Prognozowanie sprzedaży – Jak przepowiedzieć poziom przychodów w Twojej firmie?

Prognozowanie poziomu sprzedaży jest jednym z tych tematów, do którego osoby prowadzące biznes podchodzą bardzo niechętnie.

Zła wiadomość jest jednak taka, że brak dokonania tej czynności może nas bardzo drogo kosztować. Spróbujmy więc zastanowić się jak ułatwić to zadanie i prognozować sprzedaż w Twojej firmie?

Jak prognozować sprzedaż?

Prognozy sprzedaży wpływają znacznie na działania i decyzje ludzi na wszystkich szczeblach firmowych – od kadry kierowniczej po poziom wykonawczy. W jaki sposób?

• Dyrektorzy używają tych prognoz do przewidywania przyszłych wydatków, przychodów i alokacji budżetu
• Menedżerowie polegają na nich podczas ustalania kwot przeznaczanych na rzecz przedstawicieli handlowych
• Przedstawiciele handlowi używają ich do planowania i ustalania priorytetów w swoich działaniach związanych ze zdobywaniem potencjalnych klientów

Na szczęście można prognozować sprzedaż i przewidywać dochody bez koniecznego używania skomplikowanych algorytmów i trudnych do zrozumienia formuł. Mówi o tym dalsza część tekstu.

Dlaczego należy prognozować sprzedaż?

Prognozy sprzedaży mogą w porę ostrzec o czyhających problemach i zagrożeniach, dzięki czemu mamy szansę ich uniknąć bądź złagodzić nieprzyjemne skutki. Jeżeli np. odkryjesz, że twój zespół jest o 30 procent poniżej planowanego limitu, masz możliwość by odnaleźć przyczynę i w czas skorygować jego pracę. Możesz też wystarczająco wcześnie zauważyć, że twór produkt walczy ze zbyt silnym naciskiem konkurencji lub zaistniał problem z wynagradzaniem przedstawicieli handlowych. Nie ma znaczenia jaka jest tego przyczyna – każdy trend spadkowy, który jest odpowiednio wcześnie zauważony, może zostać z powodzeniem odwrócony, dzięki czemu zapobiegnie się dalszym szkodom.

Prognozowanie, inaczej Foresight, odgrywa także ogromną rolę w takich decyzjach jak:

• Plany sprzedaży
• Zarządzanie budżetem
• Zatrudnianie pracowników i zasoby ludzkie
• Indywidualne kwoty sprzedaży
• Cele dotyczące przychodów / sprzedaży przedsiębiorstwa

Prognozowanie przychodów ze sprzedaży pomaga stworzyć strategię proaktywną, która będzie w stanie wytrzymać spowolnienia gospodarcze, sezonowe wzrosty i spadki dochodów, a także przeciwdziałać atakom konkurencji.

Prognozowanie sprzedaży – dochód przewidywany

Jeden z moich dobrych znajomych, jest żywym przykładem na to, iż można znacznie zwiększyć sprzedaż swoich produktów i to bez zwiększania liczby pracowników czy innych staromodnych, nie sprawdzających się już tricków biznesowych. Jak to zrobił? Zastosował on technikę prognozowania sprzedaży, która konsekwentnie przewiduje przychody z roku na rok. Biorąc pod uwagę, iż większość zespołów sprzedażowych wpada dosłownie w panikę na zakończenie każdego miesiąca lub kwartału, ta strategia skutecznie pomaga uniknąć takiej stresującej i niepewnej sytuacji. A najważniejszym jej elementem jest to, ze pomaga zbudować niezawodną maszynę sprzedażową, która w sposób konsekwentny generuje wysokiej jakości leady. Jak można wykorzystać podejście Predictable Revenue (Przewidywalności Dochodów) do prognozowania sprzedaży we własnym przedsiębiorstwie?

1. Podziel potencjalnych klientów na 3 kategorie

Nasi potencjalni klienci różnią się od siebie, co oznacza dla nas, że musimy ich skategoryzować, by odpowiednio skutecznie do nich dotrzeć. Znajomy radzi podzielić prowadzone przez nas ścieżki sprzedaży na 3 kategorie: nasiona, sieci i włócznie.

