3 nowe techniki, które ustabilizują Twoją sprzedaż

Za każdym razem, kiedy odkrywamy, że należy zmienić nasze podejście do sprzedaży… to żadne zaskoczenie.

Krajobraz biznesu to nie jeden obraz zastygły w czasie. Zmiana jest w nim ciągle obecna, lecz zauważamy ją dopiero wtedy, gdy nabiera ona tempa. Czasem rzeczy mogą w mgnieniu oka zmienić się równie szybko jak granica płaskowyżu może się osunąć. Jednakże zazwyczaj dzieje się to o wiele wolniej.

Ale jak orientować się w sprzedaży, kiedy nie istnieje żadna wyczuwalna stabilizacja, a wszystko potrafi wywrócić się do góry nogami? Odpowiedź na to podchwytliwe pytanie zależy od niezliczonych czynników, od specyfiki kryzysu do cech charakterystycznych dla działalności Twoich klientów. Zatem za każdym razem, gdy pojawią się nowe problemy, różne będą zalecane techniki sprzedaży B2B. Jako że obecnie zmagamy się z ogromnymi stratami w branży turystycznej i lotniczej, a także wieloma innymi zmianami, chcielibyśmy przedstawić pewne techniki sprzedaży B2B, które pomogą w ustabilizowaniu sytuacji.

1. Zwiększ sprzedaż wśród swoich obecnych klientów

Twoja baza stałych klientów jest teraz najważniejsza. Im mniej klientów stracisz podczas niestabilnej sytuacji, tym szybciej odbudujesz swoją pozycję. Pewnie myślisz sobie: “łatwiej powiedzieć niż zrobić”. Owszem, ale to nie oznacza jeszcze, że nie warto robić nic.

Jednak co możesz sprzedać klientom, którzy mają problemy z zachowaniem płynności własnego budżetu? To uzależnione jest w głównej mierze od tego, jakie produkty czy usługi oferujesz, przedstawiamy jednak kilka opcji, z których może coś wybierzesz:

• Najbardziej opłacalne pakiety usług, które pomogą Twoim klientom wspomóc ich własną produktywność bez potrzeby nadmiernych inwestycji.
• Nowe narzędzia cyfrowe, które pomogą Twoim klientom w komunikacji z pracownikami (wideokonferencje, oprogramowanie) lub obsłudze klienta (chatboty rezerwujące spotkanie, widżety recenzji, itp.).
• Specjalne, antykryzysowe usługi, takie jak monitoring rynku, sprawozdania z zachowań klientów, ocena jakości, outsourcing sprzedaży z wykorzystaniem sprzedaży internetowej i wiele innych tego typu usług, których Twoi klienci mogą teraz potrzebować.

Remarketing to kolejny sposób na generowanie leadów, a w konsekwencji pozyskiwanie klientów. Polega on na ponownym zainteresowaniu ludzi, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową, zaczęli zamawiać usługę, lecz nigdy nie sfinalizowali transakcji. Jednak nie mamy tu na myśli automatycznie wygenerowanych maili ani niczego w tym rodzaju. Jeśli posiadasz listę adresów mailowych swoich klientów, Twoje nawiązanie kontaktu powinno rozpocząć się od zapytania odbiorców, jak sobie obecnie radzą i czy nie byliby zainteresowani korzyściami płynącymi z oferowanych przez Ciebie pakietów usług. Opisz, co możesz zapewnić im w tej chwili, podkreśl elastyczność swoich ofert – i czekaj na odpowiedź. Nie polecamy wysyłania wielu ponowień takich zapytań. Trzy maile z rzędu będą wystarczające na generowanie leadów. Większa ilość mogłaby zniechęcić potencjalnych klientów niechcianym “spamem”.

W celu lepszego zrozumienia, jaki produkt powinieneś zaoferować swoim obecnym klientom i którego produktu sprzedaż zwiększyć, warto przygotować krótką ankietę. Sugerujemy, by rozesłać ją do lojalnych klientów, prosząc o wypełnienie jej i podzielenie się opinią. Nie martw się – Twoi oddani klienci są równie zainteresowani podtrzymaniem stosunków z Tobą, jak Ty z nimi. Z tego powodu powinni być zadowoleni, że mogą doradzić Ci, jak to zrobić. Wzajemna wymiana doświadczeń jest korzystna dla obu stron.

