Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży jako usługa
“Wielu Przedsiębiorców z którymi przyszło mi pracować od dawna zgłasza problem z rotacją na stanowiskach handlowych.
Jeszcze większym wyzwaniem jest dzisiaj dla nich znalezienie kompetentnego Dyrektora Sprzedaży, który przejmie na siebie obowiązki nie tylko związane z konsekwentną budową strategii sprzedażowej, pozyskiwaniem przewidywalnej liczby leadów, wypracowaniem efektywnych procesów, ale również realizacji planów, rekrutacji, czy utrzymywania odpowiedniego poziomu motywacji zespołu.
Od lat obserwuję, że sprzedaż – pomimo swojej ogromnej wagi – jest dla wielu Właścicieli tą częścią zarządzania firmą, która przysparza im najwięcej problemów. Trudno się dziwić, nie każdy może się nią zajmować, nikt nas jej nie uczy, do dzisiaj kojarzy się z „naciąganiem”, manipulacją oraz nieetycznymi, często śmiesznymi technikami sprzedażowymi.
Nie czarujmy się, zakładając firmę myślałeś o stworzeniu ciekawej usługi, zbudowaniu dobrego produktu. Przyświecała Ci idea tworzenia, innowacji, wykorzystania niszy rynkowej, potrzebnego rozwiązania, czy oferowania swoich unikatowych umiejętności, które same znajdą nabywców.
Dobra wiadomość. Nadal może tak być. Z myślą o takich Przedsiębiorcach jak Ty, wraz z moim niewielkim, ale wyjątkowo doświadczonym zespołem zbudowałem usługę Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży, której poziom oraz zakres obsługi zarezerwowany był dotychczas jedynie największym korporacjom.
Zewnętrzna kontrola sprzedaży ma sporo zalet. Rzuca nowe światło na Twoją usługę, dzięki czemu łatwiej zrobić stop klatkę i spojrzeć na nią z pewnej perspektywy. Pozwala uszczelnić procesy sprzedażowe, by praca była skuteczniejsza. Dzięki zewnętrznej kontroli sprzedaży łatwiej wpaść na nowy, kreatywny pomysł, który pobudzi zespół.
Czy to na pewno dla mnie?
Żeby zatrzymać Cię tu na dłużej muszę zacząć od konkretów, a więc dlaczego warto?Koszty
Obsługa Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży to ok. 50-70% kosztów zatrudnienia osoby z podobnym doświadczeniem. Wliczone w cenę leady oraz codzienny support zespołu ekspertów sprawiają, że końcowy koszt obsługi równoważy ewentualne obiekcje związane z outsourcingiem procesu sprzedażowego.
Zaangażowanie
Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży i Marketingu to nie usługa na godziny. Codziennie pracujemy nad prospectingiem, organizujemy spotkania, a także wzajemnie się wspieramy. Dyrektor Handlowy nie obsługuje więcej niż kilka firm jednocześnie, co sprawia, że wystarczająco może angażować się w Twoją firmę.
Kontrola procesów sprzedaży
Gramy w otwarte karty, nie działamy na własną rękę, skrupulatnie informujemy Ciebie oraz Twój zespół o pomysłach, działaniach i wynikach, pozostawiając Tobie ostateczną decyzję.
Leady w cenie
Tak, to właśnie generowaniem kontaktów do osób decyzyjnych zajmujemy się od lat. Ich przewidywalna liczba, strategia pozyskiwania każdego miesiąca oraz koszty wpisane są w naszą współpracę.
Zrozumienie kultury firmy
Nie rozpoczniemy współpracy do momentu, kiedy nie upewnimy się, że dobrze rozumiemy Twoją działalność, wyznajemy podobne zasady i kierujemy się tym samymi celami. Podobna energia i wartości sprawiają, że wierzymy w Twój biznes tak samo jak w nasz.
Integracja z zespołem
Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży to integralny element Twojego zespołu, który nie tylko jest z nim w stałym kontakcie, ale również szkoli i uczestniczy w jego mentoringu, wspiera w zamykaniu transakcji oraz czuwa nad obszarami niższej produktywności.
Usługa ta może być szczególnie korzystna dla firm, które mogą nie mieć zasobów, personelu lub czasu, aby poświęcić się procesom sprzedaży.
Doświadczony Dyrektor Sprzedaży będzie w stanie opracować strategię, zapewnić cenny wgląd w potrzeby klientów oraz trendy rynkowe.
