Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz e-mail od klienta i przepełniony nadzieją na podpisanie umowy, otwierasz wiadomość…jedyne co w niej znajdujesz, to wątpliwości i ewentualna prośba o dokładniejsze omówienie szczegółów.
Klient zaczyna uciekać Ci spod nosa. Co więc zrobisz, żeby go zatrzymać? Nawet jeśli widzisz, że klient nie jest przekonany, nie spisuj go jeszcze na straty.
Poniższy poradnik zapewne nie będzie dla Ciebie zaskakujący, jeśli zajmujesz się sprzedażą i lead generation od dłuższego czasu. Bez względu na to, czy w sztuce negocjacji jesteś nowicjuszem, czy doświadczonym graczem, zostań na 6 minut i sprawdź, czy znasz wszystkie 8 taktyk, które pozwolą Ci na zamknięcie większej ilości umów i generowanie leadów.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Negocjuj z decydentami.
Zanim nauczysz się jak negocjować z potencjalnym klientem, ważne jest, by wiedzieć z kim to robić. Dyskusja z kierownikiem niższego szczebla, który nie ma realnego wpływu na jakiekolwiek decyzje w firmie, jest zupełnie bez sensu. Uważaj, by nie wpaść w pułapkę! Nie zaczynaj negocjacji z osobą niedecyzyjną i przede wszystkim nie obniżaj ceny, z której nie będziesz mógł się wycofać. Może uznasz to za oczywistą wskazówkę, ale nawet doświadczonym handlowcom zdarza się, że podejmują negocjacje z niewłaściwą osobą.
2. Pozwól mówić klientom.
Bycie skutecznym negocjatorem, zależy w dużej mierze od reagowania na to, co mówi Twój potencjalny klient. Pozwól Twojemu rozmówcy się wygadać. Miej przygotowany scenariusz rozmowy, ale nie trzymaj się go za wszelką cenę, w końcu nie chcesz zabrzmieć jak voicebot, prawda? Słuchaj uważnie, z jakimi wyzwaniami mierzy się Twój potencjalny klient i pomyśl nad rozwiązaniem jego problemów. Pokaż mu, że Twoja usługa odmieni jego życie i zdejmie mu z barków kilka kilogramów problemów. Sprzedawcy często popełniają ten sam błąd – zbyt wcześnie oferują rabaty i specjalne oferty, zanim wysłuchają strony potencjalnych klientów. Tyle, że cena nie zawsze jest problemem – jest nim na przykład nieumiejętne generowanie leadów. Co w sytuacji, gdy klient jednak prosi o zniżkę? Musisz być zawsze przygotowany. Przed rozpoczęciem negocjacji zatwierdź z zespołem dwie lub trzy ceny i podawaj je jedna po drugiej. Pamiętaj, że to w Twoim interesie jest chronić swoje marże, a gdy druga strona zaproponuje cenę poniżej Twojej ostatecznej oferty, poproś o pozwolenie na odpowiedź w ciągu 24h. To Twój czas, na uzyskanie porady od swoich seniorów i powrót z odpowiedzią do klienta.
3. Unikaj widełek.
Jeśli już decydujesz się na obniżenie ceny, nie rozszerzaj kwoty rabatu. Unikaj stwierdzeń „mogę obniżyć cenę o 10% lub 15%”. Gdyby Twój szef powiedział Ci, że będziesz zarabiać 5-7 tysięcy, to ile chciałbyś zarabiać? Wiadomo, że bierzesz pod uwagę większą wartość. Skoro klient ma do wyboru dwie zniżki, wiadomym jest, że wybierze tę bardziej korzystną dla niego. Podawanie widełek pokazuje, że nie jesteś pewien tego, co sprzedajesz i że to nie jest Twoje ostateczne słowo – negocjator może pomyśleć, że z czasem zejdziesz z ceny jeszcze niżej, więc będzie próbował obniżać cenę do skutku.