2. Wysłuchaj przed zabraniem głosu

Skuteczne generowanie leadów, owocujące możliwością przedstawienia swojej oferty potencjalnemu klientowi poprzez zaplanowane połączenie telefoniczne albo na Skyp’ie wydaje się dziś szczególnie satysfakcjonujące, zwłaszcza, że w obecnych czasach o wiele trudniej jest namówić potencjalnego klienta do umówienia się na spotkanie. Jednak nie jest to jeszcze pozyskiwanie klientów. Dowodzi to jedynie, że coś w Twojej ofercie przykuło uwagę potencjalnego klienta. Twoim celem jest utrzymanie tego zainteresowania. Tak więc Twoje pierwsze pytanie powinno brzmieć “Co u Ciebie słychać?” Zaufaj nam, Twoi potencjalni klienci będą mieli Ci sporo do opowiedzenia o swoim codziennym życiu – a sposób, w jaki opowiadają i opisują wyzwania, z jakimi się mierzą, poinformuje Cię o ich nastroju, dzięki czemu będziesz mógł dostosować prezentację swojej oferty tak, by była ona dla nich jak najbardziej przekonująca.

Następnie powinieneś zapytać potencjalnego klienta, który element Twojej oferty najbardziej mu się spodobał. W końcu istnieje jakiś powód, dla którego zdecydowali się na rozmowę z Tobą, warto więc to uściślić.

Obecnie wiele osób z naszego działu sprzedaży wykonuje połączenia telefoniczne czy rozmowy na Skyp’ie z domu i zauważyliśmy pewne prawidłowości. Ludzie doświadczają w tej sytuacji wielu podobnych przeżyć, rozmowa o których może zbliżyć ich do siebie – od narzekania na hałaśliwe sąsiedztwo po wymianę wrażeń i anegdot z własnego home office. Tak długo, jak kierownik handlowy zechce prowadzić z Tobą rozmowy, wyniki sprzedaży będą zadowalające.

3. Zawsze miej plan

Poza okazaniem empatii, generowanie leadów i pozyskiwanie klientów wymaga także wzbudzania zaufania. Twoi potencjalni klienci potrzebują kogoś, kto doda im otuchy, kto powie im, że wszystko będzie dobrze. Kiedy znajdą takie oparcie w swoim sprzedawcy, spokojnym i emanującym pozytywną energią, przestaną szukać tego gdzie indziej – i w efekcie zostaną Twoimi nowymi klientami.

Ale jak tego dokonać? Jak w obecnych czasach generowanie leadów ma przynosić oczekiwane rezultaty? Koniec końców, ludzie nie wierzą w cuda, a przedsiębiorcy są w tym względzie szczególnie ostrożni i potrzebują więcej, niż gładkich słów, by dać się przekonać.

• Zawczasu przygotuj społeczny dowód słuszności. Jeśli już prowadziłeś sprzedaż podczas kryzysu, upewnij się, że masz tego udokumentowany przykład, zawierający takie elementy, jak daty, wykresy i inne liczby. Twoi potencjalni klienci ufają faktom, więc daj im fakty!
• Zaoferuj darmowe usługi. I nie mamy tu na myśli próbek. Mamy na myśli pogłębione analizy, które będą mieć dla Twoich potencjalnych klientów wartość edukacyjną. Może być to tutorial, jak używać Twojego produktu lub krótki raport ze wskazówkami i sugestiami, jak rozwijać branżę potencjalnego klienta. Takie zabiegi pokażą Twój profesjonalizm, co ułatwi pozyskiwanie klientów.
• Nie kłam. Pewność siebie a brawura to dwie zupełnie różne rzeczy. Jeśli kryzys dotknął także Twojej firmy, nie ma sensu tego ukrywać. Powiedz szczerze o stratach i błędach, ale przedstaw je jako lekcje, z których wyciągnąłeś wnioski na przyszłość. Co więcej, nie zapomnij opisać dokładnie postępu, jaki osiągnąłeś mimo wszelkich przeciwności. Pokora sprawi, że wzbudzisz w potencjalnych klientach empatię.
• Pozytywna energia bijąca od Ciebie sprawi, że będą pod wrażeniem i chętni do kontynuowania rozmowy z Tobą.
• Podziel się swoją wizją. Podczas kryzysu sprawozdania, analizy i prognozy co do tego, jak wpłynie on na gospodarkę, wyrastają jak grzyby po deszczu. Przedyskutuj te teorie z Twoimi potencjalnymi klientami, aby lepiej zrozumieć, jak widzą własną przyszłość. Następnie okaż im poparcie albo pocieszenie, mówiąc, że widzisz przyszłość w jasnych barwach, że gospodarka się odrodzi i wszystko powróci do normalności.

