Sales velocity – jak zwiększyć go w firmie?

Sales velocity to miara, która określa, jak szybko firma generuje przychody ze sprzedaży. Mierzy ona efektywność procesu sprzedaży, pokazując, jak szybko i skutecznie firma jest w stanie przeprowadzać transakcje od momentu pozyskania leada do zamknięcia sprzedaży.

1. Co to jest sales velocity?

Sales velocity ma bezpośredni wpływ na przychody firmy. Im wyższa wartość, tym szybciej firma generuje przychody, co pozwala na dynamiczny rozwój, lepsze wykorzystanie zasobów i przewagę konkurencyjną. Wyższa należność wskaźnika, oznacza, że firma efektywnie przekształca leady w klientów, co z kolei prowadzi do wzrostu przychodów i zysków.

Sales velocity można obliczyć za pomocą następującego równania:

                           Liczba leadów x ATV x %konwersji

Sales Velocity= ——————————————-

                           Długość cyklus sprzedaży

Liczba leadów – liczba potencjalnych klientów

ATV – Średnia kwota, jaką firma uzyskuje z jednej transakcji.

%konwersji – Procent leadów, które zostają przekształcone w zamknięte transakcje

Długość cyklu sprzedaży: Średni czas potrzebny na przekształcenie leada w zamkniętą transakcję

2. Jak zoptymalizować procesy sprzedażowe?

Mapowanie procesu sprzedaży

Mapowanie procesu sprzedaży to pierwszy krok do zrozumienia i optymalizacji sales velocity. Polega na wizualnym przedstawieniu wszystkich kroków, jakie potencjalny klient przechodzi od momentu pierwszego kontaktu z firmą do zamknięcia transakcji. Celem mapowania jest zidentyfikowanie każdego etapu procesu sprzedaży, kluczowych punktów kontaktu oraz wszelkich wąskich gardeł, które mogą spowalniać proces.

Kroki do mapowania procesu sprzedaży:

1. Identyfikacja kluczowych etapów: Wyróżnij główne fazy, takie jak generowanie leadów, kwalifikacja leadów, prezentacja oferty, negocjacje i zamknięcie sprzedaży.
2. Dokumentowanie działań: Zapisz wszystkie działania i punkty kontaktu z klientem na każdym etapie.
3. Analiza uczestników: Określ, kto w firmie jest odpowiedzialny za każdy etap (np. zespół marketingu, zespół sprzedaży, wsparcie techniczne).
4. Identyfikacja wąskich gardeł: Zidentyfikuj obszary, w których proces jest spowalniany lub gdzie występują problemy.
5. Wykorzystanie narzędzi: Skorzystaj z narzędzi do mapowania procesów, takich jak diagramy przepływu lub specjalistyczne oprogramowanie.

3. Automatyzacja i jej wpływ na sales velocity

Automatyzacja procesów sprzedażowych może znacząco zwiększyć sales velocity, eliminując ręczne, czasochłonne zadania i umożliwiając zespołowi sprzedaży skupienie się na działaniach o wyższej wartości dodanej.

Korzyści z automatyzacji procesów sprzedażowych:

1. Szybsze przetwarzanie leadów: Automatyzacja może natychmiast przypisywać nowe leady do odpowiednich przedstawicieli handlowych, przyspieszając proces kwalifikacji.
2. Personalizacja komunikacji: Automatyczne narzędzia CRM mogą wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail do klientów na różnych etapach procesu sprzedaży.
3. Śledzenie i raportowanie: Automatyczne systemy mogą śledzić postępy sprzedaży i generować raporty, pomagając w szybkim zidentyfikowaniu problemów i podejmowaniu decyzji.
4. Integracja z innymi systemami: Automatyzacja umożliwia płynne połączenie systemów sprzedaży z narzędziami marketingowymi i finansowymi, co pozwala na lepsze zarządzanie danymi i procesami.

4. Poprawa współczynnika konwersji – szkolenie zespołu

• Regularne szkolenia: Zapewnij regularne szkolenia z technik sprzedaży, aby zespół był na bieżąco z najnowszymi strategiami i narzędziami.
• Role-playing: Symulowanie różnych scenariuszy sprzedażowych, aby pracownicy mogli praktykować i doskonalić swoje umiejętności w bezpiecznym środowisku.
• Feedback i mentoring: Regularne sesje feedbackowe i programy mentoringowe, gdzie doświadczeni sprzedawcy dzielą się swoimi umiejętnościami i doświadczeniem z młodszymi członkami zespołu.

5. Zwiększenie średniej wartości transakcji – Upselling i cross-selling

Upselling – polega na oferowaniu klientowi bardziej zaawansowanej lub droższej wersji produktu, który już rozważa.

Cross-selling –  polega na proponowaniu klientowi dodatkowych, komplementarnych produktów lub usług, które mogą uzupełnić jego główny zakup.

6. Identyfikacja wąskich gardeł w procesie sprzedaży

• Monitorowanie wskaźników: Śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak średni czas odpowiedzi, czas trwania każdego etapu sprzedaży, oraz liczba leadów na każdym etapie lejka sprzedażowego.
• Feedback od zespołu: Regularne zbieranie informacji zwrotnej od zespołu sprzedażowego, aby zrozumieć, gdzie napotykają najwięcej problemów i opóźnień.
• Czas reakcji na leady: Sprawdzenie, jak długo trwa odpowiedź na nowe leady. Szybka reakcja może znacznie zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży.
• Procesy decyzyjne klientów: Zrozumienie, które etapy w procesie decyzyjnym klienta są najdłuższe i dlaczego. Może to obejmować czas potrzebny na uzyskanie zgody wewnętrznej, brak informacji lub potrzeba dodatkowych spotkań.
• Przepływ informacji: Upewnienie się, że informacje są szybko i dokładnie przekazywane między różnymi członkami zespołu sprzedażowego oraz między zespołami marketingu i sprzedaży.

7. Podsumowanie:

Długoterminowe korzyści wynikające z optymalizacji sales velocity obejmują wyższe przychody, lepszą satysfakcję klientów, zwiększoną efektywność operacyjną oraz przewagę konkurencyjną na rynku. Dlatego warto inwestować czas i zasoby w ciągłe doskonalenie procesów sprzedażowych oraz rozwój zespołu, aby osiągnąć i utrzymać wysoki poziom sales velocity.