Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Spotkania sprzedażowe są kluczowe dla sukcesu zespołu handlowego. Jednak źle prowadzone, niezorganizowane spotkanie staje się uciążliwe i jest tylko stratą czasu dla wszystkich uczestników.
Istnieją sposoby na prowadzenie produktywnych spotkań sprzedażowych, które trwają zaledwie 20 minut. W tym artykule postaramy się przedstawić technikę prowadzenia efektywnych spotkań sprzedażowych, które pozwolą Ci na skuteczne generowanie leadów.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Spotkanie sprzedażowe
Spotkanie sprzedażowe – wewnętrzne spotkanie, na którym członkowie zespołu handlowego omawiają cele organizacyjne i oczekujące transakcje.
Zgodnie z zasadami produktywnych spotkań sprzedażowych, nadrzędnym tematem powinno być pytanie: Jak zakończyć każdą transakcję tak szybko, jak to możliwe i skupić się na osiągnięciu celu?. Aby pomóc zespołowi jak najlepiej odpowiedzieć na to pytanie, nasze spotkania sprzedażowe skupiają się na dwóch głównych punktach:
- Razem ze sprzedawcą sprawdzamy każdą transakcję w naszym CRM, która jest bliska zamknięcia. Na przykład, jeśli próbujemy dobić targu z firmą X, zapytamy przedstawiciela, czy ostatnio się z nimi kontaktował.
- Ustaliliśmy, że celem każdego przedstawiciela jest dotarcie do określonej osób tygodniowo. Podczas naszych spotkań pytamy więc handlowców o liczbę maili i telefonów, które wykonali.
W razie potrzeby zaglądamy do danych, aby uzyskać dokładną liczbę. Istnieje duża szansa, że przedstawiciele będą albo przeceniać, albo nie doceniać tego, jaki nakład pracy wykonali.
Program tygodniowego spotkania sprzedażowego
Program spotkania jest podstawą każdego efektywnego spotkania sprzedażowego. Jasno określony, dobrze skonstruowany program pomoże przedstawicielom firmy zrozumieć, jakich informacji mogą oczekiwać po spotkaniu.
Dla większości działów handlowych cotygodniowe spotkania sprzedażowe są miejscem omawiania bieżących transakcji, celów i projektów. Te zagadnienia powinny zajmować większą część porządku obrad.
Zagadnienia omawiane na spotkaniach sprzedażowych:
- Przeglądanie wyników z ostatniego tygodnia.
- Planowanie zadań na nadchodzący tydzień.
- Odpowiadanie na wszelkie pytania przedstawicieli handlowych.
- Punkty dyskusyjne (przydzielanie konkretnych zadań itp.).
Przeglądanie wyników z ostatniego tygodnia
Używam kluczowych wskaźników efektywności (KPI), aby śledzić postępy swojego zespołu w lead generation i przeglądam je podczas cotygodniowych spotkań sprzedażowych. Śledzenie KPI może pomóc Twojemu zespołowi w ilościowym określeniu jego sukcesów i pomóc Twojej firmie w podejmowaniu wnikliwych decyzji biznesowych.
Następnie przeglądam KPI z poprzedniego tygodnia i wykorzystuję je jako narzędzie do stworzenia planu na nadchodzący tydzień.
Planowanie zadań na nadchodzący tydzień.
Program spotkania sprzedażowego powinien pomóc Twojemu zespołowi w ustaleniu celów i zaplanowaniu tygodnia. Skoncentruj się na omówieniu nowych wskaźników, informacji zwrotnych od klientów, możliwości dla Twojego zespołu, propozycji działań na ten tydzień oraz aktualizacji lejka sprzedażowego.
Planowanie na nadchodzący tydzień pomoże członkom zespołu pozostać na właściwych torach i opracować rozwiązania dla potencjalnych przeszkód, które mogą spowolnić ich postępy.
Odpowiadanie na wszelkie pytania przedstawicieli handlowych.
Przedstawiciele handlowi Twojego zespołu mogą mieć pytania dotyczące omawianych zagadnień lub wymagać wyjaśnienia brakujących informacji. Poświęć czas na odpowiedź na te pytania, aby zapobiec nieporozumieniom lub opóźnieniom w ciągu tygodnia.
Punkty dyskusyjne
Zanim zakończysz spotkanie sprzedażowe, podsumuj główne punkty i zadania Twojego zespołu na ten tydzień. Oprócz przydzielenia zadań całemu zespołowi, przydziel każdemu członkowi zespołu konkretne zadania. Zwróć uwagę na termin wykonania każdego zadania oraz na to, komu zostało ono przydzielone.
Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby utrzymać spotkanie na właściwym torze, gdy będziesz musiał samodzielnie je przeprowadzić. Jakie kroki podjąć prowadząc spotkanie sprzedażowe:
- Ustal cel spotkania.
