Jak znaleźć i zatrudnić idealnego sprzedawcę

Znalezienie odpowiedniego sprzedawcy jest jak szukanie igły w stogu siana. To trudny proces, na który nie ma uniwersalnego planu działania, który krok po kroku, zapewniłby jego skuteczne zatrudnienie. W tym artykule opiszę, co możesz zrobić, aby znaleźć wspaniałego sprzedawcę, oraz przedstawię kilka pytań, aby upewnić się, że właśnie go znalazłeś.

1. Szukaj tylko idealnych kandydatów

Rekrutując sprzedawców, będziesz musiał przeanalizować naprawdę wielu kandydatów. Duża część CV, które trafią na Twoją skrzynkę pocztową, będzie niestety przypadkowa i z dużą dozą prawdopodobieństwa, nie spełni nawet w 20% Twoich oczekiwań. Są 2 powody, dla których tak to wygląda. Duża część osób wysyła swoje aplikacje automatycznie, nie czytając treści ogłoszenia i nie zmieniając nawet treści wiadomości, która często wpisana jest w pole formularza jako przykład. Kolejna grupa, bez doświadczenia w tzw. handlu, po przeczytaniu Twojego ogłoszenia po prostu uzna, że warto spróbować i nie taki wilk straszny jak go malują.

Oczywiście, nie próbuję Cię teraz wystraszyć, chciałbym jednak uczulić, że musisz wiedzieć kogo dokładnie szukasz i z dość dużym refleksem wyłapać odpowiednią kandydaturę spośród zgłoszeń, które otrzymasz. W tym celu dokładnie tak jak scorujesz swoich potencjalnych klientów, zastosuj także dokładne warunki, jakimi będzie charakteryzować się idealny kandydat. Zidentyfikuj odpowiednie doświadczenie, wykształcenie i kwalifikacje, których oczekujesz. Użyj ich, aby przefiltrować przychodzącą pulę kandydatów i nawiązać kontakt tylko z tymi pracownikami, którzy są wykwalifikowani do wypełniania obowiązków związanych z danym stanowiskiem. Nie obawiaj się podnieść nieco swoich wymagań, dobry handlowiec, który zna swoją wartość i tak spróbuje się z Tobą skontaktować. A właśnie na takich osobach Ci zależy, prawda?

2. Stwórz najlepszą ofertę pracy

Zapomnij o metodzie „kopiuj wklej” i napisz ofertę, która naprawdę będzie korespondować z idealnymi kandydatami. Zastanów się jakie słowa występują w sprzedażowym żargonie i wpleć je do treści ogłoszenia. Pisanie oferty pracy powinno w końcu być maksymalnie zoptymalizowane, dokładnie tak samo, jak w przypadku reklam czy artykułów. Zadbaj o chwytliwy tytuł lub przynajmniej taki, który będzie zawierać odpowiednie słowa kluczowe. Być może warto się zastanowić nad takimi sformowaniami jak: „Praca zdalna”, „B2B”, „Wynagrodzenie od …”.

Następnie napisz opis firmy, który swoją treścią i zawartymi w niej faktami zaangażuje kandydata. Unikaj kopiowania i wklejania szablonów, którymi posługuje się Twoja konkurencja. Określenia typu „Dynamiczny, młody zespół”, „Możliwości rozwoju” są raczej obiektem drwin wśród kandydatów niż magnesem na wygenerowanie dużej liczby CV. Nie bój się pisać o tym, jak działa Twój zespół, jak wygląda przykładowy dzień pracy i jakie są zasady, którymi kierujecie się prowadząc nie tylko proces rekrutacji, ale całą firmę.

Nie ma się co oszukiwać, oferty zawierające przedział proponowanego wynagrodzenia będą zawsze konwertować dużo lepiej niż te, które próbują to ukryć. Wiesz dobrze jaki budżet związany z danym stanowiskiem jest osiągalny w Twojej firmie, więc graj w tej kwestii w otwarte karty. Podobnie w przypadku wymagań oraz tego, co Ty jako firma możesz zaproponować od siebie. Dopasuj swoją propozycję do stanowiska i zastanów się czego tak naprawdę potrzebuje dobry handlowiec.
Z naszych obserwacji wynika, że są to:

• Podstawy organizacyjne jak sprzęt, przejrzyste warunki wynagrodzenia, materiały handlowe (np. szablony ofert)
• Szkolenia, warsztaty i możliwość edukacji branżowej
• Informacja o sposobach pozyskiwania leadów przez firmę
• Dopasowane benefity: nie tylko karta sportowa czy prywatna opieka medyczna, ale również zniżki np. do sklepów z koszulami i ubraniami, które wykorzystywane są podczas spotkań handlowych.