Dodatkowe korzyści, których nie sposób przecenić to również:
- Ludzie – „w pakiecie” otrzymujesz niewielki zespół hotLead oraz hotFunnel, który zrealizował łącznie ponad 1300+ kampanii lead generation dla blisko 300 klientów z większości znanych Ci branż. Zespół, który pracuje na gotowych procesach, pracowników, którzy budują i zarządzają multikanałowymi lejkami sprzedażowymi.
- Wsparcie – odłóżmy chore ambicje na bok, nie musisz nas tytułować „Panem Dyrektorem”. Chodzi przecież o wspólny cel dlatego, jeśli posiadasz już Dyrektora Sprzedaży możemy stanowić dla niego wartościowy support.
- Baza kontaktów – nie przechodzimy do Ciebie z konkurencyjnej firmy wraz z własnym (mało etycznym) „portfolio klientów”. Współpracujemy z ponad 300+ klientami z Polski i zagranicy. Od lat budujemy własną sieć networkingową, która chętnie wymienia się kontaktami.
- Poziom – Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży to doświadczenie wyciągnięte z obsługi niezliczonej liczby branż oraz klientów, dostępne do tej pory jedynie dla największych rynkowych graczy.
Zakres obsługi
Jak w przypadku każdego modelu outsourcingowego usługa Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży ma swoje plusy i minusy. Zanim zdecydujesz się na tego typu współpracę poznaj ich pełen przekrój. Ponad wszystko zależy mi, żebyś poznał jedną i drugą stronę.
Decydując się na współpracę otrzymujesz nadzór nad pełnym procesem sprzedażowym, na który składa się:
- Analiza obecnej sytuacji: zasobów działu handlowego, sposobu pozyskiwania klientów, wyników sprzedażowych, grup docelowych, rynku, konkurencji, pozycji firmy, narzędzi sprzedażowych, materiałów ofertowych i innych dokumentów
- Wyznaczenie mierzalnych celów sprzedażowych, oczekiwań oraz nadzór nad ich realizacją wraz ze szczegółowym raportowaniem
- Budowa i ciągła optymalizacja procesu sprzedaży
- Rekrutacja działu handlowego oraz tworzenie systemu premiowego i prowizyjnego
- Zarządzanie zespołem, monitoring wyników
- Zbudowanie i zarządzanie lejkiem lub lejkami sprzedażowymi
- Generowanie leadów (bez dodatkowych kosztów)
- Szkolenie i mentoring zespołu sprzedaży, wsparcie w zamykaniu transakcji, eliminowanie obszarów niższej produktywności, praca nad wartościami
- Ścisła współpraca z działem marketingu, zespołami ds. produktów i innymi wewnętrznymi zasobami
- Identyfikacja możliwości poprawy, oszczędności oraz obszarów, w których potrzebne są dodatkowe zasoby
Doświadczony Dyrektor może zapewnić Ci cenny, często świeży i zdystansowany wgląd w potrzeby klientów oraz trendów sprzedażowych.
Tego typu współpraca nie sprawdzi się jednak w każdej sytuacji, szczególnie jeśli:
- Zależy Ci na posiadaniu Dyrektora Sprzedaży na wyłączność (pełen etat)
- Nie jesteś w stanie powierzyć wewnętrznych informacji zewnętrznej firmie
- Twoje finanse nie zakładają wydatków związanych z wysokim stanowiskiem sprzedażowym
- Nie chcesz zatrudniać osób do zarządzania poszczególnymi działami, ponieważ większość obowiązków spoczywa na Twoich barkach
Dla kogo?
Kto i w jakiej sytuacji korzysta na obsłudze Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży najbardziej? Wsparcie procesów sprzedażowych można uruchomić w dowolnym momencie, ale najlepiej jest to zrobić, gdy Twój produkt lub usługa jest gotowa do przyciągania i przekształcania leadów w płacących klientów (dysponujesz danymi, z których można wyciągnąć wnioski) lub jesteś na wczesnym etapie planowania (praca nad stworzeniem sprzedaży od zera).
Na obsłudze skorzystają małe firmy, czy startupy, które szukają sposobów na rozwój i zwiększenie zysków, jak również organizacje o ograniczonych zasobach lub zespoły, którym brakuje doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą.
Wyjątkowo dobrze Zewnętrzny Dyrektor Handlowy sprawdzi się gdy:
Posiadasz unikalne USP
Bazujesz na unikatowej propozycji wartości i wyróżniasz się ponad konkurencją tym, że przynosisz klientom realną wartość
Obniżasz koszty
Twoja usługa lub produkt przyczynia się do redukcji kosztów, a Ty wiesz jak wygenerować dodatkowy zysk oraz realne oszczędności swoim klientom.
