Przyszłość generowania leadów, 5 trendów na 2020 rok + Infografika

Spójrzmy prawdzie w oczy, generowanie leadów stało się priorytetowym narzędziem strategii bezpośrednio wpływającym na sprzedaż. Na szczęście wyszło już poza działy marketingowe i realnie konkuruje z ich kanałami, których rola do tej pory ogranicza się jedynie do zapewnienia ruchu i budowy wizerunku, nadal nie dając gwarancji na osiągnięcie sukcesu.

Kampanie leadowe charakteryzują się wysokim współczynnikiem zwrotu z inwestycji i biją na głowę dotychczasowe działania marketingowe. Pozwalają także z dużo większym prawdopodobieństwem przewidzieć rezultaty, a co najważniejsze, podobnie jak w przypadku np. kampanii płatnych za klik, podlegają stałej optymalizacji. Czarny scenariusz w przypadku generowania leadów B2B to 10% zrealizowanych umów (już 30 leadów miesięcznie daje zatem gwarancję min. 3 nowych klientów), a liczba ta, po naprawdę drobnych zmianach optymalizacyjnych, jest w stanie wzrosnąć dwukrotnie. Jak każda branża z pogranicza technologii sprzedażowo-marketingowych podlega oczywiście zmianom i trendom. Przyjrzyjmy się więc tym, których wdrożenie może zwiększyć wskaźniki konwersji w 2020 roku.

Trend 1: Marketing konwersacyjny

Chatboty stały się formą sztucznej inteligencji, którą możesz wykorzystać do interakcji z potencjalnymi klientami. Idealnie nadają się do tzw. pre-weryfikacji zamiarów zakupowych klientów lub do prostego ankietowania np. satysfakcji i dosprzedaży. W 2023 r. stworzono ponad 900 000 botów przy użyciu samej platformy Facebook Chatbot, co świadczy o ich coraz większej popularności.

Czas to pieniądz, a klienci oczekują szybkich odpowiedzi na swoje pytania. Chatbot może ich przywitać i poprowadzić przez najczęściej zadawane pytania w czasie rzeczywistym. Szybka komunikacja, najlepiej w ciągu kilku chwil staje absolutnie niezbędna, a nadal tylko 7% firm jest w stanie zapewnić taki czas reakcji.
Narzędzie to pozwala na skuteczną komunikację, ale również na zbieranie potrzebnych pod kątem generowania leadów danych jak adresy e-mailowe, imiona i nazwiska, numery kontaktowe, preferencje zakupowe, opinie i wiele innych. Wszystkie te informacje przekazywane podczas rozmowy z chatbotem mogą być przechowywane i wykorzystywane do przyszłej oceny potencjalnych klientów i dalszych działań sprzedażowych.

Według naukowców włączenie sztucznej inteligencji do strategii generowania potencjalnych klientów prowadzi do 58% wzrostu przychodów, zwiększenia ruchu i zaangażowania o 54%, 59% wzrostu tempa zamknięcia sprzedaży oraz 52% wzrostu konwersji generowania leadów. Pomimo że część botów bywa irytująca, pojawia się w najmniej odpowiednim momencie, warto skupić się na ich wdrożeniu w strategii pozyskiwania potencjalnych klientów.

Trend 2: Wyszukiwanie głosowe i smart content

Przybliżona liczba użytkowników tzw. inteligentnych głośników to 66,4 miliony w samych Stanach Zjednoczonych i 133 miliony na całym świecie. Wyszukiwanie głosowe jest obecnie jedną z najlepszych dostępnych metod wyszukiwania. Nic więc dziwnego, że firmy zaczęły optymalizować swoje strony internetowe i treści pod kątem wyszukiwania głosowego.

Duży nacisk kładziony jest na słowa kluczowe z długim ogonem. Wynika to z faktu, że ściślej naśladują rzeczywiste wzorce mowy osób szukających odpowiedzi. Zamiast więc po prostu wypowiadać słowa kluczowe, takie jak „generowanie leadów sprzedażowych”, potencjalni klienci chętniej powiedzą „Alexa, jak skutecznie generować leady sprzedażowe w branży IT?”.
Zadbaj więc o stworzenie treści odpowiadającej wyszukiwaniom głosowym oraz poprawę tzw. pozycji ZERO w wynikach wyszukiwania, z której najczęściej korzystają roboty do zadań głosowych (szczególnie w kontekście najbardziej popularnych stron w obrębie Twojej witryny, które generują największy ruch organiczny z wyszukiwarki).

Pamiętaj również o monetyzacji tworzonego contentu, który powinien na siebie zarabiać (pisaliśmy o tym w artykule o Content is a king). Warto byłoby więc przemyśleć kwestię rozbudowy treści o sekcje, które sprawią, że Google zacznie postrzegać nas jako eksperta w swojej branży: słowniki, bazy wiedzy, content lokalny, sekcje z partnerami, dział związany z karierą i wszystkie inne, które pozwolą na dywersyfikację tematyczną treści.

