Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Wielu sprzedawców próbowało przedstawić swoją ofertę dyrektorom lub innym pracownikom firmy na najwyższych stanowiskach.
Oczywiście, taka rozmowa może doprowadzić do uzyskania bardzo lukratywnego kontraktu. Zazwyczaj jednak tak się nie dzieje. Większość sprzedawców traci kontrolę nad spotkaniem i przez problemy z kontrolą emocji zaprzepaszcza swoją szansę. Na szczęście istnieją skuteczne sposoby na pozyskiwanie leadów wśród dyrektorów i zdobywanie nowych klientów już podczas pierwszej rozmowy.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Zacznij od krótkiej rozmowy, czyli skutecznego small talku
Jeśli chcesz dobrze rozpocząć rozmowę z dyrektorem, powinieneś zrobić rozeznanie o tej osobie, aby znaleźć wspólne zainteresowania i wspomnieć o tym, co może interesować Twojego rozmówcę. Wcześniejsze wyszukanie odpowiednich tematów to dobry sposób na sprawienie, by dyrektor instynktownie cię polubił. Pamiętaj jednak o tym, aby nie stracić na taką rozmowę zbyt dużo czasu. Small talk, czyli tak naprawdę rozmowa o niczym, to swoista rozmowa wstępna, poprzedzająca rozmowę na tematy biznesowe. Uważaj, aby przypadkowo podczas small talku nie poruszyć poważnych tematów jak np. polityka, gospodarka lub tematy związane z konkretną branżą.
2. Wybierz miejsce przy stole, które jest dla Ciebie wygodne
Choć może się to wydawać mało ważnym szczegółem, jednak Twoje miejsce przy stole naprawdę ma ogromne znaczenie, gdy spotykasz się z kimkolwiek, zwłaszcza z dyrektorem. Twoim celem jest znalezienie nie tylko dobrze widocznego i wygodnego miejsca. Najważniejsze jest to, abyś siedział w taki sposób, aby wasze pozycje z rozmówcą wskazywały na to, że jesteście na tym samym poziomie – nawet jeśli rozmawiasz z dyrektorem wielkiego przedsiębiorstwa, nic nie powinno wskazywać na to, że jesteś gorszy od swojego rozmówcy lub rozmówców. Poza tym musisz mieć pewność, że masz świetny kontakt wzrokowy z dyrektorem i jesteś w pozycji, w której czujesz się komfortowo. Pozyskiwanie klientów dzięki odpowiedniemu wybraniu miejsca staje się znacznie łatwiejsze.
3. Zastanów się, co stawiasz przed sobą na stole
Kiedy po raz pierwszy siadasz do spotkania z potencjalnym klientem, zastanów się, co stawiasz przed sobą. Pomyśl też, co prawdopodobnie będzie mieć przed sobą Twój rozmówca – dyrektor. Prawdopodobnie nic lub małą ilość dokumentów. Wracając do wcześniejszej wskazówki – powinieneś zrobić wszystko, aby pozostać na tym samym poziomie. Oznacza to, że powinieneś ograniczyć liczbę przedmiotów, które położysz przed sobą w trakcie rozmowy. Jeśli postawisz przed sobą laptopa i stos prezentacji, od razu sprawisz wrażenie pracownika niższego szczebla. Dyrektor innej firmy to nie Twój pracodawca, a potencjalny partner biznesowy, dlatego zachowuj się profesjonalnie i życzliwie, jednak bez przesadnego podkreślania statusu rozmówcy.
4. Nie przepraszaj za to, że zajmujesz czas
Bardzo często sprzedawcy, którzy oferują swoją usługę lub produkt dyrektorom, chcąc podkreślić ich status dziękują za poświęcony czas i przepraszają, że zajmują ich czas. Takie podejście jest błędne. Po pierwsze, jeśli dyrektor zdecydował się na spotkanie z Tobą, to znaczy, że jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia. Poza tym takie stwierdzenie oznacza, że sam nie szanujesz swojego czasu i stwierdzasz, że jest mniej wartościowy niż czas Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz podziękować za rozmowę i poświęcony czas, o ile pasuje to do sytuacji, jednak powinieneś również znać swoją wartość. Jeśli nie wiesz, co tak naprawdę znaczysz, pozyskiwanie klientów będzie bardzo trudne.
