Czas czytania artykułu: 5 minut(y)
Jako właściciel firmy lub osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie klientów wiesz jak istotny jest skuteczny prospecting, czyli generowanie nowych kontaktów za pomocą interesujących komunikatów przesłanych potencjalnym zainteresowanym w odpowiednim czasie i częstotwliości.
Co to jest prospecting jest więc dla Ciebie znane jak amen w pacierzu i dzięki temu wiesz, że oferowanie produktów osobom, których te produkty nie są w stanie zainteresować jest działaniem bezsensownym i marnującym cenny czas i zaangażowanie. Tak jak w mytśl starego przysłowia – jeszcze się taki nie urodził, co by wszystkim dogodził – funkcjonują produkty i usługi na rynku. Przyśpieszenie sprzedaży jest więc możliwe wtedy, gdy zweryfikujesz listę potencjalnych klientów i okroisz ich do tych najbardziej prawdopodobnych. Poniższe pytania pozwolą Ci znaleźć odpowiedź na to jak wykorzystywać skuteczniej techniki sprzedaży by wypracować większe zyski i pożądane rezultaty. Jest to skuteczne zarówno w sprzedaży produktów i oferowaniu usług klientom indywidualnym jak i w zakresie sprzedaży B2B.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Czy wiesz co sprzedajesz?
Podczas tworzenia listy potencjalnych klientów niezwykle istotne jest to, by dokładnie wiedzieć co chcesz zaoferować swoim cennym potencjalnym klientom. Świętością jest założenie, że dobry sprzedawca to taki, który dobrze zna produkt. Tylko wtedy gdy znasz produkt możesz odpowiedzieć sobie na pytanie kto potrzebuje oferowanego przez Ciebie rozwiązania na rynku i do kogo należy się z nim zgłosić aby sprzedaż B2B i dla klientów indywidualnych była opłacalna i sensowna. I właśnie dlatego przydatne jest szkolenie produktowe.
Skuteczny prospecting w budowaniu sprzedaży wywodzi się więc z maksymy Benjamina Franklina mówiącej, że „inwestycja w wiedzę zawsze się opłaca”, a na opłacalności procesów biznesowych właśnie nam zależy. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym na pewno jesteś doświadczony o bogate szkolenie wdrażające Cię do pracy w firmie. To bardzo dobra praktyka, ale nie jest to wystarczające działanie. Żeby być ekspertem w dziedzinie sprzedaży, musisz być ponad standardy i ramy, które ograniczają Twoje minimum pozwalające na odnalezienie się na rynku i polecanie przez Ciebie produktów. Dodatkowe szkolenie i nauka jest rzeczą niezbędną dla powodzenia Twoich interesów. Według Association for Talent Development (ATD) „firmy oferujące kompleksowe programy szkoleniowe mają o 218% wyższy dochód na pracownika”. Co jednak wybrać podczas dylematu czas przeznaczony na naukę, a czas na kontakty z obecnymi i potencjalnie przyszłymi kontrahentami? Długie szkolenie i wyjazdowe kursy sprzedażowe nie są jedynym rozwiązaniem. Zdecydowanie mniej czasochłonne jest ćwiczenie na już zdobytych doświadczeniach, a zwłaszcza tych nieudanych. Jeśli masz możliwość odsłuchać przeprowadzone rozmowy sprzedażowe z klientami lub te dotyczące obsługi klienta, zrób to! Żaden poradnik bogaty w techniki sprzedaży nie zastąpi rzeczywistej rozmowy z klientem, która jest najlepszą lekcją i możliwością poszerzenia wiedzy o produkcie, klientach i ich doświadczeniach. Im więcej wiesz o tym, co sprzedajesz, tym większą masz pewność podczas rozmów sprzedażowych.
W ramach udoskonalenia pozyskiwania klientów polecamy Ci kilka strategii szkoleniowych, które pozwolą Tobie i Twojemu zespołowi znieść się na wyżyny bycia ekspertem w dziedzinie sprzedaży. Pierwsza z nich to nauka poprzez ćwiczenia. Wykorzystaj symulacje i odgrywanie scenek sprzedażowych, aby zapewnić sobie lub Twoim pracownikom możliwość przetestowania znajomości wiedzy o produkcie i tego jak można o niej interesująco opowiedzieć. Druga skuteczna strategia szkoleniowa to ta oparta na współpracy z działem marketingu. To on tworząc broszury informacyjne czy dbając o komunikację z klientem drogą mailową czy poprzez stronę internetową Twojej firmy na bieżąco gromadzi niezbędne materiały, które są atrakcyjne sprzedażowo. Wykorzystaj ich wiedzę i oszczędź czas na dalsze działania. Trzecią strategią szkolenia wpływającą na skuteczny prospecting jest rozbicie obszernych materiałów na krótkie, łatwe do zapamiętania hasła i zalecenia. Dzięki temu Ty i Twój zespół będziecie mogli wykorzystać zdobytą wiedzę w praktyce. Jeśli szkolisz poprzez prezentacje multimedialne nie katuj swoich współpracowników esejami na temat skuteczności ich działań – zawrzyj krótkie i zrozumiałe opisy, co sprawi, że techniki sprzedażowe będą łatwiej przyswajalne. Pamiętaj także o tym, że tak jak rozwija się rynek i Twoja firma, tak też powinny rozwijać się Twoje metody szkoleniowe.
