Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Taka sytuacja może Cię spotkać podczas każdej rekrutacji. Pod koniec rozmowy rekruter zwróci się do Ciebie z pytaniem „Czy masz może jakieś pytania?“.
Zapamiętaj, że to nie tylko zwykła formalność i coś, co możesz po prostu pominąć. To ogromna szansa dla Ciebie, aby pokazać się, jako profesjonalny sprzedawca mający motywację i posiadający intelektualną ciekawość potrzebną do osiągnięcia sukcesu.
Osoba przeprowadzająca z Tobą rozmowę będzie nieustannie oceniać Twój potencjał, a w szczególności Twoje przyszłe podejście do klienta. Dlatego dobrze się przygotuj i mniej w zanadrzu kilka ciekawych pytań. Oto kilka podpowiedzi:
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Czy możesz mi przedstawić waszą ideologię sprzedaży?
Zadając tego rodzaju pytanie, pokazujesz rozmówcy, jak bardzo interesuje Cię sposób, w jaki dana firma zajmuje się sprzedażą i jaka jest jej sprzedażowa ideologia. Informacje, które otrzymasz w odpowiedzi, pozwolą Ci zadać więcej dokładniejszych pytań dotyczących poszczególnych etapów sprzedaży. Możesz przykładowo zapytać „Jakie przeszkody są najczęstsze na tym etapie sprzedaży?”.
2. Jak wygląda okres zwiększonej pracy w Twojej firmie?
Zadając pytania dotyczące najbardziej pracowitego okresu sprzedażowego, możesz pokazać, że już myślisz o osiągnięciu sukcesu na tym stanowisku. Aby uzupełnić to pytanie i wypaść jeszcze lepiej, możesz podpytać, co powinien zrobić profesjonalny sprzedawca, aby jeszcze bardziej efektywnie wykorzystać ten czas. To podkreśli Twoją chęć przejęcia inicjatywy.
3. W jaki sposób Twoja firma dzieli rynek na segmenty?
Zrozumienie przez Ciebie sposobu, w jaki dana firma segmentuje rynek sprzedaży i oznacza to terytorium, pozwoli Ci lepiej pojąć sens całościowej strategii firmy i wszystkie podejmowane działania. Nawiązując do tego pytania, możesz zapytać także, w jaki sposób definiują konta korporacyjnego vs. SMB. Wszystkie te pytania mogą również prowadzić do dalszego podjęcia przez Ciebie tej kwestii dościślając: Jak oznacza się terytoria? Na jakich segmentach rynku obecnie się skupiacie?
4. Jakie wspólne cechy charakteryzują najlepszych sprzedawców w Twojej firmie?
Tym pytaniem chcesz pokazać rozmówcy, że masz potencjał do bycia najlepszym, a najlepsi sprzedawcy uczą się głównie dzięki obserwacji. Zadając właśnie takie pytanie, możesz pokazać swojemu rozmówcy, że potrafisz być pokorny i chcesz uczyć się od najlepszych. W nawiązaniu do tego pytania możesz zapytać, czy w firmie istnieje możliwość mentoringu lub nauki poprzez obserwację innych pracowników.
5. Czy możesz opowiedzieć mi o możliwościach związanych z ciągłym uczeniem/ szkoleniem się?
To kolejne pytanie, dzięki któremu pokażesz swoją chęć rozwoju. Możesz również zapytać swojego rozmówcę o rekomendacje na temat książek lub innych źródeł wiedzy. To wszystko ma na celu pokazanie Twojej chęci uczenia się i doszkalania.
6. Jakie wskaźniki są dla Ciebie najważniejsze przy ocenie wydajności pracownika?
Podczas rozmowy warto jest zapytać także o zakres wskaźników, użytych do oceny Twojej wydajności. Zadanie takiego pytania pokaże, że jesteś skupiony na osiągnięciu jak najlepszych wyników, dążysz do osiągnięcia wyznaczonego celu i rozumiesz potrzebę analizy danych w nowoczesnej sprzedaży. Jako uzupełnienie możesz zadać również pytanie o proces oceny wyników sprzedawców i wskaźniki tej oceny. To pokaże rozmówcy, że poważnie podchodzisz do kwestii odpowiedzialności za swoja pracę.
