Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Niedawno otrzymałem od znajomego wiadomość mailową z zapytaniem o treści: ,,Czy wiesz jakie mogą być sposoby na skuteczne zamykanie sprzedaży?
Pierwsze zainteresowanie klienta nie stanowi dla mnie żadnego problemu. Niemniej jednak można powiedzieć, iż wszystko zatrzymało się na etapie złożenia przeze mnie oferty.
,,Do tego czasu przesłałem im drogą elektroniczną wszelkie materiały marketingowe dotyczące naszej oferty, jak również wersję demo. Wydawali się być bardzo zainteresowani. Później, po tym jak otrzymali moją propozycję, w ogóle nie było z ich strony żadnego odzewu. Powiedz, czego mi brakuje do osiągnięcia sukcesu?”
Nie jestem w stanie określić jak często sprzedawcy prosili mnie o pomoc w skutecznym doprowadzaniu do zamknięcia sprzedaży. Nie sposób tego zliczyć. Niemniej jednak pomimo tego, co sobie teraz pomyślałeś, nie jest to tak duży problem jak się może wydawać.
Niezdolność do skutecznego zamykania procesu sprzedażowego jest tak naprawdę tylko i wyłącznie pewnym objawem. Oznacza to, iż Twoi potencjalni klienci nie uważają, iż warto w tym momencie skorzystać z twojej propozycji. Krótko mówiąc, twoja oferta może być interesującą, niemniej jednak nie na tyle przekonująca, aby skorzystanie z niej było absolutną koniecznością. Zatem warto poznać kilka sposobów, aby zamykanie sprzedaży było za każdym razem osiągalne.
Przedstawiam Ci pięć rzeczy, które można zrobić celem uzyskania lepszych wyników sprzedażowych:
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Dowiedz się jak duży masz wpływ na sprzedaż
Warto, abyś się upewnił, że będziesz w stanie jasno określić biznesową wartość własnej oferty, którą przedstawisz później potencjalnym klientom. Powinieneś upewnić się, iż mówisz o kluczowych dla biznesu czynnikach, takich jak chociażby znaczne obniżenie kosztów operacyjnych, poprawę wydajności produkcji, czy też zwiększenie szybkości przeprowadzania rozmów z klientami i kontrahentami. Klient, który zobaczy co może realnie osiągnąć dzięki skorzystaniu z naszej oferty, na pewno się jej nie oprze. Jeśli przedstawisz do tego ponadto dane w formie tabelki czy np. zestawienia w Excelu, stajesz się bardziej wiarygodny, a tym samym twój wpływ na sprzedaż jest jeszcze większy.
2. Stań się gawędziarzem
Jeśli chcesz skutecznie zainteresować swojego potencjalnego klienta swoją ofertą, warto abyś posługiwał się w rozmowie pewnymi przykładami. Podziel się zatem informacjami na temat tego, w jaki sposób oferowane przez ciebie usługi były pomocne w ulepszaniu wyników klientów. Najlepiej, abyś dokładnie wyjaśnił, co stanowiło problem u konkretnego klienta, w jaki sposób starał się go rozwiązywać wcześniej, jakie stały przed nim wyzwania, a co najważniejsze przedstaw wyniki, które udało mu się osiągnąć w momencie, kiedy rozpoczął z tobą współpracę. Warto, abyś zadbał wcześniej o wystawienie przez omawianych w rozmowie klientów pozytywnych komentarzy. Zwiększy to znacząco twoją wiarygodność w oczach nowych klientów, których chcesz przecież skutecznie zainteresować.
3. Warto też pomyśleć o zwolnieniu tempa
Jeśli działasz zbyt szybko, wysyłasz swoje oferty, prezentacje czy zestawienia kosztów bezmyślnie. Zatem w pewnym momencie mogą oni uznać, że nie jesteś tak naprawdę zainteresowany poprawą ich wyników biznesowych. Dla nich nie jesteś wystarczająco skoncentrowany, bo nie poświęcasz im zbyt wiele czasu. Warto zatem, abyś dokładnie przemyślał swoje postępowanie. Musisz zacząć od zbudowania z klientami dobrych relacji, które oparte będą o zaufanie. Dzięki temu w ich oczach staniesz się niejako wiarygodnym zasobem, nie zaś kolejnym bezużytecznym sprzedawcą, który będzie im chciał wcisnąć swoją ofertę, tylko po to, aby zarobić. Takie postępowanie jest samolubne i na pewno nie doprowadzi do zwiększenia efektów sprzedażowych. Traktowanie klienta jako kolejnego numeru do skreślenia z listy nie jest dobrą strategią. Lepszym rozwiązaniem będzie traktowanie indywidualne.
