Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
2020 rok nie był łatwy, ale na szczęście dobiegł już końca. I tak jak co roku, na początku 2021 musimy być przygotowani na nowe wyzwania i ciekawe zmiany w branży B2B.
Zmagania o uwagę i zainteresowanie klientów już nigdy nie będą takie same, dlatego warto już teraz spróbować przewidzieć niektóre zbliżające się zmiany. W tym celu skontaktowaliśmy się z kilkoma liderami w sprzedaży B2B, aby wysłuchać ich opinii na temat tego, czego sprzedawcy mogą spodziewać się w nadchodzącym roku. Jakie strategie pozyskiwania klientów będą dominować w 2021 roku?
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Wideo stanie się jeszcze ważniejszą formą promocji firmy
Wszyscy mogli się przekonać, że treści w formie wideo były świetnymi narzędziami sprzedażowymi w 2020 roku. Chociaż tak naprawdę można się było tego spodziewać już wcześniej – wideo nie podbiło serc użytkowników mediów społecznościowych na całym świecie przez przypadek. Dodatkowo pandemia koronawirusa sprawiła, że ludzie zaczęli spędzać jeszcze więcej czasu w telefonach. Dyrektor sprzedaży HubSpot, Dan Tire, nie sądzi, aby popularność wideo mogła obniżyć się w najbliższym czasie. Dan Tire uważa, że tendencja rozpowszechnienia wideo jako narzędzia zwiększania zasięgu sprzedaży będzie się utrzymywać i w 2021 roku: „Jestem przekonany, że wideo w 2021 roku niezmiennie będzie doskonałym narzędziem marketingowym. Statystyki nie mogą się mylić – sprzedawcy, którzy używają wideo dla promocji swojej oferty, będą konwertować trzy razy szybciej niż ci, którzy tego nie robią, co pozwoli zmniejszyć wydatki na reklamę.”
2. Krótkie sondaże pozwolą poznać klienta i zwiększyć sprzedaż
Wiele firm zajmujących się sprzedażą B2B przeprowadza badania potencjalnych klientów, nie tylko aby poznać ich preferencje, ale również dlatego, aby zachęcić ich do skorzystania z oferty. Sondaże pozwalają nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Dana Tire’a twierdzi, że praktyka ta powinna stać się jeszcze bardziej popularna w nadchodzącym roku i dodaje, że pozyskiwanie klientów będzie jeszcze łatwiejsze przy wykorzystaniu krótkich sondaży: „Wykorzystując krótkie sondaże, możemy szybciej otrzymać najważniejsze informacje i lepiej przedstawić ofertę. Większość internautów nienawidzi długich sondaży, ale większość z nich zdecyduje się wypełnić ankietę z trzema lub czterema pytaniami, aby pomóc sprzedawcy dobrać optymalną ofertę.
3. Chatboty stają się absolutną koniecznością
Chatboty to cenne narzędzie zarówno dla pozyskiwania klientów, jak i dla analizy uch potrzeb. Chatboty dają możliwość rzetelnie odpowiedzieć na podstawowe pytania internautów przeglądających stronę i automatycznego wskazać im możliwe rozwiązanie problemu. Dzięki temu można zmniejszyć ilość pracy i wiadomości, które muszą przerobić przedstawiciele handlowi lub osoby odpowiedzialne za stronę oraz odpowiadać na pytania potencjalnych klientów nawet w godzinach, kiedy firma nie pracuje. Dan Tire podkreślił wartość tego rodzaju technologii i przewidział, że w przyszłości chatboty będą grać jeszcze ważniejszą rolę: „Każdy potrzebuje chatbota na swojej stronie internetowej. Mimo że kocham ludzi, nie chcę, żeby to oni odpowiadali na pytania transakcyjne dotyczące statusu zamówienia, dostępności produktów i podawali informacje o wysyłce. Chatboty działają, ponieważ dzięki nim można szybko uzyskać podstawowe informacje.”
