Wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe w 2026 roku: umowa agencyjna, tabele prowizji i 9 klauzul umowy z partnerem

Wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe to w praktyce prowizja: procent od wartości netto umowy zawartej z pozyskanym klientem albo stała kwota za każdego klienta.

Wysokości tej prowizji nie ustala żaden przepis, za to Kodeks cywilny dokładnie określa, kiedy prowizja się należy, jak ją rozliczać i czego nie da się odebrać agentowi nawet najsprytniej napisaną umową. Większość sporów, które widzę między firmami a ich partnerami handlowymi, nie dotyczy stawki. Dotyczy słów. Czy „klient pozyskany” to firma, której nazwę partner wysłał mailem, czy firma, z którą partner umówił spotkanie? Czy 10% liczymy od pierwszej faktury, czy od całej współpracy? Co się dzieje, gdy klient podpisze umowę trzy miesiące po tym, jak rozstaliście się z pośrednikiem? O prowizji handlowca na etacie pisałem osobno. Ten tekst dotyczy ludzi spoza Twojej firmy: agenta, pośrednika, partnera polecającego i każdego, kto zajmuje się dla Ciebie pozyskiwaniem klientów na podstawie umowy cywilnoprawnej.

Temat wraca do mnie regularnie, bo wiele firm traktuje partnerów jako tańszą alternatywę dla generowania leadów, call center czy outsourcingu sprzedaży. Czasem słusznie. Pośrednik z dobrymi relacjami w branży potrafi otworzyć drzwi, do których nie dodzwoni się żaden konsultant. Tyle że źle skonstruowana umowa prowizyjna za pozyskanie klienta kosztuje później więcej niż cała kampania telemarketingowa. Poniżej zebrałem przepisy, wyliczenia i gotowe sformułowania, które pozwolą Ci ustalić wynagrodzenie bez niespodzianek.

W artykule znajdziesz:

• sposób wyliczenia stawki prowizji z marży, z przykładem liczbowym,
• porównanie umowy agencyjnej, umowy o współpracę i umowy zlecenia (co przysługuje pośrednikowi z mocy prawa w każdej z nich),
• listę praw agenta, których nie wyłączysz żadną klauzulą, wraz z wyliczeniem świadczenia wyrównawczego,
• tabelę prowizji handlowca i partnera: 5 modeli rozliczenia oraz tabelę progową z pułapką, na której wiele firm traci pieniądze,
• 9 klauzul do umowy prowizyjnej z przykładowymi sformułowaniami,
• zmiany z 2026 roku: nowe uprawnienia PIP, minimalną stawkę godzinową i limit zwolnienia z VAT.

Ile wynosi wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe i od czego je liczyć?

Stawkę ustalacie sami, a jeśli jej nie wpiszecie, agentowi należy się prowizja zwyczajowa. Kodeks cywilny definiuje prowizję bardzo prosto: „Prowizją jest wynagrodzenie, którego wysokość zależy od liczby lub wartości zawartych umów” (art. 758¹ § 2 Kodeksu cywilnego). Paragraf dalej ustawodawca zabezpiecza sytuację, w której strony zapomniały o liczbach: prowizja należy się wtedy w wysokości zwyczajowo przyjętej w danym rodzaju stosunków w miejscu działalności agenta, a jeśli tego nie da się ustalić, w odpowiedniej wysokości z uwzględnieniem wszystkich okoliczności. Brzmi rozsądnie, dopóki nie trafisz do sądu i nie zaczniesz udowadniać, co jest „zwyczajowe” w sprzedaży oprogramowania dla branży TSL w województwie mazowieckim. Nie podam Ci „rynkowej stawki procentowej”, bo rzetelnych polskich danych o prowizjach pośredników B2B po prostu nie ma, a liczby krążące w internecie zwykle nie mają źródła ani próby. Zamiast tego pokażę, jak policzyć stawkę z własnych danych.

Punkt wyjścia to pytanie, ile marży jesteś gotów oddać za pozyskanie jednego klienta. Liczę to w czterech krokach:

1. Ustal przychód netto z typowego klienta w pierwszym roku (wdrożenie plus abonament, pierwsze zamówienie plus powtarzalne dostawy).
2. Przelicz go na marżę, czyli pieniądze, które zostają po kosztach realizacji.
3. Zdecyduj, jaki procent tej marży możesz przeznaczyć na koszt pozyskania klienta.
4. Przelicz wynik z powrotem na procent od przychodu, bo w takiej formie partner łatwo zweryfikuje swoje wynagrodzenie.