2. Czy wiesz komu chcesz sprzedawać?
Prospecting jest brutalny dla osób, które lekceważą indywidualność klientów – „jeśli mówisz do wszystkich, nie rozmawiasz z nikim”. Poprzednie pytanie pozwoliło Ci odpowiedzieć sobie na kwestie związane z produktem, teraz pomyśl dla kogo jest on przeznaczony. Jeśli Twoim celem jest sprzedaż poradnika „Jak zacząć na TikTok’u?” przyznasz, że bezowocnym byłoby kontaktowanie się z przedstawicielami seniorów nie będących biegłymi w podstawowej obsłudze telefonu. Zanim stworzysz listę potencjalnych klientów zastanów się nad modelem idealnego klienta – kim on jest, w jakim wieku, co robi w życiu. Jeśli odpowiadasz za sprzedaż B2B postaw sobie pytania w jakiej branży działa firma będąca Twoim idealnym klientem, ilu zatrudnia pracowników, czy ma rozproszoną strukturę, jakie są jej główne problemy w drodze do realizacji celów i wreszcie jakie ma właśnie cele do zrealizowania. Dzięki odpowiedziom na te pytania możesz nie tylko łatwiej utworzyć bazę klientów, ale także dostosować język komunikacji do swojego odbiorcy. Takie tworzenie idealnego klienta określane jest przez Hubspot jako „półfikcyjne przedstawienie idealnego klienta w oparciu o badania rynku i rzeczywiste dane o istniejących klientach”.
3. Komu dotychczas sprzedajesz?
Połącz model idealnego klienta z tymi, którzy są Twoimi klientami obecnie. Przeanalizuj wewnętrzne dane na temat najlepszych klientów, poznaj ich specyfikę – na przykład poprzez przesłanie ankiety badającej satysfakcję z dokonanego zakupu. Im więcej wiesz na temat najbardziej dochodowych własnych klientów, tym skuteczniej przeorganizujesz prospecting w Twojej firmie. Dowiesz się przede wszystkim jaka jest wielkość firm, które najczęściej korzystają z Twoich usług lub nabywają Twoje produkty, jakie osiągają przychody w ciągu roku, co doceniają w Twojej firmie, a co uważają, że jest do poprawy, jakim kanałem pozyskałeś tych klientów i czy taka forma kontaktu jest dla nich odpowiednia, jak Twoi najlepsi klienci definiują sukces i jak go mierzą, czy ich cele zostały osiągnięte dzięki Twojemu produktowi bądź usłudze?
Dobrą praktyką jest także używanie narzędzi analizy marketingowej do mapowania konkurencji, która umożliwi Ci wgląd w informacje na temat tego, kto na rynku jest lepszy od Ciebie i jak wyglądają odpowiedzi na zadane powyżej pytania. To pozwoli Ci odpowiedzieć sobie na pytanie co możesz zrobić, aby powrócić do gry o klienta.
4. Jak organizujesz swoje działania researchowe?
Po przeanalizowaniu co i komu możesz najskuteczniej sprzedać, warto przejść do kwestii tego, gdzie znaleźć potencjalnych klientów. W tym poradniku skupimy się na najpopularniejszych portalach.
LinkedIn – portal, z którego korzysta ponad 600 milionów użytkowników będącym głównym kanałem komunikacji z profesjonalistami z każdej z branży na rynku. Aby ułatwić search wykorzystaj dostępne filtry w wyszukiwarce – wyniki będą zawężone i łatwiej dotrzesz do idealnego klienta. Przydatnym narzędziem jest LinkedIn Sales Navigator, który pozwala tworzyć i ustalać priorytety listy potencjalnych kandydatów. Polecamy także rozszerzenie Lusha Contact, które ułatwi szybki dostęp dodanych kontaktowych takich jak telefon czy adres e-mailowy i podstawowych danych o firmie.
Instagram – jeżeli masz negatywne skojarzenia i widzisz jedynie słodkie selfie wrzucane na ten portal zwróć uwagę jak wiele firm prowadzi tam swoje profile i reklamuje się poprzez udostępniane zdjęcia i filmy. Instagram to świetne źródło prospectingu nie tylko firm z branży kreatywnej i sektora beauty, ale każdej, której zależy na budowaniu tożsamości marki. Zalecamy również abyś zweryfikował jak na tym i podobnych portalach działa Twoja konkurencja. Być może to czas na założenie własnego profilu, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.
Twitter – to nie tylko narzędzie dla wielkich politycznych graczy, ale także i dla firm, które chętnie dzielą się swoimi opiniami w różnych dyskusjach. Ustaw śledzenie branżowych słów kluczowych i fraz, które są specyficzne dla problemów, dla których Twój produkt jest świetnym rozwiązaniem.
CRM – narzędzie idealne do tworzenia listy potencjalnych klientów. Zachęcamy do skorzystania aby Twoje kontakty były odpowiednio zorganizowane. Co więcej wspomniane wcześniej narzędzie Lusha Contacts współpracuje w ramach integracji z CRM, co sprawia, że gdy Lusha pobierze numer telefonu lub e-mail potencjalnego klienta, natychmiast prześle go bezpośrednio do Twojego CRM. Automatyzacja najbardziej nużącego etapu tworzenia bazy prospectingowej zagwarantuje Ci więcej czasu na działania zmierzające do pozyskania klienta.
Mamy nadzieję, że odpowiadając na te cztery pytania, będziesz w stanie utworzyć idealną bazę kandydatów i zwiększyć sprzedaż B2B. Jak zostało to wielokrotnie podkreślone im większa Twoja wiedza na temat produktu i idealnego klienta, tym większe Twoje szanse na powodzenie i udany prospecting, który jest fundamentem dla zastosowanej w późniejszym przez Ciebie kontakcie każdej z technik sprzedaży.
