Lead Nurturing w 2020 – Kompletny przewodnik

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, a umówmy się – każdy do tego dąży – powinieneś jak najszybciej pomyśleć o wdrożeniu strategii lead nurturing (pielęgnowania leadów). 

Pomoże Ci to w przekształceniu potencjalnych klientów, w klientów wartościowych, którzy są skłonni wydać pieniądze na Twoje produkty i/lub usługi.

O ile więcej? Według Madison Logic, „dopieszczeni“ potencjalni klienci, dokonują o 47% większych zakupów niż leady pozostawione same sobie.

W tym artykule omówimy, czym jest pielęgnowanie leadów, dlaczego jest takie ważne i jak robić to właściwie. Następnie przedstawimy trzy sprawdzone metody, których możesz użyć, aby zmaksymalizować wysiłki związane z pielęgnowaniem potencjalnych klientów.

Czym jest lead nurturing (pielęgnowanie leadów)?

W skrócie – jest to proces wykorzystywania odpowiednich treści do angażowania potencjalnych klientów i przeprowadzania ich przez każdy etap lejka sprzedażowego.

Innymi słowy, pielęgnowanie potencjalnych klientów polega na budowaniu relacji z określoną grupą ludzi w nadziei, że ostatecznie staną się oni naszymi klientami i kupią produkty i / lub usługi, które sprzedaje Twoja firma.

Pielęgnowanie potencjalnych klientów odbywa się najczęściej poprzez strategiczne wykorzystanie marketingu e-mailowego, mediów społecznościowych i płatnych kampanii reklamowych.

Dlaczego warto pielęgnować potencjalnych klientów?

Dlaczego Twoja firma powinna inwestować czas i zasoby w opracowanie skutecznej strategii pielęgnowania potencjalnych klientów? Ponieważ ma to wiele zalet, a trzy najważniejsze to:

1. Lead Nurturing generuje większą sprzedaż

Według Marketo 50% leadów w naszych systemach nie jest gotowych do zakupu. Oznacza to, że bez ich pielęgnowania połowa potencjalnych klientów, która znajduje się w Twojej bazie, zostanie utracona i nigdy więcej o nich nie usłyszysz. Pomyśl o wszystkich wysiłkach włożonych w proces sprzedaży. Lead nurturing da Ci komfort i poczucie, że Twoja ciężka praca przyniesie wymierne korzyści, umożliwiając Twojej firmie budowanie relacji z rynkiem docelowym i generowanie większej sprzedaży.

2. Lead nurturing pomaga zbudować autorytet firmy

Wysyłając potencjalnym klientom odpowiednie treści w sposób spójny i rzeczowy, budujemy relację, która opiera się na zaufaniu. To zaufanie często przekłada się na większą lojalność klientów oraz większe zaangażowanie w korzystanie z produktów i usług.

Badania dowodzą, że pozyskanie nowych klientów kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie dotychczasowych. Autorytet marki, który generujesz dzięki staraniom o utrzymanie potencjalnych klientów, pozwoli Twojej firmie zwiększyć liczbę powtarzających się transakcji, a tym samym zwiększyć rentowność.

3. Lead Nurturing jest opłacalny

Wreszcie, pielęgnowanie potencjalnych klientów to opłacalny sposób na zwiększenie sprzedaży – zarówno teraz, jak i w przyszłości. Wracając do badań Marketo, organizacje, które mocno skupiają się na pielęgnowaniu leadów, generują o 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów, przy 33% niższych kosztach. Każda firma chce zwiększyć sprzedaż. Lead nurturing daje taką możliwość bez konieczności zwiększania budżetu marketingowego. Tak, to się dzieje naprawdę.

Jak opracować skuteczną strategię pielęgnowania leadów?

Omówiliśmy, czym jest pielęgnowanie leadów i dlaczego jest ono tak szalenie ważne. Nadszedł czas, aby porozmawiać o tym, jak opracować dla siebie strategię lead nurturing.

