Jak wykorzystać dane first-party do zwiększenia efektywności leadów?
Na rynku, w którym lead potrafi kosztować nawet 300 zł, a konwersje są coraz trudniejsze do wyciśnięcia, przewagę zyskuje nie ten, kto ma największy budżet – tylko ten, kto najlepiej zna swojego klienta.
Od lat zajmuję się generowaniem leadów B2B i widzę wyraźnie, że największe zwroty z kampanii osiągają ci klienci, którzy inwestują nie tylko w reklamę, ale przede wszystkim w dane własne. A konkretnie w dane first-party – czyli te, które zbierają samodzielnie i które mają największą wartość biznesową.
W tym artykule pokażę Ci, jak wykorzystać dane first-party, by zwiększyć skuteczność kampanii, zminimalizować straty i pozyskiwać leady, które faktycznie konwertują. Będzie konkretnie, z przykładami, bez lania wody.
Czym są dane first-party i dlaczego to one robią różnicę?
First party data (czy inaczej: 1st party data) to wszystkie informacje, które zbierasz bezpośrednio od swoich klientów lub potencjalnych klientów. Mogą to być:
dane z formularzy kontaktowych,
zachowania użytkowników na stronie,
historia zakupów,
odpowiedzi z ankiet,
interakcje z newsletterami,
kliknięcia w kampaniach mailingowych,
dane z czatów czy call center.
W przeciwieństwie do danych zewnętrznych (third-party), które kupujesz od dostawców lub platform, dane własne w lead generation są dokładniejsze, bardziej aktualne i przede wszystkim – unikalne. Nie ma drugiej firmy na rynku, która miałaby dokładnie ten sam zestaw informacji o Twoich klientach.
Według raportu Salesforce, 73% konsumentów oczekuje, że marki zrozumieją ich potrzeby i oczekiwania. W praktyce oznacza to, że personalizacja nie jest już „miłym dodatkiem”, tylko warunkiem gry. A personalizacja na podstawie danych first-party to jedno z najpotężniejszych narzędzi w arsenale marketera.
Call center i generowanie leadów
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
3,7x średni ROI kampanii cold calling. Każda 1 PLN zainwestowana w model 3P zwróciła się średnio trzykrotnie w postaci przychodu klienta. Jeden telefon może przywrócić cały proces. Jeśli masz poczucie, że Twoja sprzedaż zwolniła, zadzwoń lub zostaw wiadomość.
Dlaczego dane własne podnoszą skuteczność kampanii lead generation?
Zebrałem dane z ponad 50 kampanii, które prowadziliśmy w ciągu ostatnich 2 lat – i jeden wniosek wybija się ponad resztę: kampanie oparte na danych first-party generują średnio o 38% wyższą konwersję niż te, które bazują tylko na danych zimnych.
Dlaczego tak się dzieje? Powody są bardzo konkretne:
Lepsze targetowanie: jeśli wiesz, kto kliknął w poprzednie kampanie, odwiedził Twoją stronę produktową czy otworzył mailing, to potrafisz lepiej dopasować komunikat.
Skuteczniejszy remarketing: wykorzystując historię interakcji z użytkownikiem, możesz prowadzić go krok po kroku przez lejek sprzedażowy.
Personalizowane sekwencje wiadomości: zamiast generycznego „Czy jesteś zainteresowany?”, możesz wysłać „Widziałem, że oglądałeś nasz case study – chcesz porozmawiać o podobnym wdrożeniu?”
To działa, bo ludzie chcą czuć, że nie są tylko kolejnym adresem w bazie. I właśnie tu zaczyna się prawdziwa wartość 1st party data.
Model generowanie leadów B2B
Model 3P. System, który uruchamia sprzedaż tam, gdzie stanęła.
Większość firm traci klientów nie przez brak leadów, ale przez brak procesu, kontroli i reakcji na dane. Nasz Model 3P łączy operacyjne dzwonienie z analitycznym podejściem do sprzedaży — tak, by każdy kontakt miał realną wartość. Pipeline. Performance. Profit. Trzy filary, które przywracają skuteczność sprzedaży.
Przykład z praktyki: 3x więcej spotkań dzięki personalizacji
Dla jednego z klientów w branży technologicznej uruchomiliśmy kampanię mailingową opartą wyłącznie na danych first-party. Zamiast wysyłać komunikaty do losowo zebranej bazy, oparliśmy komunikację na wcześniejszych interakcjach użytkowników z treściami contentowymi.
Segmentacja wyglądała tak:
Grupa 1 – osoby, które pobrały e-booka o migracji do chmury,
Grupa 2 – osoby, które odwiedziły stronę „cennik” i spędziły tam min. 2 minuty,
Grupa 3 – osoby, które otworzyły min. 2 wcześniejsze maile, ale nie kliknęły w CTA.
Do każdej z grup poszły inne komunikaty, inne propozycje rozmowy i inne CTA.
Efekt? 3,2x więcej spotkań umawianych z konsultantami niż w poprzedniej kampanii cold. To pokazuje, że wykorzystanie danych first-party pozwala nie tylko zaoszczędzić budżet, ale też diametralnie zwiększyć skuteczność działań.
Jak wdrożyć strategię opartą na danych first-party?
Jak wdrożyć strategię opartą na danych first-party, jeśli nigdy wcześniej nie inwestowałeś w ten obszar? Oto plan w kilku krokach, który działa u naszych klientów:
Audyt obecnych punktów zbierania danych – sprawdź, gdzie już dziś masz dostęp do danych: CRM, strona www, kampanie mailingowe, chatboty, narzędzia typu Hotjar, formularze.
Zmapowanie danych – zintegruj dane z różnych źródeł w jednym miejscu (np. CDP, CRM, Google Sheets).
Segmentacja użytkowników – na podstawie zachowań i historii interakcji stwórz grupy odbiorców o różnych intencjach zakupowych.
Budowa scenariuszy komunikacyjnych – stwórz oddzielne sekwencje wiadomości, dopasowane do każdej grupy.
Testy A/B i optymalizacja – sprawdzaj, które komunikaty konwertują najlepiej, i stale optymalizuj na podstawie wyników.
Jeśli nie masz zasobów, by to zrobić samodzielnie – warto skorzystać z pomocy specjalisty lub agencji, która rozumie, czym są dane własne w lead generation i potrafi je przełożyć na realne wyniki.
Skuteczny cold calling i prospecting B2B
Call Center, które myśli i działa jak dział sprzedaży.
Docieramy do właściwych osób, prowadzimy rozmowy, które otwierają drzwi, aby przekazać Tobie wartościowe kontakty — gotowe do dalszej sprzedaży. Model 3P pozwala nam monitorować efekty i wspierać Cię w procesie, krok po kroku.
Co daje firmie strategia oparta na danych first-party?
Firmy, które już dzisiaj zainwestowały w strategię opartą na first party data, raportują konkretne zyski:
Nike zrezygnowało z większości danych zewnętrznych i zaczęło rozwijać własne kanały komunikacji (m.in. aplikacje) – dzięki temu zwiększyło liczbę aktywnych użytkowników o 45% w ciągu roku.
L’Oréal zbiera dane first-party przez quizy kosmetyczne i rekomendacje online – co przełożyło się na 25% wzrost sprzedaży w kanale direct-to-consumer.
W USA, wg eMarketer, aż 88% marketerów deklaruje, że dane first-party będą kluczowe dla ich strategii w najbliższych latach – to nie trend, to zmiana modelu.
Jeśli zależy Ci na stabilnym dopływie leadów w czasach, kiedy cookies zewnętrzne odchodzą w niebyt, 1st party data to nie opcja – to konieczność.