Trend 3: Generowanie leadów po stronie działów sprzedaży, a nie marketingu

Dotychczas generowaniem leadów zajmowały się działy marketingowe, a metody pozyskiwania potencjalnych klientów musiały przeplatać się z prowadzeniem innych kanałów oraz wykorzystywaniem szeregu narzędzi, które z leadami nie miały nic wspólnego. Dział marketingu dzielił więc szereg swoich obowiązków na wszystkie zadania, w których rola lead generation była albo pomijana, albo marginalizowana. To duży błąd, ponieważ marketing powinien działać w służbie sprzedaży, a nie na odwrót, a wyniki kampanii leadowych potwierdzają tę tezę.
Oto kilka kluczowych powodów przemawiających za przejęciem tej specjalizacji przez dział sprzedażowy, który każdej firmie wyjdzie na dobre:

1. Sprzedaż lepiej rozumie proces pozyskiwania klienta, doskonale zna jego obawy i na bazie codziennych doświadczeń potrafi rozwiać jego obiekcje. Zapewnia to dużo skuteczniejsze działania już na poziomie tworzenia kampanii np. pisania treści cold mailingowych czy skryptów telefonicznych.
2. Odpowiedzialność oraz efekty działań spływają bezpośrednio do działów sprzedażowych. Leady przekazywane z działów marketingowych nie mają psychologicznie takiej wartości jak te, wygenerowane we własnym zakresie, a to wpływa na ich postrzeganie i zapał do obsługi. Działy sprzedażowe są ponadto dużo bardziej nastawione na pracę z liczbami i samo np. testowanie kampanii wpisuje się dużo bardziej w ich działowe DNA.
3. Jakość ponad ilość. Dział sprzedażowy będzie dużo bardziej dbał o jakość dostarczonych leadów, ponieważ sam będzie je obsługiwał i nie pozwoli sobie na zasyp bezwartościową masą kontaktów. Będzie więc dążyć do wygenerowania tylko tych leadów, które realnie rokują na sprzedaż, a to nie tylko podniesie efektywność, ale także wpłynie na budżet całej firmy (czas pracy, koszty prowadzenia kampanii i narzędzi).

Infografika

Trend 4: Leadowe formaty reklamowe

Uzależnienie konsumentów od korzystania z mediów społecznościowych nie wykazuje oznak spowolnienia. W rzeczywistości od sierpnia 2019 r. na Facebooku zanotowano około 2,41 miliarda aktywnych użytkowników miesięcznie.

Facebook postanawia więc wykorzystać swój potencjał i oprócz dobrze znanych Facebook Lead Ads myśli nad nowymi formatami, które posłużą w budowaniu sprzedaży i przy okazji jeszcze bardziej uzależnią od siebie nie tylko klientów, ale również reklamodawców. Facebook Lead Ads są koniecznością w każdej strategii i stanowią doskonały sposób na generowanie wykwalifikowanych leadów dla Twojej firmy, zwłaszcza za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Potencjalni klienci mogą z łatwością kliknąć spersonalizowaną reklamę Twojej firmy, a w wysłaniu formularza pomogą wypełnione Facebook’owymi danymi wymagane pola. Czy może być łatwiej? Może. Zebrane dane trafią bezpośrednio do Twojego CRM’a.

Nowe formaty reklam nastawionych na generowanie leadów zastąpią prawdopodobnie landing page, pomogą także w pozyskiwaniu użytkowników na wydarzenia kulturalne i biznesowe. Redukują w końcu etap przejścia z reklamy na nieznaną stronę, który stanowił od lat duży problem w utrzymaniu konwersji (nie wspominając od przystosowaniu landing pages do urządzeń mobilnych).

Na fali wznoszącej nowego formatu leadowego, LinkedIn także postanowił wprowadzić na rynek nowy produkt o nazwie Lead Gen Forms. Podobnie jak w przypadku Facebook’a, formularze LinkedIn Lead Gen ułatwiają reklamodawcom generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów za pomocą wstępnie wypełnionych danymi pól. Za wykorzystaniem tego rozwiązania stoi fakt, że z LinkedIn korzysta ponad 630 milionów specjalistów, a 93% marketerów B2B uważa, że jest to najbardziej skuteczne medium do generowania leadów.