• nasiona – to kontakty kierowane do Ciebie od innych klientów,
• sieci – przyciąganie klientów np. za pośrednictwem reklam,
• włócznie – klienci są poszukiwani przed specjalny zespół sprzedażowy

2. Ustal etapy cyklu sprzedaży

Następnym naszym krokiem jest określenie etapów, przez które mają przejść potencjalni klienci, oraz sposobu, w jaki mają to uczynić. Przykładowe etapy cyklu sprzedaży mogą wyglądać tak:

• Poszukiwanie nowych klientów – określenie potencjalnych klientów i skupienie się na znalezienie najlepszego sposobu na dotarcie do nich, znalezienie konkretnych wartości, jakich szukają – sprzedaż B2B
• Inicjowanie kontaktu – pierwszy kontakt odbywa się za pomocą telefonu, wiadomości e-mail lub listu. Na tym etapie oferuje się pomoc, wsparcie i informację
• Rozpoznawanie potrzeb – zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta,
• Przedstawienie oferty – zaoferowanie możliwości spełnienia potrzeb klienta, klient kupuje nie tylko produkt, ale też i wartość (w sprzedaży B2B – business to business – wartość to najczęściej szansa na oszczędność lub szansa na zysk.
• Zarządzanie obiekcjami – zwiększanie szans na zamknięcie sprzedaży
• Zamknięcie szansy sprzedaży – dobicie targu i podpisanie umowy

3. Zachęcaj wszystkich przedstawicieli do aktualizowania danych CRM

Dane CRM obejmują takie elementy jak: wielkość firmy, branża, liczba pracowników czy lokalizacja. Jest to także centrum śledzenia historii transakcji i planów sprzedaży – czyli dwa kluczowe składniki każdej prognozy sprzedaży. Jak upewnić się, że wszyscy przedstawiciele wypełniają dane CRM?

• Szkol swoich przedstawicieli handlowych w tym zakresie,
• Twórz alerty, by zwracać szczególną uwagę na niewłaściwe praktyki,
• Sprawdzaj dokładność danych  CRM z KPI

4. Używaj właściwej techniki prognozowania sprzedaży

Po skategoryzowaniu potencjalnych klientów, ustawieniu etapów sprzedaży i upewnieniu się, że masz solidne podstawy dokładnych danych CRM, możesz rozpocząć właściwe prognozowanie. Jaka jest na to najlepsza metoda? Oto główne techniki prognozowania sprzedaży, oraz sytuacje, w których powinieneś je zastosować lub ich unikać:

1. Prognozowanie długości cyklu sprzedaży – Prognozowanie na podstawie długości cyklu sprzedaży pomaga przewidzieć prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Jest to świetny sposób na obiektywne oszacowanie różnych transakcji w procesie sprzedaży, ale wymaga dokładnych danych CRM i może okazać się trudny, jeśli cykle sprzedaży trwają długo.
2. Prognozowanie sprzedaży na etapie możliwości – Ta metoda uwzględnia konkretny etap procesu sprzedaży, na którym znajduje się każda transakcja. Im dalej w przygotowaniu jest umowa, tym większa szansa, że ją “wygrasz”. Nie jest to jednak najdokładniejsza technika prognozy sprzedaży, ponieważ koncentruje się na transakcjach realizowanych na bieżąco, a nie obejmuje wyników sprzedaży z przeszłości.
3. Analiza regresji prognozowania sprzedaży – Analiza regresji generuje niezwykle dokładne prognozy sprzedaży. Niestety, jest to również jedna z najbardziej zaawansowanych technik prognozowania. Aby ta metoda dobrze zadziałała, potrzebujesz dobrej znajomości statystyk i czynników wpływających na sprzedaż Twojej firmy.
4. Historyczne prognozowanie sprzedaży – Prognozowanie historyczne, jak sama nazwa wskazuje, umożliwia szybkie przewidywanie sprzedaży i przychodów poprzez odniesienie się do pasującego okresu w przeszłości. Jest to idealny sposób na prognozowanie sprzedaży, ale zadziała wtedy, kiedy twoja firma jest stabilna rynkowo lub po prostu chcesz ustalić punkt odniesienia dla swojej prognozy, korzystając z sytuacji, które miały już miejsce. Jeśli wiesz, jaka wartość wcześniej była pożądana, sprzedaż B2B w obecnej sytuacji będzie ułatwiona.

Cała prawda o prognozowaniu sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży jest skutecznym narzędziem, jeśli chcesz stały wgląd na swoje dochody oraz wpływ na to, by zwiększać sprzedaż i swoje zyski. Aby odnieś sukces nie musisz być Dalajlamą w zakresie danych CRM i nie musisz mieć doktoratu w prowadzeniu statystyk. Musisz jednak szanować wartość dokładnego śledzenia zachowań swoich potencjalnych klientów i informacji o prowadzonych z nimi transakcjach. Oznacza to zjednoczenie zespołów marketingu i sprzedaży w ramach wspólnego celu, jakim jest wspólne generowanie większej liczby potencjalnych klientów.