Oto wynagrodzenie prowizyjne, przykład dla firmy IT sprzedającej wdrożenie systemu i abonament serwisowy. Liczby są przykładowe, podstaw własne.

Wariant A jest prostszy i atrakcyjniejszy dla partnera. Wariant B zostawia Ci więcej marży i lepiej pasuje do sytuacji, w której to Twój zespół odpowiada za utrzymanie klienta. Oba mieszczą się w limicie 13 920 zł, więc oba są bezpieczne.

Podstawa naliczania bywa ważniejsza niż sama stawka. Te same „10%” mogą oznaczać zupełnie różne kwoty w zależności od tego, co wpiszesz do umowy. Najczęściej spotykam cztery podstawy:

• wartość netto zapłaconych faktur: najbezpieczniejsza dla Ciebie, prowizja idzie za realnym wpływem pieniędzy,
• wartość netto wystawionych faktur: szybsza wypłata dla partnera, ale ryzyko, że zapłacisz od faktury, której klient nigdy nie opłaci,
• wartość umowy przy podpisaniu: wygodna przy kontraktach wieloletnich, niebezpieczna, gdy klient zrywa umowę po kwartale,
• marża na transakcji: najuczciwsza ekonomicznie, ale wymaga pokazania partnerowi Twoich kosztów, na co większość firm się nie godzi.

Przy umowie agencyjnej wybór podstawy nie jest całkiem dowolny, bo przepisy wyznaczają najpóźniejszy moment, w którym agent nabywa prawo do prowizji. Wrócę do tego w części o prawach agenta. Na razie zapamiętaj jedno: słowo „brutto” w umowie prowizyjnej prawie zawsze jest błędem, bo oznacza, że płacisz partnerowi procent od VAT-u, który i tak oddajesz do urzędu skarbowego.

„Prowizja jest najuczciwszą formą wynagrodzenia, dopóki obie strony liczą ją tak samo. Spory nie zaczynają się od procentów, tylko od słowa «klient» w umowie.” – Piotr Wolniewicz, właściciel hotLead.pl

Umowa agencyjna, umowa o współpracę czy zlecenie: jaką formę wybrać dla pośrednika?

O rodzaju umowy decyduje to, co pośrednik faktycznie robi, a nie nagłówek dokumentu. Jeśli przedsiębiorca stale pośredniczy przy zawieraniu umów na Twoją rzecz albo zawiera je w Twoim imieniu, to zgodnie z art. 758 § 1 Kodeksu cywilnego jest agentem, nawet jeśli umowa nazywa się „umową partnerską” albo „umową o współpracy”. Słowo „stale” jest tu najważniejsze. Jednorazowe polecenie klienta przez znajomego z branży to zwykle umowa o pośrednictwo, która nie ma własnej regulacji w kodeksie, więc stosuje się do niej odpowiednio przepisy o zleceniu (art. 750 KC). Osoba bez działalności gospodarczej, która szuka dla Ciebie klientów, pracuje najczęściej na umowie zlecenia albo umowie o świadczenie usług. Każda z tych dróg daje pośrednikowi inny zestaw ochrony i nakłada na Ciebie inne obowiązki.

Umowa zlecenia z osobą fizyczną wymaga osobnego komentarza. W 2026 roku minimalna stawka godzinowa wynosi 31,40 zł brutto. Wyjątek z art. 8d ustawy o minimalnym wynagrodzeniu obejmuje zleceniobiorcę, który sam decyduje o miejscu i czasie wykonania zlecenia i dostaje wyłącznie wynagrodzenie prowizyjne. Oba warunki muszą być spełnione łącznie. Jeśli wyznaczasz pośrednikowi grafik albo dodajesz do prowizji stały ryczałt, wyjątek przestaje działać i musisz ewidencjonować godziny. Uwaga na jeszcze jedną pułapkę interpretacyjną: w wyjaśnieniach serwisu GOFIN wynagrodzenie liczone jako stała kwota za każdą pozyskaną osobę nie zwolniło zleceniodawcy z obowiązku zapewnienia stawki minimalnej. Bezpieczniej więc liczyć prowizję zleceniobiorcy procentowo od wartości zawartych umów.