4. Połącz ze sobą wszystkie istotne dla klienta punkty
Konieczne będzie sprawienie, aby potencjalni klienci zainteresowali się twoją ofertą i zechcieli cię wysłuchać. Pomoże to im ustalić, czy twoja oferta jest warta ich uwagi i czy w ogóle ma sens w przypadku prowadzonych przez nich rodzajów biznesów. Warto przygotować sobie wcześniej listę paru pytań, które zwrócą uwagę klientów. Poniżej prezentujemy kilka spośród nich:
- W jaki sposób do tej pory radziłeś sobie z problemami w wybranym przez ciebie obszarze?,
- Jakie wyznaczyłeś sobie cele, które są związane w sposób bezpośredni z biznesowymi sterownikami, adresowanymi przez tą usługę czy też produkt?,
- Jakie podejmujesz działania, aby zrealizować swoje założenia?,
- Jeśli udało by ci się osiągnąć podobne wyniki, jak nasi poprzedni klienci, co to oznaczałoby tak naprawdę dla twojej firmy?
Widzisz już do czego zmierzam w tym artykule? Jeżeli twoi potencjalni klienci nie będą widzieć związku pomiędzy tym, co chcesz im zaoferować, a tym co mogą dzięki temu osiągnąć, co mogą polepszyć, to nie licz na to, że zamkniesz skutecznie swoje procesy sprzedażowe. Nie pozostawiaj niczego przypadkowi. Musisz wcześniej zaplanować sobie treść zadawanych pytań. Będzie to najlepszy sposób, aby w efekcie otrzymać odpowiedź na tak.
5. Przestań myśleć wyłącznie o zamknięciu procesu sprzedażowego
Zamiast tego skoncentruj się tu i teraz na konkretnych działaniach, które mogą cię do owego sukcesu doprowadzić. Pomóż swoim potencjalnym klientom w ustaleniu, czy wprowadzana w związku z twoją ofertą zmiana, ma dla nich sens z biznesowego punktu widzenia. Jeżeli przekonasz ich, iż pomoże im to osiągać lepsze wyniki, nie odmówią ci. Niemniej jednak bez konkretnych argumentów, nie masz co liczyć na odpowiedź twierdzącą, bowiem klienci pozostaną po prostu przy tym co mają. Czasami strach przed zmianami jest silniejszy od myśli na temat ewentualnych zysków wynoszonych z konkretnego działania. Twoją rolą będzie skupienie się na tym, aby klient zobaczył faktyczne zalety twojego rozwiązania. Wymagać to będzie nierzadko poświęcenia większej ilości czasu jednemu klientowi, jednakże czego się nie robi dla zamknięcia sprzedaży.
Jeżeli myślisz, iż stosowanie technik sprzedażowych, które mają doprowadzić do finalizacji transakcji jest przez nikogo niezauważane, to grubo się mylisz. W dobie internetu każdy może zasięgnąć informacji na temat tego typu praktyk, tym bardziej, iż wielu sprzedawców używa dokładnie takich samych sposobów. Kolejny podobny system sprzedaży może sprawić, iż nasza oferta zostanie odrzucona już na samym początku.
Klient nastawiony na to, iż będziemy mu coś ,,wciskać” raczej nie skorzysta z naszej oferty. Im bardziej będziemy próbować zamknąć sprzedaż, tym mniejsza szansa na zainteresowanie ze strony klientów. Zamiast tego warto się skupić na przedstawieniu korzyści i zrealizowaniu po kolei wszystkich wyżej opisanych punktów.
Zanim się w ogóle zorientujesz, twoi potencjalni klienci będą tylko pytać o to, jak szybko mogą z tobą nawiązać ewentualną współpracę, a ty będziesz mógł zamknąć w skuteczny sposób proces sprzedażowy.
