5 sposobów na obsługę kwalifikowanych leadów B2B

Każda firma potrzebuje klientów, by móc prężnie się rozwijać.

To oni stanowią jej siłę napędową, dlatego większość przedsiębiorstw w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów oraz nawiązania z nimi korzystnych transakcji posługuje się lejkiem sprzedażowym. Dzięki niemu zespoły marketingowy i sprzedaży działają na rzecz wspólnego sukcesu.

Prawidłowo skonfigurowany lejek przynosi ogromne korzyści, jednak nieprawidłowa obserwacja oraz obsługa klienta oraz zbyt wczesne przekazanie go pracownikowi innego zespołu przyniesie skutek odwrotny od zamierzonego. Dlatego konieczne jest zrozumienie różnicy między Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL).

Czym są MQL – leady uznane za potencjalnych klientów?

Do najczęściej stosowanych metod pozwalających na skuteczne generowanie leadów zaliczamy marketing treści. Konsekwentne tworzenie wartościowych treści, odpowiadanie na pytania oraz pozycjonowanie siebie i firmy jako autorytetu w branży pozwala pozyskiwać leady skłonne do nawiązania z Tobą współpracy. Gdy okaże się, że rzeczywiście mogą potrzebować tego, co oferujesz, ulegają wstępnej kwalifikacji i przechodzą do kolejnego etapu lejka sprzedaży – trafiają do zespołu handlowców.

Ich ograniczeniem będzie jednak to, że spełniają tylko niektóre spośród wszystkich kryteriów kwalifikujących ich do zamknięcia sprzedaży. Przykładem może być sprawnie napisany post w social media – osoby, które się z nim zapoznają mogą chcieć kupić Twój produkt lub tylko poszukiwać informacji na dany temat. Mogą też należeć do Twojej konkurencji. Po czym poznasz, że dany MQL to w rzeczywistości potencjalny nabywca, a kontakt z nim nie będzie stratą czasu i energii?

Dodanie kolejnego etapu do procesu pomoże w przyciągnięciu leadów zakwalifikowanych do sprzedaży i szybsze zawarcie transakcji. Generowanie leadów MQL daje handlowcom gwarancję, że leady B2B, które do nich trafiają niosą ze sobą realną szansę stania się klientami. Dzięki tej metodzie możecie skutecznie docierać do klientów i osiągać imponujące wyniki w sprzedaży.

Pre Qualified Lead – wstępnie zakwalifikowani

To leady spełniające określone kryteria i uznane za dobrych kandydatów do kupna Twojego produktu. Koncentracja na wstępnie zakwalifikowanych leadach jest jednym ze sposobów aktywnego podejścia do procesu sprzedaży. Nie czekasz, aż sam marketing treści przyciągnie uwagę potencjalnych klientów i przekona ich do działania, lecz aktywnie poszukujesz zainteresowanych Twoją ofertą i weryfikujesz ich zgodnie z odgórnie określonym kryteriami. Skąd wziąć te kryteria?

Są 2 sposoby. Najpierw należy zrozumieć avatar klienta, czyli personę zakupową. Kim jest Twój obecny klient i rozwiązania jakich problemów oczekuje od Twojej firmy? Jakie ma zachowania, nawyki zakupowe? Znajomość tych danych pozwoli oszacować, które leady B2B będą najbardziej skłonne do skorzystania z Twoich usług lub produktów.

Druga rzecz to określenie kryteriów jakie muszą spełnić, by współpracować z Twoją firmą. Po pierwsze, czy dany klient naprawdę potrzebuje Twoich usług? Po drugie, czy posiada pieniądze w kwocie niezbędnej do ich zakupu oraz po trzecie, czy dysponuje uprawnieniami koniecznymi do podpisania umowy? Kolejne kryterium to potrzeba. Czy w obecnej chwili odczuwa pilną potrzebę skorzystania z oferty?

Dla zobrazowania tego, o czym mowa wyobraź sobie, że za 95 tys. USD chcesz sprzedać luksusowy samochód. Możesz prowadzić bloga nt. korzyści płynących z posiadania takiego auta i przechwytywać maile do potencjalnych klientów, jednak ilu spośród nich rzeczywiście może pozwolić sobie na jego zakup? Kupno pojazdu w takiej cenie wymaga comiesięcznych dochodów o określonej wysokości, prowadzenia konkretnego stylu życia i wielu innych czynników. Poddając leady B2B wstępnej kwalifikacji z pewnością stracisz ich część, lecz tym samym zyskasz szansę szybszego trafienia do klientów realnie  zainteresowanych kupnem.

5 sposobów pracy z zakwalifikowanymi (SQL)

By uskutecznić generowanie leadów i sprawnie przenosić je na kolejne etapy procesu sprzedaży, warto dłużej zastanowić się nad jakością obsługi zarówno MQL, jak i SQL.

1. Twój zespół marketingowy jest odpowiedzialny za zarządzanie MQL. Twój zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za zarządzanie SQL

Wymagając od handlowców, aby odpowiadali również za generowanie leadów MQL, zaburzy pracę zespołu. Dlatego zamiast odciągać ich uwagę od tego, co powinni robić, by zamykać transakcje, powierz kwalifikowanie potencjalnych klientów zespołowi marketingowemu. Jeśli go nie posiadasz – utwórz go. Zobaczysz jak bardzo usprawnisz cały proces.

2. Bądź cierpliwy

Zarobek handlowców zależy od ich skuteczności w sprzedaży, jeśli jednak do propozycji kupna dojdzie zbyt wcześnie, szansa dopięcia transakcji najprawdopodobniej zostanie stracona. Dlatego musisz zapewnić im odpowiednią ilość czasu na komunikację z klientem, a marketingowcom dać go na właściwe wykonanie pracy zanim Wasze leady B2B zostaną przekazane działowi sprzedaży.

3. Określ najlepszy sposób sprzedaży

Gdy potencjalny klient przechodzi w ręce handlowców muszą oni posiadać informacje nt. potencjalnej sprzedaży pomagające zamknąć transakcję. To zespół marketingowy udostępnia je sprzedawcom na podstawie rozmów budujących pozytywne relacje z klientem. To oni mają wgląd w osobowości i nawyki zakupowe reprezentowane przez Wasze leady.

4. Wzmocnij grę uzupełniającą

Gdy dany klient zostanie uznany za skłonnego i zdolnego do zakupu, należy upewniać się, że pamięta i rozważa Twoją ofertę. Zawarcie umowy wymaga zastosowania do 5 sekwencyjnych działań zanim dojdzie do podpisu. Tutaj trzeba wykazać się rozwagą i strategicznym myśleniem, a także umiejętnie wykorzystać informacje z kwalifikacji wstępnej.

5. Nie ignoruj klientów, którzy nie są gotowi do zakupu

Nawet, jeśli teraz ktoś nie spełnia kryteriów na MQL, nie oznacza to, że nigdy nie będzie. Utrzymuj kontakt z zainteresowanymi kupnem dopóki nie staną się na nie gotowi. Mogą wymagać innych komunikatów, więcej edukacji lub dłuższych rozmów nt. wątpliwości, lecz z czasem będą mogli przejść na etap SQL.