7 sposobów na zmianę generowania leadów z off-line do online

Bez względu na to, czy specjalizujesz się w sprzedaży wewnętrznej, czy terenowej, pewnie na jakimś etapie kariery brałeś udział w targach i konferencjach branżowych.

Chociaż takie wydarzenia mogą niewątpliwie ułatwić pozyskiwanie klientów, istnieją równie skuteczne alternatywy, pozwalające wygenerować leady b2b wysokiej jakości. Warto sięgnąć po nie szczególnie teraz, kiedy osobiste uczestnictwo w takich eventach nie wchodzi w grę. W przeciwieństwie do tradycyjnych odpowiedników, przestrzenie internetowe mogą dostarczać treść do niemalże nieograniczonej liczby osób na całym świecie. Warto zatem upewnić się, że przyciągniesz przede wszystkim potencjalnych klientów. Istnieje kilka możliwości, które pozwolą ci zrealizować założone cele biznesowe.

1. Przygotuj webinary i szkolenia online

Z pewnością posiadasz wiedzę i umiejętności, które mogą być interesujące dla osób wpisujących się w profil idealnego klienta twojej firmy. A jeżeli nie, ktoś  z twoich współpracowników je posiada. Zbierz te informacje, opakuj atrakcyjnie i stwórz na ich podstawie kurs. Możesz też przekazać te informacje podczas webinaru. Podziel się nimi ze swoją społecznością i rozpocznij pozyskiwanie klientów. 

Opracowane przez firmę Xant badania, mówią o tym, że aż 73% liderów sprzedaży wskazuje webinary, jako skuteczną metodę, generującą leady b2b wysokiej jakości. A dlaczego? Kiedy uczestnicy rejestrują się na wydarzenie, są skłonni podzielić się wartościowymi informacjami. Wielu prowadzących pyta zatem o stanowisko, wielkość organizacji, czy wykorzystywane oprogramowanie. Posiadając te dane, można opracować szczegółowy plan mający na celu podtrzymanie zaangażowania podczas całego procesu sprzedażowego. Nie martw się, jeżeli nie prowadziłeś wcześniej webinarów.

2. Bierz udział w wirtualnych konferencjach 

Wirtualne konferencje wciąż zyskują popularność. Są nie tylko mniej kosztowne, niż ich tradycyjne odpowiedniki, ale także dostępne dla użytkowników z całego świata. Biorąc udział w takich wydarzeniach możesz nawiązać wartościowe relacje, które później pozwolą ci na efektywniejsze generowanie leadów, czy otrzymać dodatkowe materiały, dostępne dla użytkowników po zakończeniu konferencji. W wirtualnych pokojach, możesz również angażować się w dyskusje tematyczne, zadawać pytania i wymieniać spostrzeżenia z innymi uczestnikami. 

Targi online to także świetna okazja do nawiązywania kontaktów z prelegentami. Uczenie się czegoś wartościowego, czy zgłębianie tematu, który jesteś zainteresowany, daje ci również punkt zaczepienia do nawiązania kontaktu. Możesz napisać do niego poprzez LinkedIn, dziękując za udaną prezentację i sugerując dołączenie do listy kontaktów biznesowych.

3. Skoncentruj się na kampaniach mailingowych 

Korzystając z okazji, w przerwie od rzeczywistych wydarzeń i spotkań, warto zadbać o dopracowanie planowanych kampanii mailingowych. Wykorzystaj ten czas, żeby przejrzeć metryki. Spróbuj zrozumieć, jakie wiadomości najbardziej rezonują z twoją publicznością i pozwalają na efektywne generowanie leadów. Przeanalizuj statystyki mówiące o tym, jaki procent osób otwiera wiadomości, klika w zawarte w nich linki, czy wskaźniki opisujące skuteczność zrealizowanych dotychczas kampanii. Wyciągnij wnioski, które pozwolą ci przygotować kolejne wiadomości tak, żeby realizowały określone cele biznesowe lub przekładały się bezpośrednio na sprzedaż b2b. 

Kiedy będziesz gotowy, przenieś swoje działania na kolejny poziom. Zacznij od określenia celów nadchodzących kampanii i parametrów, które pozwolą ci zweryfikować, czy zostały zrealizowane. Po czym poznasz, że osiągnąłeś sukces? Tutaj jest kilka pomysłów: 

• promuj określony produkt, czy usługę (liczba sprzedanych jednostek)
• zbierz uczestników na nadchodzące wydarzenie online (liczba rejestracji)
• zamień aktualnych subskrybentów, w płacących klientów (wygenerowany dochód)

Kiedy już cel twojej kampanii będzie zdefiniowany, określ jak twoi potencjalni klienci zobaczą przesłaną treść i zdecydują się zapisać. Warto na tym etapie rozważyć kilka kluczowych pytań: 

• Jak czytelnik odbierze tą kampanię? Czy przekona go określony fragment treści? Jeżeli tak, to który? 
• Jakim wyzwaniom czytelnik tej wiadomości musi stawić czoła?  Jak możesz mu pomóc, przezwyciężyć trudności? 
• Co mogłoby sprawić, że straci zainteresowanie otrzymywaniem wiadomości od ciebie?
• Jakie działania powinien podjąć, po przeczytaniu tej wiadomości, żebyś był zadowolony? 

