Zawód: Przedstawiciel handlowy, handlowiec, sprzedawca — Zarobki, wymagania, praca

Czy zawód handlowca to praca przyszłości, czy relikt poprzedniej epoki? To pytanie zadaje sobie pewnie większość osób, które staje przed decyzją podjęcia wakatu na stanowisku przedstawiciela handlowego.

Z jednej strony New Business Manager (angielski odpowiednik handlowca) mylnie kojarzy się z domokrążcą, próbującym sprzedać garnki lub inne równie potrzebne przedmioty użytku domowego, jak np. dywan, z drugiej zaś, to zawód z nieograniczonym potencjałem rozwoju, możliwości, prestiżu i naprawdę dobrymi zarobkami, przekraczającymi kilkukrotnie średnią krajową.

Charakterystyka stanowiska i zawodu handlowca

Szacujemy, że w Polsce pracuje ok. 120-150 tys. osób związanych ze sprzedażą. W momencie pisania tego artykułu na samym LinkedIn znajdują się 89,923 osoby powiązane ze sprzedażą – przedstawiciele, handlowcy, dyrektorzy sprzedaży czy sami sprzedawcy. Naszym zdaniem, zawód ten, zaraz po programistach i specjalistach IT, jest drugim, najbardziej pożądanym i najlepiej opłacanym zawodem w Polsce. Dokładnie jak w przypadku tych pierwszych, mówimy tu o wykwalifikowanych przedstawicielach handlowych, ulokowanych w danej specjalizacji, posiadających doświadczenie i chęć dalszego rozwoju.

Dlaczego się tak dzieje? Odpowiedź na to pytanie mogłaby być pewnie tematem na osobny artykuł, ale przechodząc do rzeczy i konkretów, każda firma potrzebuje sprzedaży, tak jak człowiek potrzebuje tlenu. Bez niej jakikolwiek rozwój (poza wyjątkowymi przypadkami) nie ma prawa bytu. Uogólniając, firma potrzebuje 3 podstawowych filarów: idei/pomysłu, kontroli nad finansami i sprzedaży. Reszta jest tylko dodatkiem. Zastanów się, czy prowadząc firmę, zainwestujesz w solidnego sprzedawcę czy np. marketingowca? To oczywiście olbrzymie uproszczenie i skrót myślowy, zdrowe firmy umiejętnie wykorzystują symbiozę i synergię kilkunastu zawodów jednocześnie, aczkolwiek nie znamy firmy, która radziłaby sobie bez solidnego handlowca (nawet jeżeli miałby nim być tylko właściciel).

Wymagania i obowiązki stawiane przedstawicielom handlowym

Na potrzeby tego artykułu przeanalizowaliśmy 579 ogłoszeń o pracę na najpopularniejszych polskich serwisach typu OLX, pracuj.pl, indeed.com, praca.pl i innych, dostępnych w topowych wynikach wyszukiwania związanych z tym zawodem.

Potencjalni pracodawcy wymagają od przyszłych sprzedawców przede wszystkim:

• Podstaw i znajomości branży, do której aplikują – inna wiedza będzie obowiązywać handlowca starającego się o pracę w usługach np. IT, a kompletnie inna w branży FMCG, szczególnie w przypadku osób docelowo pracujących w terenie;
• Doświadczenie na podobnym stanowisku – nie zawsze wymagane, ale jak w przypadku każdego innego zawodu, jest atutem. Należy zaznaczyć, że dużo częściej, w przypadku stanowisk związanych z handlem, pracodawcy zakładają możliwość przyuczenia i doszkolenia osoby, która wykazuje szereg innych umiejętności miękkich np. otwartości na ludzi, pewności siebie, perfekcyjnych predyspozycji komunikacyjnych, umiejętności budowania długotrwałych relacji czy nawet przyjemniej aparycji;
• Wiedzy dotyczącej sprzedaży, technik negocjacji, umiejętności pozyskiwania potencjalnych klientów (generowania leadów);
• Dobrej organizacji czasu, dyscypliny, motywacji do działania, energii sprzedażowej, nastawienia na osiąganie celu (w tym często planów sprzedażowych);
• Prawa jazdy kategorii B, znajomości pakietu MS Office (szczególnie Excel – w celu przygotowania raportów oraz PowerPoint czy Word – do robienia prezentacji firmowych) oraz jednego z popularnych CRM’ów (Systemów do zarządzania klientami — ang. customer relationship management).