Wybór formy sprowadza się do kilku pytań, które da się rozpisać jak drzewko decyzyjne:

• jeśli partner ma własną firmę i ma Ci regularnie dostarczać klientów, podpisujesz umowę agencyjną i świadomie akceptujesz ochronę, jaką daje mu kodeks,
• jeśli partner poleca klienta raz albo okazjonalnie, wystarczy umowa o pośrednictwo z precyzyjną definicją „klienta pozyskanego”,
• jeśli pośrednik nie prowadzi działalności i sam organizuje sobie czas, możesz podpisać zlecenie z wynagrodzeniem wyłącznie prowizyjnym,
• jeśli pośrednik ma pracować w Twoim biurze, w Twoich godzinach i pod nadzorem kierownika sprzedaży, żadna z tych umów nie jest właściwa, bo to wygląda na etat.

Ten ostatni punkt ma od lipca 2026 roku zupełnie inną wagę niż rok temu. Rozwijam go w części o polskich realiach.

Czego nie wyłączysz w umowie agencyjnej: prawa agenta do prowizji

Kilka przepisów o umowie agencyjnej jest bezwzględnie korzystnych dla agenta: postanowienie mniej korzystne od ustawowego jest po prostu nieważne. Wiele firm odkrywa to dopiero w sporze, kiedy okazuje się, że starannie wynegocjowany paragraf nie ma żadnej mocy. Z perspektywy dającego zlecenie najważniejsze są następujące prawa agenta:

1. Prowizja od umów zawartych w czasie trwania umowy agencyjnej (art. 761 § 1), jeśli doszło do nich w wyniku działań agenta albo z klientami, których agent wcześniej pozyskał dla umów tego samego rodzaju. Czyli także od kolejnych zamówień „jego” klienta.
2. Prowizja z tytułu wyłączności (art. 761 § 2): jeśli dałeś agentowi wyłączność na region lub grupę klientów, należy mu się prowizja także od umów zawartych bez jego udziału.
3. Prowizja od umów zawartych po rozwiązaniu umowy agencyjnej (art. 761¹), gdy propozycja wpłynęła przed rozwiązaniem albo gdy umowa jest w przeważającej mierze efektem jego pracy i zawarto ją w rozsądnym czasie po rozstaniu.
4. Najpóźniejszy moment nabycia prawa do prowizji (art. 761³): nie możesz umówić się, że agent nabywa prawo później niż w chwili, gdy klient spełnił świadczenie albo powinien był je spełnić.
5. Zwrot prowizji tylko w wąskim przypadku (art. 761⁴): agent traci prowizję wyłącznie wtedy, gdy oczywiste jest, że umowa z klientem nie zostanie wykonana z przyczyn, za które Ty nie odpowiadasz.
6. Kwartalne rozliczenie (art. 761⁵): oświadczenie z danymi o należnej prowizji musisz złożyć najpóźniej w ostatnim dniu miesiąca następującego po kwartale, w którym agent nabył prawo do prowizji. Agent może też żądać wyciągów z Twoich ksiąg handlowych.

Punkt 6 zaskakuje najbardziej. Agent ma prawo zajrzeć w Twoje księgi, żeby sprawdzić, czy dobrze policzyłeś prowizję, a jeśli odmówisz, może dochodzić tego w sądzie. Dlatego raport prowizyjny opłaca się przygotowywać porządnie od pierwszego kwartału: z listą faktur, datami płatności i wyliczeniem.

Druga grupa przepisów dotyczy końca współpracy. Umowę agencyjną na czas nieoznaczony wypowiadasz z zachowaniem terminów, których nie da się skrócić (art. 764¹ § 1):

Terminy możesz wydłużyć, ale termin dla dającego zlecenie nie może być krótszy niż dla agenta. Jeśli umowa nie stanowi inaczej, wypowiedzenie upływa z końcem miesiąca kalendarzowego.

