Outsourcing sprzedaży – co to jest i jak działa zewnętrzny dział handlowy?

Outsourcing działu sprzedaży to rozwiązanie coraz częściej wykorzystywane przez nowoczesne firmy.

Pozwala na wdrożenie innowacyjnych projektów i kampanii, bez konieczności wprowadzania dużych zmian strukturalnych w firmie. Warto wiedzieć, jakie korzyści niesie ze sobą outsourcing przedstawicieli handlowych i jak funkcjonuje zewnętrzny dział sprzedaży.

Outsourcing sprzedaży – co to jest?

Sam termin „outsourcing” powstał jako połączenie trzech angielskich słów : outside (zewnętrzny) resource (zasoby) i using (korzystanie). Termin po raz pierwszy został użyty w 1979 roku, a jego znaczenie sprowadza się do zlecania wykonywania części zadań firmom, które są wyspecjalizowane w określonej dziedzinie. Outsourcingiem będzie więc stała współpraca pomiędzy dwoma firmami, a nie wykonanie pojedynczego zlecenia.

Outsourcing sprzedaży B2B jest najszybciej rozwijającym się obszarem w dziedzinie korzystania z zasobów zewnętrznych. Można o nim mówić w sytuacji, gdy działalność handlową firmy prowadzi zewnętrzny dział sprzedaży, dysponujący własnym zapleczem kadrowym i infrastrukturalnym. Outsourcing przedstawicieli handlowych daje duże możliwości. Może dotyczyć całej działalności komercyjnej firmy albo tylko jednego z działów. Odpowiedzialność za realizację planu sprzedażowego ponosi w tej sytuacji firma zewnętrzna.

To, jak dokładnie funkcjonuje dział handlowy, zależy od umowy pomiędzy przedsiębiorstwem, a firmą przyjmującą zlecenie. Zewnętrzny dział sprzedaży może otrzymać mniejsze lub większe kompetencje, a usługodawca decyduje, jaki wpływ chce mieć na zatrudnianie pracowników, czy sposób wdrażania konkretnych rozwiązań.

Kto może skorzystać na outsourcingu sprzedaży? 

Outsourcing działu sprzedaży jest korzystny w szczególności dla firm, które na co dzień nie zatrudniają profesjonalnych i doświadczonych handlowców, a chcą wprowadzić na rynek i rozpowszechnić swój produkt lub usługę. W takiej sytuacji zewnętrzny dział sprzedaży może pomóc w stworzeniu kampanii marketingowej, zatrudnieniu handlowców, przekazaniu im odpowiednich narzędzi i realizacji planu. Przedsiębiorca skupia się tylko na tworzeniu produktu lub oferowaniu usługi, bez poświęcania czasu, środków i energii na budowanie struktur sprzedażowych.

Drugą grupą, która decyduje się na cedowanie odpowiedzialności za rozwój sprzedaży na firmy zewnętrzne, są rozwijające się przedsiębiorstwa. Outsourcing sprzedaży B2B jest dla nich szansą na sprawdzenie rynku, zdobycie doświadczenia i wiedzy w zakresie organizacji sprzedaży. Z usług firm zewnętrznych korzystają także korporacje, które prowadzą własny dział handlowy, ale potrzebują wsparcia przez określony czas, czy w pojedynczym projekcie. Zatrudnianie pracowników, zakup dodatkowych samochodów i sprzętu komputerowego byłby w takiej sytuacji mniej opłacalny niż zlecenie usług firmie zewnętrznej.

Zakres działania firm outsourcingowych

Zalety zatrudniania zewnętrznego działu sprzedaży dostrzega coraz większe grono przedsiębiorców. To sprawia, że firmy outsourcingowe stale się rozwijają i stają coraz bardziej profesjonalne, a przy tym oferują coraz szerszy zakres usług.

Pierwszym elementem działalności firm outsourcingowych jest zatrudnianie przedstawicieli handlowych. Profesjonalne firmy często współpracują z handlowcami przy różnych projektach, posiadają więc bazę doświadczonych pracowników. Firma zlecającą outsourcing, zazwyczaj decyduje o ostatecznym kształcie zespołu sprzedażowego, ale nie musi tracić czasu na wyszukiwanie pracowników i przeprowadzanie procesu rekrutacji. Oprócz tego to firma outsourcingowa zajmuje się kwestiami personalnymi, wypłatą wynagrodzenia i pakietami socjalnymi dla pracowników.