Kandydat spełniający większość z tych oczekiwań, znacznie zwiększa swoje możliwości w procesie rekrutacji na wybrane stanowisko. Do obowiązków, nie zawsze znajdujących się w ogłoszeniach o pracę, należą również:

• Przygotowywanie raportów i analiz sprzedażowych na koniec tygodnia lub miesiąca (w tym prezentacji aktualnych wyników na spotkaniach z przełożonym lub zarządem);
• Cykliczne (często codzienne) uzupełnianie CRM’a, w celu monitoringu postępów pracy przez przełożonego np. Dyrektora Sprzedaży lub Właściciela firmy;
• Realizowanie planów sprzedaży, zawartych umów;
• Utrzymywanie kontaktów z klientami na swoim terenie;
• Aktywne pozyskiwanie nowych klientów, prowadzenie działalności handlowej i promocyjnej;
• Analiza konkurencji;
• Przygotowywanie umów.

Zalety i korzyści pracy jako przedstawiciel handlowy

Jesteś Panem swojego losu. Zawód sprzedawcy to coś pomiędzy pracą na etat, a prowadzeniem własnej działalności. Chcę przez to powiedzieć, że wszystko znajduje się w Twoich rękach. Nie ma górnego pułapu zarobków, niezależnie od wieku, płci czy Twojej lokalizacji, w bardzo szybkim tempie możesz stać się osobą o ponadprzeciętnych zarobkach. Ponadto, jesteś wystawiony na ciągły kontakt z ludźmi, a jak wiadomo, znajomości w biznesie odgrywają bardzo dużą rolę i mogą być nieocenionym aktywem, którego wartość wykorzystasz w przyszłości np. zakładając własną firmę.

Sprzedawcy, w odróżnieniu od innych stanowisk, posiadają zazwyczaj dostęp do samochodu służbowego, kart paliwowych, sprzętu wymaganego podczas wizyt u klientów czy własnych asystentów. Duża część pracowników wykonujących ten zawód otrzymuje z tego tytułu benefity. Należą do nich:

• Telefon komórkowy – 65%
• Prywatna opieka medyczna – 27%
• Karnety sportowe – 15%

Handlowiec to także wymarzony zawód dla osób, które lubią zmiany, dynamiczny charakter pracy i kontakt z ludźmi. Duża liczba rozmów telefonicznych, podróżowanie, spotkania networkingowe, znajdywanie się w niestandardowych sytuacjach i reagowanie na zmienne warunki pracy to te czynniki, które wpływają na popularność tego zawodu.

Zarobki sprzedawców

Wynagrodzenie sprzedawcy jest tematem budzącym w niejednej firmie dość duże kontrowersje. Aplikujący na stanowisko przedstawiciela handlowego powinni przygotować się, w odróżnieniu od innych stanowisk, na dość dużą dozę niepewności. Z jednej strony dość ciężko przewidzieć poziom wypłaty (co za tym idzie, płynności finansowej), z drugiej, w przypadku osób zorientowanych na cel, jest to motywacją do osiągania naprawdę imponujących wyników finansowych, które spędzają sen z powiek niejednej przyklejonej na stałe do biurka koleżance lub koledze z pracy.

