Czas czytania artykułu: 6 minut(y)
Sprzedaż jest jednym z najtrudniejszych zawodów, ale jej dobre zaplanowanie potrafi generować spore dochody. W obliczu wyzwań dzisiejszego świata praca zdalna jest dla wielu wymogiem.
Według Gartnera, choć niewiele organizacji czuje się przygotowanych do pracy zdalnej na dużą skalę, zawsze można podjąć kroki, aby zwiększyć wydajność pracy zarówno pracowników, jak i organizacji. Przyjrzyjmy się więc sprawdzonym strategiom skutecznej i produktywnej sprzedaży zdalnej, która pomimo wszelkich przeciwności pozwoli Tobie generować leady i stale się rozwijać.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Dodaj prawdziwą wartość do biznesu
Chociaż wiele firm dopiero po raz pierwszy w swojej historii zdecydowało się wprowadzić pracę zdalną, nie przestały one działać. Być może mają trudności z utrzymaniem się w branży, jednak praca zdalna pozwoliła im w ogóle przetrwać.
Kaushik Sekar, dyrektor regionalny w Freshworks, sugeruje, że jest to dobry czas, aby dotrzeć do twoich potencjalnych klientów i wspólnie z nimi zastanowić się nad poprawą wszelkich komplikacji oraz trudności, przed którymi wspólnie stanęli w ciągu ostatniego roku. Możesz skorzystać z tej okazji i zasugerować, w jaki sposób możesz pomóc rozwiązać problemy związane z Twoją firmą. Warto również porozmawiać z obecnymi klientami i zrozumieć, jak sobie radzą z sytuacją. To również pozwoli lepiej skonstruować Twoją ofertę oraz zaplanować obecną pracę, aby skutecznie pozyskiwać klientów.
2. Zmień styl komunikacji
Obecna sytuacja nie jest dobrym momentem na nachalnie prowadzony marketing związany ze sprzedażą. Nie używaj w tym celu „twardych” ofert sprzedaży ani nawet zwykłej oferty sprzedaży. Zmień styl wiadomości i ustaw ton odpowiadający sytuacji. Postaraj się zrozumieć obawy Twoich klientów i wyraź szacunek dla potencjalnych klientów.
Nawet jeśli nie są gotowi do natychmiastowej współpracy z Tobą, zawsze będą pamiętać szczerą oraz przyjazną wiadomość E-mail i poważnie zastanowią się nad Twoją ofertą, gdy tylko sytuacja na rynku się uspokoi. W ten sposób jesteś w stanie potencjalnie generować leady, które będą dawały profit dopiero za jakiś czas.
Lars van der Heijden, przedstawiciel ds. rozwoju biznesu w Freshworks, mówi:
Nie próbuj teraz wykonywać schematycznych telefonów, bez jakiegokolwiek przygotowania. Spróbuj dotrzeć do świata osób, z którymi naprawdę się kontaktujesz. Sprawdź, czy możesz im w jakikolwiek sposób pomóc. Zadzwoń do nich i zapytaj, jak się mają, jak radzi sobie ich rodzina. To moment, w którym budujesz relacje na przyszłość.
Supraja Prasad, regionalna przedstawicielka z Malezji i Hongkongu, ma podobne podejście do tego tematu.
Dla tych, którzy nie są zainteresowani ofertą, bądź empatyczny. Prawdopodobnie przechodzą obecnie kryzys. Daj im miejsce i czas na powrót do normalności, ale wyślij im wiadomość E-mail, aby upewnić się, że wszystko jest w porządku.
3. Obierz właściwy kierunek dla Twoich reklam
Dostosuj swoją grupę docelową do dobrze funkcjonujących obecnie branż i to na nich opieraj swój biznes i dostosowuj lejek sprzedażowy.
W tym momencie najlepiej unikać restauracji, hotelarstwa, podróży i innych branż pobocznych. Zamiast tego dobrym pomysłem może być skoncentrowanie się na branżach wertykalnych, które odpowiadają tej sytuacji, takich jak farmaceutyka i opieka zdrowotna, lub na firmach działających w 100% zdalnie z branży internetowej. To zdecydowanie skuteczniej pozwoli Tobie pozyskiwać nowych klientów.
Dailius Wilson, wiceprezes ds. Sprzedaży w GetApp, mówiąc o kierowaniu zdalnym zespołem sprzedaży , dodaje:
Jeśli nie masz możliwości zmiany głównej branży, zastanów się nad całkowitą zmianą lokalizacji geograficznej Twojego biznesu, aby skupić się na tych miejscach, które mają obecnie mniejsze skutki Covid-19. Działa to szczególnie dobrze w przypadku całkowicie zdalnych zespołów, ponieważ mogą one łatwiej zmieniać harmonogram. Nie mają one problemu np. z dojazdami do pracy.
