Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Jak doskonale wiesz ze swojego doświadczenia, Internet jest miejscem pełnym wszelkiego typu i rodzaju reklam.
Znajdują się one zarówno w mediach społecznościowych, stronach internetowych a nawet wyszukiwarkach. Taki przesyt oznacza, że na daną reklamę nie klikniesz w innym wypadku jak tylko wtedy, kiedy jej treść naprawdę cię zainteresuje. Wtedy zostaniesz przeniesiony na stronę docelową lub artykuł firmy, która tę reklamę ci podsunęła.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Fazy leada sprzedażowego – czym są i dlaczego stanowią wielką wartość?
Nie musisz być od razu gotów na to, by zakupić reklamowany produkt lub skorzystać z konkretnej oferty. W zamian za bezpłatny biuletyn lub jakąś inną cenną zawartość, jak np. Ebook czy listę kontrolną, zostawiasz na stronie swój adres email. W ten sposób stałeś się “liderem” firmy, nawet nie będąc tego świadomym właśnie rozpocząłeś z nią współpracę. W najbliższych dniach lub tygodniach możesz spodziewać się otrzymywania różnego rodzaju treści za pośrednictwem poczty elektronicznej. Z biegiem czasu prawdopodobnie zostaniesz poproszony o osobiste spotkanie lub telefon.
W bardzo podobny sposób możesz także zdefiniować etapy leadów sprzedażowych w swojej własnej firmy. Pomoże ci to zaplanować proces sprzedaży i zrozumieć, jakie kroki należy podjąć, aby przekształcić potencjalnych klientów w klientów faktycznych, realnie korzystających z proponowanych przez ciebie usług.
Jak rozpocząć poszukiwania?
Na samym początku dowiedz się, jak działa proces sprzedaży. Do kogo kierujesz swój produkt? Jakich klientów szukasz? Czy będą to konsumenci bezpośredni (B2C) czy może inne firmy (leady B2B)?
Oto pięć głównych etapów, faz jakie powinien przejść kupujący, z których często korzystają zarówno firmy B2C, jak i B2B:
- Etap subskrybenta
- Etap budowania relacji
- Etap MQL (Marketing Qualified Lead – czyli osoba, która do której mamy dane kontaktowe i jednocześnie przeszła ona wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta)
- Etap SQL (Sales Qualified Leads – Kwalifikowanego Potencjalnego Klienta)
- Etap możliwości
Poza wyżej wymienionymi mogą istnieć również niestandardowe etapy, z których firmy mogą korzystać zgodnie ze swoimi specyficznymi potrzebami.
1. Etap subskrybenta
Załóżmy taką hipotetyczną sytuację: użytkownik Internetu klika w twoją reklamę i zostaje przekierowany do witryny twojej firmy. Ta osoba przegląda zamieszczoną ofertę, ale nie podejmuje żadnych natychmiastowych działań, aby pokazać, czy jest zainteresowany twoim produktem lub usługą. Jest on jednak zaklasyfikowany jako „nowy potencjalny klient”. Może on na tym etapie np. wprowadzić swój adres e-mail w celu subskrypcji biuletynu (za pomocą inteligentnie rozmieszczonego okienka, wyskakującego w momencie kliknięcia zamiaru wyjścia ze strony lub nieinwazyjnego wezwania do działania). Jeżeli ten zabieg okaże się skuteczny, masz wtedy adres e-mail potencjalnego klienta, ale też żadnych innych, dodatkowych informacji. Użytkownik jest teraz subskrybentem lub jest na etapie prowadzenia subskrypcji.
2. Faza budowania relacji
Na tym etapie stajesz przed pewnym poważnym zagrożeniem – są szanse, że twoi subskrybenci przez pewien zignorują wiele wysyłanych przez ciebie e-maili, głównie dlatego, że nie znają Cię dobrze i nie zdążyli jeszcze wyrobić sobie o tobie pozytywnej opinii. Ostatecznie jednak, da się ten problem rozwiązać. Gdy zaczniesz w pełni angażować się w interakcję z subskrybentem za pomocą wartościowych treści, zaczną oni częściej odwiedzać twoją witrynę. Mogą np. pobrać eBook lub zarejestrować się na organizowane przez twoją firmę seminarium internetowe lub wydarzenie online. Wskaźniki otwarć i kliknięć stopniowo zaczną się poprawić, klienci mogą też zacząć wchodzić w interakcje z twoimi e-mailami i częściej odwiedzać twoją witrynę. Na tym etapie udało ci się zebrać więcej szczegółów na temat swojego abonenta, takich jak jego imię i nazwisko, numer telefonu, a może nawet region.
