Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Czym jest SQL?
SQL (Sales Qualified Lead) to kontakt, który przeszedł proces wstępnej kwalifikacji marketingowej i został uznany za gotowego do przekazania do działu sprzedaży. To lead, który wykazuje realne zainteresowanie ofertą i spełnia kluczowe kryteria – np. pasuje do profilu klienta idealnego (ICP), ma budżet, potrzebę i gotowość do zakupu. W strategii generowania leadów, SQL to etap, na którym marketing kończy swoją część pracy, a zaczyna sprzedaż.
SQL to nie tylko „ciepły lead” – to kontakt, z którym warto się skontaktować już teraz, bo jest szansa, że rozmowa zakończy się transakcją. Dobrze zdefiniowane i identyfikowane SQL-e pozwalają skrócić cykl sprzedażowy, zwiększyć skuteczność handlowców i poprawić jakość pozyskiwania klientów.
Różnica między MQL a SQL
W działaniach marketingowo-sprzedażowych często rozróżniamy:
MQL (Marketing Qualified Lead) – lead, który wykazał zainteresowanie (np. pobrał e-booka, zapisał się na webinar), ale jeszcze niekoniecznie jest gotowy do zakupu.
SQL (Sales Qualified Lead) – lead oceniony jako gotowy do rozmowy handlowej. Może to być np. osoba, która wypełniła formularz z zapytaniem ofertowym lub odpowiedziała na kampanię mailową z konkretnym CTA.
W naszej agencji pracujemy według modelu, w którym tylko około 20–30% leadów marketingowych przechodzi do etapu SQL. I bardzo dobrze – nie chodzi o to, by handlowcy dzwonili do każdego kontaktu, ale do tych, którzy są rzeczywiście gotowi na rozmowę.
Jak kwalifikować leady do SQL?
Nie ma jednego uniwersalnego wzorca – wszystko zależy od Twojego modelu sprzedaży i grupy docelowej. Jednak najczęściej stosowane kryteria kwalifikacji SQL to:
- Pasuje do ICP (Ideal Customer Profile) – branża, stanowisko, wielkość firmy.
- Ma problem, który możesz rozwiązać – i jest tego świadomy.
- Wykazuje intencję zakupu – np. poprosił o ofertę, wyraził chęć spotkania.
- Został oceniony przez system scoringowy – np. zdobył określoną liczbę punktów za aktywności (kliknięcia, otwarcia maili, wizyty na stronie).
W działaniach lead generation, scoring leadów i ich kwalifikacja do SQL jest często zautomatyzowana przy użyciu narzędzi marketing automation (np. HubSpot, Pipedrive, SALESmanago). Dzięki temu marketing i sprzedaż pracują na wspólnych danych i nie marnują czasu na kontakty, które nie mają potencjału.
SQL w praktyce – przykład z rynku B2B
Dla jednego z naszych klientów z branży doradztwa podatkowego stworzyliśmy model oceny leadów na podstawie aktywności i danych firmowych. SQL-em stawała się osoba, która:
- pochodziła z firmy zatrudniającej co najmniej 50 pracowników,
- kliknęła w ofertę z analizą ulg podatkowych,
- zapisała się na bezpłatną konsultację.
Po wdrożeniu modelu, handlowcy otrzymywali o 40% mniej leadów, ale ich konwersja na sprzedaż wzrosła o 68%. To pokazuje, że mniej znaczy więcej – jeśli wiesz, do kogo naprawdę warto zadzwonić.
Dlaczego SQL to klucz do efektywnego pozyskiwania klientów?
Dobrze określone SQL-e:
- skracają czas od kontaktu do sprzedaży,
- podnoszą morale i skuteczność zespołu sprzedażowego,
- poprawiają jakość raportów i prognoz,
- umożliwiają lepsze skalowanie działań marketingowych.
W kontekście leadów B2B, gdzie sprzedaż często wymaga wielu rozmów i decyzji, przekazywanie do działu sprzedaży tylko tych kontaktów, które rzeczywiście rokują, to oszczędność czasu i pieniędzy. To także wyższy ROI z kampanii lead generation – bo każde działanie kończy się tam, gdzie powinno: przy podpisanej umowie.
Podsumowanie
SQL (Sales Qualified Lead) to nie tylko etap w lejku sprzedażowym – to jeden z najważniejszych punktów styku między marketingiem a sprzedażą. To moment, w którym z anonimowego kontaktu rodzi się realna szansa sprzedażowa. W skutecznym generowaniu leadów, umiejętność odróżnienia MQL od SQL i przekazanie handlowcom tylko tych kontaktów, które mają realny potencjał, to absolutna podstawa efektywnego pozyskiwania klientów i rozwijania biznesu opartego na jakościowych leadach B2B.
