Ilu leadów potrzeba, żeby osiągnąć sukces?

Generowanie leadów, rozmowy, sprzedaż, generowanie leadów, rozmowy, sprzedaż…i tak w kółko.

Nie masz czasem wrażenia, że temat leadów nigdy się nie kończy? No cóż – nie mylisz się. Ten proces naprawdę nigdy się nie kończy. Leady w sprzedaży B2B są jak paliwo, bez nich nie pojedziesz zbyt daleko.

Jeśli jesteś właścicielem firmy, to właśnie Twoim zadaniem będzie określenie, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz na obecnym etapie rozwoju. Dzięki temu z powodzeniem zaplanujesz harmonogram prac, zorganizujesz pracę zespołu sprzedażowego i odpowiednio rozdzielisz zasoby. Najwyższy czas poznać tajemny sposób na połączenie ze sobą wszystkich elementów układanki. Jedziemy!

1. Czy jest na to jakaś formuła?

Pewnie znane jest Ci powiedzenie „Im nas więcej, tym weselej“. O dziwo, nie ma to zastosowania w temacie generowania leadów. Oczywiście – zbyt mała liczba potencjalnych klientów nie pozwoli Ci na osiągnięcie zamierzonych planów, ale generowanie zbyt dużej ilości kontaktów także negatywnie wpłynie na Twoje finanse.

Czy wiesz, że aż 70% firm nie osiąga swojego celu dochodowego, bo generuje mniej niż 50% potrzebnych potencjalnych klientów? I to nie z powodu konkurencji! Powodem jest brak zrozumienia korelacji między średnią ceną sprzedaży, kosztem marketingu i wszystkimi pozostałymi elementami, które finalnie składają się na sprzedaż. Zacznijmy zatem od podstaw.

2. Jak obliczyć liczbę potencjalnych klientów?

Zacznijmy od Twoich celów dochodowych – umówmy się, że w tym miesiącu masz w planie 100 tys. zł. przychodu. Twoja średnia cena sprzedaży wynosi 2,5 tys. zł. Aby wyliczyć, ilu klientów potrzebujesz, aby zrealizować ten cel, podziel planowany dochód przez średnią cenę sprzedaży:

100 000 zł / 2 500 zł = 40 klientów

Z tego prostego działania wynika, że potrzebujesz ok. 40 klientów, aby zrealizować swój cel. Nie oznacza to jednak, że wystarczy Ci 40 leadów, aby to osiągnąć. Konwersja od leada do finalnej transakcji zajmuje dużo czasu i wysiłku. Z częścią potencjalnych klientów urywa się kontakt, niektóre transakcje trwają dłużej niż miesiąc, a tylko niektóre faktycznie uda się domknąć.

W jaki sposób znajdujesz klientów? Czy wiesz, skąd do Ciebie trafili? Wszystko opiera się na tym, w jaki sposób wygenerujesz leady. Firmy bardzo często łączą w tym celu dwie metody: przychodzącą i wychodzącą. W czasach pandemii cyfrowej zarządzanie sprzedażą zyskało status „the new black“, a to dzięki wysokiemu współczynnikowi konwersji i idealnemu wpasowaniu się w aktualne trendy.

Zobaczmy, jak wyliczyć liczbę potencjalnych klientów, pochodzących z Twoich kanałów cyfrowych:

• Ruch w witrynie – ilu gości odwiedza Twoją stronę każdego dnia? Ilu z nich opuszcza ją, nie podejmując żadnej aktywności? Ilu z nich przewija strony lub korzysta z przycisków „call to action“?
• Leady – ile osób kończy odwiedziny na stronie, umawiając się z Tobą na spotkanie?

Ustalmy, że Twoją witrynę odwiedza miesięcznie 10 000 użytkowników. Z tego 450 rezerwuje termin. A zatem:

[450 / 10 000] x 100 = 4,5

Ruch na Twojej stronie przynosi co miesiąc 4,5% potencjalnych klientów.

• Współczynnik konwersji leadów – załóżmy, że w zeszłym miesiącu zamknąłeś 150 transakcji, a generowanie leadów dostarczyło Ci 500 potencjalnych klientów.

150  / 500 x 100 = 30

Współczynnik konwersji Twoich potencjalnych klientów wynosi 30%.

Wykorzystując powyższe dane i średnią cenę sprzedaży, z łatwością oszacujesz ilu potencjalnych klientów potrzeba, aby zrealizować Twój cel dochodowy.