Najdroższą niespodzianką bywa świadczenie wyrównawcze z art. 764³ KC. Po rozwiązaniu umowy agent może go żądać, jeśli pozyskał nowych klientów albo wyraźnie zwiększył obroty z dotychczasowymi, a Ty nadal czerpiesz z tych klientów znaczne korzyści i przemawiają za tym względy słuszności. Górna granica to wynagrodzenie agenta za jeden rok, liczone jako średnia roczna z ostatnich pięciu lat albo z całego okresu umowy, jeśli trwała krócej. Przykład: agent współpracował z Tobą trzy lata i zarobił kolejno 30 000 zł, 45 000 zł i 60 000 zł prowizji. Średnia roczna to 45 000 zł i tyle wynosi maksymalne świadczenie. Agent musi zgłosić żądanie przed upływem roku od rozwiązania umowy. Świadczenie nie przysługuje między innymi wtedy, gdy wypowiedziałeś umowę bez terminów z powodu okoliczności, za które odpowiada agent, albo gdy to agent wypowiedział umowę bez uzasadnionej przyczyny po Twojej stronie (art. 764⁴). Jedna uwaga praktyczna: jeśli agent nie jest przedsiębiorcą, art. 764⁹ wyłącza wobec niego między innymi przepisy o prowizji od umów po rozwiązaniu, o rozliczeniu kwartalnym i o świadczeniu wyrównawczym.

Kiedy rozmawiam z właścicielami firm o partnerach handlowych, słyszę dwie skrajne historie. Pierwsza: „partner przyprowadził nam trzech największych klientów, najlepsze pieniądze, jakie wydaliśmy”. Druga: „po rozstaniu partner zażądał rocznej prowizji i miał rację”. Obie są prawdziwe i obie wynikają z tej samej umowy agencyjnej.

Plusy widzę wyraźnie. Płacisz za efekt, dostajesz dostęp do cudzych relacji, a koszt rośnie dopiero wtedy, gdy rośnie sprzedaż. Zagrożenia są mniej oczywiste. Partner kontaktuje się z rynkiem pod Twoją marką i nie masz wpływu na to, jak rozmawia. Spory o to, czyj był klient, potrafią zjeść więcej czasu niż sama sprzedaż. A świadczenie wyrównawcze sprawia, że rozstanie z dobrym agentem kosztuje.

Nie uważam, że prowizja dla pośrednika jest lepsza albo gorsza od własnego zespołu czy lead generation. Zadaję klientom inne pytania. Czy wiesz dziś, ilu obecnych klientów przyszło od partnerów? Czy Twój CRM potrafi to udowodnić przed sądem? I czy stać Cię na rok prowizji w dniu, w którym zechcesz zakończyć współpracę? Jeśli na któreś odpowiadasz „nie wiem”, zacznij od tego, zanim podpiszesz umowę.

Piotr Wolniewicz, Właściciel hotLead.pl

Tabela prowizji handlowca i partnera: 5 modeli rozliczenia

Nie ma jednego najlepszego modelu, jest model dopasowany do długości cyklu sprzedaży i do tego, kto utrzymuje klienta. Tabela prowizji handlowca zewnętrznego albo partnera powinna odpowiadać na trzy pytania: od czego liczymy, jak długo liczymy i co się dzieje przy dużych wynikach. Poniżej zestawiłem modele, z którymi spotykam się najczęściej w rozmowach z klientami hotLead:

Model progowy zasługuje na osobny przykład, bo to w nim firmy tracą najwięcej przez jedno niedoprecyzowane zdanie. Załóżmy tabelę kwartalną: do 50 000 zł netto 5%, od 50 001 do 150 000 zł 7%, powyżej 150 000 zł 10%. Partner sprzedał w kwartale za 180 000 zł netto. Jeśli umowa mówi, że każdy próg dotyczy tylko nadwyżki ponad poprzedni (tak jak skala podatkowa), prowizja wynosi 2 500 zł + 7 000 zł + 3 000 zł, czyli 12 500 zł. Jeśli umowa mówi tylko „powyżej 150 000 zł prowizja wynosi 10%”, partner ma mocny argument, że 10% należy się od całości, czyli 18 000 zł. Różnica to 5 500 zł w jednym kwartale od jednego partnera.

Nie twierdzę, że któryś wariant jest lepszy. Stawka od całości mocniej motywuje partnera do przekroczenia progu, progi od nadwyżki są przewidywalne dla Twojego budżetu. Ważne, żeby wybór był świadomy i zapisany jednym zdaniem, którego nie da się przeczytać na dwa sposoby.