5. Przejmij kontrolę nad spotkaniem, określając cel
Przygotowując się do spotkania, pamiętaj, że to ty chcesz być osobą, która przenosi spotkanie ze small talku do sedna sprawy. A to oznacza, że musisz najpierw jasno określić, jaki jest cel spotkania. Ktokolwiek wyznacza cel spotkania, ma teraz kontrolę nad spotkaniem. Pamiętaj, że Twoim celem jest generowanie leadów i sprzedaż produktu lub usługi, dlatego to Ty powinieneś prowadzić spotkanie, a nie być tylko pasywnym uczestnikiem.
6. Poprowadź spotkanie jako rozmowę, a nie prezentację
Pomimo tego, że wielu młodych pracowników jest szkolonych do przeprowadzenia interesujących i profesjonalnych prezentacji, jeśli sprzedajesz ofertę dyrektorom, Twoim celem jest prowadzenie rozmowy, a nie prezentacji. Twoje zadanie nie polega na przedstawieniu kilkunastu slajdów i krótkim zaprezentowaniu oferty. Twoje zadanie to zaangażowanie się w rozmowę, której celem jest znalezienie rozwiązania problemu firmy dyrektora. Zmień prezentację na rozmowę, a pozyskiwanie klientów stanie się dla Ciebie łatwością.
7. Nie przesadzaj z wykorzystaniem prezentacji i notatek
Korzystaj z danych i swoich notatek tylko selektywnie i tylko wtedy, kiedy szczegółowe dane mają kluczowe znaczenie dla prezentacji oferty. Podczas prezentacji dla kadry kierowniczej istnieje tendencja do nadmiernego przygotowania i bombardowania ich danymi. Takie podejście może mieć odwrotny skutek. Zbyt duża ilość suchych danych może sprawić, że Twój rozmówca nie zapamięta najważniejszych szczegółów o ofercie. Poza tym musisz pamiętać, że sprzedaż, nawet na najwyższym szczeblu, zależy nie tylko od jakości oferty, ale również od emocji. Odpowiednie przygotowywanie do takiej rozmowy bardzo ułatwia pozyskiwanie leadów.
8. Jeśli to możliwe, użyj tablicy zamiast PowerPointa
Jakie narzędzie najczęściej wykorzystuje się w celu stworzenia prezentacji? Oczywiście PowerPoint. Niestety, prezentacje na PowerPoint często są nudne i sprawiają, że wyglądasz jak podwładny osoby, z którą rozmawiasz. Oczywiście, w niektórych przypadkach wykorzystanie PowerPointa jest konieczne i tak naprawdę program umożliwia przygotowanie naprawdę estetycznych prezentacji, jednak przed każdym spotkaniem powinieneś zastanowić się nad wykorzystaniem alternatywy – tablicy. Jeśli weźmiesz marker i podejdziesz do tablicy w pokoju z dyrektorem, to nagle przejmiesz kontrolę nad spotkaniem.
9. Rozważnie zarządzaj czasem podczas spotkania
Podczas spotkania z dyrektorem (i podczas każdego innego spotkania, kiedy chcesz coś sprzedać) musisz zastosować wezwanie do działania. To, czego nie chcesz robić, to spędzać zbyt wiele czasu na rozmowie o szczegółach oferty. Zamiast tego, gdy na rozmowę pozostanie jeszcze 10 minut, przejdź do CTA. Właśnie wtedy powinieneś przejść do działań, które mają doprowadzić do podjęcia konkretnych działań. Pozyskiwanie leadów w dużym stopniu zależy od wezwania do działania, dlatego powinieneś przygotować kilka scenariuszy, jak zachęcisz swojego rozmówcę do pożądanych działań.
10. Uzyskaj pierwsze i kolejne „tak”
Sprzedaż wymagającym dyrektorom zdecydowanie nie jest najłatwiejszym zadaniem. Wszystko jednak staje się łatwiejsze, kiedy uzyskasz pierwsze „tak”. Zadaj więc kilka pytań, na które Twój rozmówca z pewnością zareaguje pozytywnie i przyzna Ci rację lub zrozumie, jakie korzyści może uzyskać dzięki skorzystaniu z Twojej oferty. Jeśli uzyskasz kilka pozytywnych odpowiedzi, że znacznie większym prawdopodobieństwem uda Ci się uzyskać podobne odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące zakupu lub podpisania umowy.