3. Ilu leadów sprzedażowych B2C potrzebuję?

B2B i B2C to dwie różne bajki. Najbardziej oczywista różnica między nimi to to, że w B2C nie ma grup decyzyjnych. Badanie potencjalnych klientów B2B musi być bardzo szczegółowe i dokładne, natomiast B2C nie wymaga takich zaawansowanych badań, aby dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Ta grupa nie wymaga też zwykle tylu etapów kwalifikacji i weryfikacji.

Mając to wszystko na uwadze, obliczenie potencjalnej ilości klientów B2C jest trudne. Przeciętni odbiorcy B2C nie są uzależnieni od długoterminowych umów, w każdej chwili mogą przejść do innej usługi lub produktu. Dlatego generowanie leadów B2C jest procesem ciągłym, niekończącym się.

Przyjmijmy, że optymalna liczba klientów dla Twojej firmy B2C generowana codziennie, wynosi 150. Następnie musisz przyjrzeć się następującym obszarom:

• Zasięg: ile potencjalnych kontaktów przekształcasz w sprzedaż każdego dnia?
• Kanały sprzedaży: czy generujesz leady za pośrednictwem swojej strony internetowej? Media społecznościowe? Marketing video? Instagram? Ile kosztuje Cię każdy z tych kanałów sprzedaży?
• Branża: jak konkurencyjny jest Twój segment? Czy sprzedajesz produkt do określonej grupy klientów, czy wszystkim?
• Cena produktu: jaka jest Twoja średnia cena sprzedaży? Ile jednostek / pakietów usług zamierzasz sprzedać?
• Długość cyklu sprzedaży: ile zasobów potrzeba, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta, z którym podpisałeś umowę?

Jak widzisz, aby wyliczyć liczbę potencjalnych klientów, z którymi nawiążesz współpracę, musisz najpierw poznać koszt wygenerowania tych potencjalnych klientów (patrz punkty powyżej) oraz pamiętać o średnim budżecie docelowej grupy odbiorców.

4. Ilu leadów sprzedażowych B2B potrzebuję?

Mówiąc o B2B, wszystko zależy od Twojej branży i branży, dla której sprzedajesz. Jednak posiłkując się danymi z raportu porównawczego HubSpot, jesteśmy w stanie wskazać orientacyjną liczbę potencjalnych klientów:

Są to jednak tylko dane szacunkowe. Około 4-7% z w/w firm potrzebowałaby więcej leadów, aby zrealizować swoje cele dochodowe, niż jest wskazane w tabeli. Może się okazać, że firma zatrudniająca 1-200 pracowników, będzie potrzebować nawet 2500 leadów! To zupełnie normalne.

Wg badań HubSpot firmy z branży marketingowej, reklamowej, finansowej i IT płaca najwięcej za wygenerowanie jednego leada (51 – 100$). Oznacza to, że mają wyższe cele w zakresie przychodów i ROI oraz większą liczbę potencjalnych klientów.

Proces ustalenia przybliżonej liczby potencjalnych klientów jest dosyć czasochłonny i skomplikowany, musisz być także czujny na pułapki, które czają się po drodze.

• Liczby mają znaczenie – długość cyklu sprzedaży, oczekiwany ROI i cele dotyczące przychodów, określają ostateczną liczbę potencjalnych klientów potrzebnych do sprzedaży. Musisz więc usiąść razem z kierownikiem marketingu oraz sprzedaży (lub samemu to przeanalizować,), aby zrozumieć potrzeby firmy i kolejne kroki.
• Cyfrowe zarządzanie sprzedażą „is the new black“ – generowanie leadów w sprzedaży przychodzącej zawsze było wydajne. Jednak w dzisiejszych czasach stało się to jeszcze bardziej istotne, w kontekście obsługi leadów i zarządzania sprzedażą. Musisz upewnić się, że kanały marketingu cyfrowego działają bez zarzutu.
• Poznaj swoich odbiorców – zanim zaczniesz obliczać liczbę potencjalnych klientów potrzebnych do sprzedaży, musisz znać możliwości finansowe swojej grupy docelowej. Dlatego warto poświęcić trochę czasu na stworzenie szczegółowego profilu idealnego klienta. Bez tego nie będziesz w stanie zrozumieć innych danych, zbudować poprawnych wskaźników KPI i kampanii zwiększających sprzedaż.

Zapamiętaj jedną ważną rzecz – nie musisz robić wszystkiego sam. Jeśli nie czujesz się jeszcze na siłach, aby odpowiednio oszacować liczbę potencjalnych klientów, zwróć się do nas. Eksperci HotLead z przyjemnością przeprowadzą Cię przez cały proces i pomogą Ci w osiągnięciu Twoich celów. Leady i wszystko, co z tym związane, to nasz konik!