4. Przedstaw Twój produkt za pomocą liczb.
Musisz znać wartość Twojego produktu i wykorzystywać go do negocjowania ceny. Pokaż klientowi na liczbach, co zyska jeśli teraz nawiąże z Tobą współpracę (to jedna z najbardziej działających technik, jeśli w grę wchodzi generowanie leadów). Potencjalny klient musi czuć, że kupuje coś wartościowego, dlatego ważne jest, żeby negocjacje wykraczały poza temat pieniędzy. Powiedz klientowi, o ile wzrośnie jego sprzedaż, albo ile zaoszczędzi czasu, który później będzie mógł wykorzystać na hobby i żyć zgodnie z zasadą work-life balance – przełóż wartość Twojego produktu na coś cenniejszego, niż pieniądze.
5. Znajdź niewerbalne wskazówki.
Kontroluj swoje nerwy, a wygrasz każdą bitwę negocjacyjną. Jeśli myślisz, że sztuka negocjacji opiera się tylko na Twoich słowach, wyobraź sobie handlowca, który prezentując ofertę zaczyna się jąkać, jego dłonie drżą, a nogi wydają się być z galaretki. Drugi handlowiec, stojący obok niego, mówi dokładnie to samo, tyle że z pewnością siebie, patrząc z podniesioną głową w stronę rozmówcy. Który bardziej Cię przekona? Do prowadzenia skutecznych negocjacji, musisz obudzić swoją pewność siebie, zachować spokój i mocno stać przy swoim stanowisku. Pokaż, że jesteś profesjonalistą i wiesz o czym mówisz, nawet jeśli w środku rozpadasz się na kawałki. Pomyśl o sobie, jako o partnerze, który chce świadczyć usługi potencjalnemu klientowi. W tym momencie, nie jesteście na relacji handlowiec-klient, a partner biznesowy– partner biznesowy.
6. Dowiedz się, kiedy mija deadline.
Z zamykaniem umów, jest jak z piłką nożną. Granie na czas jest skuteczne, dopóki nie zbliża się koniec meczu. Twoi potencjalni klienci mają wyznaczony termin na zamknięcie kontraktu i tylko czekają na przejęcie piłki negocjacyjnej. Jeśli masz informację o ich terminach – 1:0! Możesz teraz odpowiednio rozłożyć negocjacje i dać sobie trochę czasu, aby nie wyjść z meczu z przegranym. Pamiętaj, że to działa w dwie strony – nie zdradzaj negocjatorowi, kiedy mija twój deadline bo możesz być pewien, że wykorzysta go, do zbicia ceny w Waszych negocjacjach.
7. Zbuduj relację.
Budowanie relacji z potencjalnym klientem jest jak najbardziej w porządku, jeśli opiera się na wzajemnym szacunku i zaufaniu. Jeśli Ty i Twój klient, znajdziecie dla siebie korzyści, które płyną z waszej współpracy, możesz być pewien, że podpisze, a nawet przedłuży z Tobą kontrakt. Długotrwała relacja z klientem, przynosi wiele korzyści – znasz już klienta, wiesz czego dokładnie potrzebuje i jak z nim postępować. Generowanie leadów i nawiązywanie współprac jest najbardziej owocne, jeśli klienci zostają z Tobą na dłużej.
8. Pomyśl, kiedy powiedzieć STOP?
Jeśli negocjacje zamieniają się w licytację i klient krzyczy „kto zyska więcej?” – podziękuj za współpracę. Na dłuższą metę, warto znaleźć klientów, którzy rozumieją wartość Twojego produktu i są gotowi za nią zapłacić. Klient, który tylko czeka na okazję, gdy drastycznie obniżysz cenę, będzie robił to samo w przyszłości. Jeśli po długich negocjacjach klient nie widzi zalet Twojej oferty i nie jest gotowy zapłacić ceny, którą proponujesz – już wiesz, że będzie to trudna współpraca, która prawdopodobnie zakończy się negatywną recenzją w przyszłości. Zastanów się, czy nie będzie korzystniej, gdy zakończysz negocjację w tym miejscu i skorzystasz z jednej z wielu metod lead generation, gdzie pozyskasz nowe, wartościowe kontakty biznesowe.
