BOFU – Bottom of the Funnel w strategii generowania leadów

Co to jest BOFU?

BOFU (Bottom of the Funnel) to ostatni etap lejka sprzedażowego w modelu marketingu B2B. Skrót pochodzi od angielskiego Bottom of the Funnel i odnosi się do momentu, w którym potencjalny klient jest już bardzo blisko decyzji zakupowej. Właśnie tutaj działania marketingowe i sprzedażowe muszą być najprecyzyjniejsze – to czas na konkrety, dowody skuteczności i bezpośrednie zachęty do działania.

W kontekście generowania leadów, BOFU to punkt, w którym lead B2B jest już świadomy swoich potrzeb, zapoznał się z rozwiązaniami i teraz analizuje, z kim warto podjąć współpracę. Na tym etapie nie sprzedajemy pomysłów – tylko realne rozwiązania, ofertę, korzyści i przewagi konkurencyjne.

Jak rozpoznać lead BOFU?

Leady znajdujące się na etapie BOFU:

• mają jasno zdefiniowany problem lub potrzebę,
• znają dostępne rozwiązania i szukają najlepszego partnera,
• porównują oferty, cenniki, terminy i opinie,
• są gotowe na rozmowę z handlowcem lub test produktu/usługi.

W praktyce generowanie leadów opiera się na przesuwaniu kontaktów przez lejek – od TOFU (Top of the Funnel), przez MOFU (Middle), aż po BOFU. Właśnie na końcu tego procesu dochodzi do realnego pozyskiwania klientów.

Jakie treści i działania stosuje się na etapie BOFU?

Na tym etapie nie ma miejsca na ogólne treści czy inspiracje. Odbiorca oczekuje konkretów. Dlatego materiały BOFU to m.in.:

• case studies pokazujące efekty współpracy z innymi klientami,
• demo produktu lub konsultacje 1:1,
• porównania ofert i kalkulatory ROI,
• cenniki, checklisty wdrożeniowe, FAQ techniczne,
• dedykowane oferty, rabaty lub promocje ograniczone czasowo.

W jednej z naszych kampanii dla firmy oferującej systemy ERP, najskuteczniejszym narzędziem lead generation na etapie BOFU okazał się landing page z możliwością umówienia darmowej analizy procesów firmy. Tylko osoby naprawdę zainteresowane wypełniały formularz – dzięki temu zespół sprzedaży pracował wyłącznie z gorącymi leadami B2B.

Znaczenie BOFU w pozyskiwaniu klientów

Błąd wielu firm polega na tym, że skupiają się wyłącznie na treściach TOFU i MOFU, zapominając, że bez BOFU nie ma konwersji. To właśnie na tym etapie dochodzi do spotkań sprzedażowych, podpisania umów i realnego wzrostu przychodów.

Z punktu widzenia agencji, która projektuje kampanie lead generation, etap BOFU jest szczególnie ważny również pod kątem retargetingu. Osoby, które odwiedziły stronę oferty lub pobrały szczegółowe materiały, to kontakty, które należy natychmiastowo „dogrzać” – np. poprzez remarketing, sekwencję maili lub bezpośredni telefon.

BOFU w lejku sprzedażowym – jak go zintegrować z całą strategią?

Aby działania BOFU były skuteczne, muszą być ściśle powiązane z wcześniejszymi etapami lejka. To oznacza, że:

• lead pozyskany z TOFU (np. pobierając e-booka) powinien przejść przez sekwencję edukacyjną (MOFU),
• po zdobyciu odpowiedniej liczby punktów scoringowych trafia na etap BOFU,
• tam otrzymuje konkretną propozycję – np. zaproszenie na rozmowę z doradcą.

Dobrze zaprojektowany system pozyskiwania klientów nie kończy się na zdobyciu adresu e-mail. Dopiero BOFU decyduje o tym, czy lead stanie się klientem. To właśnie tutaj zamykamy sprzedaż, a nie zaczynamy relację.