Wykonaj pięć poniższych kroków, a będziesz w stanie skutecznie pielęgnować wszystkich potencjalnych klientów – od tych nowych, po starych wyjadaczy.

1. Zrozum swojego idealnego klienta

Kto jest Twoim idealnym nabywcą? Odpowiedź na to pytanie pomoże Ci wskazać najbardziej wartościowe leady, ich konkretne potrzeby i zaangażować ich w odpowiednie treści. Nie możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów, jeśli nie rozumiesz, kim oni są.

 Poświęć trochę czasu na opracowanie szczegółowych profili kupujących, które zawierają zarówno informacje demograficzne, jak i psychograficzne. Ale nie poprzestawaj na tym! Aby odpowiednio pielęgnować swoich potencjalnych klientów, musisz także wyznaczyć ich drogę od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji. Jest to proces znany jako mapowanie podróży klienta.

Zadaj sobie pytanie, co myślą Twoi potencjalni klienci na każdym etapie lejka sprzedażowego. Znając ich procesy myślowe, możesz stworzyć odpowiednie treści, które będą mogli wykorzystać w odpowiednim momencie.

2. Zainwestuj w narzędzia

Twoje starania będą znacznie bardziej efektywne, jeśli Wezwiesz na pomoc technologię. Oto kilka niezbędnych narzędzi, które pomogą Ci budować relacje z docelowymi odbiorcami:

• CRM – system do zarządzania relacjami z klientami, które pomaga zebrać i uporządkować ważne szczegóły dotyczące potencjalnych klientów. Chociaż może się to wydawać prostym zadaniem, udowodniono, że oprogramowanie CRM zwiększa sprzedaż o 29%, podnosi produktywność zespołu sprzedażowego o 34% i skraca cykle sprzedaży aż o 14%! W rzeczywistości inwestycja w CRM ma średni zwrot z inwestycji na poziomie 871%.

Większość narzędzi CRM pozwoli Ci w łatwy sposób przechowywać dane kontaktowe potencjalnych klientów, śledzić ich miejsce w lejku sprzedażowym oraz usprawnić komunikację.

CRM ma kluczowe znaczenie dla lead nurturing. Bez tego nie będziesz w stanie stworzyć szczegółowej bazy danych potencjalnych klientów, dokładnie obserwować i oceniać potencjalnych klientów oraz segmentować potencjalnych kupujących.

• System do e-mail marketingu – to zwykle najlepszy (i najłatwiejszy!) sposób na pielęgnowanie leadów. Badania pokazują, że 86% biznesmenów i 73% millenialsów woli używać poczty e-mail dla celów biznesowych. Jest to szczególnie ważna informacja, jeśli działasz w niszy B2B. Co więcej, zwrot z inwestycji w e-maile wynosi zdumiewające 4200%!!!

Mając to na uwadze, Twoja firma powinna zainwestować w wysokiej jakości platformę do marketingu e-mailowego, aby pielęgnować  potencjalnych klientów.

• System do zarządzania social mediami – media społecznościowe to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami firmy i zaangażowanie ich w interakcje. Udostępniając atrakcyjne treści na Facebooku, Instagramie i innych popularnych platformach społecznościowych, będziesz mógł pielęgnować swoich potencjalnych klientów – nawet jeśli nie masz ich danych kontaktowych.

Regularne publikowanie w mediach społecznościowych jest bardzo czasochłonne, dlatego warto zerknąć na narzędzia do zarządzania social mediami, takie jak Hootsuite, Buffer lub Sprout Social, które pozwolą zautomatyzować ten proces.

Ponieważ większość ludzi spędza dziś czas na rozmowach w mediach społecznościowych, dobra strategia dla mediów społecznościowych, która skutecznie wspiera potencjalnych klientów, może mieć realny wpływ na wynik sprzedażowy.

3. Twórz odpowiednie treści

Wiesz już, jakie narzędzia pomogą Ci pozostać w stałym kontakcie z potencjalnymi klientami. Teraz czas na stworzenie idealnych wiadomości, które będziesz regularnie do nich wysyłał.

