Czas czytania artykułu: 3 minut(y)
Proces sprzedaży to szereg działań mający na celu jak najszybsze przekształcenie leada w klienta.
Zazwyczaj jednak zachęcenie potencjalnego klienta do podjęcia pożądanych działań jest bardzo trudne i zajmuje dużo czasu. Na szczęście istnieją praktyczne sposoby, które pozwalają na automatyzację dużej części procesu sprzedaży. Jak zatem możesz zwiększyć zyski dzięki automatyzacji działań sprzedażowych?
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Czym jest automatyzacja procesu sprzedaży i na czym polega?
Automatyzacja procesu sprzedaży zazwyczaj kojarzy się ze sprzedażą w branży e-commerce, jednak różne rozwiązania pozwalające na marketing automation znajdują również swoje zastosowanie w sektorze B2B. Automatyzacja procesu sprzedaży pozwala na eliminację wielu prostych i powtarzalnych czynności, co znacznie ułatwia lead generation. Twój cenny czas, który zaoszczędzisz w ten sposób, możesz przeznaczyć na budowanie relacji z klientami i lead generation. Stosując narzędzia automatyzacji sprzedaży, nie tylko zwiększasz swoją efektywność, ale wpływasz na poprawę procesów pozyskania Klientów i funkcjonowanie systemów sprzedażowych. Musisz jednak pamiętać, że zastosowanie automatyzacji sprzedaży w B2B wiąże się z pewnym ryzykiem. Jest to związane z tym, że klienci biznesowi oczekują z reguły obsługi na bardzo wysokim poziomie i indywidualnego podejścia do ich potrzeb. Oznacza to, że pomimo zastosowania marketing automation upewnij się, że sposób, w jaki nawiązujesz kontakty z potencjalnymi klientami, wciąż ma personalny charakter.
Automatyzacja prospecting’u
„Prospecting” oznacza dosłownie „poszukiwanie” i oznacza poszukiwanie nowych klientów. Przeszukiwanie Internetu w poszukiwaniu potencjalnych klientów, wyszukiwanie ich kontaktów, tworzenie spersonalizowanych e-maili to tylko część pracy, którą sprzedawca musi wykonywać w celu poprawy lead generation. Zastosowanie oprogramowania, które w dużym stopniu zautomatyzuje prospecting może być więc najlepszym sposobem na oszczędzenie dużej ilości czasu. Ponadto, gdy Twoi przedstawiciele handlowi będą mogli robić to, co robią najlepiej, będą bardziej zmotywowani. Wprowadzając automatyzację w obszarach, których wszyscy nienawidzą — jak na przykład cold calling — zwiększysz zaangażowanie i przyjemność z pracy Twoich pracowników. Sposobem na prospecting automatization i marketing automation może być zastosowanie takich narzędzi jak np. Leadfuze lub Anyleads.
Narzędzie Leadfuze umożliwia automatyzację i generowanie leadów poprzez przechwytywanie danych o potencjalnych klientach. Użytkownik może wpisać parametry, takie jak rola organizacyjna, branża, preferowane oprogramowanie, wydatki na Google Ads i wiele innych danych, aby uzyskać listę potencjalnych klientów wraz z danymi kontaktowymi. Co ważne, Leadfuze łatwo integruje się z innymi narzędziami. Alternatywnym rozwiązaniem jest bardzo podobne oprogramowanie, czyli Anyleads. Wykorzystanie tego narzędzia również umożliwia znalezienie danych o potencjalnych klientów na podstawie ustalonych kryteriów, które są ważne dla Twojej firmy.