3. Nagradzaj kandydatów z inicjatywą

Próba kontaktu pracownika z rekruterem jeszcze przed rozmową jest zwykle znakiem, że kandydat wkłada wiele wysiłku w przygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej. To także świetny sposób, aby wykazać się pewnością i starannością, a więc powszechnie pożądanymi cechami. Dotarcie do rekrutera jeszcze przed rozmową jest co do zasady, naprawdę imponujące. Kandydaci często zniechęcają się perspektywą zbyt nachalnego podejścia lub tym, że takim zachowaniem mogą nieodpowiednio wypaść. Istnieje bowiem realna możliwość, że ich wysiłki, by dotrzeć do przyszłego pracodawcy, mogą okazać się daremne i kompletnie nieproduktywne.

Jeżeli jednak uczynią to w odpowiedni sposób np. pytając o konkretne materiały, które powinni przygotować, jak nazywają się osoby, które będą uczestniczyć w spotkaniu lub jaki jest odpowiedni dress code — pokażą, że są sumienni, wystarczająco pewni siebie i odrobili pracę domową, która przysporzy im dodatkowych punktów w końcowej ocenie.

4. Przemyśl pytania rekrutacyjne

Twoja firma powinna posiadać konkretne, odróżniające się od konkurencji wartości. Rozmawiając z potencjalnym kandydatem prowadź rozmowę w taki sposób, żeby ocenić czy pasuje on do nich i czy będzie w stanie wyznawać je na podobnym poziomie co Ty. Ponadto, postaraj się dowiedzieć kim naprawdę jest osoba, którą chcesz zatrudnić i jak zachowuje się w nietypowych sytuacjach. Ta część wywiadu może oznaczać zadawanie pytań typu „Opowiedz mi o tym, co spieprzyłeś / czego najbardziej się wstydzisz” lub „Gdybym sondował wszystkich, z którymi pracowałeś, jaki procent współpracowników nie byłoby twoim zwolennikiem? ”.

Chcesz w końcu, żeby zastanowili się nad rzeczami, którymi niekoniecznie chcą się chwalić. Dzięki temu poczujesz, jak będą funkcjonować zarówno jako indywidualny pracownik, jak i część Twojego zespołu. Pamiętaj, że zatrudnienie sprzedawcy o doskonałych kwalifikacjach, który nie będzie pasował do kultury Twojej firmy lub dynamiki zespołu, może przynieść Ci więcej problemów niż korzyści.

5. Ty również bądź sprzedawcą i dokładnie opisz to, czego potrzebujesz

Coraz częściej spotykam się z sytuacją, w której pierwsza część rozmowy rekrutacyjnej to perfekcyjna prezentacja firmy. Nie często trwa ona nawet 15-20 minut, a jej celem jest przekonanie przyszłego kandydata, że trafił w odpowiednie miejsce. Pomyśl, o tym, że nawet jeżeli nie nawiążecie ze sobą współpracy, będzie on po takiej inicjatywie z Twojej strony, fanem firmy i, mimo że nie zostanie zatrudniony, z dużą dozą prawdopodobieństwa, już zawsze wypowie się pozytywnie na jej temat.

Następnie, poinformuj rozmówcę, czego dokładnie może oczekiwać od swojego stanowiska. Chcesz, żeby zrozumiał, w co się pakuje – to ważne zarówno dla niego, jak i dla ciebie. Jeśli zatrudnisz kogoś, kto nie ma pojęcia o tym, czego dokładnie się od niego wymaga, istnieje szansa, że pozostanie członkiem Twojego zespołu tylko przez kilka miesięcy.

Kandydatom opowiedz, jakie konsekwencje dokładnie pociąga za sobą ich stanowisko. Powiedz im, co może być w nim trudne. Opowiedz o niektórych pułapkach, na które mogą napotkać i oceń ich reakcję. Nie musisz być złowieszczy i narzucający się, po prostu musisz być szczery.

6. Działaj szybko, czas to pieniądz

Jeśli kandydat zrobił na Tobie dobre wrażenie, przekaż kilka informacji na temat kolejnych kroków i poinformuj, że ma duże szanse na objęcie nowego wakatu. Świetny kandydat do sprzedaży może być gorącym „towarem”. Jeśli pracownik, którym jesteś zainteresowany, przeprowadza rozmowy kwalifikacyjne na wiele stanowisk w innych firmach, chcesz pozostać w jego umyśle w jak największym stopniu. Kontakt i planowanie kolejnych kroków to świetny sposób, aby to zrobić.

W przygotowaniu kolejnych kroków — co często oznacza więcej rozmów — powtarzaj większość procesu opisanego powyżej. Możesz przyprowadzić dodatkowych pracowników, umówić się na rozmowy scenariuszowe, poprosić kandydatów o prezentację lub zmusić ich do zrobienia czegokolwiek innego, aby wykazać się praktycznym zrozumieniem sprzedaży.

W tym etapie pozostań jednak maksymalnie szczery i słowny. Jeżeli obiecujesz kontakt ze swojej strony w danym terminie to za wszelką cenę go dotrzymuj. To ważne nie tylko ze względu na szacunek do drugiego człowieka, ale również na wizerunek Twojej firmy.