Do każdego modelu dopisz okres naliczania i sufit. Okres naliczania mówi, jak długo po pozyskaniu klienta płacisz prowizję: 12 miesięcy, 24 miesiące albo „przez cały czas trwania umowy agencyjnej”. Przy umowie agencyjnej pamiętaj, że agent i tak ma prawo do prowizji od kolejnych umów z pozyskanym klientem, dopóki trwa umowa agencyjna (art. 761 § 1), więc „12 miesięcy” w umowie agencyjnej może nie zadziałać tak, jak zakładasz. W umowie o pośrednictwo takie ograniczenie działa bez problemu. Sufit, czyli maksymalna kwota prowizji od jednego klienta albo w jednym roku, chroni Cię przed sytuacją, w której jeden gigantyczny kontrakt zjada całą marżę. Jeśli dodajesz sufit, pokaż partnerowi wyliczenie, na jakim poziomie zaczyna działać. Partnerzy znacznie łatwiej akceptują limity, które rozumieją.

Umowa prowizyjna za pozyskanie klienta: 9 klauzul, które ucinają spory

Dobra umowa prowizyjna za pozyskanie klienta mieści się na trzech stronach, pod warunkiem że te trzy strony odpowiadają na pytania, o które strony będą się kłócić. Poniżej znajdziesz przykładowe sformułowania, które możesz dostosować do swojej sytuacji. Nie jestem prawnikiem, więc traktuj je jako materiał wyjściowy do rozmowy z kancelarią, a nie gotowy dokument do podpisania. Przy umowie agencyjnej każdą klauzulę sprawdź pod kątem przepisów bezwzględnie korzystnych dla agenta, o których pisałem wyżej.

1. Definicja klienta pozyskanego. „Klientem pozyskanym jest podmiot zgłoszony przez Partnera na formularzu rejestracji kontaktu, niebędący w dniu zgłoszenia klientem Zleceniodawcy ani podmiotem, z którym Zleceniodawca prowadził rozmowy handlowe w ostatnich 6 miesiącach, z którym Zleceniodawca zawarł umowę w ciągu 90 dni od zgłoszenia.” To najważniejsza klauzula w całej umowie.
2. Podstawa naliczania. „Prowizja jest liczona od wartości netto faktur wystawionych klientowi pozyskanemu i przez niego zapłaconych.”
3. Stawka i okres. „Prowizja wynosi 10% podstawy naliczania i przysługuje od faktur zapłaconych w okresie 12 miesięcy od zawarcia pierwszej umowy z klientem pozyskanym.”
4. Moment nabycia prawa i termin wypłaty. „Partner nabywa prawo do prowizji z chwilą zapłaty faktury przez klienta. Prowizja jest wypłacana w terminie 14 dni od otrzymania faktury Partnera.” Przy umowie agencyjnej nie ustawiaj tego momentu później niż zapłata przez klienta.
5. Raport prowizyjny. „Zleceniodawca przekazuje Partnerowi raport zawierający listę faktur, daty ich zapłaty i wyliczenie prowizji do 10. dnia miesiąca następującego po zakończeniu kwartału.” To bezpiecznie mieści się w terminie z art. 761⁵.
6. Wyłączność albo jej brak. „Partnerowi nie przysługuje wyłączność w odniesieniu do żadnej grupy klientów ani obszaru.” Jeśli dajesz wyłączność, zapisz jej granice (lista branż, województw, konkretnych firm), bo z art. 761 § 2 wynika prowizja także od umów zawartych bez udziału agenta.
7. Zwrot prowizji. „Prowizja wypłacona od umowy, co do której stało się oczywiste, że nie zostanie wykonana z przyczyn, za które Zleceniodawca nie odpowiada, podlega zwrotowi w terminie 30 dni od wezwania.” Szerszej klauzuli zwrotu w umowie agencyjnej nie wpiszesz skutecznie.
8. Uprawnienia i sposób działania. „Partner nie jest umocowany do zawierania umów ani składania ofert wiążących w imieniu Zleceniodawcy. Partner prowadzi kontakty z potencjalnymi klientami zgodnie z przepisami o ochronie danych osobowych i komunikacji elektronicznej oraz z wytycznymi dotyczącymi komunikacji marki, stanowiącymi załącznik do umowy.”
9. Koniec współpracy. Zapisz, co w Waszej branży oznacza „rozsądny czas” po rozwiązaniu umowy, w którym zawarta umowa wciąż daje prawo do prowizji, oraz jak rozliczacie kontakty zgłoszone przed rozwiązaniem. Jeśli chcesz zakazu konkurencji po zakończeniu umowy agencyjnej, pamiętaj o formie pisemnej pod rygorem nieważności i o tym, że co do zasady musisz za ten czas płacić agentowi odpowiednią sumę pieniężną (art. 764⁶).