Okazywanie pewności siebie podczas najtrudniejszego okresu dla Twojego biznesu wymaga czegoś więcej niż cierpliwości i trzymania głowy wysoko nawet, jeśli świat wokół płonie. Jednak nagrodą będzie stabilna baza klientów i tym samym cała społeczność klientów, która pomoże Ci przebrnąć przez te trudne chwile – jeśli Ty zrobisz dla nich to samo.

Nowe wyzwania, stare reguły

Najbardziej skomplikowaną częścią wprowadzenia taktyki, która ustabilizuje Twoją sprzedaż we wciąż zmieniającym się krajobrazie biznesu jest fakt, że możesz potrzebować zupełnie nowego podejścia. Może warto zdecydować się na outsourcing sprzedaży? Czynniki społeczne i polityczne silnie wpływają na zachowanie Twoich potencjalnych klientów. Jeśli któryś z nich gwałtownie się zmienia, tak samo zmienia się zachowanie kupujących. Dlatego też, jeśli chcesz utrzymać swoją sprzedaż na stabilnym poziomie, powinieneś nieustannie badać rynek. Niezależnie od tego, czy zajmują się tym Twoi pracownicy, czy powierzysz to zewnętrznej firmie, czy też zasubskrybujesz newsletter od McKinsey’a, Twój cel pozostaje niezmienny – być na bieżąco poinformowanym. Im wcześniej dostrzeżesz zmiany w trendach sprzedażowych, tym łatwiej dostosujesz do nich swoje strategie sprzedaży B2B.

Kolejną istotną rzeczą jest Twoja relacja z kierownikami handlowymi. Nawet jeśli obecnie przebywasz w domu, znajdź sposób, aby pozostać z nimi w kontakcie, okaż im wdzięczność za wykonywaną pracę i dodaj im motywacji do dalszej pracy. Jeśli chcesz, aby Twoi potencjalni klienci czuli się pewnie i bezpiecznie, najpierw tak muszą poczuć się ludzie, którzy w Twojej firmie odpowiadają za sprzedaż.

Mówimy tu o czymś więcej niż o zarządzaniu. Powinieneś wiedzieć, jak czują się ludzie z Twojego działu sprzedaży, czego się obawiają, a co ich motywuje – w ten sposób będziesz wiedział, co powiedzieć i jak odgonić ich zmartwienia. Ponadto, skoro większość Twoich pracowników pracuje teraz z domu, mają więcej czasu na szkolenie i kształcenie się. Jeśli jakiś projekt czekał dotąd na zrealizowanie, teraz warto wcielić go w życie. Nawet takie rzeczy, jak nauka nowego języka albo rozwiązywanie testów ożywią nieco panującą stagnację. Twoi pracownicy z pewnością to docenią.

Mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Tobie, Twojemu personelowi działu sprzedaży (lub współpracującej z Tobą firmie, jeśli zdecydowałeś się na outsourcing sprzedaży) oraz Twoim klientom w stworzeniu małej wyspy stabilności, bezpiecznej od chaosu i zamieszania wokół.

Jeśli chcesz być informowany na bieżąco, możesz dostawać od nas powiadomienia, zostając naszym subskrybentem. Jedno kliknięcie dzieli Cię od bycia dobrze poinformowanym!