Sprzedaż B2B i B2C – czym się różnią te sektory sprzedaży?

Przedsiębiorstwa, które tworzą unikatowe i najwyższej jakości produkty oraz usługi, czasem zapominają o jednym z najważniejszych czynników, który decyduje o tym, czy i w jakiej kondycji będą one funkcjonować na rynku.

Mowa tutaj przede wszystkim o skierowaniu swojej sprzedaży na wybrany segment rynku oraz podtrzymywaniu i dbaniu o zupełnie nowe relacje, zarówno z partnerami biznesowymi, jak i klientami.

Dlatego też warto zrozumieć, na czym polega działanie modelu B2B i B2C oraz poznać różnice między nimi.

Model B2B – co go charakteryzuje?

W najprostszym tłumaczeniu modelu B2B (z ang. Business to Business) stanowi ona strategię sprzedaży skierowaną głównie w stronę innych przedsiębiorstw i biznesów. Inaczej mówią firma tworzy swoje produkty oraz rozwiązania na potrzeby innych klientów biznesowych, które korzystając z tych rozwiązań, są w stanie oferować najwyższej jakości usługi dla swoich klientów i kontrahentów. Idealnie obrazującym strategię B2B przykładem, jest sprzedaż oprogramowania dla firmy IT (lub działu IT w firmie z innej branży) tak, by ta mogła w efektywny sposób zarządzać danymi swoich klientów, czy też móc przyspieszyć wewnętrzne procesy produkcyjne.

W ramach strategii B2B można wyróżnić następujące przykłady działań:

• przygotowanie oraz przedstawienie, jak najlepiej dopasowanych do potrzeb klienta biznesowego ofert sprzedaży;
• potwierdzenie i odbiór zamówień na rzecz klientów biznesowych;
• marketing nastawiony na klientów biznesowych;
• poszukiwanie zupełnie nowych partnerów biznesowych do swojej firmy, w celu sprzedaży pośredniej (na rzecz wybranego klienta biznesowego, który korzystając z tego rozwiązania, będzie mógł sprzedawać swoje produkty lub usługi) lub bezpośredniej (sprzedaż rozwiązań biznesowych tylko dla wybranej firmy).

Dodatkowo w ramach strategii B2B można wyróżnić dwa segmenty rynku, na który sprzedawane są produkty klientom biznesowym.

Pierwszym z nich jest rynek horyzontalny, który obejmuje firmy niezwiązane z wytwarzanymi usługami lub produktami wybranego przedsiębiorstwa (jest to sprzedaż na inny segment rynku). Przykładem zawieranych transakcji na tym rynku może być sprzedaż rozwiązań IT dla firmy zajmującej się produkcją żywności.

Drugim typem jest rynek wertykalny, w którym to zawierane transakcje zachodzą pomiędzy partnerami biznesowymi z tej samej lub pokrewnej branży. Mowa tutaj na przykład o sprzedaży maszyn i urządzeń przedsiębiorstw zajmujących się uprawą ziemi.

Model B2C – na czym polega?

Drugim opisywanym modelem sprzedaży jest model B2C (z ang. Business to Client). Ten model sprzedaży polega z kolei na oferowaniu najlepszych produktów oraz usług na rzecz klientów indywidualnych (konsumentów). Charakteryzuje się on przede wszystkim tym, że firmy chcąc pozyskać jak największą liczbę klientów indywidualnych, muszą tak dopasować swoją ofertę sprzedaży, by zachęcała ona do skorzystania z niej możliwie, jak największą grupę nowych klientów.

W ramach modelu B2C można wyróżnić podobne, jak w przypadku modelu B2B rodzaje działań. Różnica jednak polega na tym, iż te działania są skierowane na klientów indywidualnych. Firmy zazwyczaj mają więcej klientów indywidualnych, aniżeli biznesowych, dlatego ich oferta musi być bardziej uniwersalna i spełniać oczekiwania możliwie, jak największej liczbie konsumentów. W ramach tego modelu można wyróżnić:

• przygotowanie oferty uniwersalnej, pasującej do preferencji oraz oczekiwań szerokiej grupy konsumentów;
• marketing skierowany na tzw. “odbiorcę masowego”, gdzie reklamowanie swoich produktów i usług musi wpasować się w preferencje, jak największej grupy odbiorców;
• realizacja oraz wystawianie wszelkiego rodzaju dokumentów potwierdzających sprzedaż produktów i usług.