Klauzula 8 bywa pomijana, a z mojej perspektywy jest krytyczna dla reputacji. Partner, który wysyła masowe maile albo dzwoni do firm, powołując się na Twoją markę, działa na Twój rachunek wizerunkowy. W hotLead, gdzie codziennie prowadzimy rozmowy telefoniczne i kampanie cold mailingu w imieniu klientów, każda kampania startuje od ustalonego scenariusza i zasad komunikacji. Od partnera na prowizji możesz i powinieneś wymagać tego samego minimum. Dodaj też klauzulę o rejestracji kontaktów w jednym miejscu, najlepiej we współdzielonym formularzu, który zapisuje datę zgłoszenia. W sporze o atrybucję wygrywa ten, kto ma znacznik czasu.

„Umowę z partnerem piszę tak, jakbym wiedział, że za dwa lata się rozstaniemy. Paradoksalnie takie umowy najrzadziej kończą się rozstaniem.” – Piotr Wolniewicz, właściciel hotLead.pl

Kiedy pośrednik na prowizji się nie sprawdza i co wtedy zamiast niego?

Partner na prowizji działa najlepiej wtedy, gdy ma gotowe relacje z Twoimi klientami docelowymi, a najsłabiej wtedy, gdy ma je dopiero zbudować. Dane z rynku partnerstw pokazują, że udział partnera potrafi mocno zmienić wynik transakcji. W raporcie State of the Partner Ecosystem 2023 firmy Crossbeam respondenci deklarowali, że transakcje z udziałem partnera zamykają się o 46% szybciej i mają o 53% większą szansę na zamknięcie. Pamiętaj jednak o kontekście tych liczb: to ankieta wśród specjalistów od partnerstw, głównie z amerykańskiego rynku oprogramowania, a nie pomiar polskich pośredników B2B. Pokazuje potencjał dobrze prowadzonego programu partnerskiego, a nie gwarancję, że Twój pierwszy agent przyniesie podobny efekt. W praktyce widzę, że program partnerski zaczyna działać dopiero wtedy, gdy ktoś po Twojej stronie aktywnie nim zarządza: szkoli partnerów, odpowiada na ich pytania i rozlicza prowizje na czas.

Prowizja dla pośrednika to zły pomysł w kilku typowych sytuacjach:

• masz niską marżę i nie jesteś w stanie oddać z niej sensownej prowizji,
• cykl sprzedaży trwa rok i dłużej, więc partner czeka na pierwsze pieniądze tak długo, że traci motywację,
• produkt wymaga eksperckiej prezentacji, której partner nie przeprowadzi,
• potrzebujesz przewidywalnej liczby spotkań co miesiąc, a partnerzy dostarczają klientów falami,
• nikt w firmie nie ma czasu na zarządzanie partnerami.

W takich przypadkach rozważ model, w którym płacisz za przewidywalny wolumen rozmów lub spotkań. Porównanie poniżej pokazuje różnicę w rozkładzie ryzyka.

W hotLead pracujemy w drugim modelu: klient płaci opłatę operacyjną i stawkę za każdy dostarczony lead, a nasz call center prowadzi rozmowy z decydentami na podstawie ustalonego wcześniej scenariusza. Nie udaję, że to rozwiązanie jest zawsze tańsze od prowizji. Przy dużej wartości kontraktu i partnerze z relacjami prowizja może wyjść korzystniej, bo płacisz tylko za sukces. Usługi telemarketingowe i lead generation wygrywają tam, gdzie liczy się tempo, powtarzalność i kontrola nad tym, jak Twoja firma rozmawia z rynkiem. Najlepsze wyniki widzę u firm, które łączą oba kanały: partnerzy wnoszą relacje, a wsparcie sprzedaży z zewnątrz zapewnia stały dopływ nowych rozmów, niezależny od kalendarza partnera.

Co to oznacza dla polskich firm w 2026 roku?

