Checklist’a – narzędzie wspierające generowanie leadów i edukację klientów

Czym jest checklist’a?

Checklist’a (czyli lista kontrolna) to proste, ale niezwykle skuteczne narzędzie, które pomaga uporządkować działania, sprawdzić gotowość do wdrożenia zmian lub upewnić się, że żaden ważny krok nie został pominięty. W marketingu B2B checklist’y są często wykorzystywane jako treści typu lead magnet – czyli wartościowe materiały oferowane w zamian za dane kontaktowe użytkownika.

Z punktu widzenia specjalisty ds. generowania leadów, checklist’a to nie tylko forma edukacji, ale przede wszystkim sposób na przyciągnięcie i zakwalifikowanie potencjalnych klientów. Dobrze przygotowana lista kontrolna potrafi wygenerować dziesiątki wartościowych leadów B2B, nawet bez dużego budżetu reklamowego.

Dlaczego checklist’y działają w lead generation?

Checklist’a wpisuje się w naturalną potrzebę uporządkowania wiedzy i kontroli. Jeśli klient rozważa np. wdrożenie systemu CRM albo kampanii e-mail marketingowej, to lista pytań i punktów do odhaczenia daje mu poczucie pewności i kompetencji.

W strategii lead generation checklist’y świetnie działają, ponieważ:

• są konkretne i szybkie do przyswojenia,
• nie wymagają dużego zaangażowania od użytkownika,
• mają wysoką wartość postrzeganą (pomagają w podjęciu decyzji),
• łatwo je zintegrować z formularzem kontaktowym lub reklamą.

Przykład checklist’y w praktyce pozyskiwania klientów

Dla klienta z branży e-commerce przygotowaliśmy checklist’ę zatytułowaną: „Czy Twój sklep jest gotowy na kampanię sprzedażową?”. Zawierała 12 punktów – od kwestii technicznych po marketingowe. Użytkownik mógł ją pobrać po podaniu maila i branży, w której działa.

Efekt? Ponad 130 pobrań w dwa tygodnie, z czego 47 osób spełniało kryteria i zostało przekazanych do zespołu sprzedażowego. Tego typu checklist’a nie tylko edukuje, ale też skutecznie wspiera pozyskiwanie klientów, którzy są już na etapie decyzji zakupowej.

Jak przygotować skuteczną checklist’ę?

Dobrze skonstruowana checklist’a powinna:

• być maksymalnie praktyczna i zrozumiała,
• zawierać konkretne pytania lub punkty do odhaczenia,
• odwoływać się do realnych wyzwań klienta,
• prowadzić naturalnie do kolejnego kroku (np. rozmowy z doradcą).

W działaniach B2B najczęściej tworzymy checklist’y wokół tematów takich jak: „Czy jesteś gotowy na wdrożenie systemu ERP?”, „Jak sprawdzić jakość leadów z kampanii?”, „Co musisz wiedzieć przed startem z marketingiem automatycznym?”.

Dzięki temu użytkownik sam diagnozuje swoją sytuację, a my – jako agencja – dostajemy lead B2B, który już przeszedł pierwszy krok edukacyjny.

Checklist’a jako element lejka sprzedażowego

Checklist’y sprawdzają się świetnie na etapie TOFU i MOFU – czyli górnej i środkowej części lejka sprzedażowego. Przyciągają uwagę, dostarczają wartości, a przy okazji pomagają wstępnie zakwalifikować leady pod kątem potrzeb i gotowości zakupowej.

W dobrze zaprojektowanej strategii generowania leadów, checklist’a nie działa w oderwaniu. Po jej pobraniu warto wdrożyć automatyzację – np. sekwencję maili z dodatkowymi wskazówkami lub zaproszeniem na spotkanie. W ten sposób naturalnie przechodzimy do pozyskiwania klientów bez presji i nachalnej sprzedaży.