Niekomfortowa, ale skuteczna strategia sprzedaży

Żmudna praca i miesiące przeznaczone na wykreowanie szans sprzedażowych.

Przepuszczenie okazji na zamknięcie ‘deala’, szczególnie w takiej sytuacji, potrafi zniechęcić, a nawet prowadzić do załamania nerwowego. Jednakże, takie sytuacje zdarzają się często, szczególnie, gdy na spotkania i poznanie klienta zostało przeznaczone zbyt mało czasu.

Wielu sprzedawców poświęca niemal całą swoją energię na jedno, konkretne spotkanie, próbując przedstawić swój punkt widzenia oraz wszelkie zalety nowego, ekscytującego produktu lub usługi. Unikalna metodologia, usługi najwyższej jakości, niepowtarzalne rozwiązania, wyjątkowa obsługa klienta oraz wiele innych “wyjątkowych” cech. Pojawia się niezliczona ilość informacji, którą pragniesz przekazać klientowi, a czas, w którym próbujesz z sukcesem podpisać nową umowę jest zdecydowanym ograniczeniem.

Zbyt duże tempo

Wystarczy odrobinę zwolnić, by generowanie leadów okazało się znacznie skuteczniejsze. Potencjalni klienci nie chcą być zalewani informacjami, których nie będą w stanie zapamiętać. Przytłoczenie sprawia, że nieświadomie bronią się przed potokiem słów i niweczą Twoje wysiłki sprzedażowe. Istnieją jednak skuteczniejsze sposoby na pozyskiwanie klientów.

Najważniejsze symptomy, po których można rozpoznać zbyt szybkie tempo i konieczność zwolnienia:

• Jeśli klient zapyta Cię o cenę, po czym od razu powie, że jest zbyt wygórowana lub na chwilę obecną nie może pozwolić sobie na taki wydatek
• Podają liczne, nawet bezsensowne powody, próbując argumentować bezpodstawność wprowadzania zmian.
• Twierdzą, że są zadowoleni z dotychczasowych usług, nawet jeśli nie jest to prawdą.
• Dziękują za informacje i obiecują skontaktować się w przyszłości, po czym nigdy nie wracają.

Takie są skutki zawierania zbyt wielu informacji na jednym spotkaniu. Klienci nie rozumieją Twoich motywów i stają się nieufni, jeśli mówisz przez większość czasu, a oni gubią się w kolejnych wiadomościach. Nawet mimo Twoich największych wysiłków i szczerych chęci, nie zrozumieją powodu do zmiany dotychczasowej usługi lub powodu do zakupu nowego produktu, jeśli wszystko będzie toczyło się zbyt szybko.

Forrester Research przedstawia wyniki, według których jedynie 15% kadry zarządzającej stwierdziło, że spotkanie spełnia ich oczekiwania. Jest to bardzo niski wynik. Niewiele osób zdecydowało się na drugie spotkanie ze sprzedawcą. Tak niski wynik wynika bezpośrednio z decyzji podjętych przez sprzedawcę. Generowanie nowych leadów oraz pozyskiwanie klientów, można w znacznym stopniu poprawić, szczególnie w sprzedaży B2B. Wystarczy zaakceptować swoją odpowiedzialność za dotychczasowe sytuacje oraz zmienić sposób przeprowadzania pierwszych spotkań.

Wolniejsze metody przynoszą szybsze wyniki

Zwolnienie działań i zmniejszenie tempa jest najbardziej niedogodną czynnością dla większości sprzedawców b2b. Jest to całkowite przeciwieństwo ludzkiej natury, nastawionej na szybkie osiąganie wyznaczonych celów. Jednak to właśnie w ten sposób działają najskuteczniejsi sprzedawcy. Zmiany są powolnym, celowym procesem, który przynosi wielkie korzyści. Dają czas na takie rzeczy jak:

• Ukazanie Cię jako niezastąpionego i zaradnego pracownika, a nie jako samolubnego sprzedawcę.
• Pomagasz w ten sposób kupującym w przejściu skomplikowanego procesu decyzji.
• Z tą metodą pokonasz konkurentów.
• Zbudujesz uzasadnienie biznesowe ze statusu quo.

Sprzedawcy, którzy stosują się do tej techniki, podążając powoli, krok po kroku, przyśpieszają proces sprzedaży w większym stopniu, niż gdyby próbowali wszystko robić w pośpiechu.

Najważniejsze jest pierwsze spotkanie

Największy wpływ na osiągnięcie sukcesu, ma sposób przygotowania się do nadchodzącej rozmowy. Nie wystarczy przeprowadzić rozmowę telefonicznej, zalogować się na Skype’a czy pokazać się w biurze klienta. Warto przestrzegać listy, która zapewni Ci możliwie najlepsze przygotowanie.