Firma zewnętrzna odpowiadać może także za organizację szkoleń i przygotowanie merytoryczne handlowców. Pełni też funkcje kontrolne i czuwa nad prawidłową realizacją zadań i dbaniem o wizerunek przedsiębiorstwa wśród klientów. Firma oferująca outsourcing przedstawicieli handlowych zazwyczaj zapewnia im też niezbędny sprzęt, a więc między innymi samochody, telefony, komputery i tablety. Oprócz tego zajmuje się obsługą floty, serwisem urządzeń i wdrożeniem specjalistycznego oprogramowania. Dzięki temu zleceniodawca oszczędza na zakupie urządzeń i ich obsłudze, a nierzadko również na wynajmie powierzchni magazynowej i wysyłce materiałów promocyjnych.

Zalety posiadania zewnętrznego działu sprzedaży

Profity płynące z delegowania części zadań innemu podmiotowi są nieocenione. Główną zaletą jest redukcja kosztów. Firma oszczędza na zakupie dodatkowych urządzeń i aut dla pracowników działu sprzedaży, zatrudnieniu dodatkowych pracowników albo przeszkoleniu obecnie pracujących.

Jednocześnie outsourcing sprzedaży to też oszczędność czasu. Przy wybraniu innego modelu biznesowego, trzeba poświęcić więcej czasu i energii na zatrudnianie handlowców, szkolenia i nadzór nad ich pracą. Tutaj można dostać zgrany zespół, gotowy do sprzedaży produktów. Korzystanie z usług wyspecjalizowanych firm to także gwarancja dostępu do najnowszych technologii i innowacyjnych rozwiązań. Istotna jest także możliwość skorzystania z szerokiej wiedzy i doświadczenia pracowników firmy outsourcingowej. Specjaliści pomogą obiektywnie ocenić słuszność podejmowanych decyzji i znaleźć jeszcze skuteczniejsze sposoby na osiąganie celów.

Na listę zalet należy dopisać wypróbowanie nowych możliwości bez konieczności wprowadzania zmian strukturalnych w firmie. Poza tym przedsiębiorstwo ma szansę skorzystać z rozwiązań, na które nie mogłoby sobie pozwolić ze względu na zbyt wysokie ceny licencji, czy oprogramowania. Zminimalizowane ryzyka poniesienia wysokich kosztów w przypadku niepowodzenia, sprzyja podejmowaniu odważnych decyzji i rozwojowi firmy. Dzięki temu możliwe jest wejście na zagraniczne rynki, czy zwiększanie skali działalności. I ostatnia, ale nie mniej ważna korzyść to odciążenie własnych pracowników. Jest to szczególnie widoczne w dużych korporacjach, gdzie pracownicy działu sprzedaży są wspierani w realizacji konkretnych projektów przez pracowników zewnętrznych.

Zagrożenia płynące z korzystania z usług firmy zewnętrznej

Współpraca z firmą zewnętrzną to duże korzyści, ale trzeba wybrać odpowiedniego kontrahenta. Podobnie jak w każdej branży, także na rynku outsourcingu działają bardziej i mniej profesjonalne firmy. Wybierając mało doświadczonego usługodawcę, istnieje ryzyko niepowodzenia sprzedaży, narażenia firmy na dodatkowe koszty albo pogorszenie wizerunku.

Ponadto umowa z firmą outsourcingową musi dokładnie określać zakres kompetencji. Ważne, by pozostawić sobie możliwość wpływania na najważniejsze kwestie i nie stracić kontroli nad projektem. Warto sprawdzić także doświadczenie firmy outsourcingowej w określonej dziedzinie. Dzięki temu minimalizuje się ryzyko, że współpraca nie będzie się układać pomyślnie przez nieznajomość branży. Ważną kwestią jest także zabezpieczenie poufnych danych firmy. Dostęp do takich informacji przez niepowołane osoby może być niebezpieczny.

Na co zwrócić uwagę wybierając firmę zewnętrzną?

Jak widać zalety ze współpracy z firmą outsourcingową, mają przewagę nad wadami. Trzeba jednak pamiętać, by wybrać sprawdzoną i doświadczoną firmę, posiadającą rozbudowane zaplecze kadrowe i infrastrukturalne, a także specjalistyczną wiedzę. Ważne jest też wpisanie do umowy wszystkich istotnych informacji, które będą warunkowały dalszą współpracę.