Treści mogą obejmować sekwencje e-maili, posty na bloga, materiały do pobrania, takie jak e-booki i infografiki, samouczki wideo lub cokolwiek innego, co będzie stanowiło wartość dla Twoich klientów.

Upewnij się, że tworzysz treść na każdym etapie podróży kupującego. Pozwoli Ci to bezproblemowo pielęgnować potencjalnych klientów, umożliwiając im dalsze angażowanie się w Twoją markę na każdym kroku.

O czym możesz pisać na poszczególnych etapach podróży?

Początek ścieżki: na tym etapie ścieżki nowi potencjalni klienci zaczynają angażować się w Twoją markę. Wspieraj ten proces, tworząc treści edukacyjne, takie jak artykuły na blogu, filmy i posty społecznościowe.

Środek ścieżki: gdy potencjalni klienci trafią do tego etapu, ocenią ofertę Twojej firmy, aby sprawdzić, czy warto w nią zainwestować. Wspieraj ten proces, tworząc treści zorientowane na produkty, takie jak case study, ebooki i webinary.

Koniec ścieżki: ten etap to najlepsza szansa na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów. Wspieraj ten proces, tworząc filmy demonstracyjne, strony sprzedażowe i kampanie z ofertami rabatowymi.

Zrozumienie klientów i ich potrzeb na każdym etapie podróży kupującego jest niezbędne. Bez tej wiedzy nie będziesz wiedział, jakie treści tworzyć, ani kiedy je rozpowszechniać.

4. Zautomatyzuj swój proces

Po utworzeniu treści możesz zacząć udostępniać ją potencjalnym klientom. Ale co, jeśli masz ich setki w swojej bazie danych? Indywidualna obsługa nie jest realna do zrealizowania. Dlatego kolejnym krokiem w procesie lead nurturing jest automatyzacja komunikacji.

Jeśli np. korzystasz z zaawansowanego oprogramowania CRM, możesz zautomatyzować narzędzie do wysyłania e-maili i SMS-ów na podstawie indywidualnych zachowań i działań potencjalnego klienta. Możesz nawet wprowadzić określone zasady i reguły, aby automatyczne wiadomości były zawsze wysyłane we właściwym czasie i do odpowiednich potencjalnych klientów.

Bez względu na to, jakich narzędzi używasz, poświęć czas na doskonalenie automatycznych komunikatów. W ten sposób e-maile, SMS-y i wiadomości społecznościowe zawsze dotrą do odbiorców, wtedy gdy powinny.

5. Analizuj, optymalizuj, powtarzaj

Na koniec musisz przeanalizować swoje wysiłki związane z pielęgnowaniem leadów i poszukać sposobów na ich poprawę. Czy Twoje kampanie mailingowe są otwierane i czytane? Czy Twoje treści rezonują z Twoimi potencjalnymi klientami w odpowiedni sposób? Ilu potencjalnych klientów udało Ci się z powodzeniem pielęgnować przy pomocy obecnej taktyki?

Przyjrzyj się dokładnie każdemu aspektowi swojego systemu lead nurturing, aby upewnić się, że każdy z nich działa prawidłowo. Jeśli znajdziesz obszary problemowe, rozwiąż je najszybciej, jak to możliwe.

Lead nurturing – dobre praktyki

Jeśli wykonasz wszystkie powyższe kroki, będziesz w stanie skutecznie pielęgnować swoich potencjalnych klientów. Optymalna ilość komunikacji między Tobą, a potencjalnymi klientami będzie się różnić w zależności od branży i ilości odbiorców. Eksperymentuj i znajdź idealną częstotliwość komunikacji dla swojej firmy i swojej bazy leadów.

Zachęcamy do wdrażania omówionych powyżej strategii oraz pracy nad optymalizacją swojego podejścia na podstawie osiągniętych wyników.

Powodzenia!