Rok 2026 zmienił trzy rzeczy, które bezpośrednio dotyczą umów z pośrednikami: kontrolę PIP, minimalną stawkę godzinową i limit zwolnienia z VAT. Najpoważniejsza zmiana weszła w życie 8 lipca 2026 roku. Od tego dnia Państwowa Inspekcja Pracy może w drodze decyzji administracyjnej ustalić istnienie stosunku pracy tam, gdzie strony podpisały umowę cywilnoprawną albo B2B. Procedura jest dwuetapowa: najpierw inspektor wydaje polecenie usunięcia naruszeń, a dopiero gdy firma go nie wykona, okręgowy inspektor pracy może wydać decyzję, od której przysługuje odwołanie do sądu pracy. Dla programów partnerskich oznacza to jedno: „agent na prowizji”, który siedzi w Twoim biurze od 9 do 17, dostaje zadania od kierownika sprzedaży i nie może nikim się zastąpić, jest podręcznikowym kandydatem do przekształcenia umowy w etat. Ustawa przewiduje okres przejściowy: firma, która do 8 lipca 2027 roku dobrowolnie zawrze umowę o pracę z osobą faktycznie pracującą na etacie, nie podlega karze grzywny od 2 000 zł do 60 000 zł.

Pozostałe zmiany mają mniejszą wagę, ale wpływają na codzienne rozliczenia:

• minimalna stawka godzinowa na zleceniu wynosi 31,40 zł brutto; pośrednik na zleceniu z czystą prowizją i swobodą co do miejsca i czasu pracy jest z niej wyłączony, każdy inny musi mieć ewidencję godzin,
• limit zwolnienia podmiotowego z VAT wzrósł do 240 000 zł sprzedaży netto rocznie, więc mały partner z jednoosobową działalnością częściej wystawi Ci fakturę bez VAT; dla firmy, która nie odlicza VAT (na przykład w branży medycznej czy finansowej), to realnie tańsza prowizja,
• agenci z innych krajów UE działają na bardzo podobnych zasadach, bo polskie przepisy o umowie agencyjnej wdrażają dyrektywę Rady 86/653/EWG, więc prowizje po rozwiązaniu umowy i świadczenie wyrównawcze spotkasz także u agenta w Niemczech czy Czechach.

Moja rada na ten rok jest prosta. Zrób przegląd wszystkich umów z pośrednikami i porównaj zapisy z tym, jak współpraca wygląda naprawdę. Jeśli umowa mówi „partner”, a rzeczywistość mówi „pracownik”, masz czas do lipca 2027 roku, żeby to uporządkować bez kary.

Najczęściej zadawane pytania

Czy umowa z pośrednikiem musi być na piśmie?

Umowa agencyjna co do zasady nie wymaga formy pisemnej, ale każda ze stron może żądać od drugiej pisemnego potwierdzenia jej treści i zmian. Forma pisemna jest obowiązkowa dla dwóch postanowień: prowizji del credere (agent odpowiada za zapłatę przez klienta) i zakazu konkurencji po rozwiązaniu umowy. Bez pisemnej umowy spór o stawkę i definicję klienta rozstrzyga się na podstawie maili i zeznań. Dlatego zawsze polecam pisemną umowę, nawet przy jednorazowym poleceniu.

Od jakiej kwoty liczyć prowizję pośrednika: netto czy brutto?

Liczę zawsze od kwoty netto. Prowizja od brutto oznacza, że płacisz partnerowi procent od podatku VAT, który nie jest Twoim przychodem. Jeśli w umowie nie ma słowa „netto”, partner może argumentować, że miało być od brutto. Dopisz też, czy chodzi o faktury wystawione, czy zapłacone.

Czy pośrednikowi na umowie zlecenia muszę zapłacić co najmniej 31,40 zł za godzinę?

Nie, jeśli zleceniobiorca sam decyduje o miejscu i czasie pracy i dostaje wyłącznie prowizję. Oba warunki muszą być spełnione jednocześnie. Gdy narzucasz grafik albo dopłacasz ryczałt, minimalna stawka i obowiązek ewidencji godzin wracają. Przy stałej kwocie za każdego klienta część komentatorów uznaje, że wyłączenie nie działa, więc bezpieczniejsza jest prowizja procentowa.

Ile może wynieść świadczenie wyrównawcze dla agenta?

Maksymalnie tyle, ile wynosi roczne wynagrodzenie agenta liczone jako średnia z ostatnich pięciu lat, a przy krótszej umowie jako średnia z całego okresu współpracy. Świadczenie nie jest automatyczne: agent musi wykazać, że pozyskał klientów albo zwiększył obroty, a Ty nadal na nich zarabiasz. Żądanie musi zgłosić w ciągu roku od rozwiązania umowy. Przepis nie dotyczy agenta, który nie jest przedsiębiorcą.

