chciałbyś coś dodać, cokolwiek jest dla Ciebie niejasne, napisz w komentarzu. Z przyjemnością nauczymy się nowych możliwości i sposobów, które zostaną wprowadzone jako aktualizacja tego artykułu.

Jeżeli dotarłeś do tego momentu, daj znam znać czy było warto i podziel się swoją opinią, komentarzem lub łapką w górę : ) Dziękujemy!