MOFU

Czym jest MOFU w lejku sprzedażowym?

MOFU to skrót od Middle of the Funnel, czyli środkowego etapu lejka sprzedażowego. To moment, w którym potencjalny klient już zna Twoją markę, wykazał wstępne zainteresowanie, ale jeszcze nie jest gotowy na zakup. W praktyce to kluczowy etap generowania leadów, gdzie skupiamy się na edukowaniu, budowaniu zaufania i pogłębianiu relacji.

Dla zespołów zajmujących się lead generation, MOFU to najbardziej „niedoceniany” etap, a jednocześnie ten, który w dużej mierze decyduje o sukcesie w pozyskiwaniu klientów. Zbyt szybkie przejście do sprzedaży może zniechęcić odbiorcę, natomiast odpowiednio poprowadzony MOFU zwiększa szanse na konwersję i kwalifikuje wartościowe leady B2B.

Jakie działania należą do MOFU?

Etap MOFU to czas na bardziej zaawansowane treści i działania, które pomagają odbiorcy zrozumieć, że Twoje rozwiązanie jest odpowiedzią na jego potrzeby. Typowe materiały i formaty wykorzystywane w tym momencie:

• Poradniki techniczne (np. „Jak zoptymalizować procesy sprzedaży w branży IT?”),
• Webinary z ekspertami,
• Case studies – najlepiej z podobnej branży lub wielkości firmy,
• Porównania produktów i usług,
• Demo produktu, wersje próbne, konsultacje.

W praktyce: jeśli w TOFU (górze lejka) ktoś pobrał e-booka na temat efektywnego zarządzania czasem w firmie usługowej, to na etapie MOFU warto zaproponować mu udział w webinarze pokazującym narzędzie wspierające ten proces.

Rola MOFU w lead generation i leadach B2B

MOFU to moment, w którym lead „dojrzewa”. Jego zaangażowanie rośnie, a Ty – jako marka – masz okazję zbudować pozycję doradcy, nie tylko sprzedawcy. To etap, w którym:

• Zbierasz więcej informacji o leadzie (np. poprzez formularze rejestracji na wydarzenia),
• Segmentujesz bazę kontaktów – różne potrzeby = różne komunikaty,
• Uruchamiasz marketing automation – dopasowane sekwencje mailowe, lead scoring.

Dla firm B2B, gdzie proces zakupowy potrafi trwać miesiącami, dobrze zaprojektowany MOFU pozwala utrzymać uwagę klienta przez cały ten czas. Bez presji, ale z wyraźną obecnością.

Jak rozpoznać, że lead jest w MOFU?

Z naszej perspektywy – jeśli ktoś już odwiedza podstrony z ofertą, klika w maile z konkretnymi rozwiązaniami, zapisuje się na wydarzenia lub pobiera zaawansowane materiały – to sygnał, że przestał być anonimowym ruchem z TOFU. To lead, który wymaga bardziej indywidualnego podejścia.

W kampaniach dla klientów z sektora technologicznego często oznacza to moment, gdy warto przekazać kontakt do działu sprzedaży lub ustawić call z konsultantem. Warunek? Musimy wcześniej dostarczyć mu konkretnej wartości.

MOFU to klucz do skutecznego pozyskiwania klientów

Pomijanie MOFU to jak proszenie o numer telefonu przy pierwszym „cześć” – zdecydowanie za wcześnie. Ale prowadząc użytkownika przez ten etap z odpowiednią troską, budujesz relację, która przekłada się na większą skuteczność sprzedaży.

Jeśli działasz w obszarze generowania leadów i zależy Ci na jakościowych, świadomych leadach B2B, etap MOFU powinien być dla Ciebie nie tylko obowiązkiem, ale strategicznym punktem działań. To właśnie tu zapadają decyzje – jeszcze nie o zakupie, ale o zaufaniu.