Po czym poznać, że znalazłeś odpowiednią osobę.

Wyłapanie odpowiedniej osoby z gąszczu nie zawsze trafionych CV nie należy do najłatwiejszych. Musisz pamiętać, że część osób, które pojawiają się na rozmowach, gra i w końcu, również próbuje się sprzedaż. Istnieje jednak kilka symptomów, które powinny zapalić Ci zielone światło przy wyborze odpowiedniej osoby. Czym więc charakteryzuje się idealny kandydat:

1. Zadaje trafne pytania

Jakość pytań sprzedawcy podczas rekrutacji jest zdecydowanie najlepszym i najbardziej wyraźnym wskaźnikiem ich zdolności do odniesienia sukcesu. Dobre pytanie wykracza poza fakty, których kandydat mógł się łatwo nauczyć, przeglądając witrynę firmy lub stronę na LinkedIn. Oto przykłady pytań w tej kategorii:

• Jakie są przychody z tego regionu w ciągu ostatnich trzech lat? Dlaczego ostatnia osoba opuściła ten obszar?
• Kto jest konkurentem numer jeden i co firma robi się w celu wyeliminowania różnic pomiędzy nim?
• Jak długi jest średni cykl sprzedaży? Ilu klientów ma umowy wieloletnie?
• Jak dokładnie wygląda system prowizyjny?
• Jaki jest styl kierownika sprzedaży?
• Jakie zarobki osiąga najlepszy sprzedawca w Twoim zespole?
• Jakie mechanizmy istnieją w celu ochrony własności intelektualnej tej firmy (patenty, znaki handlowe itp.)?
• Gdzie Twoja firma będzie za 3 lata? Czy w ogóle będzie na rynku?

2. Reaguje na nowe informacje

To pozytywny znak, jeśli kandydat zadaje pytanie dotyczące wszelkich informacji, których się dowiedział. To pokazuje, że będzie zaangażowany i ciekawy podczas spotkań z potencjalnymi klientami.

3. Dociera do rekrutera przed rozmową

Dotarcie do rekrutera przed zaplanowanym terminem rozmowy pokazuje wysoki poziom pewności siebie. Jeśli zapyta, czy jest coś konkretnego, na co powinien się przygotować — i idzie jeszcze dalej, przedstawiając kilka tematów, które zamierza omówić — zdecydowanie plasuje się powyżej średniej.

4. Bada Ciebie i Twoją firmę

Wyjątkowi kandydaci będą badać aspekty firmy, takie jak jej kondycja finansowa, ewentualne zadłużenie oraz wszelkie plany na temat pozyskiwania funduszy lub debiutów giełdowych.

5. Charakteryzują się dobrą mową ciała

Język ciała napędza wiele niewerbalnej komunikacji. Szukaj kandydatów, którzy są pewni siebie, zachowują postawę pionową i nawiązują wystarczający kontakt wzrokowy.

6. Gra w tenisa konwersacyjnego

Dobrzy rozmówcy rozumieją rytm rozmowy i wiedzą, kiedy skracać odpowiedzi, a kiedy ponownie angażować ankietera pytaniem. Dyskusje te nie powinny być jednostronne. Kandydat, który potrafi rozmawiać, dobrze wypadnie przed klientami i rozpozna, kiedy mówić, a kiedy słuchać.

7. Uczy

Wielcy kandydaci mają własne opinie i chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami. Ktoś kiedyś podzielił się ze mną wartością, którą widział w metodzie sprzedaży Challenger i zapytał, czy znam tę koncepcję. Przypisał tę książkę swojemu wczesnemu sukcesowi sprzedażowemu.

8. Zna swoje największe osiągnięcie niezwiązane z pracą

Wielcy sprzedawcy mają osiągnięcia poza pracą, gdzie wykazują podobne umiejętności, których używają do odnoszenia sukcesów w pracy. Poproszenie kandydata o podzielenie się swoim największym osiągnięciem daje wgląd, w jaki sposób planuje, bada i realizuje swoje długoterminowe cele.

9. Zadaje niewygodne pytania

Okazanie odwagi, by zadać trudne pytanie, pokazuje dużą pewność siebie i zapowiada, jak przedstawiciel będzie reprezentował firmę w terenie.

Jeśli kandydat, który zainteresował twoją osobę, posiada przynajmniej 70% powyższych cech, polecam jego zatrudnienie. A jeśli jesteś sprzedawcą ubiegającym się o pracę, postaraj się skorzystać z wymienionych taktyk rozmowy kwalifikacyjnej, aby uzyskać wymarzoną pracę. Znalezienie i zatrudnienie odpowiedniego sprzedawcy jest delikatną sztuką i nie ma nią złotego środka. Mimo to, mając na uwadze wymienione w artykule wskazówki, powinieneś mieć solidny fundament do pozyskania wykwalifikowanych kandydatów i bez problemu określić, który z nich będzie najlepszy dla Twojej firmy. Powodzenia!