1. Badanie

Przed pierwszym spotkaniem, naucz się tak dużo, jak tylko możesz o swoim potencjalnym kliencie. Odwiedź stronę internetową klienta, jego LinkedIn oraz social media. Zbadaj jego osobowość, zainteresowania oraz wszystko, co tylko będzie możliwe. Sprzedaż b2b koncentruje się na znajomości rynku oraz firm, którym przedstawiasz swoją propozycję.

Pamiętaj, że warto jest interesować się podobnymi klientami. Po spotkaniu warto również rozważyć odpowiedzi na takie pytania jak:

• Jakie wyzwania podejmują lub jakie problemy próbują rozwiązać?
• Jakie były ich cele?
• Gdzie znajdują się teraz, a gdzie chcieliby się znaleźć w przyszłości?
• Jaka jest ich historia zakupów? Z czyich usług korzystali i jakie uzasadnienia były konieczne?
• W jaki sposób Twój produkt lub usługa, pomógł im w osiągnięciu ich celów? Jakie osiągnęli wyniki?

2. Wykonaj kolejny, rozważny krok

Co chciałbyś osiągnąć na pierwszym spotkaniu? To jest istotne pytanie, na które warto sobie odpowiedzieć realistycznie. Zamknięcie i podpisanie umowy jest oczywiście błędnym tokiem myślenia.

Na pierwszym spotkaniu, warto skupić się na wzbudzeniu zainteresowania klienta i zachęceniu go do kolejnych wizyt. Ocena konkurencji oraz opracowanie case studies (historii sukcesów), również jest istotną kwestią podczas rozmowy. Należy uważnie obserwować rozmówców, co pozwoli na podjęcie właściwych kroków w przyszłości, wpływających na poprawę wyników sprzedaży b2b oraz pomagających w pozyskiwaniu klientów.

Tutaj pojawia się pytanie, które prowadzi nas do kolejnego punktu listy.

3. Jak wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta?

Najlepszym sposobem na przykucie uwagi Twojego klienta jest podanie przykładów wziętych z życia. Najlepiej przedstawić kogoś, kto:

• Próbował osiągnąć zbliżone cele
• Wybrał współpracę z Twoją firmą
• Zmagał się z tymi samymi problemami, co potencjalny klient
• Wykonywał podobną pracę, pracował w podobnej branży oraz w firmie o podobnej wielkości.

Niech osoba, którą przedstawisz, stanie się głównym bohaterem historii. Opowiedz, jak osiągnęła cele i poprawiła swoją sytuację, a wszystko to głównie dzięki współpracy z Twoją firmą.
Musisz pamiętać, że usługa lub produkt, który proponujesz, jest jedynie narzędziem. Ludzie kupują to, czego potrzebują. Przedstawiając prawdziwą historię, podnosisz wiarygodność produktu.

Możesz również podzielić się wynikami badań, które mają związek z firmą klienta oraz tym, co próbujesz mu sprzedać. Przedstaw rzetelne informacje, wraz z wykresami i niezbędnymi danymi, by podnieść wartość swoich usług.

4. Dokładnie zaplanuj swoje pytania

Właściwe pytania są kluczem od osiągnięcia sukcesu. Prezentują zainteresowanie klientem oraz skoncentrowanie na jego potrzebach. Klienci uważają, że masz większą wiedzę, kiedy zadajesz prawidłowe i celne pytania. Wystarczy, że zaplanujesz dziesięć pytań do klienta. Możesz je zapisać i mieć przy sobie zanotowane, by nie zapomnieć o żadnym i nie być zmuszonym do improwizacji. Pytania pomagają zrozumieć potrzeby klienta i pomagają w rozwinięciu silnych relacji. Klient, który widzi, że jesteś nim zainteresowany, chętniej nawiąże współpracę.

Przestrzeganie tych zasad jest najskuteczniejszą drogą do osiągnięcia sukcesu

Ten typ strategii zajmuje dużo czasu i wymaga więcej pracy, ale daje znacznie lepsze rezultaty i pomaga przy generowaniu leadów oraz pozyskiwaniu klientów. Powolne rozwijanie relacji może okazać się męczące, ale w ostatecznym rozrachunku, jest nad wyraz opłacalne. Możesz mieć ochotę na zrezygnowanie z tej metody i pominięcie niektórych, a nawet wszystkich kroków, ale tym samym nie poprawisz swoich wyników sprzedaży b2b. Próby zbyt szybkiego działania, przyniosą więcej problemów niż korzyści, co będzie wiązało się z szukaniem nowych klientów, a w efekcie utratą jeszcze większej ilości czasu. Sprzedaż jest sztuką powolnego wynagrodzenia. Im wolniej działasz, tym szybciej osiągasz wyniki. Wystarczy, że będziesz stosował się do powyższych informacji.