Automatyzacja przygotowania sprzedaży
Twoi potencjalni klienci, którzy wchodzą w interakcję z Twoją firmą, pozostają na różnych etapach podróży kupującego. W zależności od etapu potrzebują różnych doświadczeń i są gotowi na różne interakcje. Gotowość klienta do zakupu możesz określić za pomocą lead scoring. Każdej akcji, która pokazuje zainteresowanie leada usługami lub produktami Twojej firmy, jest przypisywana wartość liczbowa. Gdy potencjalny klient zgromadzi wystarczającą liczbę punktów, aby określić, że jest gotowy do zakupu, zespół odpowiadający za sprzedaż otrzymuje powiadomienie, że powinien zwrócić się do tego potencjalnego klient. Innym sposobem na wyeliminowanie potencjalnych klientów, którzy nie są najlepiej dopasowani, jest użycie formularzy. Są to formularze dynamiczne, które mogą pokazywać różne pola w zależności od wprowadzonych informacji. Dzięki formularzom możesz przechwytywać istotne informacje o potencjalnych klientach i powiadamiać zespół sprzedaży o konieczności dalszych działań. Podobnie jak inteligentne formularze, chatboty również mogą zbierać informacje, aby zakwalifikować leada i zintegrować go z Twoim CRM.
Automatyzacja działań sprzedażowych
Zdobycie danych kontaktowych klienta jak np. adres e-mail lub numer telefonu to dopiero początek. Potencjalny klient staje się potencjalnym klientem dopiero wtedy, gdy wykaże zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Większość firm wykorzystuje e-mail jako sposób na nawiązanie pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Przy nawiązywaniu konwersacji z dużą grupą odbiorców powinieneś zadbać o porządek w swoich e-mailach, zadbać o automatyzację wysyłanych wiadomości oraz śledzić reakcję na Twoje wiadomości. Narzędzia do automatyzacji mogą pomóc poprzez zaplanowanie wysyłania kolejnych wiadomości e-mail w określonych odstępach czasu. Korzystanie z gotowych szablonów przyspiesza proces docierania do odbiorców, ponieważ wystarczy stworzyć spersonalizowaną wiadomość dla segmentu odbiorców. Marketing automation można również wykorzystać przy planowaniu spotkań z klientami. Narzędzia do automatyzacji pozwalają na udostępnienie potencjalnemu klientowi linku z dostępnymi datami w kalendarzu, co pozwala mu na wybór najbardziej pasującego terminu.
Automatyzacja prezentacji oferty
Tworzenie prezentacji i przedstawienie oferty każdemu z klientów z osobna wymaga czasu i wysiłku. W przypadku ciągłego zmieniania treści oferty pojawia się zbyt dużo miejsca na błędy, dlatego wielu menedżerów poszukuje rozwiązań do zautomatyzowanego zarządzania prezentacją. Z drugiej strony pomimo tego, że ujednolicona propozycja produktu lub usługi jest korzystna dla wszystkich zespołów, może nie działać w najlepszy sposób dla każdego z nich. Każda firma powinna więc skorzystać z narzędzi, które umożliwiają szybką edycję niektórych elementów prezentacji. Sprzedawcy w firmie powinni mieć możliwość tworzyć ilustracje, teksty i przearanżować elementy prezentacji według własnego uznania. Zintegrowanie narzędzi tego typu znacznie ułatwia lead generation i sprawia, że każdy pracownik może pracować w wygodnym systemie.
Automatyzacja listy sprzedaży
Skuteczna sprzedaż często sprowadza się do posiadania solidnej listy leadów. Jednak poszukiwanie potencjalnych klientów i przedstawianie im oferty jest bardzo wyczerpującym zadaniem. Jednak dzięki narzędziu do budowania listy możesz uzyskać listę osób, z którymi Twój zespół sprzedaży może się skontaktować. Przykładem popularnego narzędzia jest LinkedIn Sales Navigator. Aby narzędzie mogło stworzyć odpowiednią listę, wybierz nazwę stanowiska, branżę lub lokalizację poszukiwanych przez Ciebie osób. LinkedIn Sales Navigator pobiera informacje z profili LinkedIn, co bardzo często przyśpiesza lead generation w każdej firmie.