Coraz rzadziej, w przypadku handlowców, spotykamy się ze stałą kwotą wynagrodzenia. Normą w zawodzie sprzedawcy jest podział wypłaty na dwie składowe:

• Podstawa pensji – stała kwota, niezależna od wielkości zrealizowanych umów w danym miesiącu czy okresie rozliczeniowym;
• Prowizja od sprzedaży

Negocjując warunki zatrudnienia, pamiętaj więc o dokładnym obliczeniu szacunkowej kwoty pensji, która spłynie na Twoje konto każdego miesiąca. Każda z jej składowych będzie dla Ciebie naprawdę istotna. O ile podstawa wynagrodzenia jest kwestią, która nie wymaga raczej szalonej finezji, o tyle prowizję można rozumieć na przynajmniej kilka sposobów. Najczęściej poruszanym tematem w tym kontekście jest:

• Wielkość prowizji – jednorazowa od wielkości podpisanej umowy (zazwyczaj większa, zależna od branży, oscylująca w przedziale 5-35%), miesięczna/narastająca od wszystkich pozyskanych klientów w portfelu sprzedawcy (dużo mniejsza, nieprzekraczająca 2-10%);
• Czas rozliczenia prowizji – na koniec miesiąca, w którym została podpisana umowa; po uregulowaniu przez klienta pierwszej faktury;
• Zależność – jednostkowa (handlowiec otrzymuje prowizję tylko za swoje indywidualne wyniki); zbiorcza (prowizja naliczana jest od wyników uzyskanych przez cały zespół handlowy – często jako dodatek do podstawy, który ma motywować zespół do wspólnej pracy);

Niezależnie jednak od wielkości podstawy oraz prowizji za osiągnięte cele sprzedażowe, wielkość średniego wynagrodzenia na stanowisku przedstawiciela handlowego w Polsce wynosi 3230 zł netto (do ręki). Należy pamiętać, że jest to średnia wynagrodzenia, która nie zawsze zawiera kwotę prowizji rozliczaną w postaci premii. Z naszych badań wynika, że średnia wynagrodzenia to:

• Podstawa wynagrodzenia – nie mniejsza niż 2500 zł netto
• Prowizja – nie mniejsza niż 10% od wartości umowy, pozwalająca osiągnąć dodatkową kwotę nie mniejszą niż 1500 zł netto

Reasumując, średniej klasy przedstawiciel handlowy, na początku swojej kariery powinien zarobić nie mniej niż 3500 – 4000 zł netto miesięcznie. 25% najgorzej wynagradzanych sprzedawców zarabia poniżej 3000 zł netto. Na zarobki powyżej 5000 zł netto może liczyć grupa 25% najlepiej opłacanych handlowców.
Na wielkość wynagrodzenia wpływa:

• Staż pracy – najlepiej zarabiający sprzedawcy pracują w swojej branży min. 5 lat;
• Wykształcenie – wyższe, najczęściej związane z kierunkami typu: finanse, marketing, ekonomia;
• Branża – to kwestia indywidualna, aczkolwiek prym wiodą firmy z sektora IT;
• Wielkość firmy;
• Województwo.

Zarobki przedstawicieli handlowych w wybranych miastach

(podstawa wynagrodzenia, zazwyczaj nie zawiera kwoty prowizji)

Przedstawiciel handlowy w mieście: Warszawa – Zarobki (netto), dane aktualne z 2019 roku

25% zarabia poniżej – 2 843
Średnia na stanowisku – 3 560
25% zarabia powyżej – 4 724
Praca w firmie do 50 osób – 3 417
Praca w firmie od 50 do 249 osób – 3 800
Praca w firmie powyżej 250 osób – 4 016

Przedstawiciel handlowy w mieście: Kraków – Zarobki (netto), dane aktualne z 2019 roku

25% zarabia poniżej – 2 710
Średnia na stanowisku – 3 312
25% zarabia powyżej – 4 320
Praca w firmie do 50 osób – 3 121
Praca w firmie od 50 do 249 osób – 3 602
Praca w firmie powyżej 250 osób – 3 898