- Podziel się porządkiem obrad.
- Stwórz normy spotkania i ustal oczekiwania.
- Moderuj rozmowę, aby utrzymać spotkanie na właściwym torze.
- Poproś przedstawicieli o dostarczenie istotnych danych przed spotkaniem.
- Świętuj zwycięstwa swojego zespołu.
- Podziel się punktami działania i kolejnymi krokami.
- Poproś członków zespołu o feedback.
Ustal cel spotkania.
Wyznaczenie jasnych celów pomaga utrzymać spotkania sprzedażowe krótkimi i skoncentrowanymi. Pamiętaj, że prosisz członków swojego zespołu o ich czas, więc powinieneś to uszanować i docenić, nie zabierając go zbyt wiele.
Idealnie byłoby, gdyby spotkanie sprzedażowe miało tylko jeden cel, ale to może być trudne do zrealizowania. Niemniej jednak, o ile podczas każdej sesji będziesz zajmował się mniej niż trzema celami, możesz niezawodnie i konsekwentnie prowadzić efektywne spotkania.
Podziel się porządkiem obrad.
Musisz podzielić się porządkiem obrad ze swoim zespołem z wyprzedzeniem. Kiedy uczestnicy wiedzą, czego dotyczy spotkanie, będą lepiej przygotowani i bardziej skłonni do zaangażowania się w rzeczową dyskusję.
Stwórz normy spotkania i ustal oczekiwania.
Twój zespół powinien mieć ustalone normy spotkań i oczekiwania, których wszyscy będą przestrzegać, aby osiągnąć maksymalną produktywność. Normy spotkania określają role i obowiązki wszystkich uczestników, aby zminimalizować chaos.
Moderuj rozmowę, aby utrzymać spotkanie na właściwym torze.
Trzeba zrobić wszystko, aby uniknąć chaosu i związanej z nim utraty produktywności podczas spotkania. Jeśli chcesz, aby sprawy toczyły się zgodnie z planem, zleć moderatorowi nadzorowanie spotkań, aby zapewnić, że przedstawiciele pozostaną skoncentrowani i omówią punkty porządku obrad.
Poproś przedstawicieli o dostarczenie istotnych danych przed spotkaniem
Czy Twój porządek obrad zawiera informacje, które muszą być przygotowane lub przedstawione przez przedstawicieli handlowych? Jeśli tak, upewnij się, że masz opracowany proces, w jaki sposób możesz zebrać te informacje przed spotkaniem. (12
Może to obejmować posiadanie standardowych sprawozdań odnośnie generowania leadów, które udostępniasz przedstawicielom i prosisz ich o aktualizację informacji na dzień przed spotkaniem. Kiedy masz materiały, których potrzebujesz od przedstawicieli z wyprzedzeniem, nie wcinasz się w czas spotkania, szukając plików lub danych podczas spotkania.
Świętuj zwycięstwa swojego zespołu.
Świętowanie zwycięstw w lead generation Twojego zespołu podczas spotkań sprzedażowych może pomóc podnieść morale, poprawić produktywność i dać Twojemu zespołowi uznanie, na które zasługuje.
Podziel się punktami działania i kolejnymi krokami.
Więc udało Ci się z powodzeniem przeprowadzić efektywne spotkanie sprzedażowe ze swoim zespołem, gratulacje! Ale co się dzieje po jego zakończeniu?
Produktywne spotkanie sprzedażowe powinno zawsze kończyć się planem działania. Twoi przedstawiciele muszą iść do przodu, mając na uwadze generowanie leadów. Następnie, na kolejnym spotkaniu, możecie omówić, czy udało im się to osiągnąć, czy też nie.
Poproś członków zespołu o feedback.
Pytanie członków zespołu o opinie podczas spotkań sprzedażowych może pomóc Twojemu zespołowi poprawić efektywność, zwiększyć generowanie leadów, zbudować zaufanie i wyeliminować blokady drogowe. Podczas spotkań pytaj członków zespołu o ich wydajność i ogólną wydajność zespołu.
Skuteczne spotkania sprzedażowe – jakie powinny być?
Jak już wspomnieliśmy, cotygodniowe spotkania sprzedażowe są często najlepszym rozwiązaniem. Nie mogą one jednak być zbyt przesadne lub czasochłonne. Ćwicząc i przygotowując się, możesz lepiej zarządzać swoim czasem podczas spotkań, aby zminimalizować straty czasu. Jeśli będą się przeciągać, zmarnujesz czas wszystkich uczestników, a morale Twojego zespołu może ucierpieć. Dlatego skorzystaj z tych wskazówek, aby spotkania były krótkie i produktywne.