Teraz możesz dalej angażować się w tę relację, wysyłając artykuły, infografiki, listy kontrolne i nie tylko, w oparciu o rodzaj treści, który interesuje konkretnego odbiorcę. W takich przypadkach możesz skorzystać z narzędzi do automatyzacji marketingu, aby dalej kwalifikować potencjalnych klientów i wysyłać najlepsze wyniki do swojego zespołu sprzedaży. A jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, gdy tylko zostanie Ci przypisany potencjalny klient, musisz nawiązać z nim kontakt i pielęgnować go za pomocą różnych kanałów, jak e-mail, LinkedIn, Facebook lub rozmowy telefoniczne.
3. Lead MQL
Gdy twój potencjalny klient zarejestruje się w celu skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej lub zażąda wersji demonstracyjnej, stanie się Marketingowym Potencjalnym Klientem. Musisz teraz koniecznie uzyskać pewne informacje, jak imię i nazwisko, adres e-mail, nazwa firmy, wielkość firmy, domena firmy, jej docelowi odbiorcy, a nawet poziom zaangażowania. Jak prawidłowo przeprowadzić klasyfikację MQL?
- Sprawdź, czy potencjalny klient pasuje do twojego produktu lub usług, które oferujesz
- Ustal jaka jest definicja idealnego leada sprzedaży dla twojego zespołu sprzedażowego. Kim dokładnie jest „wykwalifikowany potencjalny klient”?
- Określ odpowiednie dla siebie czynniki demograficzne takie jak wielkość firmy, branża, lokalizacja i rola potencjalnego klienta w firmie.
Proces ten może też być nazywany Punktacją Potencjalnych Klientów. Jego odpowiednie przeprowadzenie gwarantuje to, że twój zespół otrzyma tylko wysokiej jakości leady sprzedażowe, które mogą zwiększyć produktywność; pomaga również zespołom sprzedaży i marketingu pozostać skupionym na swoich głównych celach.
Zaakceptowani Potencjalni Klienci – co dalej?
Na tym etapie twój zespół sprzedaży otrzymuje leady od zespołu marketingowego i decyduje, czy je realizować, głównie poprzez rozmowę telefoniczną. Żeby zaakceptować MQL musisz:
- Zebrać dokładne informacje na temat klienta
- Dopracować profil idealnego klienta i przekazać go zespołowi sprzedaży
Standardowym procesem używanym przez sprzedawców do kwalifikowania zaakceptowanego potencjalnego klienta jest metoda budżetu, uprawnień, potrzeb i ram czasowych, powszechnie znana jako BANT.
Te cztery parametry pomagają firmie określić liczbę sprzedawców, których musi wdrożyć, aby zbadać potencjalnego klienta i przydzielić wszystkie zasoby dostępne w firmie dla różnych potencjalnych klientów na różnych etapach cyklu sprzedaży.
4. Lead SQL
Przedstawiciele handlowi w Twojej firmie nadal będą musieli zakwalifikować potencjalnego klienta i przypisać go do dedykowanej osoby w Twojej firmie. Potencjalni klienci lub zapytania SQL stanowią znaczną szansę biznesową.
SQL to potencjalny nabywca, który jest gotowy do rozmowy z zespołem sprzedaży. Wyraził wystarczające zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, aby to przewidzieć i zakwalifikować go do tej grupy. Jeśli Twój potencjalny klient wejdzie na ten etap, możesz powiedzieć, że jest teraz bardziej prawdopodobne, że stanie się płacącym klientem, niż pozostali potencjalni klienci w Twoim lejku. Potencjalni klienci mają sprecyzowane potrzeby, harmonogram realizacji i odpowiedni budżet, a co ważniejsze, są gotowi do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie.
5. Etap możliwości
Nowy potencjalny klient jest teraz perspektywą dla twojego zespołu sprzedaży i szansą dla twojej firmy. Musisz upewnić się, że oferujesz jak najwięcej wartości dodanych, aby przekonać go, że twój produkt jest dla niego odpowiedni. Jednym ze sposobów na to jest nadanie swoim rozmowom charakteru wysoce spersonalizowanego, tj. dostosowanego do problemów i potrzeb odbiorcy. Porozmawiaj z nimi, w jaki sposób twój produkt pomoże pomóc konkretnej firmie, w jaki sposób można stworzyć niestandardowe moduły pasujące do ich środowiska biznesowego itp.
Wygrana i przegrana – “Klient” i “Stracony”
Jeśli odniosłeś sukces w zdobywaniu potencjalnego klienta, ten kupi od ciebie produkt. Możesz uczynić to ostatnim etapem sprzedażowym. Istnieje jednak prawdopodobieństwo, że pozyskanie klienta nie będzie możliwe. Twoi potencjalni klienci mogą zmienić zdanie tuż przed zamknięciem, na końcu ścieżki, lub mogli wybrać produkt konkurencji. W takim przypadku możesz oznaczyć tę próbę jako “straconą”.