SaaS
Budujesz narzędzie, system, który stanowi realne i przydatne rozwiązanie dla Twoich klientów, ułatwia im życie, automatyzuje pracę, przynosi oszczędności.
Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży dużo gorzej sprawdzi się w sytuacji gdy:
- Posiadasz duży, kilkudziesięcioosobowy, rozproszony dział handlowy
- Twoja usługa lub produkt znajdują się w branżach, które kierują swoją ofertę do masowego odbiorcy
- Pracujesz w branży o wysokiej konkurencyjności i nie posiadasz wyraźnych wyróżników, a o wyborze Twojej oferty stanowi wyłącznie cena (telekomunikacja, ubezpieczenia, kredyty, OZE)
Pytania i odpowiedzi:
Tak, minimalna wielkość działu handlowego, od którego możemy wystartować z obsługą to 1 osoba. Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży aktywnie nie sprzedaje Twoich usług, czy produktów, aczkolwiek supportuje Twój zespół w „domykaniu” transakcji i w określonych sytuacjach może przejąć końcowy kontakt.
Liczba godzin pracy Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży wynika z aktualnego zapotrzebowania, aczkolwiek jeśli uznać, że w ramach jednej obsługi oddajemy w Twoje ręce doświadczonego Dyrektora oraz podlegający mu zespół jest to łącznie od 2-5 etatów.
W ramach stałej kwoty otrzymujesz obsługę, która dopasowuje się do bieżących zadań oraz celów, a nie pojedynczego konsultanta, który dostępny jest w limitowanym przedziale godzinowym, ograniczonym własnymi kompetencjami.
Jest to kwestia, która podlega indywidualnym ustaleniom.
Obsługa Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży to ok. 50-70% kosztów zatrudnienia osoby z podobnym doświadczeniem. Równoważą je koszty budowy i zarządzania lejkiem sprzedażowym, który przynosi przewidywalną liczbę leadów sprzedażowych (w przedziale 10-15 tys. zł miesięcznie: w tym budżet reklamowy np. na Facebook Ads, koszty narzędzi, licencji, baz danych, automatyzacji) oraz koszty zatrudnienia zespołu, w tym: zarządzania projektem, realizacji prospectingu (do 5 etatów o łącznej wartości ok. 40 tys. zł).
Dyrektor Handlowy nie obsługuje więcej niż kilka firm jednocześnie, co sprawia, że wystarczająco może angażować się w Twoją firmę.
Minimalny okres współpracy to 6 miesięcy, z możliwością rezygnacji w przypadku braku realizacji ustalonych celów.
Mimo że większość naszych klientów to firmy, które pracują w modelu B2B, możemy realizować obsługę również wśród klientów, kierujących swoją ofertę do klientów indywidualnych.
Podstawowymi osobami do kontaktu jest Dyrektor Sprzedaży oraz Project Manager.
Nie. Zewnętrzny Dyrektor Sprzedaży aktywnie nie sprzedaje Twoich usług, czy produktów, aczkolwiek supportuje Twój zespół w „domykaniu” transakcji i w określonych sytuacjach może przejąć końcowy kontakt.
W dużym skrócie są to: forma zatrudnienia, zakres obowiązków, koszty, wsparcie zewnętrznego zespołu, generowanie leadów we własnym zakresie, moce przerobowe, ograniczenia (urlopy, chorobowe i inne absencje).
Do najczęściej wykorzystywanych narzędzi w pracy oraz obsłudze należą: CRMy oraz systemy zarządzania relacjami z klientem (HubSpot, Bitrix24, Pipeline i inne), WordPress (landing page), Calendly (umawianie spotkań), Zapier (automatyzacje), hotJar, Visual Website Optimizer, Notyfikacje SMS/Email, Notyfikacje Push, Call-Page oraz technologie związane z SEO, a także kampaniami płatnymi za klik PPC (Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads i inne).
Trzon zespołu poza samym Dyrektorem Sprzedaży stanowią m.in.: Analityk Biznesowy, Lead Conversion, Project Manager, Analityk Baz Danych, Content Manager B2B, Performance Designer, Developer/ Programista, Specjalista kampanii typu Ads, Konsultant Sprzedażowy, Wdrożeniowiec CRM.
“Chcesz dowiedzieć się więcej o usłudze Zewnętrznego Dyrektora Sprzedaży? Masz jakiekolwiek pytania, czy wątpliwości, które mógłbym rozwiać?” – Piotr Wolniewicz, CEO hotLead
Umów się ze mną na bezpłatną konsultację
* Pola wymagane