Czas czytania artykułu: 3 minut(y)
Fantazja kontra efektywność – nie jest tajemnicą, że sprzedaż i marketing często żyją ze sobą jak pies z kotem.
Niedogadywanie się tych dwóch działów może kosztować Twoją firmę czas i pieniądze, dlatego pracownicy sprzedaży i marketingu powinni zakopać topór wojenny i pracować razem nad generowaniem leadów i prospectingiem sprzedaży. Mimo, że te dwa terminy często używane są zamiennie, można je określić raczej mianem kuzynek, niż sióstr bliźniaczek. Znaczy to tyle, że generowanie leadów i prospecting sprzedaży to nie to samo, a w tym artykule wyjaśnimy różnicę pomiędzy nimi.
Zanim jednak przejdziemy do meritum, poznajmy kilka podstaw.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Leady i prospecting sprzedaży to dalekie kuzynki.
Jeśli ktoś uważa, że pomiędzy tymi działaniami nie ma różnicy, to pewnie też nie widzi różnicy między mżawką a intensywną ulewą. Owszem, w oba przypadkach to nadal deszcz, ale jeśli wyjdziesz wówczas na spacer, na pewno zauważysz różnicę.
Na tym przykładzie można porównać leady i prospekty. Oba są częścią procesu sprzedaży (deszczu), ale cechują się różną intensywnością zainteresowania produktem lub usługą. Dla lepszego zobrazowania różnicy między leadem a prospectingiem, przepłyńmy szybko do definicji…
Czym jest lead?
W dużym skrócie lead to kontakt (osoba lub firma), która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy i postanowiła zostawić podstawowe dane (imię i nazwisko, adres e-mail, stanowisko, wielkość firmy etc.) np. w formularzu na Twojej stronie internetowej. Ważne jest, by sprawdzić, czy lead wpisuje się w określone cechy Twojej persony, czyli idealnego potencjalnego klienta, zainteresowanego kupnem tego, co sprzedajesz.
Bardziej rozbudowaną definicję, znajdziesz tutaj: https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/czym-jest-lead-sprzedazowy/
Co to jest prospecting sprzedaży?
To nic innego jak poszukiwanie klientów. Wyobraźmy sobie lejek (marketingowy), przez który płynie wspomniana wcześniej deszczówka. Woda przepływa przez etap generowania leadów, ale nie może płynąć dalej i trafić do klienta realnie kupującego oferowany produkt/usługę, bo pomiędzy nimi jest luka i woda wydostaje się na zewnątrz. W tą przerwę należy włożyć element o nazwie „prospecting”.
Na ten temat więcej przeczytacie tutaj: https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/prospecting-w-sprzedazy-czym-jest-i-jakie-techniki-stosuje/
Lead generation to długa gra – ale warta świeczki.
Zazwyczaj lead generation to pierwszy krok w procesie sprzedaży, na którym opiera się długoterminowa strategia, by krok po kroku zainteresować potencjalnego klienta i skłonić go do kupna produktu lub usługi.
Gdy zainteresowany kontakt poda swoje dane, zespół marketingowy może rozpocząć proces odsiewania leadów i wybierania tych, którzy pasują do Twojej grupy docelowej. Jak usprawnić proces generowania leadów? Nie zapomnij, że od teraz Twoje leady to ziarna złota na tle piasku – powinieneś wyjątkowo o nie dbać.
Zatem, dbaj o kontakt z zainteresowanymi. Nie osaczaj ich od razu ofertami i nie krzycz „KUP U NAS! KUP U NAS!” – tylko ich zniechęcisz i odstraszysz. To tak samo, gdyby facet na pierwszą randkę z dziewczyną zaprosił całą rodzinę, włącznie z ciocią Krysią, której nie widział od komunii. Nie rób tego, ani na randce, ani jeśli chodzi o generowanie leadów. Po prostu buduj relację na każdym etapie lejka sprzedażowego.
Prospecting sprzedaży – next station.
Płynąc przez nasz lejek, trafiamy na fragment znajdujący się tuż po lead generation – prospecting sprzedaży. Mówiąc najprościej, to docieranie do zainteresowanych, pozyskanych wcześniej leadów. Zespół sprzedaży wchodzi do gry i skupia się na leadach, które zostały już podgrzane przez zespół marketingowy. Celem jest to, aby wejść w interakcję z potencjalnymi klientami i zacząć dwukierunkową komunikację.
Pamiętaj, że ten etap w lejku sprzedażowym to nie czas na sprzedawanie. Wiem, że mówienie sprzedawcom, żeby nie sprzedawali jest zupełnie nielogiczne, ale na tym etapie absolutnie tego unikaj. Skup się wyłącznie na dawaniu wartości. Pokaż jak Twój produkt, Twoje rozwiązanie ułatwi mu życie i zaspokoi jego potrzeby.
Złote myśli na koniec.
Aby proces sprzedaży działał prawidłowo, a woda mogła bez problemu przepływać przez każdy element lejka, działy marketingu i sprzedaży muszą ze sobą współpracować. Zespół marketingu, może znacznie przyśpieszyć cykl sprzedaży i ogrzać wygenerowane leady. Generowanie leadów ≠ prospecting sprzedażowy.