Przedstawiciel handlowy w mieście: Łódź – Zarobki (netto), dane aktualne z 2019 roku

25% zarabia poniżej – 2 621
Średnia na stanowisku – 3 250
25% zarabia powyżej – 4 215
Praca w firmie do 50 osób – 3 021
Praca w firmie od 50 do 249 osób – 3 522
Praca w firmie powyżej 250 osób – 3 798

Przedstawiciel handlowy w mieście: Wrocław – Zarobki (netto), dane aktualne z 2019 roku

25% zarabia poniżej – 2 829
Średnia na stanowisku – 3 498
25% zarabia powyżej – 4 655
Praca w firmie do 50 osób – 3 387
Praca w firmie od 50 do 249 osób – 3 781
Praca w firmie powyżej 250 osób – 4 001

Przedstawiciel handlowy w mieście: Poznań – Zarobki (netto), dane aktualne z 2019 roku

25% zarabia poniżej – 2 825
Średnia na stanowisku – 3 489
25% zarabia powyżej – 4 653
Praca w firmie do 50 osób – 3 381
Praca w firmie od 50 do 249 osób – 3 775
Praca w firmie powyżej 250 osób – 3 965

New Business Developer z dużym doświadczeniem, znajomością kilku języków, umiejętnością poradzenia sobie w każdej sytuacji, budujący nie tylko comiesięczny koszyk sprzedażowy, ale również pozyskujący partnerów handlowych zarabia od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy złotych netto na miesiąc. Pamiętajmy, że wysokość zarobków zależy od indywidualnych ustaleń. Zachęcamy zatem do inwestowania w siebie i wyspecjalizowania się w danych branżach – tylko w taki sposób możemy zdobyć przewagę na wymagającym rynku pracy.

Możliwości rozwoju – ścieżka kariery

Praca sprzedawcy wbrew pozorom jest bardzo rozwojowa i daje szansę na zdobywanie kolejnych szczebli kariery. Zakładając, że startujesz bez jakiegokolwiek doświadczenia w swojej branży, swoją historię zaczniesz od wakatu związanego z telemarketingiem (sprzedaż przedwstępna), asystentem sprzedaży np. supportując wyższych rangą pracowników działu handlowego lub jako junior, wdrażający się kompletnie od zera w arkana świata handlowego.

Kolejne stopnie ścieżki zawodowej uzależnione będą od indywidualnych predyspozycji, szybkości, z jaką przyswajasz wiedzę oraz wolumenu klientów, z którymi przyjdzie Ci nawiązać relację. Sprawdzi się tu zasada „im więcej, tym lepiej”, aczkolwiek nie należy zapominać o jakości i otwartej głowie na zmiany (nie ma nic gorszego niż osoba, która mimo braku efektów bezrefleksyjnie powtarza ten sam scenariusz sprzedażowy). Tym sposobem, awansujesz na stanowisko regularnego handlowca, a w dalszej kolejności na osobę, która zajmie się kluczowymi, często największymi klientami (Area Sales Manager, Key Account Sales Developer).

Osoby z bogatszym doświadczeniem lub ponadprzeciętnymi zdolnościami mogą w kolejnym kroku swojej ścieżki zawodowej liczyć na pozycję Team Leadera działu sprzedaży, lub Dyrektora Handlowego. W tej sytuacji na Twoich barkach spocznie nadzór nad całym zespołem sprzedażowym, obsługa tylko nielicznych, kluczowych klientów. Z jednej strony będziesz mieć mniej pracy związanej z codzienną obsługą klientów, z drugiej, przybędzie Ci nowych, znacznie bardziej odpowiedzialnych obowiązków jak: prognozowanie sprzedaży, motywowanie zespołu, wyznaczanie kierunków pozyskiwania nowych klientów czy strategie łączące dział marketingu z działem sprzedaży.