Trend 5: Unifikacja systemów oraz danych

Zrozumienie pozycji generowania leadów w całej ścieżce pozyskiwania klienta (customer journey) i zapewnienie określonych narzędzi na każdym z jej etapów staje się coraz ważniejszym aspektem, który wpisuje się w strategię generowania leadów w 2020 roku. Zmorą działów sprzedażowych, ale także marketingowych jest unifikacja danych, których przybywa z dnia na dzień. Prawdziwym wyzwaniem jest nie tylko ich zbieranie, ale także zestawienie w taki sposób, aby na ich podstawie można było wyciągać odpowiednie wnioski oraz prognozować sprzedaż.
Do tej pory nie powstał niestety żaden system, który łączyłby wszystkie funkcje, które na co dzień znajdują się w koszyku potrzeb osób związanych ze sprzedażą:

• Analiza danych ze strony internetowej oraz kampanii i linków generujących ruch
• Automatyzacja danych znajdujących się w systemie do zarządzania klientami na każdym etapie jego obsługi
• Automatyzacja wysyłki i personalizacji kampanii do zgromadzonych baz
• Działania remarketingowe na wielu kanałach, szczególnie tych związanych z contentem firmowym
• Moduł telefoniczny dostępny również na urządzeniach mobilnych, który zapewniłby bezproblemową pracę osobom pracującym zdalnie

Obsługa nowoczesnej sprzedaży w jednym narzędziu znacznie usprawniłaby pracę działów sprzedażowych, pozwoliłaby również na podejmowanie decyzji opartych na liczbach, a nie tylko przeczuciu. Na tą chwilę pośrednim rozwiązaniem jest korzystanie z tzw. integratorów poszczególnych aplikacji. Są one jedynie platformą, która pozwoli na wymianę danych, ale niestety nie zwalnia nas z obowiązku posiadania każdego z narzędzi osobno. Do najbardziej znanych integratorów należy Zapier oraz Piesync.

Bonus – czyli na co koniecznie musisz zwrócić uwagę? 

Sztuczna inteligencja (SI), bądź bardziej potocznie AI, zyskuje coraz większe znaczenie w procesach biznesowych, a jednym z obszarów, gdzie jej zastosowanie jest szczególnie widoczne, jest generowanie leadów. Dzięki zaawansowanym algorytmom i technologiom uczenia maszynowego, firmy mogą skuteczniej identyfikować i pozyskiwać potencjalnych klientów. W artykule omówimy, jak SI wpływa na generowanie leadów, ze szczególnym uwzględnieniem uszlachetniania baz danych oraz innych kluczowych aspektów.

Uszlachetnianie baz danych

Uszlachetnianie baz danych to proces optymalizacji i wzbogacania informacji o klientach, co umożliwia lepsze ukierunkowanie działań marketingowych. Sztuczna inteligencja odgrywa kluczową rolę w tym procesie, pozwalając na:

1. Czyszczenie danych: SI może automatycznie wykrywać i usuwać duplikaty, błędne lub niekompletne dane, co zwiększa dokładność baz danych. Przykładem może być użycie algorytmów do porównywania i łączenia informacji z różnych źródeł, co eliminuje redundancje i błędy.
2. Wzbogacanie danych: Dzięki SI, firmy mogą wzbogacać swoje bazy danych o dodatkowe informacje, takie jak preferencje zakupowe, historia kontaktów czy analiza zachowań online. Na przykład, firma e-commerce może analizować dane o przeglądanych produktach, aby przewidzieć zainteresowania klientów i dostosować oferty.
3. Segmentacja klientów: Algorytmy SI mogą automatycznie klasyfikować klientów na podstawie różnych kryteriów, takich jak demografia, zachowania zakupowe czy historia interakcji. Taka segmentacja umożliwia bardziej precyzyjne targetowanie kampanii marketingowych, co zwiększa ich skuteczność.

Przykłady zastosowania SI w generowaniu leadów

1. Personalizowane kampanie marketingowe: SI umożliwia tworzenie bardziej spersonalizowanych kampanii marketingowych, które są lepiej dostosowane do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów. Na przykład, narzędzia oparte na uczeniu maszynowym mogą analizować historię zakupów i preferencje klientów, aby rekomendować produkty lub usługi, które mogą ich zainteresować.
2. Chatboty i automatyczne systemy obsługi klienta: Chatboty oparte na SI mogą obsługiwać klientów w czasie rzeczywistym, odpowiadając na pytania i zbierając informacje kontaktowe, które są niezbędne do generowania leadów. Tego rodzaju systemy są w stanie obsłużyć dużą ilość zapytań jednocześnie, co znacząco zwiększa efektywność działań marketingowych.
3. Analiza sentimentów i trendów rynkowych: Narzędzia analityczne oparte na SI mogą przetwarzać ogromne ilości danych z mediów społecznościowych, forów internetowych i innych źródeł, aby zrozumieć opinie klientów i trendy rynkowe. Pozwala to firmom na szybsze reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku i lepsze dostosowanie swoich ofert.

Sztuczna inteligencja jest potężnym narzędziem w generowaniu leadów, oferując możliwość lepszego zarządzania i optymalizacji baz danych, a także umożliwiając bardziej spersonalizowane i efektywne działania marketingowe. Przykłady takie jak personalizowane kampanie, chatboty i analiza sentimentów pokazują, jak wszechstronne są zastosowania SI w tym obszarze. W miarę jak technologia będzie się rozwijać, można oczekiwać, że SI będzie odgrywać coraz większą rolę w procesach pozyskiwania i utrzymania klientów.