Content – fundament skutecznego generowania leadów

Czym jest content?

Content, czyli treść, to wszystkie formy komunikatów, jakie marka tworzy i udostępnia swoim odbiorcom – zarówno tekstowe, jak i graficzne, audio czy wideo. W kontekście marketingu B2B content jest czymś znacznie więcej niż tylko „wypełniaczem strony internetowej”. To strategiczne narzędzie służące generowaniu leadów, edukacji rynku i budowaniu zaufania do marki.

W praktyce content to m.in. wpisy blogowe, case studies, e-booki, checklist’y, webinary, podcasty, posty w social mediach czy treści ofertowe. Jeśli są dobrze zaprojektowane, mogą skutecznie wspierać pozyskiwanie klientów na każdym etapie lejka sprzedażowego – od pierwszego kontaktu po finalną decyzję zakupową.

Content w lead generation – dlaczego działa?

Jako specjaliści lead generation wiemy jedno: dobry content nie sprzedaje od razu – on przyciąga, edukuje i buduje relację. Dzięki temu, gdy odbiorca będzie gotowy na zakup, to właśnie Twoją firmę będzie miał w głowie jako eksperta.

Content działa, ponieważ:

• rozwiązuje konkretne problemy klientów, co buduje zaufanie,
• zwiększa widoczność w Google (SEO), co przyciąga nowych odbiorców,
• angażuje – ludzie chętniej klikają, komentują i udostępniają wartościowe treści,
• kwalifikuje leady B2B, pokazując, kto rzeczywiście interesuje się danym tematem.

Rodzaje contentu wykorzystywanego w pozyskiwaniu klientów

W zależności od etapu lejka, stosujemy różne typy contentu:

• TOFU (Top of the Funnel) – wpisy blogowe, checklist’y, edukacyjne posty w social mediach. Celem jest przyciągnięcie uwagi i pierwsze kliknięcie.
• MOFU (Middle of the Funnel) – e-booki, poradniki, webinary. Tu już zaczynamy zbierać dane i przekształcać użytkowników w leady B2B.
• BOFU (Bottom of the Funnel) – case studies, demo, kalkulatory ROI, porównania ofert. Pomagają w podjęciu decyzji i realnym pozyskiwaniu klientów.

Przykład działania contentu w praktyce

Dla klienta z branży IT stworzyliśmy cykl wpisów blogowych nt. digitalizacji procesów w firmach produkcyjnych. Teksty były promowane kampanią na LinkedIn, a CTA kierowało do pobrania e-booka. W e-booku znajdowała się oferta bezpłatnej konsultacji. Rezultat? 243 pobrane e-booki w 3 tygodnie, 51 leadów, z czego 8 zakończyło się rozmowami sprzedażowymi. To efekt contentu zaprojektowanego z myślą o generowaniu leadów – nie o „wrzucaniu treści na bloga”.

Jak tworzyć content, który generuje leady B2B?

1. Zacznij od problemów klienta – nie pisz o sobie, pisz o tym, co boli Twojego odbiorcę.
2. Zakończ każde działanie CTA – nawet najciekawszy tekst bez wezwania do działania nie przynosi leadów.
3. Dbaj o jakość, nie ilość – lepiej mieć 10 wartościowych materiałów niż 100 zapomnianych wpisów.
4. Optymalizuj pod SEO – tak, by treści pracowały długo po publikacji.
5. Testuj różne formaty – tekst, wideo, audio, infografiki – różni ludzie reagują na różne formy.

Content jako część systemu lead generation

W dobrze zaprojektowanym systemie lead generation, content nie działa w oderwaniu. Jest powiązany z reklamą, formularzami, CRM-em, mailingiem i zespołem sprzedaży. To dzięki niemu użytkownik z anonimowego odwiedzającego staje się świadomym klientem gotowym na kontakt.

Jeśli zależy Ci na skalowalnym i jakościowym pozyskiwaniu klientów, nie ma drogi na skróty – trzeba inwestować w content. A najlepiej taki, który odpowiada na realne pytania klientów i prowadzi ich krok po kroku do Twojej oferty.