4. Produkty będą prezentowane w nowym formacie (on-line)
Nie jest tajemnicą, że firmy zmierzają w kierunku pracy zdalnej. W przypadku wielu – jeśli nie większości – firm, w 2020 r. zmieniło się to z ciekawostki i nowości w konieczność spowodowaną globalną epidemią. Badanie przeprowadzone przez firmę Gartner wykazało, że szacunkowo 88% firm zachęciło swoich pracowników do pracy z domu przez większą część przeszłego roku. To samo badanie wykazało również, że około 97% przedsiębiorstw zrezygnowało ze służbowych podróży. Jak to wpłynie na sprzedaż B2B? Jak zauważa Zach Drollinger, szef sprzedaży w Coursedog, „Prezentacja produktu na miejscu przy spotkaniu z potencjalnym klientem przejdzie do historii”. W 2020 sukces sprzedaży B2B w dużej mierze zależał od tego, jak szybko dana firma mogła zaadaptować się do nowych okoliczności i wymagań rynku. Pozyskiwanie klientów wymagało zmiany strategii i wykorzystywanej strategii. Zmiana w sposobie prezentacji produktu nie zmieni się diametralnie w ciągu roku, jednak już teraz można śmiało stwierdzić, że konferencje internetowe i prezentacja towaru lub usługi w formacie online stanie się normą w przyszłości.
5. Budowanie autentycznych relacji będzie jeszcze ważniejsze
Ogromna ilość różnych trików i taktyk sprzedażowych sprawił, że internauci stali się znacznie bardziej uczuleni na wszelkiego rodzaju nie do końca czyste zagrania. Według partnera założyciela Eternal Works Tima Jonesa „Potencjalni klienci doskonale wykrywają sprzedawców, którzy zbyt natrętnie próbują wcisnąć im niepotrzebny produkt”. Oznacza to, że budowanie zaufania i autentycznych relacji stanie się jeszcze ważniejsze w 2021 i następnych latach. Nawiązywanie i budowanie relacji z potencjalnymi klientami zawsze powinno być priorytetem dla sprzedawców, jednak w obecnych okolicznościach jest to ważniejsze niż kiedykolwiek.
6. Korzystanie z OKR, dashboardów i urządzeń do planowania będzie ważne przy pracy zdalnej
Praca zdalna wiąże się z nowymi wyzwaniami dla firmy i koniecznością zmierzenia się ze stałym rozproszeniem dla pracowników, dlatego wydajna praca i sprzedaż B2B staje się zdecydowanie trudniejsza niż wcześniej. Tak więc, w 2021 roku firmy muszą zrobić wszystko, co w ich mocy, aby utrzymać efektywność z poprzednich lat. Kluczowe będzie ustalanie oczekiwań za pomocą OKR (Objectives Keys Results), czyli nową metodę zarządzania firmą. Alysha Dominico, dyrektor generalny Tangible Words, mówi: „Duże firmy wykorzystują OKR od lat, a małe i średnie przedsiębiorstwa nie mogły wcześniej skorzystać z takiej możliwości. Jednak przy pracy zdalnej to właśnie OKR jest doskonałym sposobem, aby kontrolować codzienną pracę firmy i wspólnymi siłami osiągać wyznaczone cele.” „Dzięki pracy zdalnej firmy zaczynają używać narzędzi takich jak Asana, aby spróbować nowe rozwiązania, które pomagają poprawić wydajność i produktywność”.
7. Empatia będzie kluczowa
W sprzedaży zawsze powinno być miejsce na empatię, ale biorąc pod uwagę wydarzenia minionego roku, stało się to absolutnie niezbędne. Vajra, specjalista ds. Wzrostu z HubSpot SMB, może to potwierdzić: Z powodu pandemii wiele firm musiało zakończyć działalność i wiele osób zmaga się z wieloma problemami. Empatyczne podejście do swoich klientów stało się więc koniecznością. Nawet gdy COVID staje się mniej istotnym czynnikiem, empatia nadal będzie ważna – skutki przeszłorocznych wydarzeń będą odczuwalne jeszcze przez wiele lat. Oznacza to, że sprzedawcy będą musieli skupić się na takich rzeczach, jak konkurencja, stracony czas i zmieniająca się psychologii kupującego”.
Sytuacja biznesowa i sprzedaż B2B zmieniły się i będą ewoluować i w najbliższych miesiącach. Sprzedawcy, którzy chcą wygrać w 2021 r., muszą być na bieżąco z wyzwaniami i szukać możliwości, jak zapewnić lepsze warunki i produkt swoim klientom.