Archala Lokesh, lider sprzedaży i rozwoju biznesu w Freshworks, wraz ze swoim zespołem nieustannie stara się znaleźć najbardziej optymalny sposób na zawarcie transakcji poprzez sprzedaż zdalną. Mówi ona:
Porównując historyczne dane CRM z obecnym zakresem sprzedaży specyficznym dla branż i obszarów geograficznych, rozważamy ukierunkowane podejścia do ponownego uruchomienia zamrożonych dotychczas produktów, które cieszyły się mniejszą popularnością w poprzednich kwartałach.
4. Wykorzystaj trochę psychologii
Rozumiejąc znaczenie psychologii w sprzedaży, możesz kontaktować się z potencjalnymi klientami i klientami w sposób wrażliwy i skuteczny. Dzięki temu Twoja firma wyróżni się na tle konkurencji podczas sprzedaży zdalnej.
Na przykład w psychologii społecznej, jeśli ktoś ci coś daje, czujesz się zobowiązany do odwdzięczenia się. Pratheeba, dyrektor ds. rozwoju biznesu, wykorzystuje to w czasie kryzysu. Mówi ona:
Podczas gdy bezpłatne próbki, rabaty i sesje konsultacyjne skutecznie wyzwalają wzajemność, można to również zrobić tak prosto, jak wcześniejsze wysłanie potencjalnym klientom podsumowania najnowszych trendów w ich branży.
5. Znajdź kreatywne sposoby komunikowania się z potencjalnymi klientami
Tak, trudno jest przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i skłonić go od otwarcia E-maila, a co dopiero uzyskać odpowiedź. Czekaj, powiedzieliśmy, że to trudne, ale nie niemożliwe. Oto kilka technik, które pozwolą oczarować potencjalnego klienta i zwiększą szansę na potencjalne pozyskanie leadów:
a) Filmy w e-mail’ach
Zasadniczą częścią procesu sprzedaży jest osobista relacja budowana z potencjalnymi klientami i klientami. Zwykły e-mail nie może wyrazić naszych emocji ani zawęzić cieśni tak bardzo, jak połączenie telefoniczne lub spotkanie osobiste. Aby wprowadzić ludzkie relacje i element zaufania do e-maili sprzedażowych, Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, z kim mają do czynienia. Ustaw ton rozmowy, umieszczając zabawny film w e-mail’u sprzedażowym, który pokazuje, kim jesteś, co robisz i gdzie chcesz, aby ta rozmowa się udała. Nie martw się, że denerwujesz się przed kamerą; nie jesteś aktorem. Bądź sobą przed kamerą i wyjdź jak ktoś, kto zna się na rzeczy i wie o czym mówi.
Oddajmy głos Peter’owi von Burchard, wiceprezesowi ds. sprzedaży w Wistia:
Jednym ze sposobów, w jaki uzyskujemy najlepsze reakcje, są filmy umieszczone w podpisie E-mail. To krótki film, trwający niecałą minutę. I tak naprawdę to tylko sprzedawca mówi o tym, kim jest osobiście. Zasadniczo pozwala klientowi lub potencjalnemu klientowi zobaczyć osobę, z którą ma do czynienia.
b) Filmy social mediach
Tworzenie i udostępnianie filmów podczas działań w mediach społecznościowych ułatwia angażowanie i ułatwia potencjalnym użytkownikom korzystanie z treści. To także nadaje pewien smaczek osobistej relacji pomiędzy sprzedawcą a klientem, dzięki czemu takie zaangażowanie może przerodzić się w skuteczne pozyskiwanie klientów. Staraj się robić filmy, które dodawałyby wartości potencjalnym klientom w miarę regularnie np. co tydzień. Może to dotyczyć zdobytych doświadczeń lub najlepszych praktyk w branży.
c) Udostępnij zdjęcie swojego domowego stanowiska pracy
Przełam lody i wszelkie bariery, dzieląc się fajnym obrazkiem z miejsca do pracy w domu i pozwól lepiej poznać się poza oficjalnym stanowiskiem pracy. Pozwala to również na zbudowanie osobistej więzi z internautami.
6. Korzystaj z odpowiedniego zestawu narzędzi
Do efektywnej i wydajnej pracy potrzebne są odpowiednie narzędzia, które mogą pomóc zwiększyć wydajność. Zanim przejrzysz wszystkie dostępne oprogramowania, poświęć kilka minut i oceń, co zaśmieca i zakłóca Twoją pracę. Może to być Twoja np. źle dostosowana lista zadań lub nieefektywne oprogramowanie do czatu, które nie utrzymuje łączności lub nie daje całkowitego wglądu w pracę zespołu.