Osiągając sukcesy, wykazując doskonałe umiejętności managerskie i wpływając bezpośrednio na przychody całej firmy, możesz liczyć na najwyższe stanowiska związane z członkami zarządu, propozycję uzyskania udziałów czy wakat współwłaściciela całej organizacji.

Praca — gdzie szukać?

Możliwości znalezienia pracy w zawodzie handlowca jest naprawdę wiele. Szanujący się pracownik tego zawodu powinien zadbać o założenie kont społecznościowych na serwisach typu LinkedIn czy Goldenline. Pomagają one nie tylko budować własny personal branding, ale również usprawniają komunikację z obecnymi i przyszłymi klientami.
Szukanie pracy warto zacząć od własnej sieci kontaktów i znajomych. Niemal w każdej firmie istnieje potrzeba zatrudnienia dobrego sprzedawcy, a to sprawia, że szanse na znalezienie pracy są bardzo duże.

W dalszej kolejności należy odwiedzić najbardziej popularne serwisy z ogłoszeniami o pracę jak:

• OLX np. https://www.olx.pl/praca/sprzedaz/
• Pracuj.pl np. https://www.pracuj.pl/praca/sprzeda%c5%bc;cc,5028
• RocketJobs np. https://rocketjobs.pl/all/sales
• Indeed.com np. https://pl.indeed.com/jobs?q=Przedstawiciel+Handlowy&l=
• Praca.pl np. https://www.praca.pl/sprzedaz-obsluga-klienta.html

Praca handlowca w innych językach

Przedstawiciel handlowy po angielsku:
• Commission agent
• Sales rep
• Sales representative
• Sales manager
• Commercial agent
• Trade representative

Przykład zastosowania – Choosing a career as a sales representative brings a lot of excitement.

Przedstawiciel handlowy po niemiecku:
• Handelsvertreter
• Außendienstmitarbeiter
• Vertriebsmitarbeiter

Przykład zastosowania – Für ein während des Vertragsverhältnisses abgeschlossenes Geschäft hat der Handelsvertreter Anspruch auf die Provision.

Przedstawiciel handlowy po francusku:
• Agent commercial
• Représentant commercial
• Représentant des ventes
• Service commercial

Przykład zastosowania – Cette directive n’interfère pas avec les dispositions internes des États membres qui reconnaissent à l’agent commercial un droit de regard sur les livres comptables du commettant.

Przedstawiciel handlowy po hiszpańsku:
• Agente commercial
• Representante de ventas
• Representante commercial

Przykład zastosowania – Elegir una carrera como representante de ventas trae un montón de emoción.

Rozwój sprzedawcy

Praca przedstawiciela handlowego ma to do siebie, że daje olbrzymie możliwości rozwoju. W grę wchodzi szkolenie nie tylko umiejętności miękkich, ale także twardej wiedzy analitycznej np. przydatnej podczas prognozowania czy wyciągania wniosków z baz danych. Niezależnie od tego, czy jesteś ekstrawertykiem, czy introwertykiem, istnieje szereg kanałów, dzięki którym, wyniesiesz swoje sprzedażowe skille na wyżyny. Przydatnej wiedzy możesz szukać:

• Czytając prasę branżową np. http://handlowiec.biz.pl/news czy https://www.szef-sprzedazy.pl/
• Uczestnicząc w szkoleniach np. https://hayes.com.pl/
• Słuchając podcastów np. https://www.sellwise.pl/nsm/
• Networkując na konferencjach np. https://nationalsales.pl/
• Wchłaniając książki np. https://onepress.pl/kategorie/sprzedaz
• Czytając zagraniczne blogi np. https://blog.hubspot.com/sales
• Śledząc portale tematyczne np. https://www.hbrp.pl/c/marketing-i-sprzedaz/PigryQJv
• Udzielając się w grupach np. https://www.facebook.com/groups/1401372100083517/
• Studiując na uczelniach wyższych.