Kiedy odpowiesz na te pytania, możesz skupić się na tworzeniu odpowiedniej wiadomości, która ułatwi ci generowanie leadów, a później sprzedaż b2b. Określ jakie elementy treści będą najbardziej atrakcyjne dla twoich czytelników, zachęcając ich do podejmowania kolejnych działań. Możesz również zautomatyzować działania, nie tracąc jednocześnie indywidualnego podejścia, którego oczekują twoi odbiorcy. Wystarczy, że będziesz zwracać się do nich po imieniu.

4. Przewaga mediów społecznościowych 

Jako specjalista do spraw sprzedaży, możesz nie być osobą odpowiedzialną za wydatki na media społecznościowe, w swojej firmie. Takie obowiązki często należą do działu marketingu. Warto jednak skontaktować się z współpracownikami, żeby upewnić się, że płatne reklamy docierają do odpowiednich osób, odpowiadając za generowanie leadów. Masz już przecież wartościowe informacje, opisujące idealnego klienta. Przekaż te dane zespołowi odpowiedzialnemu za marketing, żeby upewnić się, że twoja grupa docelowa jest włączona w płatne kampanie w mediach społecznościowych, umożliwiając sprzedaż b2b poprzez różne kanały. Mądrze przygotowany materiał i doprecyzowana grupa odbiorców, może sprawić, że twoja praca jako handlowca, stanie się o wiele prostsza. 

5. Odśwież stronę internetową 

Kiedy ostatnio strona twojej firmy była aktualizowana? To zadanie również niekoniecznie należy do twoich obowiązków, ale jako profesjonalista odpowiedzialny za sprzedaż b2b, powinieneś mieć wgląd w przekaz, jaki potencjalny klient otrzymuje, odwiedzając stronę firmy. Czy kiedy pojawia się na stronie głównej, może łatwo zrozumieć czym zajmuje się dana organizacja? Czy witryna jest intuicyjna i łatwa w użyciu? Czy potencjalny klient, podejmując decyzję o kontakcie, wie w jaki sposób nawiązać rozmowę  z zespołem odpowiedzialnym za sprzedaż? Jeżeli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań jest przecząca, możesz tracić potencjalnych klientów, a razem z nimi leady b2b. Współpracując z działem marketingu nad wprowadzeniem poprawek ułatwiasz sobie pozyskiwanie klientów, którzy będą gotowi zainwestować w oferowany przez twoją firmę produkt lub usługę. 

6. Udostępniaj darmowe materiały i treści premium 

Budowanie marki osobistej w internecie, to dodatkowa aktywność, która może nieść za sobą wiele pozytywnych rezultatów. Aktualizując swoje profile w mediach społecznościowych i dzieląc się regularnie wartościowymi materiałami, możesz zbudować relacje oparte na zaufaniu, co w przyszłości ułatwi ci pozyskiwanie klientów. 

Warto również zadbać o zaangażowanych odbiorców, zwracając się do nich bezpośrednio. Powiedzmy przykładowo, że systematycznie publikujesz artykuły na LinkedIn i masz połączenia, które wpisują się w profil twojego idealnego klienta. To osoby, które regularnie komentują i doceniają twoją pracę. Wyślij im wiadomość, dziękując za ich zaangażowanie i udostępniając za darmo materiały premium, których nie można znaleźć nigdzie indziej. To dobry sposób na pogłębienie zaufania i przygotowanie podatnego produktu pod przyszłe relacje biznesowe. 

7. Pielęgnuj relacje z dotychczasowymi klientami 

To żaden sekret, że dwie strategie sprzedażowe – Sales Funnel oraz Flywheel, pozwalają osiągnąć zupełnie inne rezultaty. Wykorzystując tą pierwszą możesz wygenerować sporą liczbę leadów b2b, z których wyłącznie niewielki procent zostanie przekształconych w rzeczywistych klientów. Podejście Flywheel pozwala natomiast na pozyskiwanie klientów na każdym etapie procesu sprzedaży i umieszczenie ich w jego centrum. 

Jednym z najbardziej efektywnych sposobów podtrzymywania aktualnych relacji biznesowych, pozwalającym jednocześnie na generowanie nowych leadów jest zachęcanie obecnych klientów do bezpośredniego polecania produktów i usług. Może znają kogoś, kto mierzy się z podobnymi problemami, jakie wcześniej pomogłeś rozwiązać jemu samemu? Może chcą podzielić się z kimś swoimi doświadczeniami? Zapytaj. Generowanie leadów twarzą w twarz, jest wartościową taktyką, ale to nie jedyna droga pozwalająca wyjść naprzeciw nowym kontaktom.