Po zidentyfikowaniu problematycznego obszaru po prostu je usuń, a następnie na spokojnie zacznij szukać nowych narzędzi, i krok po kroku sprawdzaj ich użyteczność do Twoich potrzeb. Wybierz te, które Twoim zdaniem pomogą Ci pracować najbardziej wydajnie, co pozytywnie przełoży się na pozyskiwanie leadów w tym czasie.
7. Pozostań w kontakcie z osobami z firmy
Po wdrożeniu sprzedaży zdalnej łatwo jest odłączyć się od zespołu i firmy jako całości. Jednak kiedy wysyłasz E-maile potencjalnym klientom i wykonujesz połączenia, mówisz w imieniu swojej całej organizacji, a nie pojedynczej osoby fizycznej. Dlatego ważne jest, aby pozostać w stałym kontakcie z innymi i liczyć się również ze zdaniem innych pracowników Twojej firmy.
8. Żongluj pomiędzy zdalną sprzedażą a wirtualnym uczeniem się
Zwiększanie wiedzy o sprzedaży i całej branży jest kluczem do utrzymania konkurencyjności w sprzedaży. Biorąc to pod uwagę, praca zdalna pozwala zaoszczędzić dużo czasu, który w innym przypadku zostałby poświęcony na przygotowanie się do pracy, dojazdy do pracy i z pracy itp.
Wykorzystaj ten wolny czas, aby podnieść poprzeczkę i uczynić edukację regularną częścią rutyny swojego dnia. Skoncentruj się na częściach sprzedaży, które zawsze chciałeś poprawić, ale nigdy nie znalazłeś czasu. Możesz wziąć udział w kursach na popularnych platformach edtech, takich jak coursera i udemy. A nawet regularne oglądanie filmów edukacyjnych na Youtube może znacznie podnieść Twoje kompetencje.
Jako lider sprzedaży możesz przeprowadzać wirtualne szkolenia dla swojego zespołu za pomocą narzędzi konferencyjnych i trenować te obszary, które wymagają udoskonalenia.
9. Organizuj wirtualne spotkania
Spotkania w cztery oczy są zawsze najlepsze. Poznajesz potencjalnego klienta lub klienta, budujesz z nim dobry kontakt, doskonale rozumiesz ich potrzeby oraz dajesz prezentację najlepszego produktu. Jednak biorąc pod uwagę obecną sytuację, jedyną najlepszą alternatywą są obecnie wideokonferencje.
Przeprowadzenie idealnego spotkania polega na możliwości kontrolowania go od końca do końca. Niestety jednak podczas wirtualnych spotkań wiele rzeczy wymyka się spod kontroli. Na przykład połączenie internetowe Twoje lub Twojego zespołu może nie być najlepszej jakości bądź środowisko pracy domowej może rozpraszać innych. Pamiętaj jednak, że nie jest to żadne ograniczenie, aby nie starać się pozyskiwać klientów w ten sposób.
Supraja Prasad, dyrektor regionalny w Freshworks, dodaje do tego:
Ludzie wykorzystują ten czas do tworzenia nowych produktów, uczenia się i rozwijania nowych umiejętności. Dlatego uważam, że to dobry czas na prowadzenie interaktywnych sesji online lub seminariów internetowych poświęconych trendom w branży. Możesz wybrać tematy, które są istotne dla Twojej firmy i porozmawiać o tym, jak Twoje oferty mogą pomóc im wrócić do normalnej rzeczywistości.
10. Rozszerzaj swoją potencjalną grupę odbiorców
Nawiązuj kontakty, kontaktuj się z ludźmi w mediach społecznościowych i kontaktuj się z nimi, komentując ich posty lub udostępniając przydatne dla nich materiały. Nawet jeśli nie osiągniesz swoich celów sprzedażowych do końca miesiąca, nadal możesz ogromnie zwiększyć swoją sprzedaż, gdy sytuacja na świecie się uspokoi.
Lars van der Heijden, mówi nam:
Teraz nie jest czas na bezpośrednią sprzedaż, ale pomoc. Jeśli nadal chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów, zaproś ich na seminaria internetowe, które byłyby dla nich korzystne, i udostępniaj treści na LinkedIn, które są obecnie interesujące dla Twoich potencjalnych klientów.
Dailius Wilson wiceprezes ds. Sprzedaży w GetApp, mówiąc o kierowaniu zdalnym zespołem sprzedażowym, nalega, aby wszyscy menedżerowie swoich zespołów poświęcili około połowy swojego dnia na poszukiwania nowych klientów lub na analizę sposobów bezpośrednio dotyczących generowania nowych leadów.
