BOFU
BOFU – Bottom of the Funnel w strategii generowania leadów
Call center i generowanie leadów
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
3,7x średni ROI kampanii cold calling. Każda 1 PLN zainwestowana w model 3P zwróciła się średnio trzykrotnie w postaci przychodu klienta. Jeden telefon może przywrócić cały proces. Jeśli masz poczucie, że Twoja sprzedaż zwolniła, zadzwoń lub zostaw wiadomość.
Co to jest BOFU?
BOFU (Bottom of the Funnel) to ostatni etap lejka sprzedażowego w modelu marketingu B2B. Skrót pochodzi od angielskiego Bottom of the Funnel i odnosi się do momentu, w którym potencjalny klient jest już bardzo blisko decyzji zakupowej. Właśnie tutaj działania marketingowe i sprzedażowe muszą być najprecyzyjniejsze – to czas na konkrety, dowody skuteczności i bezpośrednie zachęty do działania.
W kontekście generowania leadów, BOFU to punkt, w którym lead B2B jest już świadomy swoich potrzeb, zapoznał się z rozwiązaniami i teraz analizuje, z kim warto podjąć współpracę. Na tym etapie nie sprzedajemy pomysłów – tylko realne rozwiązania, ofertę, korzyści i przewagi konkurencyjne.
Jak rozpoznać lead BOFU?
Leady znajdujące się na etapie BOFU:
- mają jasno zdefiniowany problem lub potrzebę,
- znają dostępne rozwiązania i szukają najlepszego partnera,
- porównują oferty, cenniki, terminy i opinie,
- są gotowe na rozmowę z handlowcem lub test produktu/usługi.
W praktyce generowanie leadów opiera się na przesuwaniu kontaktów przez lejek – od TOFU (Top of the Funnel), przez MOFU (Middle), aż po BOFU. Właśnie na końcu tego procesu dochodzi do realnego pozyskiwania klientów.
Model generowanie leadów B2B
Model 3P. System, który uruchamia sprzedaż tam, gdzie stanęła.
Większość firm traci klientów nie przez brak leadów, ale przez brak procesu, kontroli i reakcji na dane. Nasz Model 3P łączy operacyjne dzwonienie z analitycznym podejściem do sprzedaży — tak, by każdy kontakt miał realną wartość. Pipeline. Performance. Profit. Trzy filary, które przywracają skuteczność sprzedaży.
Jakie treści i działania stosuje się na etapie BOFU?
Na tym etapie nie ma miejsca na ogólne treści czy inspiracje. Odbiorca oczekuje konkretów. Dlatego materiały BOFU to m.in.:
- case studies pokazujące efekty współpracy z innymi klientami,
- demo produktu lub konsultacje 1:1,
- porównania ofert i kalkulatory ROI,
- cenniki, checklisty wdrożeniowe, FAQ techniczne,
- dedykowane oferty, rabaty lub promocje ograniczone czasowo.
W jednej z naszych kampanii dla firmy oferującej systemy ERP, najskuteczniejszym narzędziem lead generation na etapie BOFU okazał się landing page z możliwością umówienia darmowej analizy procesów firmy. Tylko osoby naprawdę zainteresowane wypełniały formularz – dzięki temu zespół sprzedaży pracował wyłącznie z gorącymi leadami B2B.
Znaczenie BOFU w pozyskiwaniu klientów
Błąd wielu firm polega na tym, że skupiają się wyłącznie na treściach TOFU i MOFU, zapominając, że bez BOFU nie ma konwersji. To właśnie na tym etapie dochodzi do spotkań sprzedażowych, podpisania umów i realnego wzrostu przychodów.
Z punktu widzenia agencji, która projektuje kampanie lead generation, etap BOFU jest szczególnie ważny również pod kątem retargetingu. Osoby, które odwiedziły stronę oferty lub pobrały szczegółowe materiały, to kontakty, które należy natychmiastowo „dogrzać” – np. poprzez remarketing, sekwencję maili lub bezpośredni telefon.
Skuteczny cold calling i prospecting B2B
Call Center, które myśli i działa jak dział sprzedaży.
Docieramy do właściwych osób, prowadzimy rozmowy, które otwierają drzwi, aby przekazać Tobie wartościowe kontakty — gotowe do dalszej sprzedaży. Model 3P pozwala nam monitorować efekty i wspierać Cię w procesie, krok po kroku.
BOFU w lejku sprzedażowym – jak go zintegrować z całą strategią?
Aby działania BOFU były skuteczne, muszą być ściśle powiązane z wcześniejszymi etapami lejka. To oznacza, że:
- lead pozyskany z TOFU (np. pobierając e-booka) powinien przejść przez sekwencję edukacyjną (MOFU),
- po zdobyciu odpowiedniej liczby punktów scoringowych trafia na etap BOFU,
- tam otrzymuje konkretną propozycję – np. zaproszenie na rozmowę z doradcą.
Dobrze zaprojektowany system pozyskiwania klientów nie kończy się na zdobyciu adresu e-mail. Dopiero BOFU decyduje o tym, czy lead stanie się klientem. To właśnie tutaj zamykamy sprzedaż, a nie zaczynamy relację.