7. Jaka część sprzedawców spełnia/przekracza limity sprzedażowe?
Tak, jak w przypadku pytania dotyczącego danych, tak i pytanie o limity pokazuje, że jesteś zorientowany na sukces. To informacja równie przydatna dla Ciebie, której możesz wykorzystać, zastanawiając się, czy ostatecznie podjąć tę pracę. Pamiętaj jednak, że limity są zazwyczaj dosyć wysokie i tak naprawdę większości sprzedawców nie udaje się ich osiągnąć.
8. Jakie jest obecnie największe wyzwanie dla zespołu sprzedaży?
Każdy zespół sprzedaży zmaga się z jakimiś wyzwaniami. Zadając tego typu pytanie, pokażesz, że rozumiesz sens procesu sprzedaży. Pytanie to może być również okazją do przedyskutowania z Twoim rozmówcą strategii firmy używanych, by sprostać wyzwaniom. Bądź jednak ostrożny i nie używaj tego pytania, jako okazji do przesadnego przechwalania się i pouczania. Nie wiesz jeszcze zbyt wiele! Po prostu zbieraj informacje o firmie i pokaż swoje zainteresowanie tematem.
9. Jakie działania podejmują najlepsi sprzedawcy, by mieć silne relacje z menadżerami?
Bardzo prawdopodobne, że Twój rozmówca będzie należał do łańcucha zarządzającego firmy. Warto pokazać tej osobie, że jesteś graczem zespołowym, który ceni dobrą komunikację w firmie. To pytanie może również ujawnić sporo faktów dotyczących kultury sprzedaży w tej firmie, co pomoże Ci podjąć decyzję o podjęciu w niej pracy.
10. Jakich technologii używacie?
Zapytaj o CRM, narzędzia używane do zwiększenia produktywności i poszukiwania informacji i wiele innych, które mogą być przydatne w tej pracy. To pytanie pokaże, że dostrzegasz istotność technologii w procesie sprzedaży, a nie postrzegasz jej jako coś zbędnego. Dobrym pytaniem rozwijającym jest podjęcie kwestii tego, w jaki sposób technologia wpływa na proces sprzedażowy i jego efektywność.
11. Jakie są najczęstsze ścieżki kariery, wśród sprzedawców odnoszących sukces?
Ambicja, to zawsze wymagana cecha wśród sprzedawców, dlatego warto pokazać się jako osoba ambitnie dążąca do osiągnięcia sukcesu. To może wskazać Twojemu rozmówcy, że chcesz się rozwijać w tym zawodzie i nie jest to dla Ciebie przygoda na krótką chwilę, a ścieżka podjęta na lata.
12. Jak wygląda typowy dzień pracy w firmie?
To pytanie jest bardzo pomocne, ponieważ pokaże Ci, jak wygląda dzień z życia pracownika tej firmy. Ponadto ukazuje kulturę sprzedaży oraz naświetli Ci, jakie zajęcia i czynności nie są mile widziane. Poprzez zadanie tego pytania możesz także zebrać trochę informacji do przeprowadzenia dalszej rozmowy i skonstruowania kolejnych pytań. Możesz na przykład podpytać: „Wygląda na to, że dział handlowy spędza sporo czasu zajmując się sprzedażą przez telefon? Jakie generuje to przychody?”
13. Jakie są plany rozwoju firmy na kolejne 5 lat?
Menadżerowie dążą do zatrudniania pracowników, którzy pozostaną w firmie na długie lata. Aby pokazać swoje zainteresowanie i gotowość do dłuższej pracy, warto zapytać o długofalowe cele i plany firmy. To pytanie pokaże także, że myślisz strategicznie o tym biznesie. Pokażesz, że nie dążysz tylko do osiągnięcia własnych celów, a jesteś skupiony na szerszej strategii i interesach firmy.
14. Jak liczona jest prowizja?
Kwestię prowizji powinieneś podjąć na końcu rozmowy, gdy już przedyskutujesz inne tematy. Niezbyt dobrym pomysłem jest podejmowanie tego wątku na początku pierwszej rozmowy kwalifikacyjnej.
Uzyskanie informacji na temat struktury przyznawania prowizji, pozwoli Ci dowiedzieć się więcej na temat oczekiwań firmy. Dobrze jest zadać pytanie uzupełniające: „ Ile zarabiają najwydajniejsi pracownicy?” Pokaże to, że jesteś zdeterminowany, by być najlepszym pracownikiem, a nie zwykłym przeciętniakiem.
Słuchaj uważnie odpowiedzi rozmówcy i twórz kolejne pytania. Bądź kreatywny, pytaj o nowe branże, produkty i plany firmy. Powodzenia!