Model B2C przeważnie polega na kontaktowaniu się z klientami oraz oferowaniu im jak najlepszej jakości produktów oraz usług, których liczba jest przeważnie bardzo duża. Pomimo dużej liczby klientów nie ma to przełożenia na wysoką wartość transakcji pomiędzy sprzedającym a kupującym, tak jak ma to miejsce w przypadku strategii B2B.

Model B2B i B2C – jakie są różnice?

Choć pozornie może się wydawać, że nie ma zbyt wielu różnic pomiędzy modelem B2B a B2C, warto zdawać sobie sprawę, iż obie strategie nie mają ze sobą wiele wspólnego. Warto zatem poznać różnice, jakie wynikają z wyżej opisywanych modelów sprzedaży. Zaliczają się do nich przede wszystkim:

• Proces zakupowy oraz jego przeznaczenie – jest to podstawowa różnica pomiędzy modelem B2B a B2C. W modelu B2C proces zakupu przez klientów indywidualnych odbywa się przeważnie w stacjonarnych lub internetowych punktach sprzedaży, gdzie każdy klient może znaleźć odpowiedni dla swoich potrzeb produkt. Zwykle liczba transakcji jest znacznie wyższa, niż w przypadku klienta biznesowego, jednak ich wartość jest nieporównywalnie niższa, niż wartość transakcji przy klientach biznesowych. W przypadku strategii B2B proces zakupowy jest zwykle znacznie dłuższy, gdyż zakup wybranego produktu lub usługi jest uzależniony od decyzji grupy osób mających wpływ na rozwój i istnieje danej firmy. Transakcji wśród klientów biznesowych jest zazwyczaj mniej, jednak kwoty takich transakcji są nieporównywalnie wyższe i opierają się na kontraktach lub innego typu umowach.
• Typ płatności oraz czas jego realizacji – jest to równie często spotykana i tak samo ważna różnica pomiędzy dwoma modelami sprzedaży. W modelu B2B czas realizacji płatności jest przeważnie długi, a sam proces zakupu opiera się na złożeniu zamówienia, potwierdzeniu dostępności produktu lub usługi, wystawieniu faktury oraz dokonaniu płatności w wybranym terminie (przeważnie 14 lub 30 dni od momentu zakupu). Z kolei w przypadku modelu B2C klienci w momencie zakupu dokonują płatności i od razu otrzymują potwierdzenie zakupu w formie faktury lub paragonu. Dodatkowo warto wiedzieć, iż klienci indywidualni przeważnie nie mają możliwości negocjacji cen w punktach sprzedaży, przez co muszą zapłacić cenę ofertową za wybrany produkt lub usługę. Klienci biznesowi mają z kolei możliwość negocjowania stawek, rabatów, czy też terminów płatności zawartych w kontraktach.
• Logistyka oraz dostarczanie produktów i usług – tutaj sytuacja znacząco różni się między klientami indywidualnymi i biznesowymi. W przypadku klientów indywidualnych przeważnie sam konsument jest w stanie dostarczyć kupiony produkt lub usługę do wybranego celu i nie ma konieczności angażowania w to dodatkowych przewoźników. Z  kolei w przypadku klientów biznesowych istnieje specjalnie dedykowany dla wybranej branży proces logistyczny, który polega na dostarczeniu produktów w partiach lub jednorazowo kupionych produktów, czy też usług. Warto zdawać sobie sprawę, iż taki proces logistyczny oraz dostarczenie produktów wpływa na ogólną kwotę zakupu towarów lub usług. Niekiedy też w przypadku klientów indywidualnych konieczne jest skorzystanie z pomocy zewnętrznych dostawców, którego koszt jest również wliczany w cenę całkowitą, jednak sama cena jest nieporównywalnie niższa, a sam klient nie jest zaangażowany w proces logistyczny.

Podsumowując, można śmiało stwierdzić, iż modele B2B i B2C znacząco się od siebie różnią. W modelu B2B współpraca między firmą a klientami ma charakter cykliczny, gdyż klienci biznesowi zwykle regularnie zamawiają wybrane produkty i usługi. Za to w modelu B2C charakter cykliczny nie występuje, gdyż klientów nic nie obliguje do korzystania wyłącznie z oferty tej samej firmy.