Czy prowizja należy się, jeśli klient nie zapłacił faktury?

Zależy od umowy, ale w umowie agencyjnej możesz przesunąć moment nabycia prawa do prowizji najdalej do chwili, gdy klient zapłacił albo powinien był zapłacić. Jeśli klient jest po terminie, a Ty się wywiązałeś, agent może mieć prawo do prowizji mimo braku wpływu. Prowizję tracisz obowiązek płacić tylko wtedy, gdy oczywiste jest, że umowa z klientem nie zostanie wykonana z przyczyn niezależnych od Ciebie. W umowie o pośrednictwo możesz wprost uzależnić prowizję od zapłaty.

Czy program poleceń dla klientów to umowa agencyjna?

Zazwyczaj nie. Klient, który raz polecił Cię znajomemu i dostał za to rabat albo nagrodę, nie pośredniczy stale, więc nie spełnia definicji agenta z art. 758 KC. Sytuacja się zmienia, gdy polecający regularnie przyprowadza klientów i robi to w ramach swojej działalności gospodarczej. Wtedy zasady programu poleceń mogą okazać się w praktyce umową agencyjną ze wszystkimi konsekwencjami.

Czy mogę jednostronnie obniżyć prowizję agentowi?

Bez zgody agenta zmiana stawki jest ryzykowna. Najbezpieczniej wprowadzić ją aneksem albo wypowiedzieć dotychczasowe warunki z zachowaniem terminów z art. 764¹. Jeśli planujesz okresowe przeglądy stawek, zapisz mechanizm zmiany w umowie od początku, łącznie z prawem agenta do wypowiedzenia, gdy nowych warunków nie zaakceptuje.

Podsumowanie: prowizja kończy się tam, gdzie kończy się definicja

Jeśli dotarłeś aż tutaj, wiesz już więcej o wynagrodzeniu za pośrednictwo handlowe niż większość osób, które takie umowy podpisują. Stawka procentowa to najprostsza część całej układanki. Prawdziwe pieniądze leżą w definicji klienta pozyskanego, w podstawie naliczania, w jednym zdaniu o progach i w tym, czy przewidziałeś, co się stanie w dniu rozstania. Kodeks cywilny chroni agenta mocniej, niż zakłada większość właścicieli firm, i to nie jest wada. To cena za dostęp do cudzych relacji, którą opłaca się znać przed podpisem, a nie po.

Mam do Ciebie pytanie. Jaki model rozliczenia z partnerami sprawdził się w Twojej firmie, a który zakończył się sporem? Napisz w komentarzu, chętnie odpowiem na konkretne przypadki. Jeśli znasz kogoś, kto właśnie pisze umowę z pierwszym agentem, podeślij mu ten tekst. Oszczędzisz mu kilku nieprzespanych nocy przy wyliczaniu świadczenia wyrównawczego.

Źródła i metodologia

Artykuł powstał na podstawie analizy zespołu hotLead.pl oraz dodatkowych źródeł, w tym tekstu jednolitego Kodeksu cywilnego (Dz.U. 2026 poz. 795, art. 734-751 oraz 758-764⁹), ustawy o minimalnym wynagrodzeniu za pracę (art. 8d), ustawy o podatku od towarów i usług (art. 113), znowelizowanej ustawy o Państwowej Inspekcji Pracy oraz komunikatu Ministerstwa Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej o reformie PIP. Kontekst europejski opracowano na podstawie dyrektywy Rady 86/653/EWG w sprawie agentów handlowych, a dane o transakcjach partnerskich pochodzą z raportu State of the Partner Ecosystem 2023 firmy Crossbeam. Interpretację wyłączenia z minimalnej stawki godzinowej porównano z wyjaśnieniami serwisu GOFIN. Cytat z Kodeksu cywilnego został zweryfikowany z tekstem jednolitym ustawy. Wyliczenia prowizji w tabelach są przykładami przygotowanymi przez redakcję i nie przedstawiają stawek rynkowych. Stan prawny i stawki na 28 września 2026 roku. Komentarz i ocena kontekstu branżowego: Piotr Wolniewicz, Właściciel hotLead.pl. Artykuł będzie aktualizowany w miarę pojawiania się nowych informacji w temacie wynagrodzenia pośredników handlowych i umów agencyjnych.